在銷售過程中與潛在客戶建立信任的 5 種方法

想像一下。 你站在一堵陡峭的岩牆腳下，係好安全帶，準備出發。 您之前已經有過攀登經歷，導致了這一刻，但是為了讓您登上這個特定結構的頂部，您需要合適的保護夥伴和一些可靠的指導才能做到這一點。 當然，你是一個相對熟練的攀岩者，你的設備檢查是安全的，你已經審查了你的教練的證書......到目前為止，一切都很好。 但是當你看著這位導師時——你問自己……這個人到目前為止做了什麼來贏得我的信任？ 我真的要經歷這個嗎？

（好吧，所以這篇文章附帶的圖片確實有點戲劇化。希望我們中的任何人都不會發現自己在懸崖中間晃來晃去，在沒有使用任何明顯安全裝置的情況下拼命地掛在別人的腳上。）

關鍵是：建立對你的專業保護者的信任非常重要——否則，你滾雪球般的懷疑感將勝出，你將永遠不會承諾從一開始就翻越這堵牆。 你需要知道你掌握得很好。 許多有興趣從另一家公司的銷售代表那裡購買產品或服務的 B2B 業務專業人士的故事也是如此。

在銷售方面，特別是對於通常需要更多時間和多個決策者支持的 B2B 交易，從業務關係開始就建立信任基礎（然後在整個銷售過程中反复證明您的可靠性）是典型的完成交易。 很多時候，信任是由小事建立起來的——我們在整個過程中採取的行動，如果被單獨列出來可能看起來微不足道，但總體上卻給人留下了深刻的印象。 因此，隨時隨地使用這些構建塊很重要！

在我們繼續之前，我需要知道……每個人都戴著頭盔嗎？ 登山扣夾住了嗎？ 恐懼減弱，感覺增強？ 好，太棒了。 那麼讓我們深入探討5 種方法，您可以在銷售過程中與潛在客戶建立更好的關係，從而防止陷入崩潰的交易滑坡！

1. 個性化潛在客戶培育體驗。

作為銷售人員，您的工作是向潛在客戶展示您完全了解他們的痛點和業務需求。 但請記住，銷售過程的這一部分真正始於貴公司的營銷工作。 （所以……提示，提示……確保您的銷售和營銷團隊高度一致！）當入站線索從您的網站下載內容片段、訂閱您的博客、註冊網絡研討會等時，您應該利用已知的通過您的登錄頁面表單進行漸進式分析，以獲得盡可能多的相關信息 - 然後根據這些見解向他們推銷。

例如，如果我們的 PMG 團隊獲悉某個特定的潛在客戶來自製造業，經營 B2B 業務，並且表現出有正當興趣閱讀更多關於為自己的受眾製作精彩內容的信息，我們可能會將本白皮書發送至幫助他們！ 當然，您可以像銷售代表一樣以類似的方式提供價值。 知道您的潛在客戶會喜歡的很酷的調查、有趣的文章或發人深省的電子書嗎？ 通過發送包含指向這些有用資源的鏈接的電子郵件，讓他們知道您正在考慮他們當前的挑戰。 特別是如果資源是由您自己的公司生產的！ 信任來自於在銷售前放棄價值，所以不要吝嗇你的內容。

2. 突出結果。

同樣，如果您有機會，請與市場營銷部門合作開發或微調您的銷售資料。 通常情況下，您已經擁有一個完整的內容庫，可以重新用於銷售輔助工具。 推廣您的業務的一種好方法是展示您的客戶案例研究和推薦。 事實上，65% 的 B2B 公司報告案例研究是培養潛在客戶的有效內容營銷策略。 這是有道理的，對吧？ 人們更喜歡與可靠的專家合作，這已不是什麼秘密。 當潛在客戶到達銷售漏斗的關鍵點時，是時候在您和您的競爭對手之間做出決定時，一個行業案例研究或引起正確共鳴的好評如潮，可以讓一切變得不同。 因此，在向潛在的新業務合作夥伴介紹時，不要害怕高雅地展示您的客戶成功案例。

3. 真誠的溝通是關鍵。

這可能看起來很簡單，但有些營銷和銷售代表會不幸地忘記向企業銷售實際上就是向人們銷售。 人們傾向於從他們喜歡的人那裡購買——簡單明了。 這就是為什麼不僅在正確的時間和通過正確的渠道進行溝通，而且以正確的方式進行溝通如此重要。 在某種程度上，這僅僅意味著做你真正的自己。 但你也想成為真實自我的最佳版本。 這可能需要更多的思考和努力。

銷售專業人士經常將匹配和鏡像稱為一種有助於在面對面會議期間建立融洽感的技術。 這需要將潛在客戶的溝通或處理方式的元素融入你自己的——友好的手勢、特定的談話速度或音量等——這可能會讓潛在客戶感覺更舒服。 但如果你覺得這種方法有點做作，至少要確保保持一致的眼神交流，當然還要微笑！ 請記住，您在銷售中的面部表情和肢體語言與您嘴裡說的一樣重要。

4. 不要簡單地發送銷售建議。 呈現它。

在 B2B 世界中，建立和維護個人聯繫的重要性不可低估。 如果潛在客戶要求提供銷售建議（或者您在銷售過程中已經到了這個階段），並且他/她說“哦，您可以通過電子郵件將其發送給我”，請不要這樣做！ 相反，與他們協調時間，在此期間您可以自己提出建議。 即使您以虛擬方式進行展示，這種“面對面”的互動也會促進一種可靠性和信任感——這表明您足夠關心潛在客戶的業務，可以詳細討論提案。 此外，您將能夠提供澄清或回答您的同行當前可能提出的任何問題，避免潛在的混淆，以免日後造成不可預見的障礙。

5. 以你希望被對待的方式對待潛在客戶。

啊，黃金法則……任何積極社交互動的基石。 在銷售過程中，如果您在機會的另一端，請確保您為潛在客戶提供您想要的相同體驗。 沒有人願意被當作他們只是一個數字或保留者來對待。 因此，請確保您真正傾聽他或她告訴您的有關他們的目標、挑戰、偏好和過去的經歷 - 並找出是什麼讓他們的獨特業務得以運作。

即使您堅持具體的銷售流程，也不能成為使用一刀切的銷售方法的藉口。 儘管每個高效的銷售團隊都使用電子郵件模板，但請確保您每次都針對個人定制您的信息——而不是一遍又一遍地從單個主電子郵件中重複使用相同的詞。 十分之九，這種“方法”對接受者來說是非常明顯的——你會立即失去他們的信任。

也許最重要的是，兌現你的承諾。 遵守最後期限並按時開始（或到達）會議將鞏固您與潛在合作夥伴建立的關係。 如果有人沒有認真對待你，當他們說他們會出現時，你不會感到沮喪嗎？ 清楚地表明您了解他們的時間是寶貴的。 更重要的是，一個簡單的“謝謝”永遠不會被忽視。

還有很多其他方法可以建立信任，但如果你將這五個關鍵技巧整合到你的銷售互動中，你將與潛在客戶建立更好的聯繫——最終，你的努力也有望影響你的銷售數字。 至少，您會留下更強烈、更專業的印象，並且您可能會得到推薦！

您喜歡（或討厭）銷售過程的哪些方面？

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