什麼是 ABM 漏斗？ 建立一個的功能和步驟

厭倦了瞄準大量不合格的潛在客戶？

您可能想嘗試 ABM 漏斗 - 一種優先考慮品質而非數量的 B2B 行銷策略方法。

想像一下，銷售漏斗發生了翻天覆地的變化，您可以透過個人化行銷活動專注於特定的高價值客戶。

ABM 漏斗不是廣撒網，而是精心瞄準您的 ICP，精準定位與您的產品和長期目標完美契合的 B2B 公司。

在本文中，我們將解釋如何透過基於帳戶的行銷管道增加獲得利潤豐厚的交易並建立長期合作夥伴關係的機會。

讓我們深入了解一下

什麼是帳戶為基礎的行銷管道？

基於帳戶的行銷 (ABM)漏斗是感興趣的潛在客戶成為付費客戶的路徑。 ABM 漏斗針對特定客戶和客戶旅程，而不是像一般銷售漏斗那樣廣撒網。

將其視為專為您的夢想客戶設計的客戶旅程。 您可以識別關鍵客戶，繪製他們獨特的決策流程，然後在從認知到宣傳的每個階段精心安排個人化接觸點。

與傳統行銷的廣泛網路方法不同，ABM 管道提供針對每個帳戶的特定需求和痛點量身定制的相關內容、訊息傳遞和參與體驗。

ABM 漏斗是什麼樣的呢？

與它的線性表親傳統B2B 行銷不同，ABM 銷售漏斗類似於動態循環，不斷培養關係並適應客戶回應。 一般包括五個關鍵階段：

1. 確定您的目標帳戶

銷售和行銷作為一個團隊團結起來，仔細審查數據和市場洞察，以找出與您理想的客戶檔案 (ICP) 完美契合的高價值客戶。

一起檢查具有最高客戶生命週期價值 (CLV) 的頂級客戶，並確定他們共有的任何共同特徵，例如公司規模、行業或國家。

這種詳細的分析將幫助您找到解鎖完美客戶的關鍵，並建立一個具有豐富潛力的新 ABM勘探清單。

確定目標受眾後，將對他們的人口統計、意圖和公司統計數據進行徹底研究，以便有效地自訂您的訊息傳遞。

2. 研究與理解

了解您的目標清單對於建立有效的 ABM 漏斗至關重要。

有了您的清單，您就可以更深入地研究並收集盡可能多的資訊。 利用公司統計、意圖數據和行業報告等工具來深入了解他們的獨特挑戰、購買旅程和關鍵決策者。

公司統計數據可以提供有關目標客戶的寶貴人口統計信息，例如公司規模、行業、收入和位置。

意圖數據可以幫助您了解目標客戶正在積極研究或表現出興趣的特定主題或解決方案。

產業報告可以提供有關目標市場內的趨勢、挑戰和機會的見解。

透過更深入了解您的目標客戶，您可以有效地客製化您的訊息和內容，以滿足他們的特定痛點和需求。

3. 參與和激活

參與和活化是基於帳戶的行銷 (ABM) 漏斗中的關鍵階段。 在此階段，吸引目標客戶的興趣並激勵他們採取行動至關重要。

為了有效地吸引和激活您的潛在客戶，您必須創建與他們的需求和挑戰產生共鳴的個人化和客製化的訊息傳遞。

實現這一目標的一種方法是透過基於帳戶的參與策略。 透過利用數據洞察和個人化工具，您可以創建有針對性的訊息傳遞，直接解決目標客戶的痛點和挑戰。

這可以包括個人化的網站體驗、有針對性的社交媒體廣告或直接發送到他們的收件匣的有洞察力的內容。

隨著參與度的提高，將您的注意力轉向轉化和創造機會。 使用基於帳戶的策略，例如個人化銷售推廣、客製化產品展示和有針對性的帳戶為基礎的廣告，透過銷售漏斗培養您的潛在客戶。

個人化您的銷售推廣並提供客製化的產品演示可以增加將您的潛在客戶轉化為機會的可能性。

此外，利用基於目標帳戶的廣告透過相關訊息和優惠到達您的目標帳戶，進一步增加將其轉換為客戶的機會。

4. 宣傳

倡導是將重點從獲取新客戶轉移到培養和維持與現有客戶的關係。 在此階段，繼續為關鍵利害關係人提供價值和支持，將他們變成您品牌的擁護者至關重要。

培養與主要利害關係人關係的一種方法是與他們持續溝通並展示您對他們成功的投資。 這可能包括提供持續的支持、分享相關的行業見解以及慶祝他們的成功。

透過將現有客戶轉變為品牌的擁護者，您可以從積極的口碑推薦、推薦和案例研究中受益，從而幫助吸引新客戶。

此外，滿意的客戶更有可能續約、升級服務並成為忠誠的長期合作夥伴。

請記住，滿意的客戶將成為您最大的資產。

5. 測量和優化

如果不衡量其影響，任何績效都是不完整的。 追蹤關鍵的ABM 指標，例如網站流量、參與率和交易速度，以了解您的策略是否帶來成果。

透過了解管道中不同層級的帳戶並針對每個層級自訂方法，您可以提高參與度、信任度和轉換率。

A/B 測試可以透過迭代和優化基於帳戶的行銷管道來幫助您實現這一目標，以確保其產生最大的影響。

請記住，持續改進是 ABM 執行成功的關鍵。

您可能也對我們基於非門禁帳戶的行銷範本感興趣。

ABM 漏斗的特點

與傳統行銷的廣泛方法不同，基於帳戶的行銷漏斗針對特定的高價值帳戶精心個性化每個接觸點。

關鍵屬性

ABM行銷漏斗為您的夢想客戶而不是一般受眾量身定制一切。 考慮個人化訊息、數據驅動的決策以及銷售、行銷和客戶成功的團隊合作。 這一切都是為了建立有價值的長期關係，而不僅僅是快速轉換。

讓我們快速回顧一下 ABM 漏斗的主要特徵：

• 超個人化：打造與個人客戶需求和挑戰產生共鳴的體驗。
• 資料驅動的決策：利用企業結構和意圖資料進行精確定位和有效訊息傳遞。
• 團隊協作：行銷、銷售和客戶成功聯合起來，打造無縫旅程。
• 可量化的影響：追蹤網站訪問量和交易速度等關鍵指標，以展示 ABM 的價值。
• 動態適應：根據回饋和市場變化不斷發展，以最大限度地提高參與度。
• 長期關注：透過持續的參與和宣傳培養持久的夥伴關係。
• 技術驅動的方法：利用 ABM 專用工具來獲得更深入的見解和高效率的執行。

那麼，ABM 與傳統行銷有何不同？ 下表總結了差異，讓您一目了然地了解 ABM 的價值

ABM 漏斗的各個階段以及如何建構漏斗

忘記一刀切的行銷方法。 ABM 並不是霰彈槍式的爆炸，而是雷射聚焦的精度，針對高價值客戶，提供可推動收入的個人化體驗。

但你從哪裡開始呢？

如何建構一個能夠瘋狂轉換的 ABM 漏斗？

讓我們分解基本步驟，為您提供主導 B2B 銷售的知識和策略。

在你開始之前：

• 協調您的團隊：獲得高階主管支持，並確保行銷、銷售和客戶成功處於同一頁。
• 奠定基礎：為「行銷」奠定基礎－銷售和行銷共同努力實現共同收入目標的協作努力。
• 試水：運行試點計畫以確認 ABM 適合您的獨特業務。

以下是建立您的 ABM 漏斗階段時需要遵循的六個階段

1. 合作目標清單

行銷和銷售人員必須共同創建目標客戶列表，並專注於銷售團隊優先考慮的客戶。 將他們視為您理想的 B2B 客戶。 透過行業數據、客戶洞察和社交聆聽來豐富此列表。

根據公司結構、行為和意圖進行策略性細分，為每個夢想客戶提供個人化的服務。 請記住，定期完善和更新您的列表，以確保您透過最有效的行銷活動瞄準正確的客戶。 這種協作、數據驅動的方法是吸引有價值的合作夥伴和推動永續成長的關鍵。

Cognism、ZoomInfo 或 Lusha等銷售情報工具可以幫助您建立和豐富全通路 ABM 的潛在客戶列表，就像 DCSL GuideSmiths 所做的那樣。

Cognism 幫助他們採用有效的 ABM 策略，節省勘探時間並為他們的管道注入機會。 他們是這樣說的：

「我們開始混合不同的活動，例如推銷電話和發送電子郵件，而不僅僅是運行電子郵件節奏。 幾個月內，我們開始找到一些非常好的機會並看到了投資回報率。

「直撥數據比我們在其他地方看到的任何數據都要好得多。 我們使用了一些主要的數據提供商，它們的數據有點混雜。 認知主義變得更加準確。

「認知主義是獨一無二的。 它不僅是一家數據公司，也是一家端到端的公司。 它讓您可以完全掌控自己的路線。 我已經向人們推薦認知主義，並且我認為他們中的一些人已經取得了聯繫。

點擊橫幅與數據專家討論您的需求。

2.使用火法

不要僅依靠基本的公司資訊進行基於帳戶的銷售。 使用 FIRE 方法來過濾您的清單。 FIRE 的意思如下：

• 適合（與您理想的客戶資料完美匹配）
• 意圖（積極研究像您這樣的解決方案）
• 關係（現有連結）
• 參與度（對您的品牌表現出興趣）

除了簡單地識別高價值客戶之外，FIRE 方法還可以充當雷射聚焦過濾器，進一步細化您的協作目標清單。

FIRE 不僅僅依賴基本的公司訊息，還可以幫助您將最有成功潛力的客戶歸零。

• 尋找 契合度：他們是否與您理想的客戶檔案、共享產業、規模和痛點完全一致？
• 然後評估他們的 意圖：他們是否正在積極研究像您這樣的解決方案，表明他們已做好購買準備？
• 利用現有關係：您的帳戶內是否有任何可以打開大門的內部聯繫？
• 最後，衡量他們的參與度：他們是否透過網站造訪、社群媒體互動或下載內容對您的品牌表現出興趣？

透過這些關鍵的鏡頭過濾您的列表，您可以確保您不僅定位適合您的個人資料的帳戶，而且還積極尋找準備轉換的帳戶，最大限度地提高您的活動效果並增加吸引真正夢想客戶的可能性。

3. 根據潛力決定優先順序

將您的目標客戶視為一系列潛在客戶，每個客戶都有不同程度的準備和價值。 透過策略性地確定它們的優先級，您可以最大限度地利用您的資源，並專注於那些轉化機會最高和長期合作夥伴關係的人。

第一級：高價值夥伴

這些是您的黃金門票，與您理想的客戶檔案完美契合，並展現出明確的購買意圖。 他們積極研究解決方案，有預算，並表現出決策動力。

將您最好的資源分配給這些客戶，制定高度個人化的行銷活動並與關鍵決策者培養牢固的關係。 這可能涉及專門的客戶經理、解決特定痛點的客製化內容以及獨家活動邀請。

第二層：前景廣闊

這些帳戶顯示出強大的潛力，但可能需要一些培育才能充分發揮潛力。 他們可能正處於購買旅程的早期階段，需要更多有關您的解決方案的教育，或缺乏完整的決策權。

客製化資訊豐富的內容和有針對性的宣傳活動，讓他們了解您的價值主張並建立信任。 利用ABM 數據和見解來個人化您的方法，了解他們的特定需求和興趣。 不要低估建立關係的重要性：儘早與關鍵決策者建立聯繫可以顯著影響他們成為忠實客戶的旅程。

第三梯：未來冠軍

雖然這些客戶可能不會立即成為銷售機會，但它們有可能在未來成為有價值的合作夥伴。 他們可能是規模較小的公司，缺乏即時預算，或者只是需要更多地了解您的品牌。

透過行業洞察、定期電子郵件活動和社交媒體互動，提供有價值的內容和一致的參與。 目標是培養他們的興趣並將自己定位為值得信賴的顧問。

透過展示您的專業知識和對其行業的了解，您可以逐漸使他們更接近令人垂涎的「有前途的前景」階層，並最終成為潛在的高價值合作夥伴。

請記住，這不是靜態系統。 根據新數據、參與度和購買訊號定期重新評估您的細分。 隨著帳戶潛力和興趣的發展，帳戶可以在不同層級之間移動。

4. 深入研究和個人化

在此階段，與銷售人員合作，了解每位客戶的理想角色、首選訊息以及與他們產生共鳴的內容。 利用 Cognism 和 6sense 等基於帳戶的行銷軟體的數據和見解來獲得更深入的了解。

以下是這些數據如何幫助數位規劃平台將 MQL 提高 50%：

「它為我們節省了大量時間和金錢。 在我看來，首先擁有聯絡人和數據，然後透過各種行銷活動與他們互動，比嘗試透過這些行銷活動獲取數據要容易得多。

“Cognism 的意圖數據不是使用 LinkedIn Sales Navigator 隨機選擇潛在客戶，而是讓我們能夠在想要合作的公司中找到合適的個人。”

“到目前為止，我們的成功率為 25%，而這只是開始。”

不要害怕深入挖掘。 對每位採購委員會成員進行徹底的研究。 根據他們的個人需求自訂內容可以大大提高您的獲勝率。

5. 參與和轉化

利用您的見解來創建針對每個優先帳戶的個人化內容、簡報和溝通。 想想有針對性的社群媒體廣告、相關部落格文章和個人化電子郵件外展，這些都可以直接解決他們的挑戰。

成為解決問題的合作夥伴，而不僅僅是銷售人員。 表明您了解他們的具體挑戰，並提供能夠證明您作為他們的策略夥伴的價值的解決方案。

在您即將進行的 ABM 活動中使用這些個人化創意：

6. 追蹤、分析和最佳化

建立信任和關係需要時間。 建立一個強大的衡量框架來追蹤漏斗每個階段的關鍵指標，例如網站訪問量、參與率、交易速度和投資回報率。 這些數據是您持續改善的動力。

首先追蹤帳戶參與度數據，例如回應率和參與率。 這些初始數據可協助您建立信任、展現投資報酬率並在外展活動中保持主動。

透過遵循這些步驟並使其適應您獨特的業務，您可以建立一個 ABM 管道，吸引理想的客戶、培養持久的關係並推動可持續的 B2B 成功。 請記住，ABM 是一個持續的旅程，而不是一次性的目的地。

查看這些基於帳戶的行銷範例，以激發您的下一次行銷活動！

最好的 ABM 結果始於大量數據

透過成功的 ABM 管道轉移潛在客戶意味著擁有可操作的、準確的聯繫資料。

Cognism 透過高度準確的電子郵件地址和經過電話驗證的手機號碼幫助許多 B2B 公司實施 ABM 策略。 一位滿意的顧客Metrikus說：

“Cognism 在為我們的 ABM 策略提供資訊方面發揮了關鍵作用 - 市場上幾乎沒有任何其他 SaaS 工具能夠在潛在客戶搜尋中提供如此詳細的信息，這使得 Cognism 非常獨特。”

“與 Lusha 和 ZoomInfo 相比，Cognism 擁有市場上最高水平的高品質、合規數據。”

“認知主義非常具有前瞻性，市場上沒有其他工具能夠在一個簡潔的平台上提供如此廣泛的功能。”

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