該機構如何通過確定最合適的客戶在一年內將 ARR 增長到 100 萬美元
已發表: 2019-02-27當機構所有者 Nat Eliason 開始以自由職業者的身份擔任營銷和 SEO 顧問時，他注意到了一個關鍵問題。 他會花費所有的時間和精力為他的客戶建立一流的系統和建議。 接著…
“客戶不會有內部資源來做我建議他們做的事情。 所以當我離開這個系統時，我和他們一起工作的一切都崩潰了，他們無法維持下去。”
作為一名自由職業者，納特本可以走開，但他沒有。 他看到了一個問題，決定解決它。 他想，“好吧，我會建立一個代理來為他們處理實施”，並創立了 Growth Machine——一家專注於 SEO 的全方位服務內容營銷代理。
2018 年，在使用了大約 1 年之後，Growth Machine 的年經常性收入增長到 100 萬美元。
我們與 Nat 討論了這是如何發生的：他如何認識到他們“最合適”的客戶，他們如何產生更多像他們這樣的潛在客戶，以及其他機構所有者可以從他們的成功中學到什麼。
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定義“最適合”的客戶
在達到 100 萬美元的過程中，Nat 學到了很多關於他正在尋找的客戶類型的信息，甚至更多地了解了他不尋找的客戶。
他學到的第一件事是什麼？ Growth Machine 的服務並不適合所有人。 “對於所有人來說，我們並不是萬能的，”Nat 指出。 “我們非常清楚我們的工作。 我們創造了非常好的內容，並在谷歌上排名。”
如果商業世界有一個普遍的真理，那就是沒有一個企業可以成為世界上每個人的一切。 然而，無數的初創公司和機構陷入了試圖做到這一點的陷阱。 Nat 認為避免這種心態是 Growth Machine 快速增長的關鍵因素，並指出“這是我們能夠在如此小的團隊中如此快速增長的一個非常重要的部分。”
作為一家初創公司，拒絕業務的想法可能非常可怕——但對不適合的客戶說不可以讓你以一種有意義和可持續的方式成長。
在客戶身上學習你想要的東西
考慮到您的服務並不適合地球上的每個人，您如何縮小您想要的客戶範圍？ 對於 Nat 和 Growth Machine，這一切都歸結為反複試驗。
當團隊接手不太合適的客戶時，這種脫節就變得很明顯了——Nat 將審計為什麼這種接觸不起作用作為優先事項。 “這可能是一種令人沮喪的學習方式，”他承認，“但這意味著我們的客戶隨著時間的推移變得越來越好。”
這對增長機器意味著什麼？ 他們的“最合適”客戶取決於四個主要特徵：預算、業務生命週期階段、行業以及對 SEO 和內容的熟悉程度。
預算
很明顯，如果客戶付不起你的錢，他們就不合適——但客戶對預算的心態也很重要。 “它需要有人有預算並且已經在營銷上花費了這麼多錢，”他分享道。 “他們知道他們的錢從哪裡來，去哪裡。” 這些客戶將更好地欣賞增長機器所提供的價值。
業務生命週期階段
增長機器不能幫助客戶找到適合市場的產品或弄清楚他們的客戶是誰——時期。 因此，他們的客戶需要在一定程度上取得營銷成功。 “他們需要有產品與市場的契合度——他們需要有另一個行之有效的營銷渠道。 如果他們還沒有找到適合他們的營銷渠道，那麼他們通常會僱用我們來搞清楚業務，而我們沒有這樣做。”
行業或利基
內容創作是 Growth Machine 工作的重要組成部分。 代理機構的那一方的複雜性可能會因客戶所在的行業而有很大差異。 在超級技術領域，Nat 必須聘請高度專業化的作家，而且他們並不便宜。 解決方案？ 增長機器遠離需要高度專業知識的行業。 他說，否則“會破壞我們的經濟”。
對 SEO 和內容營銷的熟悉程度
Growth Machine 的業務不在於向客戶推銷 SEO 或內容營銷的價值——他們正在尋找已經被購買並願意投入時間和金錢來使其正確的客戶。
“如果他們已經在內容營銷上投入了一些資金，但還沒有結果，他們通常會對我們如何優化流程中的轉換部分更有耐心，”他說。
潛在客戶生成以針對您最合適的客戶
Nat 和 Growth Machine 的潛在客戶生成策略都是關於講述他們的故事。 這歸結為三件事：
- 建立你的權威
- 選擇合適的故事來分享
- 在行動中學習。
通過訪客帖子和播客建立您的權威
Growth Machine 最大的潛在客戶來源一直是內容。
“內容仍然是我們潛在客戶的重要來源。 我在更大的營銷博客上寫過客座帖子，這激發了許多感興趣的人，”Nat 說。 “播客是一個非常非常好的潛在客戶來源，”他補充道。 “我已經嘗試過每一個我能接觸到的營銷和電子商務播客。”
他們針對內容的潛在客戶生成策略是種植樹木品種——最好的開始時間是昨天。 Nat 將他在營銷方面的長期討論和寫作歷史歸功於建立 Growth Machine 在該領域的權威。
“我在互聯網營銷領域建立了聲譽，”他說。 “這一直是該機構潛在客戶的一大推動力。”
選擇合適的故事來分享
在選擇您要講述的故事時，Nat 考慮了兩個主要問題：
- 哪些故事對您最好的客戶有吸引力？
- 共享這些數據在哪裡有意義？
當 Growth Machine 開始在客戶的網站上看到令人信服的結果時，Nat 會在 Twitter 上分享這些結果以及導致這些結果的各種工作。 “你為誰賺的錢最多？” 他問。 “你為誰創建了最好的網站？ 你最喜歡誰的博客？ 你對誰的轉化率提高最多？”
Nat 考慮的另一件事是可信度。 為了讓講故事建立你的權威，人們必須相信你所說的話。 “谷歌分析圖表不會說謊。 這比有人說“嘿，我們今年增長了這麼多”要可靠得多。 你真的？”
這就是為什麼流量數據和谷歌分析圖表是他的首選。 “交通數據是令人印象深刻且有用的數據。 高是好的； 低是不好的，”納特解釋說。 “但是對於轉換指標，如果它是孤立的，你永遠不會真正知道它是什麼； 很難查看轉化率並知道它是好是壞。”
如果您還沒有這些故事怎麼辦？
到 Nat 創立 Growth Machine 時，他已經取得了很大的成功：他已經是一位久經考驗的 SEO 和內容專家。 但如果你剛剛進入遊戲，你仍然需要開發那些引人入勝的故事和結果。
“人們必須知道你是誰，並且看過你的一些作品，才能獲得最初的幾個客戶。 如果您在前幾個客戶中粉碎它，那可能是您的名牌。 但有了一些初步的基礎工作會有很大幫助。”
納特的建議？ 不要將自己局限於您的代理機構為客戶取得的成果：您可以將任何成功轉化為權威，即使它來自您的個人成就。
Nat 甚至推出了他自己的副項目，一個名為 Cup & Leaf 的關於茶的博客，以此來證明他的勇氣、檢驗他的理論並生成更多數據和見解來分享，而不受客戶隱私問題的影響。
什麼對 Nat & Growth Machine 不起作用
增長機器現在所依賴的潛在客戶策略並不是他們嘗試的唯一方法——那裡也有一些試驗和錯誤。 他們樂於放棄的一種策略是：產生出站潛在客戶。
內容營銷為 Growth Machine 起飛，但 Nat 想要更快地增長。 因此，他與一位專家合作制定出境戰略。
Nat 是這樣描述這些努力的： “我們基本上點燃了 10,000 美元。”
他很快就發現了問題：他們的業務不太適合冷外展。 “我們的客戶群非常狹窄，”他指出。
最後，那場失敗的競選活動幫助 Nat 和團隊縮小了實際產生正確線索的努力。 “我們專注於提高品牌知名度和對該機構的更多興趣，這樣我們就可以增加來找我們的人數，”Nat 說，“而不是我們不得不接觸他們。”
誰是您的“最合適”客戶？
“對於所有人來說，我們並不是一切。”
Nat 的故事完美地提醒您，您的業務並不適合所有人。 以一種有意義且可持續的方式發展一家代理機構歸結為找到最適合與您合作的人 - 並遠離其他人。
當您知道誰是您的理想客戶時，向他們進行營銷、簡化您的運營並發展長期客戶關係會更容易，這些客戶關係將在未來幾年內獲得回報。
這是 Nat 所依賴的創始原則。 我們不能說這是實現百萬美元增長的唯一秘訣——但它確實適用於增長機器。
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