B2B SaaS 的 6 個客戶獲取和保留策略

在 B2B SaaS 業務中，提供按月或按年訂閱計劃，客戶通常只需預先支付其整體生命週期價值的一小部分。

此類企業的命脈取決於其吸引、保護和保留龐大且不斷增長的客戶群的能力。

獲取新客戶有助於增加經常性收入來源，促進公司的增長，並確保長期的可持續性。

此外，廣泛的客戶群增加了市場影響力、潛在的交叉銷售機會以及更可靠的產品改進和創新數據。

SaaS 企業只有通過不斷獲取客戶才能蓬勃發展，並且可能無法在這個快速發展的行業中競爭。

留住客戶對於企業的成功至關重要，因為客戶留存率每增加 5%，SaaS 公司的利潤就可以提高 25% 到 95%。

因此，關注 B2B 產品的客戶保留與開發新的潛在客戶同樣重要。 通過培養客戶忠誠度，您可以提高他們的終身價值 (LTV) 並創造更多重複購買的機會。

現在，讓我們討論有助於發展業務的 SaaS 客戶獲取和保留策略。

收購策略

1. 從事內容營銷
2. 利用客戶評價和案例研究
3. 實施免費試用/免費增值模式

尋找適合您公司的產品組合、市場佔有率和長期目標的潛在用戶。 這樣的審查機制決定了哪些購買會成功。

一旦您掌握了目標人口統計數據和 SaaS 客戶資料，就可以利用下面提到的一些策略來轉向客戶獲取。

1. 從事內容營銷

內容營銷是通過向潛在客戶提供與您的產品或行業相關的有價值的信息來吸引潛在客戶的有效方法。

通過創建和分享與您的產品或服務相關的富有洞察力的內容，您可以將您的公司定位為行業專家、值得信賴的顧問和解決方案提供商。

這些資源可以包括博客文章、電子書、白皮書、網絡研討會，甚至是具有視覺吸引力的信息圖表。

來源

當針對您的潛在客戶的痛點進行定制時，通過圍繞您的 SaaS 品牌講故事進行的內容營銷會變得更具影響力。

向他們展示您的產品的用途以及它如何解決他們獨特的挑戰。

當您展示您對他們需求的理解並將您的 SaaS 解決方案定位為答案時，它會帶來更高的潛在客戶生成和客戶獲取率。

這種方法可以培養信任，建立更牢固的關係，並最終為您的企業帶來更多轉化。

2. 利用客戶評價和案例研究

社會證明可以成為說服潛在客戶選擇您的產品的強大工具。

利用客戶評價和案例研究進一步擴大您的品牌影響力，灌輸信任並促進與潛在客戶的互動。

展示滿意客戶的積極反饋不僅證實了您產品的質量和實用性，而且還有助於與您的產品建立更相關和更真實的聯繫。

此外，案例研究提供了客戶成功故事的深刻敘述。 他們細緻地描述了客戶面臨的挑戰、您的產品如何幫助他們克服這些挑戰以及他們獲得的切實利益。

通過強調可量化的結果和深入的使用場景，案例研究成為一種有說服力的工具，可以幫助潛在客戶在他們的環境中直觀地了解產品的功效。

• 如何利用案例研究作為 SaaS 業務

網站和登陸頁面：在網站和登陸頁面上分享案例研究以提高可信度。 這些現實世界的例子可以讓潛在客戶相信您的軟件可以提供結果。

銷售演示和電子郵件：在銷售演示和電子郵件中使用案例研究，因為它們提供了具體的示例來強化銷售宣傳並將轉化率提高 185% 。

入職流程：在入職期間，使用案例研究來突出成功客戶的最佳實踐，為新用戶提供清晰的路線圖。

3.實施免費試用/免費增值模式

免費試用或免費增值模式是吸引潛在 SaaS 客戶並讓他們無需任何財務承諾即可直接體驗您的產品的好方法。

這種策略為他們提供了一個無風險的途徑來了解軟件的功能和潛在好處，為更高的用戶參與度鋪平了道路。

以下是基於行業的SaaS 免費試用轉換基準。

來源

然而，這不僅僅是提供免費服務，而是確保產品向用戶展示令人信服的價值，即使是試用版或免費增值版。

它需要不斷的產品改進和對用戶體驗的不懈關注。

• 如何利用免費試用讓您的 SaaS 業務受益

收集用戶反饋：利用免費試用來收集有價值的反饋，幫助了解他們喜歡的功能、他們認為沒有幫助的功能以及潛在的改進。

電子郵件營銷：通過有針對性的電子郵件營銷活動培養免費試用用戶，向用戶介紹您產品的功能、優點和用例。

考慮採用電子郵件營銷策略來分享教程、案例研究和成功故事，幫助他們了解如何充分利用您的產品。

細分和個性化的引導：不同的用戶可能需要不同的引導體驗。

使用細分為每種用戶類型提供定制的入門體驗，向他們展示與他們最相關的特定功能和優勢。

它將幫助用戶更快地看到您產品的價值並提高轉化率。

優化試用長度：根據產品的複雜程度，理想的試用長度可能會有所不同。 A/B 測試不同的試用長度，以確定哪種可以帶來最高的轉化率。

推動升級：傳達付費訂閱的附加功能、支持和優勢——通過特別促銷或折扣來激勵升級。

什麼是 SaaS 保留策略？

SaaS 保留策略涉及保持現有客戶對公司產品的參與度和活躍度。

它可以包括個性化的入職體驗等策略，以確保用戶順利過渡、持續的客戶支持以及解決技術問題的培訓。

SaaS 公司如何留住現有客戶

1. 運行強大的客戶成功計劃
2. 密切監控您的 SaaS 產品使用情況
3. 建立產品社區

1. 運行強大的客戶成功計劃

客戶的成功不僅僅是提供被動的客戶支持。 這是為了確保您的客戶從您的產品中獲得最大價值，鼓勵忠誠度和保留率。

強大的客戶成功計劃包括全面的入職培訓、定期檢查、培訓資源和專門的客戶成功經理。

自定義圖片

通過監控使用數據並與客戶保持定期聯繫，您可以主動識別任何問題或進行額外培訓的機會。

幫助客戶通過您的產品實現他們的目標將使他們保持參與並將他們變成您品牌的擁護者。

• 執行客戶成功計劃的方法

提供持續教育：定期的網絡研討會、教程和教育內容可以確保客戶充分理解並充分利用您的產品。

它最大限度地提高了他們從中獲得的價值，從而增加了他們向其他人推薦該產品的可能性。

提供一流的客戶支持：優秀的客戶支持可以將客戶變成忠實的擁護者。

快速的響應時間、有用的解決方案和主動的方法可以顯著提高客戶滿意度，鼓勵他們宣傳您的 SaaS。

實施客戶推薦計劃：滿意的客戶可能會推薦他們的同事，這使得客戶推薦計劃成為一種有效的獲取策略。

嘗試通過為每個成功推薦提供折扣或其他福利來激勵這一過程。

2. 密切監控 SaaS 產品的使用情況

很難發現即將流失的客戶。 NPS 調查可以幫助識別批評者或可能的客戶流失，但當您獲得這些見解時，您已經失去了一位寶貴的客戶。

因此，在SaaS 流失管理中，密切監控現有客戶如何使用產品至關重要。 他們面臨任何障礙嗎？ 他們有什麼具體要求嗎？

如果您的用戶沒有充分利用該平台，或者在出現問題時未能聯繫客戶支持，則可能會流失。

跟踪使用模式，特別是通過分析客戶對您產品的行為並定期監控使用量的減少。

• 如何實現如此密切的監視

實施產品分析：產品分析可以幫助了解客戶如何使用您的產品。

它包括他們最常使用哪些功能、他們使用產品的頻率以及他們面臨的任何常見問題，以便為您提供有關產品改進和客戶推廣工作的見解。

跟踪關鍵績效指標 (KPI)：識別並監控與客戶成功相關的 KPI，例如活躍用戶、功能使用情況、會話持續時間和流失率。

定期跟踪可讓您快速發現可能表明存在問題的使用模式的任何變化。

用戶旅程地圖：創建用戶旅程地圖以可視化客戶如何與您的產品交互。

它可以突出顯示用戶在旅程中遇到困難的任何點，使您能夠主動解決這些問題。

自動警報：設置自動警報，以便在客戶的使用模式發生重大變化（例如登錄量突然下降或關鍵功能的使用減少）時通知您。

這些警報使您可以在客戶流失之前進行干預並與他們互動。

3. 建立產品社區

最後，幫助您的 SaaS 產品擺脫孤島，如果單個客戶遇到問題，其他人會準備好指導他們。

同樣，如果一位客戶發現了一種更有效的方式來整合您的產品或服務，那麼其他客戶也可以從這一寶貴的見解中受益。

來源

儘管您可能需要構建一個平台並充當收集和共享信息的中介，但這一切都是為了建立一個產品社區。

用戶可以通過建立包含知識庫、論壇和教程的社區來訪問和貢獻。 它創建了一種互惠互利的關係，社區可以提高您的品牌聲譽。

• 幫助您開始構建 SaaS 產品社區的快速提示

確定目標受眾：建立產品社區的第一步是確定您的關鍵用戶，藉此您可以了解他們的需求、挑戰以及他們對您的產品最看重的方面。

這些信息將幫助您創建一個滿足他們需求並促進參與的社區。

創建平台：選擇您的社區進行互動的正確平台。 它可以是您網站上的論壇、社交媒體上的群組或聊天平台上的頻道。

該平台應該易於使用並且可供目標受眾訪問。

分享獨家內容：提供獨家內容或搶先體驗新功能可以激勵用戶加入並繼續參與社區。

選擇和任命社區大使：如果您的社區規模不斷擴大，請考慮選擇可以幫助主持討論、幫助新用戶並提高參與度的社區大使。

確保反饋響應：確保確認並響應用戶反饋。 它表明您重視他們的意見，並且可以改進您的產品，從而提高客戶滿意度和保留率。

包起來

獲得新客戶無疑對於擴張至關重要，但維持現有客戶以獲得持續、持久的勝利也同樣重要。

利用上述前沿的獲取和保留策略可以幫助B2B SaaS企業建立強大的客戶基礎，培養堅定的客戶忠誠度，最終在競爭激烈的SaaS行業中蓬勃發展。

在當今競爭激烈的市場中，成功的 SaaS 業務需要深入了解客戶的需求和願望。

因此，嘗試在每次互動中提供價值，以建立牢固的客戶關係並創造積極的客戶體驗。

能夠實現這一壯舉的公司無疑將脫穎而出，在市場上實現持續增長和長久發展。