增加基於 B2B 帳戶的銷售：終極指南

這個基於帳戶的銷售指南將教您如何實施基於帳戶的銷售，從建立您的帳戶基礎到要定位的指標。 基於賬戶的銷售並不是什麼新鮮事物，但它已經變得更加普遍，在這篇最新文章中，我們將詳細介紹基於賬戶的銷售是什麼，以及它如何幫助吸引潛在客戶並完成更多 B2B 交易.

基於帳戶的銷售是基於帳戶的銷售。 這一切都是為了與您的目標客戶建立關係，然後利用這種關係更有效地進行銷售。

基於帳戶的銷售可幫助您在帳戶中識別正確的潛在客戶； 他們最有可能是可以購買您的產品或服務的決策者。

這些客戶目標不是隨機選擇的，而是基於提前進行的市場研究。

基於賬戶的銷售流程可以分為五個步驟：

首先，您需要通過一些市場調查來確定您的目標客戶。 您需要查看公司的規模、行業和地理位置等信息。 獲得目標帳戶列表後，您需要為每個帳戶創建一個配置文件。

這將包括帳戶的主要聯繫人以及他們的決策過程是什麼樣的。

準備好目標帳戶資料後，就該開始與他們建立關係了。

您可以通過在社交媒體上與他們互動、訂閱他們的博客或參加他們的活動來做到這一點。

一旦您開始與目標客戶建立關係，就該開始銷售了。 您需要創建一個專門為每個帳戶量身定制的推介。

最後，通過使用帳戶參與度和已完成交易等指標來跟踪您的進度並衡量您的成功。

基於賬戶的銷售可以成為達成更多 B2B 交易的高效方式。 通過使用本指南中概述的五個步驟，您將能夠識別和定位正確的客戶，與他們建立關係，並成功銷售您的產品或服務。

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基於賬戶的銷售框架

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雖然這絕不是一個全面的指南，但以下是您必須採取的基本步驟，以確保基於賬戶的銷售成功：

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1. 內部協調 - 確保團隊的所有成員都參與基於帳戶的銷售並了解目標

任何基於賬戶的銷售計劃的第一步都是內部調整。 您團隊的所有成員 - 從銷售到營銷再到客戶成功 - 都必須參與並了解該計劃的目標。

如果沒有每個人的共同努力，基於帳戶的銷售將不會成功。

確保您團隊的所有成員都了解基於帳戶的銷售流程以及他們的角色如何為計劃的整體成功做出貢獻。

這包括清楚地了解您的目標客戶是誰，每個客戶的購買流程是什麼樣的，以及最有可能贏得他們的推銷方式。

基於帳戶的銷售不僅僅是一種銷售或營銷策略； 這是一種整體方法，需要雙方的合作和投入。 因此，如果您的銷售和營銷團隊不在同一頁面上，您的基於帳戶的策略就會失敗。

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這些建議可以幫助您協調您的銷售和營銷工作：

這些提示將幫助您協調您的銷售和營銷工作：

如果您的銷售和營銷團隊追求不同的目標，他們就不太可能進行協作，從而導致計劃衝突。 這兩個部門有共同的目標，因此有合作的動力。

共享報告：如果每個團隊都可以訪問不同的儀表板、指標，或者更糟糕的是，根本沒有分析，那麼兩個部門之間就會出現很大的分歧。

為了讓每個人都在同一個頁面上，請使用共享的儀表板和報告。

儘管銷售和營銷自動化工具是當今企業界的必備工具，但您絕不能依賴技術來幫助您管理團隊。

在銷售和營銷協調方面，開放式溝通和個人互動比其他任何事情都更為重要。

制定戰略反饋發送和接收流程。 無論是面對面會議還是通過電子郵件通信，相互傾聽並實施改進技術都至關重要。

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2.創建一個理想的客戶檔案——知道你想賣給誰

下一步是創建理想客戶檔案 (ICP)。 這是您理想客戶的詳細資料，包括公司規模、行業和地理位置等信息。 您將希望使用此信息來定位正確的客戶並為每個客戶創建量身定制的推介。

重要的是要記住，基於賬戶的銷售是一場漫長的比賽。 您不應該期望從一開始就立即看到結果和收入。

您所針對的客戶的質量和數量會影響基於客戶的銷售的有效性，因此選擇合適的公司至關重要。 考慮您的理想客戶檔案。

理想的客戶檔案是一種虛構的檔案，其中包含了您最有價值的客戶 (ICP) 的企業特徵和行為特徵。

通過定義明確的 ICP，您可以識別重要帳戶並創建消息以說服並將其轉化為買家。

要創建您的 ICP，請在有關您的主要客戶（特別是他們工作的公司）的定性和定量數據的混合中尋找共同線索。

他們來自特定類型的公司嗎？

他們都在同一行工作是真的嗎？ 他們是否有任何其他重要技術與您的產品或服務結合使用？

您可以根據需要使您的 ICP 盡可能廣泛或盡可能簡單，但它越精確越好。

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3. 開發特定於您的目標市場的買家角色

既然您知道要定位哪些類型的客戶，您需要弄清楚如何與這些客戶中的關鍵人員進行溝通。 這就是買方角色的用武之地，它們經常與您的 ICP 協同工作。

買家角色是基於定量研究、軼事觀察和歷史客戶數據的理想買家概況，就像您的 ICP 一樣。

營銷人員通常使用買方角色來發現最佳潛在客戶並與之互動，但它們在基於帳戶的銷售中也發揮著重要作用。 考慮一下：平均 B2B 交易涉及 6.8 方（來源）。

買家角色不僅可以幫助您了解目標組織的決策者是誰，還可以幫助您了解他們之間的互動、他們的購買習慣等。

創建買家角色的方法與創建 ICP 的方法非常相似。 查看您之前銷售給的頂級帳戶。

不過，這一次，專注於那些頂級客戶中的聯繫人。 如果您不確定從哪裡開始，請使用以下問題來指導您的研究。

您的頂級客戶有哪些個人油漆點和擔憂？

您最忠實的客戶喜歡哪種類型的材料？

採購委員會的每個成員在決策過程中扮演什麼角色？

無論您是在 ICP 中包含您的買家角色還是保持其獨特性，它們都是您基於帳戶的銷售策略的重要組成部分。

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4. 制定客戶定位策略

到目前為止，我們已經花了很多時間討論您的頂級客戶的特徵——而且有充分的理由！

您必須找到並使用非常適合您的產品的帳戶，才能有效地進行基於帳戶的銷售。

除了選擇適合您的 ICP 的帳戶外，帳戶覆蓋率和帳戶質量是帳戶定位過程中要考慮的另外兩個關鍵因素。

您選擇的目標客戶數量以及您從每個客戶聯繫的相關利益相關者的數量稱為客戶覆蓋率。

如果您有高水平的互動但帳戶數量很少，您將關閉一些銷售，但不會很多。

另一方面，如果您達到大量目標客戶但不吸引他們，則很難將其轉化為買家。

因此，您應該瞄準大量帳戶以及高水平的帳戶參與。

帳戶質量：如果您追求錯誤的帳戶，則覆蓋大量帳戶毫無意義。 要衡量帳戶質量，請將帳戶與您的理想客戶資料進行比較。

將與領導評分相同的邏輯應用於此案例。 ICP 的每個方面，從行業到收入再到人數，都應該打分。

然後根據這些特徵給每個賬戶打分，每一個賬戶沒有的都扣分。 使用此評級系統，您將能夠優先安排外展活動並更有效地管理您的時間。

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5. 制定有針對性的外展戰略

基於客戶的銷售側重於高度集中、個性化的銷售推廣——不僅針對公司，還針對客戶中的每個重要參與者。

此信息包含每個聯繫人的確切工作職責、購買偏好以及在更廣泛的業務中的職位。

儘管營銷人員通常控制內容創建，但作為銷售代表，您有責任將您的需求傳達給營銷部門。

你需要什麼樣的營銷材料來轉化更多的客戶？

是否缺少與特定行業需求或痛點相關的元素？

您的客戶喜歡什麼語氣和語言？

如果基於賬戶的銷售要成功，所有這些困難都必須得到適當的溝通。

例如，這裡有一個圖表：您銷售幫助企業管理招聘和入職流程的人力資源軟件。 您最近贏得了一個大型醫療保健帳戶。

您無需向人力資源總監發送千篇一律的外展電子郵件，而是創建並向以下人員發送電子郵件：

人力資源總監：您向主管發送一封電子郵件，概述您的技術如何使高級人力資源專業人員能夠監督醫療保健行業內的巨大部門和各種人力資源職責——所有這些都來自一個統一的儀表板。

您包括基於其行業最大競爭對手之一的案例研究。

您添加了一個基於他們在行業中最大的競爭對手之一的案例研究。

人力資源經理：此電子郵件將轉發給組織中的所有人力資源經理。 您很清楚，這些人負責向更高級別的人員報告，他們沒有太多時間處理管理任務。

因此，您專注於平台的報告功能和自動化耗時任務的自動化工作流程。 您包括產品演示視頻。

最後，您向所有 HR 助理髮送一封電子郵件，解釋您的技術如何讓他們將更多時間花在重要的 HR 任務上，您知道這是該職位的主要痛點。

您包括一個計算器，它將潛在客戶花在瑣碎工作上的時間與您的產品節省的時間進行比較。

這一外展序列產生了以下結果： 它為採購委員會的每個成員提供了您的品牌和產品的概覽。

它完全關注每個人感興趣的問題。 它還使個人更容易在各個層面上討論您的平台。

因此，負責購買此類軟件的人已經熟悉您的產品，並且對您提供的版本有個人興趣。 這完全是因為您能夠闡明它如何滿足他們的精確要求。

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6. 活動測試和分析

數據的增長推動了營銷和銷售智能技術的發展，這歸功於基於賬戶的銷售的成功。

基於賬戶的銷售方法的每個組成部分都是由數據驅動的。 因此，對銷售聯繫人數據庫中的信息進行優先排序並檢查基於帳戶的銷售業績至關重要。

我們已經討論過如何跟踪帳戶覆蓋率和質量，但還有一些其他指標需要關注。 這些因素包括您創造的機會數量、帳戶互動以及您的整體進度。

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最後的想法

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如您所見，基於賬戶的銷售並不是一項簡單的任務。 這是一項需要整個公司的深思熟慮和團隊合作的戰略。 但不要擔心。 沒有人會在沒有遇到一些困難的情況下開始新的方法。

您可以通過強大的一致性、理解力和數據訪問權限轉向基於帳戶的銷售。 看到結果後，您會想知道為什麼不盡快進行切換！

有關基於帳戶的銷售工具的更多信息，請聯繫 ZoomInfo。 我們全面的上市平台是您實現銷售目標所需的工具。

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