您需要跟踪的 7 個 ABM 指標

ABM 在吸引客戶的營銷和銷售方面的成功是不可否認的（查看這些ABM 統計數據以了解規模），但您如何自己追踪這種成功？

當談到基於賬戶的營銷時，您有兩個方面來跟踪您的努力：基於活動的指標和基於結果的指標。

但問題是，要在競爭激烈的市場中吸引大公司，您的 ABM 活動需要時間、金錢和精力。 如果不對這三個要素進行投資，您的活動將無法達到標準，也無法獲得您想要的參與度。 通過根據活動水平創建目標，您可能會加快進程——最終，您的這些數字看起來不會太好。

這與數量無關——而是與質量有關。

這正是“三個 R ”的用武之地：聲譽、關係和收入。

什麼是三個 R？

三個 R 是任何盈利業務及其 B2B 銷售的重要方面，尤其對於基於帳戶的營銷方法至關重要。

您應該將三個 R 中的每一個都視為您的 ABM 指標的保護傘，這樣您就可以看到您的努力（和成功）的影響。

讓我們來看看：

• 聲譽：品牌和聲譽可以通過調查、社交媒體參與、活動參與和新網頁訪問來衡量，並且取決於他人的影響和意見，但取決於您作為企業提供的印象和體驗。
• 關係：關係計算為每個目標客戶內的聯繫人數量、您生成的銷售對話數量、您擁有的“正確”聯繫人數量——也許您是否有支持者或阻撓者，等等。 與帳戶中的多個聯繫人建立融洽關係也有助於建立更具粘性的銷售週期（稱為多線程），這也可以很好地保留客戶。
• 收入：對於收入，這是量化數字的來源，但重要的是要記住，這些可能會受到其他兩個 R 的嚴重影響——因為如果沒有良好的客戶體驗和關係，他們就不會訂閱或堅持周圍很長時間。

您需要跟踪的 7 大 ABM 指標

在理想情況下，您會跟踪圍繞您的活動和結果的所有可能指標。 但是 - 在更現實的世界中 - 我們懷疑您的數據團隊是否有西班牙的規模。

人們採用 ABM 策略的原因是為了擴大他們的企業客戶群，這正是為什麼投資時間、金錢和精力是有意義的——但前提是結果是有價值的投資回報率。

以下是您需要跟踪的前 7 個基於帳戶的營銷指標和 KPI（牢記三個 R）：

1) 潛在市場總量 (TAM)

總可尋址市場 (TAM) 是指您的解決方案機會的最大規模。 要解決這個問題，您需要清楚地知道您的目標是誰。

要計算您的 TAM，您需要將平均銷售價格乘以當前客戶數量。

2）受影響的管道

與更傳統的營銷或銷售策略不同，ABM 專注於吸引少量潛在客戶——讓所有活動都針對每個目標客戶、他們的痛點以及您可以為他們提供的具體價值。

在您通過 ABM 努力瞄準的那些公司中，有多少已經轉換 - 並因此受到您基於帳戶的營銷的影響？

確保您擁有適當的基礎架構，以考慮您最感興趣的跟踪參與。 這可能會跟踪您的個性化內容是否對您的渠道有所貢獻——在這裡，您應該跟踪填寫的表格、內容下載和內容共享等內容。

如果您更擅長數學，您可能想計算出您的 TAM 中參與賬戶的百分比。

就是這樣：

3）特定賬戶的內容參與率

參與 ABM 可以指代各種各樣的事情，但在我們開始之前，讓我們先了解三個重要的定義：ToFu、MoFu 和 BoFu。

那是漏斗的頂部，漏斗的中間，如果你想吃一口的話，那是漏斗的底部。

當您跟踪您的內容參與度時，值得考慮這些，以了解您的目標在流程中走了多遠（以及您可能需要做多少工作）。

您的活動可能有——而且應該有——多個渠道和接觸點，但他們在整個過程中與您的內容的關係如何？

通過評估來拆分您的參與度測量：

• • 內容參與度：目標潛在客戶在您的內容或特定目標網頁上花費了多長時間，他們下載最多的資產是什麼？
  • 電子郵件營銷指標：打開率、點擊率和響應率是這裡的三項輕鬆勝利。
  • 廣告參與率：您的目標客戶是否參與了您的付費廣告？ 您是否研究過 A/B 測試以了解哪些廣告最能引起他們的共鳴？
  • 內容轉換：跟踪您的用戶旅程——他們是否前往您的 ABM 登陸頁面？ 他們在下載你的封閉資產嗎？
  • 社交媒體存在：跟踪那些以社交為目標的人，看看他們是否轉發您發送的內容、參與任何帖子等（例如，分享您發送給他們的公司禮物的照片）
  • 客戶擁護者和客戶推薦：如果他們傳播您的好消息，那麼他們就是在為您做一些艱苦的工作。 你好，入境銷售。
  • 交叉銷售和追加銷售：他們喜歡您正在做的事情，並且想要更多，這表明您正在打破三個 R。 我們喜歡看到它。

4) 轉化率/贏率

下一步：你的轉化率——它會按照罐子上說的做。 🥫

轉化率或贏率的計算方法是將您獲得的成功轉化次數除以參與客戶的互動次數。

因此，如果 100 次互動中有 10 次轉化，則轉化率為 10%。

5）賬戶價值或年度合同價值（ACV）

計算賬戶價值或年度合同價值 (ACV)——如果您想按年計算收入——是計算投資回報率是否值得的重要一步。

如果客戶以 500,000 美元簽訂 5 年期合同，則他們的 ACV 為 100,000 美元。

以下是計算年度合同價值 (ACV) 的公式：

6）客戶終身價值（CLV）

計算出潛在客戶的 ACV 後，下一步就是客戶生命週期價值。 CLV 考慮了客戶的價值、他們的購買者行為以及您的全方位平均客戶壽命，以計算出他們從合同開始到結束可以帶來多少收入。

如果你想走得更遠，你可以考慮逐個客戶或平均地進行追加銷售和交叉銷售的機會。

這是神奇的秘方——換句話說，就是計算您的 CLV 的公式：

7）獲客成本（CAC）

很好地引導我們進入下一個指標——客戶獲取成本 (CAC)。 您的客戶獲取成本將告訴您您的 ABM 努力是否有效且值得。

以大客戶為重點，基於客戶的營銷需要看到投資回報 (ROI)，以確保花在收購上的時間、金錢和精力得到——或曾經得到——物有所值。

如果您正在快速獲得新客戶，即使破產也不會對您的業務增長產生影響。

有幾種方法可以計算出您的 CAC——一種比另一種更簡單。 讓我們從簡單的開始：

更複雜的計算將考慮額外成本等因素，包括額外支持或解決因收購這些新業務而發生的任何問題：

使用這些指標來推動您的 ABM 工作

通過跟踪這些 ABM 指標，您可以幫助自己開發和運行成功的 ABM 活動，而不會浪費一毛錢。

如果您熱衷於在您的策略中採用基於帳戶的營銷，我們為您準備了一份閱讀清單：

• 如何開展理想的 ABM 活動（+ 示例）
• 基於帳戶的營銷終極指南
• 10 個有效的基於帳戶的營銷策略
• 2022 年 8 個頂級 ABM 平台
• 4 個基於帳戶的營銷示例來快速啟動您的活動

Similarweb 如何幫助您的下一個 ABM 活動

一旦您確定了您要進行的基於帳戶的營銷類型（一對一、一對多、一對多），並建立了您要衡量的 ABM KPI 和指標，就該獲取該列表了要定位的帳戶數。

這就是 Similarweb 的用武之地。

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Lead Generator 過濾器包括公司詳細信息，例如員工人數和年收入，以幫助確保您為 ABM 工作瞄準最佳客戶。

但 Similarweb 並不止於此。 我們將為您提供一份潛在客戶列表，您可以在其中按特定角色、部門和地點進行篩選，讓合適的人看到您的內容。

常見問題

您如何掌握 ABM 指標？

掌握您的 ABM 指標和活動報告非常重要，否則您將無法真正了解哪些有效，哪些無效。 這將需要定期留出時間來確保您的報告是最新的，並且您的努力不會白費。

基於帳戶的營銷中的關鍵 KPI 是什麼？

您會看到我們在這篇文章中提出了一些 KPI，但更具體地說，ABM KPI 用於跟踪您的策略的進度，查明哪些運作良好，哪些需要改變。 這包括調查參與率（社交媒體、電子郵件、廣告點擊率和任何線下參與）、消費率、客戶覆蓋率、營銷影響力、管道速度、投資回報率和保留率。