FBA 業務的收益類型

許多賣家因賺錢的想法而關閉。 如果他們要出售自己的業務，為什麼他們不預先帶走所有現金呢？

有這種心態的賣家往往會錯失良機。 現在，在亞馬遜 FBA 交易中，收益比以往任何時候都更重要，它是一種吸引大買家來收購您的業務並比標價賺更多錢的方式。 收益彌合了買家和賣家目標之間的差距，並有助於達成符合雙方利益的交易。

每個級別的亞馬遜物流交易的收益看起來都不同。 我們分解了每個定價層的期望，以及賣家和買家如何利用數據和趨勢為他們的最佳收益做準備。

讓我們揭示為什麼收益應該成為您退出計劃的一部分以及如何使它們為您服務。

什麼是收益？

簡單來說，收益是買方為企業支付首付款，一旦他或她擁有該企業，就會在幾週、幾個月或某些情況下償還他或她所欠的剩餘款項，甚至幾年。

盈利在我們的行業中很常見，因為傳統融資更難獲得。 當銀行貸款等傳統途徑不可用時，這是一種創建賣方融資形式的方式。 盈利為買家提供了一種為數字收購融資的方式，並為賣家提供了更多吸引買家參與其業務的機會。

隨著銷售價格的上漲，盈利變得更有可能。 這種趨勢反映在我們的數據中。 六位數以上的高收益讓買家可以降低風險，讓賣家有機會更快地完成業務銷售。

雖然大多數賣家會選擇盡可能多的預付現金，但盈利有時可以讓賣家在盈利的整個生命週期內從業務中賺取更多的錢。 當賣家對收益收取利息或為收益設定績效里程碑時，這可能會發生，如果業務增長超出預期，他們將獲得更多收益。

收益通常具有里程碑，標誌著買方何時向賣方支付了一定數量的錢。 里程碑可以像每月或每季度向賣方付款一樣簡單，也可以設定為特定的增長水平，在該水平上賣方將獲得相應金額。 最終，里程碑有助於調整收益，並讓雙方對業務轉移的每一步負責。

我們的數據顯示了關於收益的內容

收益不會很快消失。 然而，我們的數據顯示它們的使用一直在變化。

根據 2021 年行業狀況報告：“2020 年，有 35 家 FBA 業務使用盈利方式出售。 這僅比 2019 年下降 5%，比 2018 年增長 21%。這兩年的增長是有道理的，因為該類別的業務比我們在 2018 年出售的任何業務都要大得多。由於我們很難獲得傳統融資在行業中，通過盈利方式進行的賣方融資通常是希望達成交易的買家的最佳槓桿形式。”

在使用收益的 35 筆交易中，平均預付金額為 69.76%。

要真正了解我們的市場和 FBA 收益發生了什麼，請查閱以下數據。 稍後，我們將參考這些數據並討論定價層如何影響收益。

這是一個有趣的時間來檢查 FBA 領域的收益，因為我們進入了我們所謂的“賣家季節”。 市場，尤其是 FBA 業務，非常有利於賣家。 由於機構資本以及私募股權和高淨值個人對收購一流亞馬遜 FBA 業務的興趣增加，這些資產正以創紀錄的價格出售，並預先提供了大量現金。

這種轉變最終會影響收益以及它們如何在交易結構中發揮作用。 更多現金重的買家意味著更多的預付現金，但精明的機構買家知道如何使用盈利來贏得交易並保護他們的投資。 承諾為賣家帶來好處的正確收益可以幫助買家擊敗競爭對手，並讓賣家從他們的業務中獲得比以往更多的收入。

不同定價層的收益往往看起來不同。 因此，您知道在每個價格範圍內會發生什麼。 讓我們分解一下通常的收益是什麼樣的，以及買賣雙方可以在各個層面上獲得什麼樣的建議。

低於 10 萬美元的定價層

市場數據

我們去年在這個定價層進行的 33 筆交易中只有四筆有收益。 平均預付現金金額為 56.38%。

常見的收益結構

銷售額低於 10 萬美元的企業最常出售所有現金預付優惠。 這些交易往往進展迅速，因為買家在這個價格下擁有最多的流動性。 為了保持競爭力，買家通過預先提供所有現金來快速完成交易。

在此範圍內，收益比較少見，並且可能用於特殊情況，例如業務下滑。

賣家應該知道什麼

在這個價格範圍內，賣家應該期望買家對強勁的企業產生良好的興趣。 交易在我們的市場上生效後可以很快進行，因此賣家應該準備好在業務啟動後的幾週內投入時間和精力與買家進行談判。

賣家們，對任何在這個範圍內為您提供長期收益或最低現金預付款的買家保持警惕是可以的，因為這可能不是最適合您的交易。 如果您的企業進入市場後有足夠的買家興趣，那麼沒有理由選擇不能最大限度地提高您的現金或至少幫助您實現目標的快速報價。

對於買家來說，這可能是一個有競爭力的定價層，因此，如果賣家建立了一個業績穩定的業務，他們可以期望在沒有收益的情況下預先獲得所有現金。

買家應該知道的

如果您不准備以大部分掛牌價格預先購買此定價層級，您可能難以贏得交易。 在這個範圍內有更多的資金可供購買，因此在沒有現金的情況下戰勝其他買家將是困難的。

如果您真的想堅持盈利，您可能需要購買陷入困境、風險更高或需要更多手動優化的資產。 由於這些資產的競爭會更小，因此您可以有迴旋餘地來創建適合您需求的收益。

記住，買家們，把現金押在生意上還不錯！ 您可以從奠定基礎和盈利能力中受益，這在 FBA 中並不容易做到。 你買回了寶貴的時間，這可能值得所有現金。

$100k−$250k 定價層級

市場數據

我們去年在這個定價層進行的 33 筆交易中有 8 筆有收益。 平均預付現金金額為 74.81%。

常見的收益結構

我們的數據顯示，收益在這個範圍內略有上升。 但由於在這一範圍內的低端買家仍有更多可用資金，因此交易仍然具有相當大的競爭力。

在這個範圍內，收益將是最簡單和最短的。 收益通常不會超過 12 個月。 這是此範圍內典型結構的示例：

• 60–80% 預付現金
• 延期付款增加了複雜性：
  • 保證每月分期付款 3-12 個月（很少更長）
  • 達到銷售價格之前的收入或利潤分成
  • 分層付款（例如：如果銷售額為 80%，您將獲得 5,000 美元；90% 為 7,500 美元；100%，為 10,000 美元）和滑動比例（與上述相同，但百分比相同）。

賣家應該知道什麼

雖然這個範圍仍然可以看到大量的現金，但賣家應該預見到買家需要在這個水平上部署收益。

根據我們之前的 2020 年行業報告，“在 100-25 萬美元的範圍內，買家可能會看到幾乎可以擴大規模的資產。 擴大規模伴隨著各種相關風險，更重要的是，各種資本需求。

這個範圍內的買家可能更有可能要求獲得收益，因為他們知道他們需要將額外的資金投入到庫存中，以實現規模經濟，從而使業務收入飆升。”

買家可能需要迴旋餘地才能在他們對您的業務的投資中獲得適當的投資回報率。 如果您的業務表現良好並且正處於強勁增長的邊緣，您可以與他們合作，通過協商某種利潤分成或業績收益來利用業務的優勢。

買家應該知道的：

請記住，買家，在這個範圍內仍然存在相當健康的競爭，所以在大多數情況下，您仍然需要大部分現金。

可以理解的是，您仍然需要手頭現金來擴大業務規模，因此，如果您計劃協商收益，您可能需要部署上述分層付款以降低風險並根據增長結果調整付款速度。

$250k−$500k 定價層

市場數據

在我們在此定價層中完成的 11 筆交易中，有四筆有收益。 平均預付現金金額為 74.74%。

常見的收益結構

這些交易與上述級別非常相似，但它們變得更加複雜，為買方提供了更多的風險緩解，為賣方提供了上行空間。

這些交易可能包括上述選項的多個版本，還可能包括以下內容：

• 銷售價格的 10-20% 的穩定付款（如果未來 12 個月的銷售額超過過去 12 個月）。
• 績效支付：超過 TTM 的收入或利潤百分比（過去 12 個月的倍數）
• 如果表現良好，其中一些交易最終可能會獲得高於上市價格的支出。

賣家應該知道什麼

我們的數據顯示，仍有相當數量的現金預付交易。 即使部署了收益分配，也有大約 75% 的銷售價格是在收盤時支付給賣方的。

即使在這個中檔，交易對賣家來說也開始變得更甜蜜。 如果業務表現良好，我們已經開始看到提供上述標價的收益交易。

賣家應注意其業務的增長軌跡。 如果它在銷售前增長迅速並且似乎會繼續下去，那麼現在是通過績效支付談判未來增長的好時機。

買家應該知道的

對於這個範圍內的買家來說，仍然有一個最佳選擇，因為中檔 FBA 交易對於首次購買者來說往往是遙不可及的，對於機構投資者來說也太小了。 因此，雖然制定一個保持競爭力的交易結構很重要，但您可能在這個範圍內有更多的迴旋空間來在談判中發揮創意，因為競爭不那麼激烈。

您可以利用這一優勢，通過使用穩定付款和使用績效付款來為賣方增加交易，並確保您通過強勁的財務業績確保您創建滴水付款，從而繼續專注於風險緩解。

50 萬美元至 100 萬美元的定價層級

市場數據

此定價層中的所有八筆交易都有收益。 平均預付現金金額為 74.26%。

常見的收益結構

在上述交易結構的基礎上，該範圍內的收益往往具有非常相似的結構。 交易可以更頻繁地高於掛牌價，更多的注意力放在了扣款和獎金支付上，談話更多地是關於業務的增長和參與上述增長的雙方。 在這個範圍內，交易開始成為典型基金交易的迷你版（我們將在下一個定價層中進行更多探討）。

賣家應該知道什麼

買家正在尋找可以增長的資產。 雖然賣家可能想帶著現金離開並完成業務，但他們可能會錯過一個賺取比初始銷售價格更高的收入的機會。

賣家還應該意識到，我們去年在這個定價層完成的每筆交易都有收益，因此在這裡不太可能在預付所有現金的情況下徹底退出業務。 對於這個範圍內的賣家來說，明智的做法是預期收益並弄清楚如何協商一個有利於他們的收益結構。 如果他們能夠設身處地為買方著想，並在談判中記住買方的增長目標，那麼與買方保持一致並從中獲利以參與未來增長的上行空間，可能會為賣方鎖定一個有利可圖的出口。

買家應該知道的

考慮將賣方視為交易過程和業務未來發展的潛在合作夥伴。 由於該範圍內的買家希望將業務提升到一個新的水平，並且可能以數百萬美元的估值為目標，因此銷售的交易結構可能是幫助實現這一目標的重要第一步。 作為買家，賣家可以通過哪些方式幫助您實現目標？ 他們能否留下來幫助擴大業務以換取股權？ 您能否協商一項績效付款，以激勵賣方預先接受較少的現金？

請記住，要讓賣方加入這種結構，您需要業績記錄來證明您未來的增長計劃。 但是，如果您有資金和經驗將業務提升到一個新的水平，那麼您和賣家就沒有理由不能成為業務下一章的一部分。

100 萬美元以上的定價層

市場數據

超過 100 萬美元大關，我們在這一層出售的 12 家企業中有 11 家獲得了收益。 該級別的平均預付費用為 65.88%。

常見的收益結構

這些企業最常見的買家將是為 FBA 收購籌集資金的 PE 集團和基金。 雖然預付現金平均為 65.88%，但隨著該範圍內的交易競爭激烈，我們看到預付現金數量有所增加。

通常，這些交易中的收益通常會圍繞業務的未來表現進行，並按年支付。 在這個定價層中，我們開始看到收益超過 12 個月到幾年。

在這些交易中，穩定支付變得越來越普遍。 這在預付現金支付後開始發揮作用，在 12 個月大關時，將根據預期的增長里程碑進行支付。 它通常是總交易價值的 5-10% 左右，並根據業務增長給賣方提供獎金。

在這個範圍內，基於績效的付款也發揮了作用，對於一個成長中的企業，賣家可以以比定價更高的價格離開，而這些企業是由有能力的 FBA 買家購買的，他們有資金支持。 這些付款最流行的設置是 EBITDA 利潤增長，然後是賣方的一部分。 因此，如果一家企業在購買後的第二年增長 100%，那麼根據過去 12 個月的業績，賣方有時可以獲得高達該金額的 50%。

賣方保留的股權在此範圍內也更為常見，因為一些賣方希望繼續參與業務，因為基金買方會部署資金將其提升到一個新的水平。

值得注意的是，在此範圍內，最常見的是交易意向書 (LOI) 和約 30 天的獨家盡職調查期，讓買家有時間在購買前對業務進行徹底調查並確保業務向前發展的其他買家。

賣家應該知道什麼

我們之前在賣家季節中提到過這一點，但值得重複一遍：“對於基於業績的大額收益，賣家需要相信買家經營亞馬遜業務的能力，該業務達到了這一業績指標，才能發放獎金。 這是賣家來到我們市場的一個重要原因，因為這讓他們有機會與多個買家會面並確定他們最願意與哪個買家一起前進。”

越來越多的賣家可以選擇他們賣給誰。 這是一個明智之舉，因為談判桌上會有很多有能力的買家，但是當提供履約付款時，賣家會希望確保買家能夠真正兌現承諾。 賣方應尋找具有良好業績記錄和團隊的基金來發展新收購的業務。 他們還應該將買方視為未來的合作夥伴，因此匹配買方的精神和意識形態將是有益的，因為賣方將在未來幾年與買方建立某種聯繫。

買家應該知道的

此範圍內的買家需要準備好部署強大的交易結構和降低風險但仍對賣家有吸引力的收益。 由於對錶現最好的 FBA 業務的競爭將非常激烈，因此買家需要準備好快速行動並靈活地處理他們的交易報價，以跟上其他買家的步伐。

雖然績效付款可以激勵賣家，但買家仍然可以在此過程中保護自己。 如果事情進展不順利，這種結構可以提高購買者減少資產的回報，他們希望這些資產會為他們增長。 因此，有一些方法可以在盈利中保持安全，但這將伴隨著仍然試圖說服賣家接受交易的平衡。

以正確的方式管理收益

對於賣家來說，最可怕的部分是想知道他們是否真的會收到他們業務的預定付款。

確保您的收益安全的方法是確保它受到法律保護。 如果您要自己進行私人交易，則需要正確的法律文件並使用託管來存儲和轉移雙方之間的付款。 有很多事情要做，即使採取了法律措施也不能保證一切都會順利進行。

這就是為什麼讓第三方管理和保護您的收益對您的交易成功至關重要的原因。 我們是業內唯一為我們的賣家處理遷移和管理收益的經紀人。 我們通過向買方收取款項並按商定的時間表向賣方付款來承擔管理收益的責任，從而保護賣方。 我們還將保留業務的某些方面，例如域名，直到全額支付收益，從而為我們提供一些籌碼來確保買家支付剩餘金額。

在此過程中，我們已經了解了有關如何正確管理收益的一兩件事。 以下是我們發現的一些幫助收益順利進行的事情：

• 收益通常按照商定的時間表進行安排。 我們發現，按時到達的付款通常是按月預定的付款，而不是長期的年度氣球或基於績效的付款。 這是有道理的，因為基於績效的收益可能需要一些時間來計算並因此進行處理，而每月支付的金額卻在預期的範圍內。
• 我們擁有的槓桿越多越好。 對於網站，持有域名通常是可以的。 但是對於域名可能不是那麼重要的 FBA 業務，我們可能會保留該商標，直到提交最終付款以保護 FBA 賣家。
• 我們向我們提供買家現金/信用記錄 (COF) 以供我們發送付款的收益始終是最好和最容易管理的。
• 選擇從我們這裡接收自動發票的買家通常是最好的付款人。

為了簡化收益，盡可能地自動化流程是最有意義的。 這意味著選擇接收自動發票或隨身攜帶現金讓我們處理付款。 在盈利階段，您越依賴我們作為服務提供商，對所有相關方來說，這個過程就越容易和更好。

為你的辛勤工作付出最大的努力

確保您的收益順利進行並從您的交易結構中獲得最大收益的最佳方法是不要單獨完成它。

利用您的資源——使用經紀人來保護和管理您的收益，並讓他們與您一起談判達成公平和有利可圖的交易。 退出和獲得可能標誌著你一生中最大的意外收穫，所以努力確保一切順利是值得的。

如果您有興趣出售您的業務，您可以在此處開始該流程。 如果您是買家，請查看我們的市場，了解可供收購的優質企業。