建立 B2B SaaS 推薦計劃的 6 個理由

已發表: 2022-07-02

在 B2B SaaS 中，只有通過多種營銷工作的結合才能實現可持續增長。這包括在短期工作（如付費媒體活動、付費社交活動、活動和貿易展覽）與長期工作（如推薦計劃）之間取得平衡。您希望制定可擴展的策略，以指數方式增加收入，同時降低您的 CAC。此博客列出了您應該儘早創建 B2B SaaS 計劃的原因。這是直接滿足客戶需求的活動類型。它有助於吸引您現有的忠實客戶並建立信任的氛圍。讓您的客戶講述他們的成功故事，並讓他們代表您進行銷售。

您今天應該建立 B2B SaaS 推薦計劃的 6 個理由

成功的 B2B SaaS 推薦計劃可以讓您獎勵現有客戶，而不是將營銷預算用於具有可疑績效比率的昂貴廣告展示位置。以下是從 SaaS 推薦計劃中受益的六種方法：

降低客戶獲取成本 (CAC)

構建 SaaS 推薦程序相當容易。雖然發布可能需要對您當前的客戶進行一些促銷，但它被設計為一種常青的營銷策略，在大多數情況下，它是有機地運行的。除了通過時事通訊、培養電子郵件活動和社交帖子進行早期外展外，您還需要選擇激勵措施並推動您的計劃上線。當然，您還必須為新客戶建立培育活動，但這不應該過於廣泛。此外，除了建造和維護它的原始投資外，與此營銷工作相關的唯一成本是您的激勵成本。運行推薦計劃沒有可自由支配的成本。您的經濟激勵不會花費自付費用，因為您可以從新收購的付款中扣除它。這被稱為按績效付費的營銷策略。由於您在 B2B 世界中運營，因此您可能必須為您的推薦人和他們的公司創建一個激勵機制。稍後再談。 {下面鏈接的部分}。

2. 更短的銷售週期

您的 ACV 越高，您的銷售週期就越複雜。談判中可能涉及多個利益相關者。有時，完成交易可能是一個相當廣泛的過程。接受推薦的好處是，您可以完全跳過層次結構，從第一天起就與最終決策者保持聯繫。這在企業級別尤其如此。想像一下，如果您只需在一開始就與優秀的人建立聯繫，就可以將您的銷售週期縮短一半。此外，高影響力推薦比低影響力推薦更有可能轉化。

3. 提高潛在客戶質量

在推廣您的 SaaS 時，您當前的客戶將參考志同道合的同行。特別是如果經濟激勵足夠重要，他們希望他們的推薦能夠轉化。這意味著您將獲得更有可能轉化的高分潛在客戶。漏斗底部 (Bofu)線索不太可能退出，並且通常已經意識到問題。他們知道您的解決方案的好處以及您解決的問題。它還將減少您的銷售週期時間，從而推動更快的增長。您的整體轉化率將會提高，營銷部門將有時間專注於培養仍處於漏斗意識階段的潛在客戶。此外，社會認同是強大的，沒有什麼能比滿意客戶的推薦更能推動新的銷售。

4.增加客戶終身價值（CLV）

B2B Saas 企業必須專注於客戶獲取。然而，成功的公司在客戶保留方面也很出色。您的目標是獲得長期而非短期停留的客戶。您的推薦計劃將使您能夠在經濟上獎勵您現有的客戶。這種做法將為這些客戶與您的業務保持互動並進一步推薦您創造額外的動力。此外，被推薦的客戶更有可能在您的公司停留更長時間，因為他們通過推薦人與您建立了社交聯繫。基於訂閱的解決方案提供了一種獲得豐厚客戶回報的途徑，同時將他們與您的服務鎖定更長時間。

5.人們聽人的，而不是公司的

人的大腦充滿了偏見。一種強大的力量是保守的心理能量偏差。當被要求決定一個企業是否可信時，大腦會避免進行廣泛研究的複雜性。相反，它將尋找一種替代方法來以最小的努力收集該信息。這就是社交證明進入遊戲的地方以及客戶推薦工作的原因。如今，人們比以往任何時候都更加忙碌，注意力的持續時間縮短到了幾秒鐘。如果你想脫穎而出，你必須花時間鼓勵你的第一批客戶成為你的“狂熱粉絲”。讓他們提拔你。在哈佛商業評論的一篇文章中，多莉·克拉克寫道：“社交證明可以讓其他人對你“放鬆”；他們不需要在評估您的證書時如此警惕，因為其他人已經審查了您。這使他們能夠更仔細、更開放地傾聽你的想法。”

社會證明並不是最近才出現的現象，即使您沒有鼓勵這種做法的正式結構，推薦也會發生。事實上，我們生活在一個大多數口碑都發生在網上的時代。社交媒體（Messenger、Whatsapp、Discord、Quora）等私人渠道用於分享對品牌的看法。它被稱為黑暗社會。黑暗，因為現代營銷人員幾乎沒有工具來跟踪這種推薦。設置客戶推薦計劃有助於構建推薦流量。它將幫助您了解人們從哪裡聽到您的消息，並為您提供有關哪些渠道表現更好的寶貴見解。

6. 公開評論現在是前景研究模式的一部分

在 B2B SaaS 中，潛在客戶通常會花別人的錢，這意味著他們更有可能對您的解決方案進行一些研究。恐懼是選擇錯誤解決方案的風險。夢想是找到一個“無風險”的解決方案。在招聘之前，您可能會檢查候選人的社交媒體資料以了解您正在與誰打交道。前景也是如此。他們經常訪問 Capterra、Software Advice、Q2 和 Google 評論等網站，以了解同行和其他受信任的組織對您的評價。在線評論是一種啟發式方法，可以對您的品牌提供快速但有影響力的第一意見。單獨的推薦與社會證明支持的推薦的重要性不同。許多 B2B SaaS 未能認識到公開評論的重要性。不幸的是，你等待的時間越長，它就越難。人是社會動物；他們跟隨羊群。如果一家公司已經存在多年，為什麼沒有人發佈在線評論。即使客戶感到滿意，他們也可能不願意發佈在線評論，因為其他人沒有。這就是歸屬偏見。（如果您有興趣了解有關人類偏見的更多信息，請查看R. Thaler 和 C. Sunstein 的 Nudge。它是《紐約時報》的暢銷書——社會證明已獲批准）。您等待的時間越長，獲得動力的難度就越大，您的推薦計劃就越不強大。要獲得結果，請儘早完善您的在線形象。