每個用戶的平均收入：如何計算、跟踪和改進它

每用戶平均收入 (ARPU) 可能不像其他訂閱指標那樣受到關注，但這並不意味著它不是一個重要的跟踪指標。

畢竟，ARPU 衡量的是您從每個活躍客戶那裡獲得了多少收入。 它很有用，因為它可以更細化地查看收益，並深入了解您的業務的可擴展性。

公司通常按月計算 ARPU，但也可以按年度計算。 本文將重點關注每月的 ARPU，並解釋為什麼它是 SaaS 和訂閱創始人、賣家和買家等人的流行指標。

如何計算 ARPU

要計算 ARPU，請將您的 MRR 除以特定月份內的活躍客戶總數。

MRR 是將您的經常性收入標準化為每月金額。 活躍客戶是您擁有活躍訂閱的客戶，包括那些使用免費計劃的客戶。

ARPU = MRR / 活躍客戶數

下面是一個使用 Open Startups 公司的實際數據的 ARPU 公式示例：

MRR / 活躍客戶數 = ARPU

1,278 美元 / 102 = 12.78 美元

在某些預測和決策情況下，公司可能希望將用戶排除在免費計劃中，因為他們不會產生收入。 在這種情況下，請使用 ARPU 公式，但將 MRR 除以您的活躍付費客戶。

這個版本的 ARPU 被稱為每位付費用戶的平均收入，或 ARPPU。

ARPPU = MRR / 活躍的付費客戶數量

為什麼 ARPU 很重要

ARPU 之所以重要，主要有兩個原因：

1. ARPU 幫助您衡量定價層的受歡迎程度

為 SaaS 產品定價具有挑戰性。 無論您的定價是基於使用情況、用戶數量、功能還是這些的組合，您的產品的感知價值都很難量化。

它有助於了解哪些定價水平吸引了最多的消費者並為您賺取最多的收入。 通過按定價水平細分 ARPU，您可以確定應該優先考慮哪些定價水平。

2. ARPU 幫助您了解您的擴展能力

如果您的 ARPU 較低，您將不得不在營銷和客戶成功等資源上花費更多，以獲取和支持新客戶。 如果這些資源的成本超過了您的收入，您的業務將既無法維持，也無法增長。

如果您的 ARPU 很高，那麼恭喜您！ 高 ARPU 表明您正在為您的服務收取有利的金額並提供高價值。

什麼是“好的”ARPU？

如果您是訂閱業務所有者，您可能想知道您的 ARPU 是否在應有的位置。

答案是……嗯，很難馬上說出來。

ARPU 的基準取決於行業、位置和定價模型。 自己評估很棘手。 團隊應該將 ARPU 與其他信息聯繫起來，例如他們的客戶獲取成本和競爭對手的 ARPU。

將 ARPU 與客戶獲取成本進行比較

將 ARPU 與客戶獲取成本 (CAC) 進行比較可以幫助您了解每個客戶的收入與您為讓他們註冊而支付的金額。

沒有常用的比率來評估這種關係，但一般來說，ARPU 應該總是高於 CAC。

將 ARPU 與競爭對手進行比較

衡量您的 ARPU 水平的另一種方法是將其與競爭對手的 ARPU 進行比較。 如前所述，嘗試尋找與您的定價模式和位置​​相似的競爭對手。

如果兩家公司的這些因素相同，則 ARPU 越高的公司利潤越高。

哪些變量會影響 ARPU？

在計算 ARPU 時，重要的是要考慮影響數據的變量。 如果您的 ARPU 下降了一個月，您通常可以查明下降的原因。

升級和降級

SaaS 產品使用方式的開放性轉化為各種付費計劃和附加功能。 升級和降級是這種多樣性的結果。

當客戶從一個計劃轉移到更昂貴的付費計劃時，就會發生升級。 當然，降級是相反的。 兩者都直接影響您的 MRR，從而影響您的 ARPU。

客戶流失

客戶流失率，即客戶取消訂閱的比率，也直接影響您的 MRR。 失去一位高薪客戶對您的 MRR 和 ARPU 的傷害遠大於一位低薪客戶。

確定誰是您的高薪客戶至關重要，這樣您就可以投入更多資源來留住他們。

ARPU 與 LTV

說到其他訂閱指標，有些人將 ARPU 與客戶生命週期價值 (LTV) 混淆了。

一般來說，ARPU 和 LTV 都在個人層面計算從客戶那裡獲得的價值。 事實上，ARPU 是簡單 LTV 公式的一部分。

然而，這並不意味著它們會告訴您相同的信息。

LTV 衡量在客戶流失之前您可以期望從客戶那裡獲得多少收入。 這通常是一種確定您找到合適客戶並隨著時間的推移留住他們的情況的方法。

另一方面，ARPU 最適合評估您的定價結構和產品定位。

跟踪 ARPU

增加 ARPU 的第一步是弄清楚它目前是什麼。 從那裡開始，您應該密切關注 ARPU，以確保它隨著您的業務增長而增加。

如果您精通 Excel 功能，可以使用電子表格進行跟踪。 然而，更好的解決方案是使用實時計算指標的分析工具，例如 Baremetrics。

此圖顯示了一個月內跟踪的 ARPU：5 月 1 日至 6 月 1 日。 ARPU 穩步上升，5 月 26 日略有下降。

逐步增加是該公司從 5 月 7 日開始提高其付費計劃價格的結果。 下跌是由一位企業客戶流失造成的。

如何提高ARPU

談到ARPU，越高越好。 以下是提高 ARPU 的三種戰略方法。

提高價格

簡而言之，提高價格會增加每個客戶向您支付的費用。

當然，這說起來容易做起來難。 正如我們之前談到的，為 SaaS 產品定價是出了名的困難。

結果，許多創始人在開始時就設定了價格，然後就這樣擱置了太久。

如果您決定提高產品價格，最好說明您這樣做的原因。 查看來自 Ruby 的漲價電子郵件的這一部分。

在本段之前，Ruby 的首席執行官詳細介紹了公司最近面臨的挑戰。 然後她解釋了他們正在實施的解決方案。

這是製定價格上漲的明智方法。 當讀者到達這部分時，他們已經了解為什麼會發生這種增長以及它將如何改善他們的客戶體驗。

考慮擺脫免費或免費增值計劃

免費和免費增值計劃對於吸引人們註冊和使用您的產品非常有效。 這些計劃通常是產品或服務的最基本版本。

理想情況下，免費和免費增值計劃的結構和有限的產品鼓勵用戶升級他們的計劃以訪問更多功能、支持、白標能力等。

然而，免費和免費增值計劃的問題在於，它們會迅速淹沒您的資源，如客戶支持、營銷和銷售，而不會帶來任何收入。

向所有客戶收費是增加 ARPU 的直接方法。 它還有助於提高上述資源的投資回報率。

提供附加功能

正如我們在本文前面談到的，SaaS 產品可以以多種不同的方式使用。 一家公司使用產品的方式不一定與另一家公司使用產品的方式相同，因為他們的需求不同。

附加功能可以滿足這些個性化需求，並以一種讓他們感覺靈活的方式為客戶帶來價值。 對於您（企業主）來說，它們為人們在您的產品或服務上花錢提供了額外的機會。

這是來自 HubSpot 的示例。

HubSpot 的核心產品是客戶關係管理工具 (CRM)，但他們還提供其他幾種產品和附加服務，以滿足更廣泛的需求。

HubSpot 的附加功能是為大型企業級公司設計的，但這種策略適用於各種規模的客戶。

通過提供附加功能，您可以為每位客戶每月額外賺取 10 至 600 美元。

結論

ARPU 是一個強大的指標。 雖然 ARPU 本質上是細粒度的，但它可以幫助您了解定價策略和可擴展性等全局性問題。 這就是為什麼它是 SaaS 和訂閱創始人、投資者和那些尋求購買企業的人的流行指標。

如果您是 SaaS 或訂閱業務，您絕對應該跟踪並努力提高 ARPU。