了解亞馬遜聚合器的完整指南

如果你得到 190 萬美元，你會賣掉你的 FBA 品牌嗎？

這就是過去兩年亞馬遜聚合商在我們的市場上為亞馬遜 FBA 上市平均支付的費用。

在撰寫本文時，這組由 89 家風險投資支持、快速增長的公司收購 FBA 品牌已經籌集了 130 億美元來購買 FBA 品牌。 Thrasio 和 Razor Group 等公司的買家興趣仍然很高，因為他們希望在未來幾年增加交易量。

這意味著亞馬遜匯總業務有可能向您提供報價。

為確保您為這些對話做好充分準備，我們將解釋您需要了解的有關亞馬遜聚合器的所有信息，以及如果您想退出，如何為您的企業獲得最優惠的價格。

什麼是亞馬遜品牌聚合器？

我們之前討論過私募股權公司如何很快成群結隊地進入我們的領域。 他們終於來了，但形式與我們預期的不同：亞馬遜聚合器。

亞馬遜聚合商是主要目標是收購亞馬遜 FBA 品牌的公司。

聚合商認識到亞馬遜 FBA 商業模式在亞馬遜市場上推出可盈利的 DTC 品牌方面有多麼強大。 他們還認識到，讓一個品牌起步需要很長時間。 這就是為什麼品牌聚合商專注於加速資產飛輪而不是從頭開始創建品牌。

品牌聚合商購買的亞馬遜業務已經很強大，並且可以與他們投資組合中的其他資產產生協同效應。 當他們在平價市場獲得資產時，更容易交叉銷售產品並將它們捆綁在一起，從而為不同的受眾提供更多價值。

例如，聚合商可能已經擁有一個健身品牌，其最受歡迎的產品是健身器材，也稱為“英雄 SKU”。 收購一個銷售毛巾或防汗帶的運動服品牌與他們的健身裝備一起銷售是完全有意義的。

為了增加資產的潛力，品牌聚合商擁有擁有強大人才的運營團隊，可以拉動增長槓桿。

其中一些增長機會包括：

• 優化 PPC 廣告活動，
• 徹底重新設計品牌，
• 淘汰 SKU 以專注於主打產品，以及
• 利用物流和供應鍊網絡。

有了一台運轉良好的縮放機器，品牌聚合商很容易改善他們的資產。 這就是他們如何從尋求高投資回報率的私募股權 (PE) 和風險投資公司那裡獲得資金的方式。

讓我們探討一下亞馬遜聚合商認為什麼是值得的交易。

品牌聚合商交易活動：數據

亞馬遜匯總公司在交易規模方面不會透露所有統計數據。 據 Fortia Group 稱，這些數據是迄今為止對交易活動的良好估計：

• 47% 的交易售價在 2 到 500 萬美元之間。
• 24% 的交易以低於六位數的價格成交。
• 12% 的交易售價超過 500 萬美元。

這些數字與我們在分析 2021 年聚合商在我們的市場上進行的 59 筆交易後看到的數字相似：

上面顯示的各種交易規模表明，各種規模的企業都有被收購的機會。

那麼，品牌聚合商在交易中尋找什麼？

亞馬遜品牌聚合商在收購中尋找什麼

在這 59 筆交易中，我們發現了所有聚合商都有的一些盡職調查標準。

一般來說，亞馬遜品牌聚合商會尋找具有需求產品且能產生穩定收入的成熟 FBA 品牌。 這些資產還必須在出售後仍然具有增長槓桿。

聚合商更喜歡 FBA 資產，其主要收入來源來自自有品牌銷售，而不是批發或零售套利。

讓我們更深入地研究我們對其他典型品牌聚合商盡職調查標準所做的一些分析。

100 萬美元的收入或 20,000 美元的年淨利潤

亞馬遜聚合器尋找能夠產生上述任一數字的企業。 此外，大多數聚合器會要求您的品牌至少有 15% 的利潤率。 低於這一水平的利潤率將被視為沒有足夠的增長潛力向前發展。

我們市場上與聚合商的 59 筆交易的平均每月淨利潤為 41,687 美元。

你的亞馬遜品牌甚至不需要賺那麼多。 如果您的每月淨利潤為 25,000 美元，而您的企業估值為 40 倍，那麼您的售價至少可以達到 100 萬美元。 查看本指南以了解有關 FBA 估值如何運作的更多信息。

自有品牌

在我們的市場上出售給聚合商的所有業務都是自有品牌。

自有品牌 FBA 品牌採購自己的產品並在其產品上擁有自己的品牌。 這與零售套利不同，在零售套利中，有人從商店的貨架上購買打折的零售產品，然後在亞馬遜上出售以獲取利潤。 通過自有品牌銷售，您可以在控制定價的同時建立品牌並推出不同的產品，這對於零售套利來說要困難得多。

在亞馬遜上開始銷售自有品牌產品沒有任何要求，但強烈建議您註冊亞馬遜品牌註冊並為您的品牌註冊商標。 聚合商購買的所有企業都是品牌註冊計劃的一部分，59 家 FBA 企業中只有一家沒有商標。

圍繞您的品牌建立護城河非常重要，以使其更容易被模仿者竊取您的想法和銷售您的產品，因此值得儘早註冊亞馬遜品牌註冊和商標。 也就是說，擁有亞馬遜品牌註冊或商標非常好，但不是全部。 重要的是聚合商尋找銷售自己獨特產品的品牌。

小 SKU 範圍

在我們的市場上，已完成交易的平均 SKU 數量為 14 個（我們必須刪除一個異常值，因為一家企業有近 2,000 個 SKU，顯著提高了平均值）。

第三方賣家為他們的英雄 SKU 提供各種顏色和尺寸變化是正常的。

為了保持運營簡單，更少的 SKU 使更新和維護品牌更容易管理，特別是因為精幹的運營商團隊需要密切關注數十個 FBA 資產，每個資產都可能有數十個 SKU 需要維護。

為了使這一範圍盡可能可控，品牌聚合商將移除一些 SKU，尤其是在它們對收入貢獻不大的情況下。 此外，如果產品 SKU 範圍較小，則優化和維護產品列表會更容易。

大部分銷售和收入來自亞馬遜

精明的企業家經常通過在亞馬遜之外銷售他們的產品來多樣化他們的銷售渠道。

雖然減少對亞馬遜的依賴有助於圍繞您的品牌建立更大的護城河，但亞馬遜聚合商將主要關注通過在亞馬遜市場上銷售產生最多收入的資產。

常青利基

我們經常被問到，“什麼類型的利基賣得最多？”

很少有不受歡迎的利基市場。 您的主要重點應該是建立一個具有穩定收入和明顯差異化產品的穩固品牌。

我們在之前的數據研究中發現，利基市場並不像人們想像的那樣影響您銷售業務的能力。

FBA 資產也是如此，因為品牌在 37 個獨特的利基市場上成功銷售了產品。

只要您不是在銷售流行趨勢的產品，例如指尖陀螺，您的品牌就值得一看。

優秀的品牌

品牌實力很難量化，但我們知道亞馬遜聚合器關注產品評論和評級。

強大的品牌通常看起來像高平均收視率和積極的社會證明。

質量勝於數量反映在用戶評論和轉化率中。 在 Conversion Crimes 最近的一項 CRO 實驗中，客戶點擊的商品評論比類似商品少 10 倍，甚至還有亞馬遜的選擇徽章。 從表面上看，有更多評論的列表似乎是一個更好的選擇，但它有幾條評論，客戶抱怨產品有缺陷或沒有按預期工作。

Quinn Zeda 和她的團隊發現，對產品質量的負面評論較少的商品獲得了更多點擊。 客戶留下的評論類型會影響購買決策。

提供出色的客戶服務，嘗試將體驗轉變為積極的體驗，希望心懷不滿的客戶取消或改變他們的負面反饋。 亞馬遜的買家與賣家消息服務可讓您聯繫客戶並開始對話。

優質產品

品牌聚合商在審查您的產品系列時會考慮這些質量因素。

專注打造高品質產品。 這可能需要您從不同的供應商處訂購樣品，直到找到可以根據您的要求製作 SKU 的供應商。

一旦您將生產質量問題最小化並擁有經過驗證的最小可行產品，您就可以將注意力轉向產品類別中的更高排名。 如果您能贏得 Buy Box 或獲得 Amazon's Choice 或 Best Seller 徽章，這將更好地證明市場需求旺盛。

客戶忠誠度的證據

強大品牌的另一個方面是 FBA 賣家如何建立受眾。

建立一個電子郵件列表是培養受眾的一種方式，就像在社交媒體上增加追隨者一樣。

客戶忠誠度的更好證據是您創造經常性收入的能力。 亞馬遜賣家通過向客戶提供訂閱和保存計劃來鼓勵以折扣價重複購買。 對於銷售消費品（如補充劑或寵物食品）的品牌來說，提供以折扣價購買的選擇可能是一個巨大的勝利。

通過訂閱和保存等基於訂閱的計劃來利用參與的受眾可以增加獲得回頭客的機會。 來自回頭客和新客戶的經常性收入向聚合器展示了您的品牌從不同渠道產生的收入。

市場

儘管歐盟市場正在增長，但大多數聚合商收購的 FBA 品牌在亞馬遜美國市場上銷售。

Berlin Brands 和 Benitago 等聚合商正在認識到歐盟市場的潛力並在那裡掀起波瀾。

什麼是頂級亞馬遜聚合器？

亞馬遜聚合商已經籌集了 130 億美元，排名前九的聚合商佔據了近 70% 的資金。

以下是目前財力最雄厚的聚合器。

色拉西奧

Thrasio 是亞馬遜聚合器領域的領導者，這是有充分理由的。 Thrasio 於 2018 年在紐約成立，是美國發展最快的獨角獸公司

迄今為止，他們已獲得 34 億美元的資金，去年完成了超過 25 筆交易，增加了他們 200 多個品牌強大的投資組合。

Thrasio 通常在家庭、清潔和健身等領域收購七位數的業務。

柏林品牌集團

按資金計算的第二大亞馬遜品牌聚合商是柏林品牌集團。 他們在 28 個國家/地區銷售，迄今已籌集了 13 億美元的資金。

這個聚合器沒有放緩的跡象，因為他們有超過 1,000 名員工來擴展他們的產品組合，其中包含消費電子、體育、家庭和生活領域的 45 多個品牌，僅舉幾例。

收購的品牌通常會產生七位數的收入。

鼎盛時期

自 2020 年 8 月推出以來，Heyday 可能是迄今為止增長最快的聚合器，已籌集了 8 億美元的總資金。

這家總部位於舊金山的公司最近在 2021 年 11 月籌集了 5.55 億美元。

人們對他們收購的品牌類型知之甚少，但知道他們得到了 Raine Group 和 General Catalyst 的支持，這意味著 Heyday 的戰略正在引起人們的極大興趣。

棲息

迄今為止，Perch 擁有 7.75 億美元和 70 多個收購品牌，是最知名的亞馬遜聚合商之一。

與 Thrasio 的要求類似，Perch 希望收購年利潤 20 萬美元或收入 100 萬美元的 FBA 品牌。 他們關注強大的品牌和龐大客戶群的證據。

到目前為止，Perch 的產品組合包括服裝、美容、家居、廚具以及健康和保健類別的產品。

賣家X

另一家總部位於柏林的公司 SellerX 迄今已籌集了超過 7.67 億美元的資金。

他們的產品組合中有 30 多個亞馬遜本土品牌。

SellerX 著眼於收入超過 100 萬美元且顯示出顯著增長跡象的企業，這些企業的年利潤率超過 20%。

剃刀集團

該名單上的第三家總部位於柏林的聚合商已經籌集了 5.5 億美元的資金，並得到了貝萊德和 468 Capital 等大型 PE 公司的支持。

Razor Group 將考慮收購符合以下標準的 FBA 品牌：

• 品牌有乾淨的簿記，所有現有的財務報表；
• 產生至少 100,000 歐元的 EBITDA；
• 至少有10%的利潤率；
• 至少成立於 2 年前； 和
• 擁有註冊商標。

梅拉馬

這個墨西哥城平台於 2020 年底推出，專注於收購拉丁美洲的電子商務品牌。

Merama 已經籌集了 4.45 億美元的資金來擴展亞馬遜 FBA 資產。 他們的模型與其他聚合器略有不同，因為它們就像一個孵化器。 Merama 將購買一家公司的多數股權，並努力幫助所有者在 3-5 年內退出，同時發展業務。

成長

Growve 成立於 2018 年，專注於健康、保健和美容類別的品牌。

這家總部位於佛羅里達州的聚合商已經收購了超過 25 個品牌並籌集了 4 億美元的資金。 Growve 通過全渠道銷售來擴展 FBA 品牌，並且可以幫助物流，因為他們擁有自己的物流網絡來製造和分銷產品。

提升品牌

Elevate Brands 有一個雄心勃勃的目標，即“到 2030 年”將其產品組合中的產品放在每個人的手中。

為了實現這一目標，這家總部位於紐約的集團籌集了 3.72 億美元的資金，並專注於擁有良好評價和強勁銷售的知名品牌。

他們的產品組合包括各種類別的品牌，例如美容和個人護理、寵物用品、家居和廚房以及嬰兒用品。

要考慮收購，Elevate Brands 著眼於年收入 100 萬美元且利潤率超過 20% 的 FBA 業務。

其他聚合器

其他值得注意的提及包括：

• 促進商業，
• 貝尼塔哥，
• 論壇品牌，
• 鑄造廠，
• 奧爾薩姆，
• 加速俱樂部，和
• D1 品牌。

有關聚合器的完整列表，請查看 Marketplace Pulse。

2022 年亞馬遜聚合器的未來

2021 年對亞馬遜聚合器來說是豐收的一年，我們預計 2022 年將是另一個增長年，但僅限於一些人。

大多數匯總公司（其中許多是去年才開始的）的重點一直是收購。 結果，一些公司沒有優化他們的基礎設施來正確管理新資產。

為了優化運營並創建一個更好的系統來可持續地容納新老 FBA 品牌，一些聚合商可能對他們將進行哪些收購更具選擇性。 由於交易流將放緩，這可能會導致更具競爭力的競標戰。

如果增長不夠快，一些聚合器甚至可能與其他類似規模的公司合併和合併。

除了確保他們的品牌和財務得到分類之外，品牌聚合商可能需要通過多樣化的銷售渠道來加強他們現有的產品組合。 其中一個例子是 Thrasio 收購實體企業。

在沃爾瑪、Shopify 或 eBay 等其他電子商務平台上設置帳戶是增加品牌曝光率和收集更多銷售額的一種方式。 聚合商可能還希望在 PPC 營銷之外建立更多的客戶獲取渠道。 自然流量需要時間來建立，但已證明比付費廣告更具成本效益。

這就是為什麼我們期望更多的內容網站包含在投資組合中。 擁有媒體出版物可以推動這些店面的流量，並通過思想領導力和通過聯盟佣金和展示廣告的額外收入流來鞏固收購的品牌。

有一件事是肯定的：只要亞馬遜 FBA 繼續成為最好的電子商務商業模式之一，亞馬遜聚合器就會繼續蓬勃發展。

你應該把你的品牌賣給品牌聚合商嗎？

我們說 2021 年是賣方的季節，我們相信它仍然是賣方市場。

如果您正在計劃下一階段的創業之旅或需要為其他項目籌集資金，那麼向品牌聚合商銷售產品可以幫助您實現目標。

在退出您的業務之前，等待並擴大您的品牌規模以獲得更高的銷售倍數並進行交易甚至可能對您有利。 安排與我們的併購專家的快速電話進行免費諮詢可以幫助您制定退出策略。

與此同時，品牌聚合商可能會與您進行私人交易。

您的 FBA 品牌的報價可能是 150 萬美元（通常是大部分現金預付，部分交易作為收益）。 但是，在他們繼續前進之前，您只有三天的時間來確認。

乍一看，這個提議似乎很棒，但太快接受這個提議可能意味著把錢留在桌子上。

你真的只有兩個選擇：快速行動或失敗。

如果您接受，您將在簽署意向書後進入盡職調查期。 這可以防止您與其他任何人交談，即使他們為您提供了更好的交易。 聚合器甚至可能在此期間退出，導致您失去與其他買家談判的時間。

對於首次購房者來說，這是一個可怕的情況； 150 萬美元對大多數人來說是改變生活的錢，但他們總有機會賣出更多。 然而，許多賣家會接受這個提議，因為似乎沒有更好的選擇。

在這裡，經紀人可以幫助您最大限度地發揮交易潛力，並避免您將資金留在桌面上。

如何通過使用經紀人從聚合商那裡賺更多的錢

許多賣家沒有意識到他們實際上擁有比他們想像的更多的影響力。 這是許多聚合器不想讓您知道的問題：如果一個品牌符合他們的所有標準，他們將支付高價。

您如何讓聚合商為您的 FBA 品牌支付更多費用？

通過創造競爭。

到目前為止，在聚合器之間產生競爭的唯一方法是使用代理。 聚合商很少會在最後一刻突然介入，為亞馬遜賣家提供更好的私人交易，這可能是因為他們一開始就沒有意識到要約。

這就是為什麼聚合商在私下交易中擁有更多的談判權，因為它們可以根據自己的條件產生稀缺性和緊迫性。

使用合適的經紀人可以平衡競爭環境。 由於所有聚合器都看到您的業務待售，因此他們必須為您的業務提交最佳報價。

現在，您可以選擇滿足您需求的交易。 在你自己的時間。

如果您向我們發布商品，您就為您的亞馬遜物流品牌提供了以最高價格銷售的最佳機會。 在我們的市場上，品牌聚合商密切關注列表，因為他們知道我們列出了優質品牌，這主要是由於我們嚴格的審查程序。 賣家一次又一次地收到他們的 FBA 業務的多個報價，通常價格比他們的業務最初列出的價格高得多。

就像迄今為止我們市場上的 59 筆交易一樣，如果您在我們這裡列出，您可以按照自己的條件銷售您的 FBA 品牌。

在你開始想像一個有利可圖的退出之前，你需要先讓你的業務成型。 因此，您可以更好地退出，這裡有一些您可以準備品牌的方法。

如何準備您的品牌以吸引聚合器

您需要做的第一件事是衡量您的業務價值。 正如我們上面提到的，頂級聚合器需要最低年利潤或每月 SDE 數字，但僅此一項不足以了解您的業務價值。

您可以使用我們的免費估價工具，該工具會考慮其他因素，以便對您的品牌進行粗略估計。

與此同時，確保你對你的財務進行分類。 聘請簿記員或請您的會計師幫助您編制損益 (P&L) 報表。 該文件是銷售過程中最重要的文件，因為它是買家對您的業務進行盡職調查的方式。

隨著您的財務狀況更加清晰，您將能夠看到可以削減開支並簡化運營的地方。 品牌聚合商並不是在尋找完美優化的業務。 他們仍然希望拉動增長槓桿。

關鍵是讓您的業務盡可能地交鑰匙，這意味著在不影響性能或效率的情況下，盡可能減少業主的參與。 這可能意味著僱傭 VA 來完成死記硬背的任務，改進你的庫存管理，或者僱傭代理和專家來接管你不擅長的事情（比如平面設計和 PPC 活動）。

考慮與我們的團隊交談以計劃您的退出策略。 即使您不打算很快退出，免費諮詢電話也可以幫助您計劃出售。

到那時，您的業務可能會比您預期的要高得多。 品牌聚合商將爭取獲得它。