B2B 與 B2C：公司如何以及為何以不同方式營銷同一產品
已發表: 2021-08-16Bryan Kramer 的書“沒有 B2B 或 B2C：它是人與人之間的#H2H”徹底改變了企業與其他公司及其實際最終用戶溝通的方式。 畢竟，“我們需要以人性化的方式與人類建立聯繫”。
企業以特定方式與其他公司溝通。 這與他們如何與最終用戶溝通相去甚遠。 為什麼？
因為企業通常比直接消費者更知情、更有耐心、更有選擇性。
如果您向其他企業提供您在最終用戶身上使用的相同內容營銷，您可能會顯得有些基礎。
為了幫助您取得適當的平衡，我們將探討企業如何在提高品牌知名度的同時成功地在線營銷產品。
B2B和B2C營銷的區別
B2B 營銷代表企業對企業營銷，指的是企業使用專門的營銷材料針對其他企業的營銷實踐，旨在將小受眾轉化為客戶（即銷售產品、服務或 SaaS）。 B2B 營銷和 B2B 銷售通常涉及使用搜索引擎優化、基於帳戶的營銷、進入市場和銷售團隊，以及潛在客戶生成和資格鑑定的發現電話。
B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses.B2C 營銷，即企業對消費者的營銷，是一種商業實踐，在這種商業實踐中，公司向非企業的潛在個人客戶推銷其產品或服務。 使用的策略和轉換指標通常與 B2B 營銷策略不同，因為它旨在通過電子郵件營銷活動、社交媒體平台、重新定位和在線論壇等渠道，通過最終用戶的數字營銷來覆蓋盡可能多的受眾。
B2B 與 B2C 營銷：不同的策略
1.接近角（AOA）
向公司營銷時，您應該強調如果他們購買您的產品，他們可以獲得的投資回報 (ROI)。 讓我們面對現實吧，這些都是“為了利潤”——他們對您的產品有多漂亮或多聰明，或者客戶有多喜歡使用它不感興趣。 如果他們點擊您的號召性用語 (CTA)，他們想知道這對他們有什麼好處。
他們根據投資和回報做出決策，因此財務激勵可以發揮很大作用。 對他們來說，這一切都歸結為特定企業可以賺取（或節省）多少。
要贏得這些公司，請提供準確的數字，概述他們將從您的產品或服務中獲得多少收入增長。
另一方面，B2C公司應該吸引B2B買家的情緒，使他們能夠衝動購買或滿足未實現的願望。
案例研究：微軟
當 Microsoft 向企業推銷 Office 365 時，他們的主要關注點是企業如何在六個不同的分支上節省資金並深入研究每個分支。
當他們向學生宣傳相同的產品時，情況就不同了。 大多數學生面臨現金短缺，因此微軟的 USP 轉而關注“免費”：“開始免費使用”、“免費下載”。
競爭優勢
突出顯示公司在購買/使用您的產品後將賺取或節省多少。 不要磨蹭情感故事。 給他們提供會計師可以用來做出明智決定的數字。
讓您的最終用戶參與您的產品將如何徹底改變他們的生活的故事和推薦。 KISS 原則（保持簡單，愚蠢）在這裡最有效。
2.內容深度
針對客戶的B2C內容營銷不應極具挑戰性。 將您的營銷計劃重點放在告訴客戶如何以及為什麼使用特定產品上。
一個包含常見問題解答和視頻內容審查的簡單博客就可以了。
另一方面，對於B2B營銷人員來說，內容營銷需要一流。 在做出任何購買決定之前，企業已經擁有堅實的知識基礎。
因此，請深入了解您產品的不同功能。 畢竟，企業只想購買他們非常了解的產品。
案例研究：語法業務
在推出Grammarly Business之後，團隊從熟悉他們產品的數百萬人中了解到他們將面臨的最複雜的問題：“當團隊對當前應用程序非常滿意時，為什麼我需要 Grammarly Business？”
這就是我問 Dorian Stone（GM Grammarly Business）的問題。 很快就清楚該軟件不僅僅是一種寫作輔助工具。 他說：“除了調整所有團隊和部門的風格、基調和內容交付之外，企業還可以使用分析功能來尋找優勢、機會和衡量改進。”
Grammarly Business 是一種工具，可在使用全渠道營銷和溝通時通過所有團隊和潛在客戶/客戶保持一致性。
擴展的功能集可幫助品牌控制、分析和規範其內容，並創建清晰的溝通支柱，從而為強大的品牌形象奠定基礎。
他們的網站自然而然地強化了同樣的想法。
競爭優勢
為企業製作教育內容和信息，以全面了解您的產品並鼓勵他們購買。
對於有效的B2C 營銷策略，在以符合您品牌聲音的方式寫作時提供信息，解釋您的產品解決的痛點，並娛樂讀者。
三、轉換期
在決策者確信你的產品優勢之前，你可能不得不發射一個內容炸彈。 為了加強您的B2B 營銷策略並提高轉化率，您的營銷團隊將不得不創建電子郵件、視頻解釋包，甚至可能舉行面對面的會議。
不要忘記，人們要說服的受眾鍊和網站人口統計數據是廣泛的。 你會寫信給經理、採購部門、銷售部門、項目經理、產品經理等等。
所有這些人都需要充分了解您的產品，然後才能向您點頭並為後續部門鋪平道路。
你也必須建立公共關係。 這可能看起來很乏味，但在一天結束時是值得的。
因此，將您的營銷計劃重點放在大規模創建優質內容上以滿足受眾的需求。
最終用戶的決策迅速而迅速。 您可以通過小額折扣、免費贈品、社會證明或一些買家評論來說服買家（前提是您不銷售高價值產品，如房屋、汽車或鑽石……）。
B2B 和 B2C 轉換期之間的差異在 CTA 文本中得到了最好的體現。 在 B2B 中，公司通常鼓勵用戶先“訂閱我們的時事通訊”或“安排演示”。
對於 B2C，號召性用語更具銷售性，並且更傾向於購買決策。 它可能類似於“單擊此處查看我們的價格”，或者更像“立即購買”。
案例研究：銷售員
Salesmate 的Gmail CRM頁面佔據了令人垂涎的SERP 榜首位置。 高達 9% 的轉化率背後的主要原因是什麼？ 因為 Salesmate 在著陸頁的首屏提供了用戶查詢的解決方案，並通過快速 CTA 滿足了他們的搜索意圖。
由於他們的重點是 B2B，他們必須吸引決策者，所以它產生了奇蹟。
競爭優勢
要有耐心。 B2B 客戶需要一段時間才能做出決定。 準備好回答問題和電子郵件，並準備與公司經理會面。 您還應該準備好樣品產品。
對於 B2C，使用社會證明和滿意客戶的推薦來備份您的產品評論。
4. 使用的語言
在您的 B2B 副本中，您可能會使用行業術語。 讓我們面對現實吧，您正在與您的利基市場中的人交談，他們了解您所有的首字母縮略詞和技術術語。 但這並不意味著您不應該詳細解釋您的產品。
被警告; 當您使用過多的技術語言時，客戶很可能會關閉。 他們希望您吸引他們的 B2B買家角色。 使用友好有趣的語氣，同時吸引他們的情商——而不挑戰他們的智商。
無論技術性如何，請嘗試簡化您的數字營銷策略和術語，以便任何人都能理解您。
案例研究：卡巴斯基
卡巴斯基向企業宣傳其互聯網解決方案的方式與他們向個人住宅銷售的方式截然不同。
為企業編寫的副本供互聯網管理員閱讀——他們知道什麼是惡意軟件、網絡釣魚和病毒。 它經過細分，因此您可以獲得適用於員工具有基本或高級 IT 技能的組織的產品。
個人防病毒副本就是為了讓 PC 用戶無縫使用。 歸根結底，他們想要的只是安全、不間斷的互聯網訪問以進行流媒體娛樂。
競爭優勢
Chris P. CMO JookSMS說你必須用你的語言來教育你的 B2B 客戶。 把它想像成你正在和你的同事交談，他了解你的產品的複雜性。 但是不要因為假設接收者可能“已經知道”而錯過了指示。 都提一下！
保持您的 B2C 語言友好和直接。 專注於解釋您的產品將如何豐富客戶的生活。
5.內容營銷
您可以通過寫作提升潛在客戶列表，但在向其他組織推介想法時，請考慮將您的交流限制在電子郵件營銷、會議、搜索引擎優化和您的網站上。 Hubspot發現高達93% 的 B2B 通信是通過電子郵件進行的。
如果 B2B 企業“做”社交，他們通常會關注Linkedin ，因為您可以接觸到更多的決策者。 在 Facebook、TikTok 或 Reddit 上發帖可能不是一個好主意，因為您不太可能遇到合格的潛在客戶和實際的決策者。
天空是 B2C 營銷人員的極限。 您可以專注於 Facebook、TikTok、YouTube、Reddit、WhatsApp、Twitter 以及電子郵件和SEO 。 B2C 的全部目的是與買家會面，無論他們身在何處，並避免高客戶流失率。
在為決策者起草內容時，你應該聽起來專業和權威。 他們對促銷的“廢話”不感興趣——他們想要的是信息。
Backlinko 的布賴恩·迪恩 (Brian Dean) 表示，與那些使用博客吹牛的博客相比，教育類 B2B 博客獲得的有機流量至少高出 52%。
創建 B2B 內容：PDF白皮書、信息性電子郵件、信息圖表、網絡研討會和案例研究。 用事實、數據和圖形備份您的內容將有助於決策者信任您並降低跳出率。
在編寫 B2C 內容時，您可以使用俚語、模因、有趣的視頻——任何能說客戶語言的內容。 不敬甚至會鼓勵某人伸出手來購買你的產品。
詳細了解如何制定可轉化更多客戶的內容營銷策略。
案例研究：華盛頓郵報
如果您下載 TikTok 並蒐索“華盛頓郵報”，您可能會驚訝地發現員工在新聞編輯室玩樂的機智、諷刺和充滿樂趣的視頻。
《華盛頓郵報》了解到，TikTok 的觀眾對嚴肅的聲音片段（如民主黨辯論）不感興趣，而是在尋找娛樂視頻，如單身女郎。
該報紙在其網站上有嚴肅的內容，供希望訂閱基於事實和高質量新聞的嚴肅新聞媒體的企業使用。
6.目標受眾
B2B 內容營銷通常專注於特定受眾。 它可能是一個小觀眾，當然（Brian Dean 建議 B2B 博客平均每月有 282 位訪問者）。 但是那 282 位訪問者正在尋找您的內容。 每個讀者都處於購買過程的特定階段。
對於 B2C，內容並不專注於特定的買家角色。 目標市場是巨大的，您可以吸引盡可能多的處於購買過程不同階段的讀者。
競爭優勢
首先，確定您的目標受眾並製作吸引註意力的相關內容。 除了了解他們之外，還要了解他們在銷售渠道中的位置，以便您可以推送讓他們採取以下行動的內容。
最後的想法
產品可以相似，但 B2B 和 B2C 營銷永遠不可能相同。
歸根結底，我們需要向決策者發出呼籲。 有些人為整個公司做決定，有些人為自己做決定。
承認這一點並調整您的營銷策略將使您的品牌獲得更好的轉化率。
我希望這篇文章能讓您深入了解巨頭們是如何做到的，以及您作為營銷人員可以如何反思。 想發現符合您業務需求的營銷活動嗎？ 預訂演示。 我們將帶您了解成功所需的所有數據和見解。