最近更新了非常成功、有說服力的銷售專業人員的 9 個習慣！

最後更新於 2018 年 9 月 14 日

“90% 的銷售是信念，10% 是說服。” ——希夫·凱拉。 老實說：作為銷售人員，您必須絕對相信您所銷售的產品。 如果你不相信你所賣的東西，那就停止賣它。 如果你能夠成功銷售你不相信的東西，那麼想像一下當你開始銷售你相信的東西時會發生什麼！ 至於我們其他人，尤其是我們這些企業家，我們有這樣的信念。 我們只需要技能。 因此，以下是您必須具備的 13 個好習慣。

習慣一：他們聽（但不是用“快樂的耳朵”）

為了成為一名成功的銷售人員，你必須傾聽！ 當你做銷售演示時，誰在說話？ 你？ 你要賣的人？ 如果您正在談論所有內容，那麼您可能沒有足夠的信息來成功說服他們購買您的產品或服務。 我的建議是傾聽你的過程。 我在每次會議開始時都會做介紹，讓客戶先走。 明確表示你更關心他們，並且你想從“閉嘴”開始，聽他們說的話。

你聽得越多，你知道的越多，你就能賣得越好。 但不要聽“Happy Ears”。 我與“銷售專家”開過很多會，他們總是認為客戶被賣掉了。 您必須聽到客戶沒有說什麼以及語氣如何。 很多人會說銷售人員想听的話，以便以一種好的方式簡單地結束會議，而不是真正打算購買。 你知道所有那些無緣無故變冷的線索嗎？ 您很可能沒有聽到他們在會議期間真正在說什麼。

習慣二：他們知道自己的價值主張並適應

對您上一次潛在客戶/對話重要的事情可能對下一個潛在客戶不重要。 如果您真正執行習慣#1 傾聽您的客戶，那麼您將能夠調整您的音調。 您需要了解您的產品/服務的價值主張，但您需要強調對您正在與之交談的客戶最重要的方面。

習慣三：他們反映了他們的前景

如果您的潛在客戶想催促您，並且只有 15 分鐘的會議時間，那麼您鏡像他們，您只有 10 分鐘的電話時間。 慢慢來，以正常的語速說話，他們可能會催促你，但如果你真的想賣東西，不要著急。

如果他們在談論您的產品/服務時使用了某些詞，那麼用他們自己的話向他們重複您的產品/服務能力將重申他們相信您擁有他們想要的東西。

習慣四：他們不愛出風頭

一個有說服力的銷售人員知道如何得到他們想要的東西，但這一切都是為了讓你所說的更多地是關於你的客戶而不是你。 關閉客戶的最快方法是推動他們做他們不想做的事情。 一個好的銷售人員將從傾聽開始，調整他們的銷售演示，並簡單地幫助客戶選擇最符合客戶需求的解決方案。 推動某人快速做某事或做出他們尚未準備好做出的決定不符合您或他們的最佳利益。 確定他們的反對意見，了解他們為什麼還沒有準備好，或者是什麼阻礙了他們，首先解決他們，然後在適當的情況下進行試驗關閉。

習慣五：他們不光顧

與潛在客戶互動時要腳踏實地。 您的潛在客戶是一個人，他們想知道您是專家，但與此同時，如果您的態度是全能的，那將是一個很大的轉折點。 減速。 慢慢來。 不要在你的客戶之上或之下說話，而是在他們所在的地方與他們見面。 當您深入研究產品的複雜部分時，詢問他們對某個主題的知識水平。 例如，我們提供 SEO 服務，並且有一些潛在客戶處於 101 級別，我以一種關懷的方式花時間，詳細解釋它是如何工作的，最後我總是說“你今天學到了什麼嗎？ 這是我的第一個目標，即確保這是一次有價值的互動，當我們一起開展業務時，增加您對該主題的教育是我們的首要任務，這樣您就可以從這種關係中獲得最大收益。”

但是，如果我的客戶已經對 SEO 有很好的了解，那麼我可以隨意使用行業中使用的行話，並放心他們正在跟進。

習慣 6：他們提出正確的問題

很多時候，您的客戶不會直接出來告訴您——這就是我關心的，這就是您向我推銷的方式，因此您必須提出正確的問題，以了解對他們而言重要的是什麼產品/服務，以便作為客戶正確關閉它們。

習慣7：他們是積極的

這不是“如果”客戶要與他們做生意； 這是客戶與他們做生意的“時間”。 他們不斷肯定客戶在展示他們的解決方案時會選擇他們。 積極的態度會對他們的客戶產生自然的影響，總的來說，與他們一起工作會更愉快。

習慣8：他們總是設定明確的下一步

根據您銷售的產品/服務，很可能（尤其是在 B2B 銷售中）您不會在第一次會議上完成交易。 因此，銷售人員知道他們需要對流程負責並設定明確的下一步。 “我會審查這個並回复你。” 不是一個明確的下一步。 “我會讓你在下週回顧一下，我們將再次見面，回答你在“x”日可能提出的任何問題，“y”時間是明確的下一步。”

很有可能您的潛在客戶可能不想安排他們的跟進電話並試圖回擊，但您請讓他們知道您想確保您可以回答他們的任何和所有問題，但您的日曆已滿很快，所以最好現在就安排跟進電話。 我發現大多數潛在客戶可能會拒絕一次您的請求，但如果您以一種向他們展示好處的方式重新表述它，如果他們是合法的潛在客戶，他們不太可能兩次告訴您“不”。 如果他們拒絕設定一個明確的下一步，他們可能不會購買，你需要隱瞞他們的反對意見是什麼，因為某些事情讓他們認為你不值得跟進會議。

習慣9：他們要求做生意

這不是要讓客戶從他們那裡購買，而是他們有信心提出這個問題。 他們花時間與客戶建立關係並確保他們提供的產品滿足客戶的需求，然後一旦建立了融洽關係和價值，他們就會完成交易。

– Michael Knorr，銷售副總裁