讓客戶的潛意識站在你這邊的 6 種方法

營銷的核心是說服力。 作為營銷人員，您總是希望影響潛在和現有客戶以有利於您的品牌的方式行事。 這可以是進行購買、打開您的應用程序、消費一段廣告支持的內容，或者任何其他有助於您實現業務目標的事情。 要做到這一點，您需要了解您的受眾以及他們行為的驅動因素。

但是，如果連您的客戶都無法完全理解他們為什麼要這樣做呢？

本月早些時候在紐約市舉行的首屆 LTR 會議上，專欄作家兼《為什麼聰明人會犯大錯以及如何糾正錯誤》一書的作者Gary Belsky在他關於行為經濟學的主題演講中探討了這個問題及其對營銷人員的影響。 “這基本上就是行為經濟學的意義所在，”貝爾斯基告訴與會者。 “這是關於研究我們做出決定的方式”，並確定人們受到乍一看並不明顯的因素激勵的情況。

我們頭腦的兩個決策系統

根據貝爾斯基的說法，在做決定時，我們每個人的大腦中實際上都有兩個獨立的系統在運行。 系統一基本上是自動的，可以做各種各樣的事情——喝水、開車——不需要太多有意識的思考。 另一方面，你可能更熟悉的系統（系統二）是一個建立在有意識思考之上的較慢的過程，需要大量的注意力和努力才能得出結論。

人們每天做出大約35,000 個決定。 系統一使這成為可能——沒有它，做決定會花費很長時間，以至於我們會花一整天時間挑選穿什麼襪子和早餐吃什麼。 但是因為很多決策都是在我們沒有明確知識的情況下發生的，並且受到我們沒有有意識地註意到的因素的影響，所以我們常常沒有意識到我們為什麼要做出我們所做的決定。

這對營銷人員來說很困難，他們在接觸客戶時必須同時考慮這兩個系統。 為了提供幫助，Belsky 強調了一些無意識的行為因素，這些因素可能會影響客戶對您的品牌及其推廣的反應：

1.現狀偏見

變化是可怕的。 系統一比你的意識還要警惕。 因此，當您做出決定時，您通常會傾向於維持現狀選項（如果有的話），即使做出改變可能更合乎邏輯。

對於營銷人員來說，現狀偏見會使說服您的客戶改變他們既定的行為變得更加困難，或者他們應該從競爭對手轉向您的品牌。 當然，這並非不可能，但克服這種影響可能需要付出巨大的努力。 為了減少現狀偏見的影響，請考慮孤立地提出新產品或服務的理由，而不是強調它們代表了客戶習慣的變化。

2.後悔厭惡

避免後悔是大多數人的強大動力。 我們害怕最終會為某個特定決定感到後悔——當我們做出的選擇而不是無所作為的結果導致糟糕的結果時，我們會感覺更糟。 這會讓人們很難做出真正積極的、必要的改變。

這意味著對特定購買不確定的客戶將特別猶豫扣動扳機並做出決定。 解決此問題的一種方法是讓決定不再是最終決定，例如允許客戶輕鬆退回他們不滿意的商品。 另一個是社會證明：“如果你能說服人們相信這是其他人正在做的事情，”貝爾斯基告訴與會者，它可以讓他們“減輕遺憾。 如果你能讓人們減輕他們的遺憾，你就能讓他們做很多強有力的事情。

3.選擇衝突

您為某人提供多少選擇會對他們對這些選擇的反應方式產生重大影響。 如果人們在 24 種不同種類的巧克力中挑選，他們會比你只提供六種選擇時更感興趣。 但是只有六個選擇的人更有可能進行購買，並且更有可能對他們所做的選擇感到滿意。

作家兼專欄作家 Gary Belsky 在 LTR 會議上發表演講

“我們經常認為，在消費主義社會中，”貝爾斯基說，“選擇越多越好。” 但我們的行為表明“我們真正想要的是選擇的錯覺和值得信賴的篩選器。” 通過專注於建立持久的客戶/品牌關係來與受眾建立信任的品牌可以很好地填補“值得信賴的篩選者”的角色，從而更容易說服未來。

4.渠道因素

我們都打算做我們永遠無法做到的事情。 人們甚至經常無法跟進高優先級的行動，因為他們遇到的障礙阻礙了他們。 也許他們想購買，但不願意瀏覽五頁的在線訂購流程； 也許他們永遠不會更新他們的內容偏好，因為第一次設置它們需要很長時間。 然而，研究表明，消除這些被稱為渠道因素的障礙可以顯著增加個人最終執行他們表示感興趣的行動的機會。

這是一個很大的。 您越容易讓客戶執行您嘗試鼓勵的操作，他們就越有可能實際執行此操作。 顯而易見，但非常重要。 解決降低客戶轉化率和參與度的渠道因素的第一步是了解它們是什麼。 密切關注客戶反饋是深入了解什麼對你試圖說服的人有用（什麼沒用）的好方法。 用戶測試是另一回事。

5. 特徵疲勞

Belsky 指出，當人們決定購買時，他們經常“選擇具有最多功能的產品”。 但是，雖然“人們被功能所吸引”，但這些功能豐富的選項“也是通常最快下架的產品”。 那是因為使用具有比您真正需要的更多功能的產品會使客戶感到不知所措，或者他們為實際上不使用的功能付費。

因此，雖然誇大您產品的許多功能可能有助於在短期內吸引感興趣的客戶，但您增加了人們後悔購買的可能性。 這意味著，對於大多數品牌而言，從長遠來看，讓您的促銷活動專注於每個客戶最有可能重視的功能將是一個更明智的策略。

6.權衡對比

當我們評估一個產品時，我們不會在真空中進行——我們可用的其他選項對我們如何看待最初的項目有很大的影響。 這意味著，給人們新的選擇可能會導致他們改變他們對最初選擇的感覺，即使他們對選擇一個新選擇不感興趣。

因為人們在選擇各種選項時傾向於中間立場，所以您可以通過仔細策劃他們可用的選擇來影響客戶做出的決定。 例如，在消息中包含奢侈品實際上可以增加客戶選擇下一個最昂貴選項而不是最便宜選項的機率。

TL;博士

在接觸客戶方面，僅僅吸引他們的意識是不夠的。 為了從營銷中獲得最大價值，您的品牌需要考慮許多影響決策方式的無意識行為因素。 貝爾斯基說，這種“框架非常重要”。 “這是一個語言問題，一個定位問題，但它可以改變世界。”