為基於帳戶的營銷活動創建定制內容的指南
已發表: 2018-07-27無論如何，基於賬戶的銷售都不是一種新策略。 傳統上，銷售組織會制定他們試圖作為新業務贏得的目標客戶列表。 為什麼？ 因為銷售人員將精力集中在最高價值的潛在客戶上是非常有意義的。
然而，基於客戶的營銷是一種快速發展的現代業務增長方法，並且由於各種原因迅速成為一種首選技術。
- 首先，要使企業真正蓬勃發展，銷售和營銷必須保持一致，使用相同的數據並使用相同的語言。 如果銷售團隊正在部署基於客戶的銷售策略，他們的營銷夥伴應該提供支持以實現相關目標。
- 其次，有很多報告表明定制的消息傳遞更有效地將潛在客戶轉移到銷售漏斗中。 無論使用何種策略，ABM 都涉及利用專門針對目標客戶需求量身定制的內容。
- 最後，雖然大規模實施相對昂貴且具有挑戰性，但專門為 ABM 策略構建的工具和技術加速了其被大大小小的團隊採用。
對於那些對基於帳戶的營銷感興趣但又不太熟悉如何進行的人，HubSpot 的基於帳戶的營銷終極指南：6 個關鍵步驟是一個很好的起點。 本文深入探討了該過程中的第三個重要步驟：內容創建。
基於帳戶的營銷最具挑戰性的部分之一是創建與您高度特定的受眾對話的內容。 雖然我們總是希望我們的內容有一個預期的目標，但將消息傳遞縮小到特定公司內的個人角色需要深思熟慮的研究和規劃。 繼續閱讀以了解如何開始！
基於帳戶的營銷活動的內容創建
ABM 的內容創建都是關於個性化的。 假設您的資源有限，並非每個目標帳戶都可以或應該保證相同級別的定制。 按優先級對目標帳戶進行分類：高、中、低。 然後，根據您的資源和時間表，將它們放在下面的範圍內以指導您的工作。
[圖片由Engagio提供]
高優先級帳戶
您的高優先級帳戶將成為您的團隊可以提供的最多定制的受益者，生活在“高度定制”部分的任何地方或左側的上述範圍內。 一個強大的技術堆棧將使一些定制變得更容易。 例如，HubSpot 平台允許您設置智能 CTA 和智能內容，使您能夠根據帳戶列表和角色列表成員自定義 Web 內容。 簡而言之，智能內容利用 cookie 來根據您所擁有的有關相應網站訪問者的信息顯示更多個性化的消息或圖像——並且可以成為個性化買家旅程的一種超級有針對性且相當簡單的方式。
接下來，重要的是創建專門解決目標客戶的痛點和業務目標的優質內容。 您當前的投資組合將決定此過程中涉及的工作。 在進行徹底的內容審核後，突出顯示任何可用作起點的現有指南、白皮書、視頻等。 從那裡開始，考慮如何進一步調整該內容以適合您的受眾。
您的內容審核還將幫助您識別需要填補的漏洞以滿足這些高優先級帳戶和角色的需求。 您最終可能會創建單個內容的多個版本來滿足此要求。 或者，您可能需要幾個完全不同的內容。 只要確保您在買家旅程的每個階段都有適合每個目標群體的內容。
中等優先級帳戶
中等優先級帳戶仍需要自定義，但您不需要深入。 雖然建議使用智能內容，但您向回訪者展示的內容可能只會展示為從事特定行業或工作角色的潛在客戶創建的內容（而不是針對特定帳戶）。 您仍然需要自定義內容，但可能涉及的版本更少或更輕的自定義。
例如，一家移動應用程序開發公司可能已經有一個可供下載的數字資源，名為10 種移動應用程序將使您的業務受益的方式。 如果這家公司開始瞄準利基行業的客戶，例如醫療設備製造或獨立餐廳，則可以修改並重命名本指南，以說明移動解決方案如何改變這些類型企業的遊戲規則。 策略和深度將取決於您的資源和時間框架。 當然，地圖和可靠的計劃對您的營銷成功至關重要。
低優先級帳戶
低優先級帳戶將使用相關的內容，但將各種內容映射到買家旅程中的每個階段可能就足夠了。 您可能已經擁有各種博客文章、網頁、優質內容和外部資源，您的公司使用這些資源來教育您的潛在客戶並推動他們完成銷售週期。 通過戰略性地分配一兩個營銷材料來培養漏斗頂部、中間和底部的聯繫人，您應該仍然能夠吸引其中的一些客戶。 個性化令牌等簡單工具將使這些潛在客戶感到特別！
額外的 ABM 內容創建技巧
請記住，羅馬不是一天建成的——所以不要被內容創建過程所淹沒！ 評估您的優先事項，為高層制定計劃，然後開始工作。 例如，您可能決定追踪您的前 5 個帳戶並測試您的策略。 您的項目的速贏版本可能如下所示：
- 使用個性化令牌自定義您訪問量最大的 10 個網站頁面，這些令牌利用您在 CRM 或數據庫中擁有的有關這些公司的信息。
- 定制您的主要潛在客戶培育抵押品，以與這些公司的特定目標對話。
- 定制您表現最好的可下載內容，以滿足這些帳戶的共同需求。
PMG 將基於客戶的營銷和入站營銷視為相互補充。 教育和用戶特定的內容是我們營銷中心的核心。 ABM 的內容創建更進一步，敦促營銷和銷售最大限度地利用他們的優勢。
需要為您的ABM 工作制定內容策略的進一步幫助？ 我們很樂意伸出援手。 隨時伸出援手！
