您需要了解的有關每位付費用戶平均收入 (ARPPU) 的所有信息

本文涵蓋了與 ARPPU 相關的所有內容—— 定義、公式、計算 ARPPU 時應避免的錯誤、ARPPU 工具以及增加 ARPPU 的方法。

因此，讓我們深入研究一下。

什麼是每位付費用戶的平均收入/什麼是 ARPPU？

每個付費用戶的平均收入 (ARPPU) 是您從付費客戶那裡賺取的平均金額。

ARPPU公式

示例——
如果您從 100 個付費客戶那裡獲得的每月經常性收入為 10000 美元，那麼您的 ARPPU 將為100 美元。

有些人甚至可能會打電話ARPPU 作為每個賬戶的平均收入 (ARPA)。

ARPPU 計算

由於 ARPPU 是根據每月經常性收入和活躍付費客戶計算的，因此您需要：

• 淨MRR
• 活躍付費客戶總數

如何得出淨 MRR？

• 包括升級收入
• 包括現有付費用戶收入
• 包括從新訂閱中獲得的收入（全價 + 非零折扣）
• 使年度或季度訂閱的每月收入正常化
• 減少因降級和取消而損失的收入

想擺脫 MRR 計算的麻煩嗎？ - 就是這樣。

獲得總付費客戶
僅包括那些向您付款並擁有活躍賬戶的客戶。

添加以下類型的用戶最終會降低您的月平均收入，並為您提供公司業績的扭曲形象。 排除以下這些用戶：

• 免費試用
• 付費試用
• 取消訂閱
• 非活動訂閱

基於以上條件， 讓我們計算一下你的 ARPPU .

2018 年 7 月 1 日至 7 月 31 日； 這是發生的事情：

• 35 名現有客戶每月續訂 100 美元
• 3 位客戶為年度計劃支付了 1200 美元
• 2 位客戶每季度支付 180 美元
• 5 位客戶從 100 美元升級到 150 美元計劃
• 5 位客戶將他們的 100 美元計劃降級為 80 美元計劃
• 10 位新客戶使用 20% 優惠券訂閱 100 美元計劃
• 5 位客戶取消了 100 美元的計劃

在上述場景中， 來自年度和季度付費客戶的收入需要按月標準化然後將它們添加到每月經常性收入中。

• 1200 美元的年度計劃客戶對 MRR 的貢獻為 300 美元。 [(1200/12)*3]
• 客戶對季度計劃的 MRR 貢獻為 120 美元。 [(180/3)*2]
• 現有的付費客戶為 MRR 貢獻了 3500 美元。
• 升級增加 250 美元，新客戶增加 800 美元到 MRR
• 降級和取消會使您的 MRR 減少 600 美元

人們在計算 ARPPU 時常犯的 3 個錯誤

ARPPU 和 ARPU 相同

在我們分析 ARPPU 指標時，還有一個類似的指標是每用戶平均收入 (ARPU)。 有時企業對這兩個術語都感到困惑，並假設兩者相同，但事實並非如此！ 這兩個指標都發生了根本性的轉變。

ARPPU 的計算方法是每月經常性收入除以活躍付費客戶總數。

另一方面， 每用戶平均收入 (ARPU) = 每月經常性收入 / 所有用戶（付費 + 免費）。

假設您有 100 個用戶，其中 30 個是付費用戶。 您的每月經常性總收入為 3000 美元。
所以你的ARPU 將為 3000/100 = 30 美元。

這意味著一位用戶每月為您帶來 30 美元。

進一步，計算ARPPU 為 3000/30 = 300 美元這意味著一位付費用戶每月為您帶來 300 美元。

這表明兩個值之間存在相當大的差異。 因此，如果您同時使用 ARPPU 和 ARPU，請明確說明它們。

ARRPU = 總收入 / 總用戶

而不是考慮每月的經常性收入， 人們可能會考慮獲得的總收入。 但對於訂閱業務而言，顯示您業務真實情況的是每月經常性收入。

因此，在這兩種情況下，總用戶數將始終大於付費用戶。

Average Check 和 ARPPU 相同

企業在計算 ARPPU 時常犯的另一個錯誤是他們將平均檢查為 ARPPU .

那是錯誤的！

結果可能不會不利，但可能會誤導業務。

平均支票是平均交易價值， 交易數量不能與付費用戶數量相同。 如果一個用戶在一個月內重複付款，他的交易次數將不會被計入 ARPPU 計算，但會被計入平均支票計算。

讓我們嘗試通過一個例子來理解這一點。

假設 50 位用戶每人支付 50 美元，後來其中 10 人再次每人支付 10 美元。 在這種情況下， ARPPU將為 (50 x $50 + 10 x $10)/50 = $52。

另一方面，對於平均支票計算，我們將收入除以交易數量，即 (50 x $50 + 10 x $10)/60 = $43

為您的業務獲取正確的 ARPPU

如果您的業務模型需要確定正確的 ARPPU，並且您可能犯了我們上面討論的一些錯誤，您會怎麼做？

使用 Putler，它可以在很短的時間內為您的業務獲得正確的 ARPPU。 不僅僅是 ARPPU，您還可以獲得其他有價值的訂閱指標，例如 LTV、MRR、流失率等。

此外，你得到與您的銷售、產品、客戶和訪客相關的深入報告和分析。

將您的支付網關/電子商務系統連接到 Putler，全面了解您的業務。

550 美元的 ARPPU……你在開玩笑嗎？

這個數字似乎是一個夢想吧？ 但這是一個現實。

既不是任何著名的科技巨頭，也不是任何投資集團能夠做到這一點。 這是一家遊戲公司Machine Zone ，他們在2015年憑藉他們的遊戲“ Game of War ”實現了這一里程碑。

這個價值是不可思議的，遊戲通過一些有趣的戰術實現了這個價值。 他們執行了哪些策略？ 請參閱原始文章的摘錄。

當然，很多遊戲都是這樣做的，Machine Zone 成功的部分原因在於其他工作室還沒有想出如何復制它的賺錢技巧。

顯著影響您的 ARPU 的兩個因素

低價位

如果您每月收費 10 美元、15 美元和 20 美元，那麼您的 ARPPU 將會非常低。

低 ARPU 意味著支持、基礎設施和擴展問題對您的影響更大、速度更快。 您將面臨艱難的經營時光。

遷移到更低或更高價值計劃的客戶

如果您在較低的計劃中提供多數和有益的功能，客戶將很樂意堅持該計劃。 結果，您不會有更高計劃的客戶； 從而在很大程度上影響您的 ARPPU。

為什麼 ARPPU 如此重要

ARPPU決定了所有用戶的忠誠度，忠誠度高的用戶每月支付給你。 換句話說，較高的 ARPPU 有可能從現有客戶那裡獲得更多的錢。

此外，如果您能夠擁有相對於您提供的價值或公司收入的高 ARPPU，那麼您就知道您擁有的產品能夠帶來更好的價值比率。

表明您的企業的財務狀況

如果您的 ARPPU 低至 50 美元，那麼您知道您需要獲得大量客戶才能發展一家可持續發展的公司。 這使您可以從定價和價值的角度了解您需要從事什麼樣的業務。

更高的 ARPPU 表明您正在增長。 較低的 ARPPU 表明您的產品不適合市場。

表明您是否從角色中提取了足夠的價值

您可能會因為定位過多的小型、分散注意力（且價格昂貴）的低收入客戶而導致 ARPU 下降。 如果您不在消費領域或擁有數十萬（如果不是數百萬）潛在客戶的領域，那麼您不應該追逐低於 100 美元/平方米的客戶。 確保您正確量化您的買家角色，並針對增長的正確目標。

驗證您的營銷和銷售團隊正在推動正確的交易

隨著時間的推移不斷增加的 ARPU 表明您的銷售和營銷價值主張和目標隨著時間的推移不斷變得更好。 從本質上講，您正在變得更有效率。

優化和提高 ARPPU 的 5 種可行方法

以下是為 SaaS 業務優化 ARPPU 的五種方法：

提高價格——但明智且有理由

提高ARPPU的最常用方法。 但它不應該與現有客戶產生摩擦，否則會流失更多用戶而不是升級。

如果您要提高價格，則需要為此提供強有力的理由。 如果可行， 做微漲價; 客戶不會抱怨。

提供追加銷售/交叉銷售

確定您可以嘗試追加銷售（邀請客戶升級帳戶）或交叉銷售（如果您有其他相關服務，則提供其他相關服務）的關鍵接觸點。

給一個有限的免費試運行還讓用戶在到期前註冊付費計劃.

這裡的遊戲是分析過去的用戶行為，確定用戶最有可能從升級中受益的關鍵轉折點並進行宣傳。

推介其他有價值的產品

建立成功的客戶關係後，您可以推銷您的其他產品、對您的用戶群有意義的附屬產品。

專注於奶油人群

擁有足夠的經驗來深入了解市場並始終如一地提供卓越的價值，您可以負擔得起專注於前 1-2% 的客戶，以嘗試銷售特殊會員優惠或高價服務比如高級支持、客戶成功管理等。

忽略低增長的潛在客戶

縮小最不可能進入高薪階層的客戶群。 為交叉銷售和追加銷售分配更多資源對高增長的潛在客戶，這將對 ARPU 產生積極影響。

評論……反饋？

我們試圖涵蓋與 ARPPU 相關的所有方面。 如果您有任何問題和建議，請在下面發表評論，我們會盡快回复。