不要浪費錢。 提出問題並進行測試。 關於在報價中引入產品之前的市場調查 | 商業策略＃13

關於在報價中引入產品之前的市場調查

新創公司因各種原因而失敗。 根據 CB Insights 的說法，具體有十二個原因。 其中包括缺乏資金、有缺陷的財務模型或定價策略（我們在這裡寫過）。 他們失敗的另一個原因是，他們向市場推出的產品是潛在客戶以後根本不想購買的。

幸運的是，將不需要的產品引入市場的風險可以最小化——我們將解決這個問題，市場研究將幫助我們解決它。 然而，我們的處理方式會與您的預期略有不同。 我們稍後會解釋我們的意思。 同時，我們也想補充一件事。

也就是說，推出產品和研究市場只是開始。 之後，需要不斷開發和更新產品。 這就是創造力和創新創業方法派上用場的地方。

另一件事。 你怎麼知道你的產品真正滿足了市場的需求，客戶真正需要它，他們真正想要它？ 讓我們仔細看看。

「這個產品是一座金礦」。 有興趣的訊號

我們從購買前和購買後兩種情況來看。

情況#1。 購買前

• 客戶詢問產品。 您的報價中沒有該產品，但客戶仍然會詢問您是否提供該產品，甚至建議您應該銷售「這個那個」。 此外，這種情況經常發生，例如，當您在線上分享有價值的內容時。 人們消費了它，然後渴望更多——他們願意為此付出代價。
• 顧客付錢。 如果人們不掏腰包，那麼關於你的產品的正面評價就沒有太大意義。 這聽起來可能微不足道，但購買是您應該留意的興趣跡象。

情況#2。 購買後

• 低流失率，意味著只有一小部分人放棄你的產品。 例如，如果您以訂閱方式提供 Web 應用程式且客戶沒有取消，則表示您真正滿足了他們的期望。 或者，如果您經營一家商店，並且他們定期來訪和購買，這也是一個好兆頭。

物價上漲並不會讓所有人離開。 更高的價格可能會趕走那些看不到產品價值或只看到其中一小部分的人。 這些人很可能會在增加後停止使用您的產品。如果他們留下來，這意味著您提供了他們真正認為有價值的東西。

第二種情況就是所謂的產品與市場的契合以及產品的持續改善。 我們在這裡討論它。 現在我們將重點放在購買前的第一種情況，從市場調查的角度來看。 我們如何進行這樣的研究？ 當我們說我們會以不同的方式處理它時，我們的意思是什麼？

市場研究與產品

通常，在將產品推向市場時，要么在沒有事先進行市場研究的情況下推出，這存在很大的失敗風險，當然也是錯誤，要么對市場進行分析，然後全面推出產品– 這樣的方法肯定更好，然而，它仍然存在很大的風險。

然而，我們可以採取不同的做法。 您可以透過擁有原型或僅在沒有原型的情況下宣布產品來慢慢進入市場。 這種方法稱為啟動環境中的假門測試。 我們稍後會討論它，因為即使你決定進行它，你也應該先使用傳統的研究方法，例如定量和定性分析。

• 步驟 1. 關於市場，您需要了解什麼？ 假設

要研究市場，您需要一個商業假設。 新創公司通常對此沒有問題，因為他們有產品創意。 也就是說，他們或多或少知道自己想做什麼、想把它賣給誰。 然而，在現階段，不值得過於執著於這個願景——畢竟，它可能不會成功。 因此，最好將其視為一個假設，一組我們在接觸市場時會修改的假設。

為了提出假設，我們需要找到以下問題的答案：

• 我們想向市場推出什麼產品？
• 該產品的目標受眾是誰？ 誰是我們的客戶？
• 我們的客戶有什麼重大且迫切的問題？
• 我們的產品如何解決客戶的問題？
• 我們在市場上有競爭對手嗎？ 他們像什麼？ 他們的實力如何？
• 我們想要佔領多少市場？
• 我們想要進入的市場是在成長、在萎縮，還是多年來一直保持不變？

在市場研究的第一階段，以下內容會有所幫助：

• 所有檢查特定市場規模和狀況的行業報告，
• 競爭對手的網站和社交媒體，包括客戶評論，
• 行業媒體，我們可以在這裡找到行業專家的陳述、觀點和採訪，
• 工業貿易展覽會，我們將在那裡會見相關市場的代表，
• 當然，還有網路搜尋引擎和用於衡量關鍵字流行度的工具。
• 步驟 2. 與客戶對話和 ASK 活動

在收集了有關市場的數位數據後，有必要進入該領域。

不一定是字面意思，儘管這總是一個不錯的選擇。 無論如何，您需要與潛在客戶交談。 直接或間接。 最好兩者兼而有之。 直接接觸是指一對一的對話，間接接觸是指任何類型的標準化研究，例如調查。

Artur Jablonski 和 Marek Piasek 在他們的《理解行銷》一書中描述了他們所謂的“ASK 活動”，即提出問題的活動。 它的假設很簡單。

• 顧客並不總是知道他們想要什麼。
• 因此，向他們提出聰明的問題。

在「客戶並不總是知道他們想要什麼」的背景下，聰明的問題聽起來怎麼樣？

假設您正在建立軟體。 您正在考慮將其作為訂閱服務 (SaaS) 或根據許可證一次性購買進行銷售。 因此，您可以詢問您的潛在客戶：「您願意以較低的月費訂閱使用我的軟體，還是以這麼多或那麼多的價格購買一次？



但你也可以提出不同的問題，正如阿圖爾和馬雷克所建議的。 以不太直接的方式，例如：“您喜歡如何存取軟體？” 假設響應是“當我需要時”。 現在，您的任務是弄清楚如何滿足該需求。 也許，您會決定以「即用即付」的方式向客戶收費，而不是訂閱模式。

無論如何，《理解行銷》的作者建議詢問客戶的問題和需求，而不是直接詢問報價。 客戶可能知道他們面臨的挑戰，但不一定知道如何解決這些挑戰——這就是企業家的用武之地。收集這些資訊有助於創造更好的產品。

• 步驟 3. 進行假門測試

我們之前提到過，不值得依賴諸如“這是一個很棒的產品，當它可用時我會購買”之類的客戶聲明。 申報和購買是兩件事。 這就是為什麼與其尋求回饋，不如嘗試銷售——即使產品還沒有準備好。 這就是假門測試方法的美妙之處——試圖出售你還沒有生產的東西。 你如何組織這樣的測試？

簡單來說，我們需要兩件事：

• 登陸頁面－即我們展示報價的頁面。 這樣的頁面必須看起來真實（它實際上必須是真實的），因此它應該包括產品模型、描述，以及非常重要的「立即購買」按鈕（或類似的按鈕）。
• 網站流量 – 意味著將造訪該網站、查看報價並點擊上述按鈕購買產品的潛在客戶。 當然，點擊它之後，他們不會購買任何東西，因為該產品還不存在，他們現在才了解這一點。 他們還會發現該產品將在特定時間上市，並且可以透過提供電子郵件地址加入等待名單。

這就是假門測試的基本想法。 進行這樣的實驗後，我們將能夠統計有多少人造訪了我們的網站以及有多少人點擊了按鈕。 這將使我們能夠估計對我們產品的真正興趣。 此外，當我們的產品準備就緒時，我們會在測試期間為未來的行銷活動建立電子郵件清單。

推出產品前的市場調查－總結

市場研究在產品開發的各個階段都很有價值。 不僅在評估市場潛力時，而且在產品創建過程中也是如此。 這就是為什麼在啟動環境中，它從不完美的原型和最小可行產品（MVP）開始。 在此過程中，收集客戶回饋，並根據他們的輸入修改產品，直到最終呈現所需的形式。

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作者：亞當‧薩維奇

Rebiznes.pl 的所有者和主編，該網站為個人企業家和線上創作者提供新聞、採訪和指南。 自2014年起出現在媒體上。

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