幅度基於帳戶的營銷 (ABM) 集成

在 B2B 世界中，我最喜歡的潛在客戶技術之一是基於帳戶的營銷 (ABM)。 如果您不熟悉 ABM，這是一種利用技術來識別可能對您的產品或服務感興趣的公司的方法。 識別潛在潛在客戶至關重要，因為大多數 B2B 買家在致電或填寫網站潛在客戶表單之前都會進行大量研究。

雖然有多種形式的 ABM，但在這篇文章中，我將重點介紹使用 IP 地址查找來識別哪些公司正在查看您的網站的技術。 該領域存在多家供應商，包括 6sense、Demandbase、KickFire 等。在 Amplitude，我們使用 6sense，它為我們提供公司名稱、員工人數、行業、收入和許多其他數據點。 該公司數據由 ABM 供應商在其龐大的數據庫中收集，並通過 JavaScript 標籤與客戶實時共享，並收取費用。 ABM 公司通常只能在企業 VPN 或網絡上識別用戶，因此在很多情況下 ABM 數據不存在。

我將演示如何將這些 ABM 數據點集成到 Amplitude 中，並了解有關您的潛在客戶的更多信息。 雖然下面的示例將使用 6sense，但請記住，相同的原則適用於任何 ABM 供應商。

它是如何工作的？

在高層次上，集成通過在每個頁面加載時向 Amplitude 發送一個新事件來工作，其中包含 6sense 數據作為用戶和事件屬性。 一旦信息在 Amplitude 屬性中，您就可以像使用任何其他用戶屬性一樣使用它——在分段報告、同類群組和所有其他 Amplitude 報告中。

注意：您可能希望在 Amplitude 中將此新 ABM 事件標記為“非活躍用戶”事件，這樣您就不會在報告中誇大活躍用戶百分比。 有關更詳細的實現設置，請參閱本文的最後一部分。

讓我們看看使用 Amplitude – ABM 集成可以回答哪些類型的問題。

哪些組織正在查看我的網站？

我們將首先查看哪些公司正在訪問該網站。 為此，您可以創建一個數據表，顯示按 6sense 公司名稱細分的新 6sense 視圖事件。 在這種情況下，我將過濾掉我們自己的公司 (Amplitude) 以及 ABM 工具中不存在公司名稱的情況：

此信息有助於您的銷售和營銷團隊識別可能對其產品和服務感興趣但目前未知的公司。 一旦這些數據在 Amplitude 中，就可以將其發送到 Salesforce 等 CRM 產品或路由到 Slack 以獲得額外的可見性。

每個組織都在查看什麼內容？

接下來，您可能想知道每家公司在您的網站上的看法。 要查看此內容，您可以添加另一個細分：

在這裡，我們可以看到埃森哲瀏覽的熱門頁面。 對於 B2B 公司的銷售代表，為每個目標客戶過濾這樣的報告是了解他們對您的產品和服務的興趣程度以及他們可能感興趣的主題的好方法。 這些信息可以幫助指導與潛在客戶的對話。 雖然我們不知道查看這些頁面的確切人（除非您的網站有登錄），但它仍然有助於潛在客戶研究。

如果你想做更多的偵查，你可以按 6sense City 分解數據，然後按標題查看內容。 在這裡，我將居住在悉尼的埃森哲人員分解，看看他們閱讀了哪些內容：

哪些公司想收購？

在 B2B 世界中，定價頁面至關重要。 當潛在客戶查看您的定價時，可能表明他們在研究漏斗中更深入。 Amplitude ABM 集成允許您輕鬆查看哪些公司正在查看您網站上的定價頁面：

哪些公司可能對某個主題感興趣？

假設您的營銷團隊想要向其 CRM 系統中的許多公司發送一封電子郵件。 當內容與收件人相關時，電子郵件轉換率最高。 使用此 Amplitude ABM 集成，您可以從網頁或博客文章中選擇一個主題，並查看哪些公司查看了該內容。 這些公司可能有興趣了解有關該主題的更多信息。

為此，您可以創建一個查看特定主題的報告，然後由 6sense 公司對其進行分解。 然後可以從您的 CRM 系統中手工挑選此公司列表，以接收有關該主題的有針對性的電子郵件。 以下是您可以為此創建的振幅報告類型：

在這裡，您可以看到可能對 Amplitude 的新營銷分析功能感興趣的前幾家公司。 然後可以根據需要導出這些公司：

哪些行業正在查看我的網站？

如果您的 B2B 公司想專注於特定行業，您可以查看哪些行業正在訪問您的網站：

如果您想查看任何特定行業的趨勢線，您可以直接從數據表中在新圖表中打開它：

誰是大魚？

銷售人員總是想追求大客戶。 因此，另一種分割 ABM 數據的方法是按公司的收入。 以下是按收入範圍分組的視圖，篩選出數十億的公司：

然後，您可以按公司名稱細分這些：

我的競爭對手在看什麼？

使用此 ABM 集成可以做的另一件有趣的事情是查看競爭對手在您的網站上查看的內容！ 您可以使用相同的方法來查看目標潛在公司，但將它們替換為您的競爭對手：

在這種情況下，我們的競爭對手最有興趣在 Amplitude 申請工作或使用我們的產品免費試用！

內容個性化

您可以進行的更高級的 ABM 集成涉及內容個性化。 如果您使用實驗/個性化產品（如 Amplitude Experiment！），您可以個性化訪問者在訪問您的數字資產時看到的內容。 由於 ABM 工具提供了訪問者的行業，因此您可以展示與他們的行業相關的內容或用例。 例如，您可以向快餐組織的訪問者展示 QSR 案例研究，甚至可能使用 ABM 公司名稱進行公司級別的文本個性化：

這兩者都需要適當的排序，以確保 ABM 數據在內容加載之前可用，並且在某些情況下，可能只能在查看第一頁後進行個性化。 但這些都是利用 ABM 數據嘗試提高轉化率的一些創造性方法。

ABM 集成設置

以下是集成設置的高級概述，供那些想要“了解”該主題的人使用。

集成 ABM 工具和 Amplitude 的第一步是與您的 ABM 供應商合作，將他們的數據推送到數據層。 假設您正在使用 Google 跟踪代碼管理器。 您將從供應商處獲取此代碼並發送您需要的數據：

數據進入數據層後，您可以根據需要配置標籤管理器，然後修改 Amplitude 標籤以將這些數據值插入到 Amplitude 屬性中：

然後這些將在 Amplitude 中顯示為事件和屬性，如下所示：

如果您的組織想要限制發送到 Amplitude 的事件數量（以管理您的成本），您可以將標籤管理系統配置為僅在 ABM 產品包含組織數據時發送事件。 如果需要，您還可以排除您的組織。 這兩種策略都有一個額外的好處，即不需要您在報告中手動排除“無”和您的組織值。