簡化潛在客戶生成以提高可預測性的 8 個步驟

潛在客戶的產生往往是不可預測的，尤其是對於初創企業和新企業而言。 有時您的客戶可能會同時光顧，有時您將難以維持生計。 這種不確定性會使您難以規劃後續步驟和預測未來收入。

作為一名企業家，您希望避免將時間花在追逐客戶上。 當然，您需要客戶來創造收入和發展您的業務，但您還必須專注於產品開發、品牌建設、營銷和其他方面。

因此，必須建立可預測的銷售渠道並圍繞它進行計劃。

這個過程不一定需要大量投資。 關鍵是確定哪些客戶已經對您的產品或服務感興趣。

之後，您可以微調您的銷售和營銷策略，以便在正確的時間通過正確的渠道接觸到正確的人。

是什麼讓潛在客戶的產生如此難以預測？

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我們生活在一個消費者行為不斷變化的時代。 商品和服務價格上漲、緊張的政治氣候、數字技術和其他因素都發揮了作用。

例如，由於通貨膨脹，許多消費者轉向更便宜的品牌並推遲購買。 耶魯大學管理學院指出，其他人更願意少量購買、放棄奢侈品或更經常在家做飯以節省開支。

與此同時，買家轉向社交媒體來發現新產品並與品牌建立聯繫。 例如，大約40% 的 Twitter 用戶表示他們購買過該平台上有影響力的人代言的產品。 此外，大約70% 的消費者可能會購買社交媒體用戶推薦的商品或服務。

這些因素會影響潛在客戶的產生，造成不可預測性和不確定性。 例如，擁有出色的產品或服務已不足以實現銷售。

此外，如今的消費者期待個性化體驗，因此您不能使用千篇一律的營銷策略來吸引您的受眾。

克服這些挑戰的唯一方法是為多種結果做好準備。 您還需要不斷修改您的商業計劃，尋找新的機會，並掌握您的數字。

了解您的目標客戶同樣重要，因為它可以讓您預測他們的下一步行動。

更可預測的銷售驅動潛在客戶生成系統的 8 個步驟

1. 潛在客戶生成流程審查
2. 重新定義目標受眾
3. 營銷細分
4. 領導培育戰略
5. 視覺內容
6. 冷外展
7. 潛在客戶自動化
8. 分析測量

讓我們更詳細地回顧一下每個步驟。

1. 查看您的潛在客戶生成流程

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任何公司，無論大小，都必須跟上不斷變化的客戶需求，才能在競爭激烈的市場中茁壯成長。 因此，必須不斷審查您的潛在客戶生成流程並根據需要進行調整。 銷售和營銷活動以及其他業務運營也是如此。

例如，冷呼叫仍然是使用最廣泛的潛在客戶生成策略之一，但它曾經更有效。 社交媒體營銷、推薦營銷、網絡和其他策略可能會在這個數字時代產生更好的效果。

也許不足為奇的是，只有 2% 的推銷電話促成了會議。 相比之下，Facebook 廣告的平均轉化率為 9% 到 10% 。 這些數字可能因行業而異，但在規劃潛在客戶生成策略時值得考慮。

首先查看您的潛在客戶評分指標。 評估準確性並確定指標是否符合您的業務目標。 接下來，查看最近完成的交易，看看哪些有效，哪些可以改進。

例如，您可能意識到一些最好的潛在客戶來自LinkedIn ，因此您應該更加關注該渠道。 制定多渠道潛在客戶生成策略，以擴大您的影響力並進一步了解目標市場。

2.重新定義目標受眾

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不斷審查您的潛在客戶生成流程可以幫助您識別和解決效率低下的問題，獲得更高質量的潛在客戶，並為您的業務推動更多的銷售和增長。

首先，重新定義目標市場以微調客戶細分和潛在客戶培育。 僅此一步不會導致更準確的銷售預測。 回顧幾個月來的潛在客戶開發工作至關重要。 10% 的潛在客戶會在初次接觸後採取行動。

通過這種方法，您將更好地了解您的理想客戶並調整您的營銷策略以滿足他們在每個接觸點的需求。

明確定義的受眾可以降低銷售和營銷成本、增加參與度並提高轉化率。 此外，它還可以幫助您在市場中保持相關性並保持競爭優勢。

首先，考慮誰最有可能購買您的產品或服務。 你是針對男性還是女性？ 他們的平均年齡和收入是多少？ 他們在哪裡生活和工作？

如果您銷售健身球，則可以針對多個客戶群。 另外，考慮他們將如何使用您的產品。

例如，年輕人可能會使用您的產品來增強核心力量並保持健康，而老年人則可以使用它們來改善他們的平衡、靈活性和運動範圍。 但你也可以瞄準瑜伽和普拉提教練、私人教練或物理治療師。

考慮到這些方面，繼續創建買家角色。 接下來，在線和親自接觸潛在買家，以進一步了解他們的需求。

還要看看您現有的客戶群。 利用客戶數據縮小目標受眾範圍。

3.使用市場細分來激光瞄准你的理想客戶

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市場細分可幫助您將精力集中在正確的方向上。 回到前面的示例，您可以將健身球賣給所有年齡段的人，從兒童、青少年到老年人。

您還可以聯繫行業專家或 B2B 客戶，例如健身房連鎖店和私人診所。

問題是，哪些客戶群會產生最高的收入？ 哪些人可能會成為回頭客、下更大的訂單或購買更多產品——而不僅僅是健身球？

您必須從多個來源收集數據並將各個部分組合起來才能回答這些問題。 為獲得最佳結果，請同時使用主要和次要數據源，包括：

• 貴公司的網站和社交媒體頁面
• 其他網站和在線平台（例如 Quora、Reddit、LinkedIn）
• 消費者調查和訪談
• 專門小組
• 公共數據庫
• 市場報告
• 貿易刊物
• 實例探究

接下來，使用此信息根據年齡、地點、婚姻狀況、年收入、教育背景和其他因素縮小您的受眾範圍。

之後，創建多個客戶群並為每個目標群體制定營銷組合。 最後，在不斷測試和完善您的方法的同時監控結果。

4. 重新考慮您的潛在客戶培育策略

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將潛在客戶轉化為付費客戶需要不止一個電話或一封電子郵件。 您可能會接觸到所有合適的人，但要引起他們的注意還需要更多——而這正是可靠的潛在客戶培育策略可以提供幫助的地方。

通常，潛在客戶在“聽到”品牌信息至少七次後才會採取所需的行動。 該消息可以是電視廣告、博客文章、時事通訊或推銷電話。

這種營銷原則圍繞著品牌認知。 通過反复的曝光，消費者會更加熟悉你的品牌。 如果這些互動帶來積極的體驗，它們將培養對您品牌的信任感，並最終推動銷售。

例如，本電子郵件列表管理指南建議個性化您的電子郵件外展以獲得更高的打開率。

更進一步，在電子郵件正文中包含貴公司網站和社交媒體頁面的鏈接。 這樣，您的潛在客戶將反復接觸到您的品牌名稱和信息。

此外，他們還會閱讀您的電子郵件，在社交媒體上關注您的業務，並參與您網站或博客上的內容。

將近60% 的買家對了解他們需求的品牌更加忠誠，因此您需要在每個接觸點提供價值。

每次溝通都應該有明確的目的，並能引起目標客戶的共鳴。

5. 利用視覺內容擴大影響力

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吸引和培養潛在客戶的一種方法是利用視覺敘事。 產品照片、幕後花絮和其他視覺效果可以讓您的品牌脫穎而出，並與潛在客戶建立信任。

在最近的一項調查中，62% 的買家表示他們在看到其他用戶分享的照片和視頻後更有可能購買。

大約四分之一的受訪者同意，客戶照片通常會突出顯示專業圖片中不明顯的細節。 其他人則希望看到產品的運行情況或更好地感受其在現實生活中的外觀。

小型企業可以使用照片編輯工具使他們的照片看起來更精美，並向客戶展示他們想要看到的內容。

例如，您可以刪除圖像的背景並增加清晰度以使您的產品脫穎而出。

此外，您可以使用這些工具為您的社交媒體內容注入新的活力。

以下是您可能需要考慮的一些策略：

• 使用多張照片創建動畫故事
• 模糊背景使您的產品成為焦點
• 創建具有給定主題的照片庫
• 為在線廣告和社交媒體創建照片拼貼
• 自定義您的照片以獲得一致的配色方案

想想正念應用 Calm ，僅在 Instagram 上就有超過 300 萬粉絲。

該公司利用自然風光和不同色調的藍色向目標受眾傳達信息。 這種顏色喚起平靜，使心靈平靜，符合品牌的使命和定位。

視覺內容自然會吸引人們，因此將照片和視頻結合到您的營銷中可以幫助吸引註意力並保持他們的參與度。 此外，視覺內容在社交媒體上的表現優於文本，可幫助您覆蓋更廣泛的受眾並產生更多潛在客戶。

此外，客戶可能會發現更容易記住視覺呈現的信息。 因此，這種類型的內容更令人難忘，從而確保您的信息在目標受眾中佔據首位。

結果？ 更可預測的客戶流量、更有效的外展和更高的品牌知名度。

6. 升級你的冷門外展

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接下來，讓我們談談冷電子郵件外聯。 一些營銷人員向需要了解他們需求的隨機人員發送無數電子郵件。 這種營銷策略經常因為被濫用而名聲不佳。

那麼，如何通過冷外展產生 B2B 潛在客戶？

首先，您應該按照上述步驟了解您的聽眾。 接下來，您需要收集有關列表中人員或公司的更多信息並預熱這些線索。

如果您聯繫 SaaS 機構，請嘗試更多地了解其產品、財務、目標客戶和痛點。 同時，在 LinkedIn 或其他平台上與公司的主要決策者聯繫。

當您有足夠的數據時，向他們發送一封個性化的電子郵件以建立融洽關係並介紹您的產品或服務。

移動和物聯網策略師 Vicky Zabala 告訴福布斯，最重要的是“以有意義、相關的方式進行連接”。 向您的潛在客戶展示您了解他們的痛點，並在要求他們向您購買之前嘗試提供一些價值。

例如，您可以向他們發送白皮書、報告或免費指南。 如果他們回复，請進行真正的對話並提出更多問題。 然後，使用這些信息來描述您的產品將如何融入他們的生活並應對他們的挑戰。

7. 自動化潛在客戶生成以獲得更好的結果

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作為初創公司的創始人或企業家，您可以自己實施上述策略。 但是，隨著您的業務增長，您可能需要幫助才能跟上一切。

潛在客戶評分、銷售和營銷、客戶研究和其他相關流程可能非常耗時，而且存在很大的出錯空間。 鑑於這些方面，利用自動化來簡化潛在客戶生成是有意義的。

最好的自動化工具將使您能夠識別合格的潛在客戶，細分您的受眾，並消除營銷策略中的猜測。 此外，它們將減少或消除手動工作的需要，讓您有更多時間專注於業務的核心方面。

自動化的潛在客戶生成使營銷人員能夠跨所有渠道和接觸點傳遞一致的信息。 通過這種方法，您將改善定位、覆蓋更廣泛的受眾並帶來更可預測的收入。

例如， Sales Hacker建議使用Datanyze從 LinkedIn 個人資料中自動收集企業電子郵件地址和其他聯繫方式。

Hotjar 、 Crazy Egg和類似工具可以實時跟踪您的網站訪問者，提供有關他們行為的寶貴見解。

另一個不錯的選擇是POWR Social Feed ，它會自動在您的網站或博客上顯示社交媒體內容。

營銷人員還可以使用自動潛在客戶生成工具來：

• 創建潛在客戶捕獲表單
• 進行個性化的產品推薦
• 自動化電子郵件營銷以傳遞有針對性的信息並培養潛在客戶
• 設置聊天機器人以實時回答客戶問題
• 根據潛在客戶的行為和參與度對他們進行評分
• 提供個性化內容
• 監控廣告系列效果
• 生成報告

不要試圖同時自動化所有的事情。 相反，從電子郵件營銷、社交媒體管理或線索評分等冗餘任務開始。 然後，看看進展如何，並隨著時間的推移添加新工具。

8.衡量你的潛在客戶開發工作

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最後但同樣重要的是，跨所有渠道和設備跟踪潛在客戶。 這種方法可確保您了解客戶來自何處以及哪些渠道表現最佳。

因此，它允許持續改進並提供更有效地分配資源所需的見解。

首先，定義您的潛在客戶生成指標。

這些可能包括但不限於：

• 銷售數量
• 兌換率
• 投資回報
• 平均交易規模
• 營銷合格的潛在客戶
• 網站流量
• 會話持續時間或現場時間
• 入站響應時間
• 跳出率
• 參與率
• 客戶終身價值
• 潛在客戶獲取成本

例如，您可以使用Google Search Console或其他工具來衡量網站流量、展示次數、點擊次數和其他指標。

如果您的主頁跳出率很高——訪問者離開後沒有看到其他頁面——可能是時候調整您的網站了。 這個問題可能是由於草率的文案、誤導性的標題標籤、不相關的內容等造成的。

通過衡量潛在客戶生成，您可以儘早發現並解決這些問題。

此外，您將獲得對受眾的切實可行的見解，從而做出更周到的決策和準確的銷售預測。

隨著時間的推移，您會更好地了解什麼有效，什麼無效——以及如何提高您的數字。

建立更可預測的銷售渠道來發展您的業務

預測客戶需求有時是可能的，但您可以通過潛在客戶生成的戰略方法來簡化此過程。

對於初學者，請按照上述步驟擴大您的影響範圍。 隨著時間的推移，您將開始看到客戶行為的模式，這可以讓您創建更準確的預測。

此外，還要做好應對業務起伏的準備。 不管喜歡與否，您無法控制客戶對通貨膨脹、新技術、失業和其他外部因素的反應。

當銷售緩慢時，你能做的最好的事情就是微調你的潛在客戶開發和營銷策略。 例如，重新定義您的目標市場，專注於追加銷售或交叉銷售，並利用自動化來削減成本。