現代 B2B 購買的特徵以及賣家為何應關注
已發表: 2023-04-24這是一個快速的現實檢查
以下策略對你沒有任何幫助：
- 噴灑並祈禱
- 在銷售過程中只與一個人交談
- 只依賴一個渠道
為什麼？
因為它們是一種過時的銷售思維方式。
B2B 購買行為發生了變化。 您需要適應並了解現代購買趨勢的特徵。
這就是本文的主題。 我們將涵蓋您需要了解的所有內容，並包含眾多領導者的見解。
那麼，讓我們開始吧
特徵一：買家是純數字化的
我們正處於大流行後的世界。
這意味著遠程工作不會消失。
因此，賣家必須改變他們的方法，並更明智地尋找潛在客戶。
例如，意識到手機號碼比辦公室號碼更重要。
遠程工作還意味著與買家的溝通必須適應數字時代。
根據麥肯錫的報告，70% 到 80% 的 B2B 決策者更喜歡遠程人際交互。 因為諸如易於安排或節省差旅費用等因素。
看看這個圖表了解更多️
那麼，這對賣家意味著什麼呢？
首先，這意味著要深入了解傳統外撥的表面，並利用一組全新的遠程渠道
- 鬆弛連接
- 視頻
賣家越早加入這股潮流越好。 因為這會增加他們在擁擠的市場中脫穎而出的機會。
但是 - 喧囂並不止於此。
獲勝的真正秘訣在於了解銷售流程中某些渠道的相關性。 我們以演示後或對話後階段為例。
達成交易的秘訣是什麼？ 這是了解如何與買家進行有效溝通。
因此可以說，依賴電子郵件之類的東西在這裡是行不通的。 高管的收件箱中可能會錯過重要信息，因為他們每天收到太多消息
現在，重要的問題是：什麼會起作用？
Reachdesk 的 CRO 和聯合創始人Alex Olley分享了這一觀點。 他談到了 Slack Deal Rooms 為團隊帶來的成功️
特徵二：多元決策者崛起
購買決定不再取決於一個人。
尤其是在當今經濟環境下，資金緊張的情況下，強有力的商業案例至關重要。
MSP Blueshift 聯合創始人兼董事總經理Jan Chapman同意：
“現代 B2B 買家對時間很敏感，承受著壓力，自新冠疫情以來，他們的支出比以往任何時候都多。 更多的時間花在閱讀細則上。”
不同的決策者會關注細則的不同部分。 因為他們的興趣或關注點會有所不同。
例如，以下是當今首席財務官所經歷的一些常見難題：
在我們的冷撥電話滑動文件中閱讀有關如何與不同角色進行外展和溝通的更多信息。
現在，事情是這樣的。
財務總是會對購買決策產生一些影響。 因此，他們是代表需要與之交談的核心決策者。
Cognism 全球銷售副總裁Jonathon Ilett從交叉銷售的角度闡述了這一點的重要性：
“歷史上很多這樣的賬戶都是單線程的。 並且沒有聯繫決策者。 因此，當涉及到交叉銷售和追加銷售機會時，請讓 CRO 與決策者聯繫。”
“這就是如何為對話增加價值。 鼓勵您的銷售代表這樣做意味著有可能釋放預算。 因為他們會與發號施令的人交談。”
這就是銷售代表可以利用引人注目的事件與關鍵事件的力量來建立案例的地方。
The Other Side of Sales 的主持人兼首席執行官Ashleigh Early解釋了更多：
“無論當前經濟狀況如何，每當有人凍結預算時，你都必須考慮這樣一個事實：金融界人士表示他們並不認為這是一個主要問題。”
“它告訴你，痛苦還沒有被正確地映射或發現。”
這是她的類比來解釋上述內容：
“如果你有一輛車，你就有偶爾爆胎的風險。 但大多數人的銀行賬戶中並沒有具體金額的美元或英鎊來支付輪胎費用。 但當你的輪胎癟了的時候，你就得去找錢了。”
底線是什麼？
了解這種心態將使您的特別提款權能夠更有效地與決策者溝通。
現在，您可能會想：
“這似乎需要投入大量的時間和精力。 這種方法真的能實現達成更多交易的目標嗎？
是的。 以下是龔的研究證明了這一點：
2020 年至 2022 年間，VP+ 出席的贏得交易的百分比從 11% 增加到 17%。
關鍵要點是什麼？
銷售團隊需要主動而不是被動。
多線程處理交易中的決策者！ 讓團隊伸出援手，為每一位 VP+ 構建強有力的業務案例，從而影響交易的成功。
特徵三：“有意義”銷售的崛起
數字購買有其優點和缺點。
一方面，與買家取得聯繫比以往任何時候都更容易。
但另一方面，一旦與潛在客戶進行了互動，就會很容易向買家大量發送分發內容。 這對他們來說可能是一次壓倒性的經歷。
這是事實。
權力動態已經從賣家轉移到買家——他們更多地決定和控制旅程。
trumpet 首席執行官兼聯合創始人Rory Sadler表示：
“以前，這是一個非常封閉的過程。 隨著銷售流程的進展，定價和入職流程等信息將被共享。”
“但現在，情況已經大不一樣了。 買家在與銷售人員交談之前已經完成了 77% 的研究。 因此，當他們接到電話時，他們主要關心的是產品或服務是否合適。”
簡同意了：
“當我們與客戶進行初次會面時，他們已經花了幾個月的時間研究我們，並非常清楚地了解我們是誰以及我們能為他們做什麼。”
“買家在在線空間中感到自己被賦予了權力；他們正在以我們以前從未見過的方式控制購買過程。”
Loopex Digital 聯合創始人Maria Harutyunuan也分享了這一觀點：
“如今，買家比以往任何時候都更加了解情況。 他們在網上進行研究、比較價格、查看評論，並在做出決定之前調查產品或服務的各個方面。”
而不注意這個特性會有什麼風險呢？
Plainly 聯合創始人Nebojsa Savicic表示：
“B2B 品牌需要將權力移交給客戶。 由於幾乎每個行業的競爭如此激烈，客戶都有可能離開。 因此，以客戶為中心在這里至關重要。”
現在，這對銷售人員意味著什麼？
嗯，幫助買家理解這些信息至關重要。 不 - 這並不意味著重複它
發揮“有意義的銷售”的力量——羅里所提倡的：
“買家沒有時間消化賣家發送給他們的所有不同案例研究、白皮書和報告。 作為賣家，我們假設買家想要閱讀並瀏覽我們發送給他們的所有內容，這是天真的。”
“這就是為什麼我非常喜歡有意義的銷售。 這一切都是為了幫助買家理解複雜的購買過程。 因此，這意味著在正確的時間以正確的格式向他們提供正確的信息。”
現在，有什麼實際的例子嗎？
好，我們再進入演示後階段。 微型演示在這裡很有幫助，羅里分享了更多內容：
“我總是說永遠不要向購買冠軍發送長達一小時的演示錄音。”
“相反，錄製一個5 分鐘的精彩視頻。 並說：
“這就是你所說的，我認為這就是我們最相關的地方。 如果您想觀看一小時的演示，也可以在這裡觀看。 ”
那麼，銷售過程中其他階段的內容分發又如何呢？
羅里（Rory）就這個話題給出了他的兩分錢：
“分享內容很重要。 但要提取最相關的信息。 因此，從 10 或20 頁的案例研究或報告中，突出重點。 因為人們的時間不夠。”
如果您有興趣，請點擊️收聽與 Rory 的完整對話
特徵四：個性化的重要性
賣家首先需要回歸經典思維： “這對我有什麼好處？”
亞歷克斯解釋了更多：
“這就是賣家需要將各個點聯繫起來的地方。 這是大多數團隊發現最難執行的部分。 他們已經完成了所有這些研究，他們已經建立了渠道，甚至給人留下了非常好的第一印象。”
“但是，他們不會說，‘這就是我要幫助你的方式。’”
他加了：
“向您的團隊傳授人物角色及其面臨的挑戰，而不是僅僅向某人傾倒信息，這一點很重要。 然後就這件事進行對話。”
現在，您可能會關心如何使這些策略可重複。 在這篇文章中，Alex 分享瞭如何大規模實現個性化
這一切都回到了質量而非數量。
Jiminny 首席執行官兼聯合創始人Tom Lavery解釋了原因：
“我們生活在一個比以往任何時候都更加喧鬧的世界。 因此，用不相關的電子郵件和 LinkedIn 消息進行噴灑和祈禱不會讓你走得太遠。”
“SDR 和 BDR 需要花時間個性化他們的出站。 我喜歡把這描述為用矛而不是網捕魚。”
要點
誰知道 B2B 購買發生瞭如此大的變化？
現在，我們在本文中探討的所有特徵都鏈接回一個基本思想：
買家支持的重要性。
為什麼？ 因為所有這些特點都把買家的需求放在第一位。
以下是賣家應牢記的四個核心趨勢的回顧：
- 買家喜歡主要通過數字渠道進行購買和聯繫。
- 控制一筆交易的命運的是採購委員會，而不是一個決策者。
- 買家希望賣家幫助他們理解所掌握的信息。 除此之外，他們還希望控制信息的發送方式或優先級。
- 最後，個性化是贏得買家心的方法。
