將陌生人變成潛在客戶：如何有效利用 B2B 需求生成
已發表: 2022-11-21
Freya Laskowski是 SEO 機構 SERPManaic 的創始人。 她是多家在線出版物的撰稿人，包括《商業內幕》、《福克斯商業》、《雅虎財經》和《赫芬頓郵報》。 她還擁有 CollectingCents——一個她白手起家的個人理財博客。
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毫無疑問，多年來，對企業主的競爭顯著增加。 根據 Census.gov 的數據，到 2022 年已有近 350 萬新的商業申請人提交申請，因此企業主需要尋找新的創新方法來保持領先地位也就不足為奇了。
許多企業主發現自己問的問題是他們將如何從其他人群中脫穎而出。 是什麼讓他們比其他人高出一步？
值得慶幸的是，這些問題的答案可能在於實施企業對企業 (B2B) 需求生成。
但是，如果您不確定這意味著什麼……請閱讀本文，找到您需要了解的有關B2B 需求生成、其好處、最佳實踐和陷阱的所有信息。
什麼是 B2B 需求生成？
B2B 需求生成是將未開發的業務轉化為潛在客戶的過程。 它是一種特定的營銷策略，可以建立品牌知名度、增加企業網站的訪問量並為潛在客戶確保新的潛在客戶。
根據最近的統計...
68% 的企業都在為潛在客戶開發而苦苦掙扎。
️ APSIS 的一項研究
因此，想像一下一家公司通過使用 B2B 需求生成來創造高質量的潛在客戶可能會取得的成功。
將 B2B 需求生成視為通過公共關係和免費工具提高品牌知名度，從而使企業對其他公司具有吸引力的藝術。
這種需求生成使得企業在他們甚至不知道他們需要你的時候通過整合營銷方式需要你。
B2B 需求生成的好處是什麼？
很多時候，客戶沒有表現出興趣，因為您的公司不在他們的關注範圍內，但成功的 B2B 需求生成策略將直接轉化為潛在客戶。
以下是實施 B2B 需求生成戰略的三個積極成果。
提高品牌知名度
客戶想知道他們正在考慮購買的公司。 一個好的營銷活動不僅會為您的網站帶來新的訪問者。 它應該使您的品牌從其他品牌中脫穎而出。
建立對公司的信任的一種簡單方法是開展一項活動，以產生客戶評論。 潛在客戶必然會閱讀評論，這會影響他們對公司的看法。
M&Y 律師事務所在其品牌知名度戰略方面發揮了創意，並選擇在其網站上提供特定於利基市場的信息。 當外行讀者尋找律師與律師之間的區別時，他們會在 M&Y 的博客文章中找到答案。 雖然所提供的信息並不直接銷售他們的服務，但它提高了他們品牌的知名度。
另一種方法是讚助強大的社交媒體活動，讓強大的領導者、有影響力的人和其他能為您的品牌帶來更多信譽的人看到您的品牌。 一旦這些人公開認可您的品牌，它將穩步創造更積極的品牌知名度。
提高銷售線索的質量
良好的 B2B 需求生成策略將為您的銷售渠道帶來更高質量的潛在客戶。
因此，與其將時間浪費在培養可能無法轉化為銷售的潛在客戶上，您的銷售團隊將擁抱可能轉化為付費客戶的潛在客戶。
然而，為了跟上這些線索，您的公司應該投資於一個優秀的 CRM 系統。
這樣，您的企業將能夠密切關註銷售流程的每一步。
此外，有了可靠的 CRM 解決方案，您可以提高數據庫的質量，因為與潛在客戶的每次互動都會自動記錄在 CRM 中——您可以放心，不會有任何數據漏掉。
因此，客戶將獲得盡可能好的客戶體驗。
️ 在我們的文章中了解如何使用 CRM 策略加快響應速度並停止失去潛在客戶。
增加收入
客戶希望從他們信任的公司購買產品。 因此，……不足為奇。
57% 的消費者願意支付更多費用來購買值得信賴的品牌。
️ 獵豹數碼
如果一家公司能夠在市場上樹立起一個值得信賴的品牌，那麼這將直接影響其收入，這不僅會增加客戶數量，還會提高價格和利潤。
B2B 需求生成的 5 大策略
既然您已經了解 B2B 需求生成的重要性，您可能想知道如何創建出色的 B2B 需求生成策略。
事實上，品牌可以實施多種策略，從高端社交媒體活動和影響者營銷到直郵。 在這裡，我們將介紹您應該為 B2B 需求生成實施的 5 大策略。
公共關係
讓您的品牌展現自己的面貌。 通過有效的公關活動，您品牌的領導地位可以出現在視頻、新聞甚至電視中。
密切關注趨勢新聞，並找到一種向媒體展示您品牌的想法的方法。 一旦推介被接受，讓你的公司大放異彩。
網絡研討會
提供免費的網絡研討會，以有效地指導其他公司在其利基市場中的地位。 例如，如果一家油漆公司想要接觸設計師，他們可以舉辦一個關於該季度流行設計的網絡研討會。 在他們的網絡研討會中，他們將包括他們品牌的油漆顏色選項，但重點本身將放在設計方面。
現場活動
舉辦現場活動，例如為其他企業舉辦為期一天的市場利基會議。 通過互動活動、有趣的破冰遊戲和絕佳的交流機會，讓這次體驗令人難忘。 一次成功的活動將在他們的腦海中留下甜蜜點，並提升他們的品牌認知度。
免費工具
通過為他人提供內容和免費工具從其他品牌中脫穎而出。 客戶喜歡免費的東西，這是吸引客戶並讓他們體驗您的品牌的絕佳方式。
如果您的品牌涉及在線技術，您可以免費提供其中的一部分。 例如，假設您有一個用於集成社交媒體發布的網站。 在這種情況下，您可以每月提供一些免費帖子。 這樣，客戶就會收到一個免費工具並體驗您產品的工作。
您還可以考慮提供免費模板、在線書籍，甚至是專門針對利基市場的免費課程。 當客戶對免費工具感興趣時，他們會更加了解您的品牌。
播客
一項針對 300,000 名聽眾的調查發現，64% 的聽眾購買了播客在他們的節目中推薦的內容。
因此，通過以市場利基播客為特色，您的品牌可以達到全新水平的新前景。
B2B 需求生成的最佳實踐
毫無疑問，公司可以為 B2B 需求生成實施多種策略。 然而，在為您的品牌創造需求的同時，您還應該關注每種方法的最佳實踐。
以下是您在生成 B2B 需求時應考慮的三大最佳實踐。
針對繼續教育單元 (CEU) 的目標視頻、活動和網絡研討會
通過提供參與者可以獲得 CEU 的視頻、活動和網絡研討會，讓您的品牌脫穎而出。
營銷您的品牌，以便 CEU 活動在吸引觀眾的同時也包含有關您品牌的關鍵信息。
️ 查看我們收集的有關 CRM、銷售和電子郵件營銷的點播網絡研討會。️
創建案例研究以增加市場權威
通過創建可增加市場權威的案例研究來提高品牌知名度。
提供與其他品牌相關的數據，這樣他們在搜索信息時會跑過你的品牌，看到你在市場上的權威。
案例研究應該是對某人所面臨的事情以及他們如何克服困難或找到問題解決方案的詳細研究。 它還應包含詳盡的解釋和解決方案，以便其他人可以從研究中學習。
創建案例研究時，請考慮與您的品牌相關的獨特信息。
這是 NetHunt CRM 的客戶案例的一個很好的例子。 他們創建了一個專門針對其客戶 Recom 的登錄頁面，以及他們如何使用 NetHunt CRM 來：
- 每月多獲得 20-25 個優質線索
- 客戶數量增加五倍
- 通過自動化，每位員工每週節省 2 小時
推薦
投入時間和精力進行電子郵件營銷
當每天有 40 億電子郵件用戶並且 77% 的營銷人員看到電子郵件參與度有所增加時，電子郵件營銷不應該被拋棄。
相反，品牌應該大量投資於電子郵件營銷活動，因為它一次又一次地證明了成功率。
如果開始電子郵件營銷活動似乎過於艱鉅，請了解有出色的工具可以讓這種做法順利進行。
例如，NetHunt CRM 允許您創建和保存電子郵件模板、批量發送電子郵件、跟踪它們的性能，並從舒適的 CRM 系統中自動化電子郵件營銷。
這要歸功於 NetHunt 的電子郵件營銷功能以及與 Gmail 的無縫集成。
Valerie Kakovkina 
需求生成的三大陷阱
到目前為止，我們已經看到了成功實施 B2B 需求生成活動的出色策略和實踐。 然而，可能仍然存在的問題是，品牌在開展活動時應避免做哪些事情。
以下是需求生成的三大陷阱以及如何避免它們……
不了解你的聽眾
如果您不確定您的目標市場是什麼，那麼創建專門的 B2B 需求生成策略將是不可能的。
在您仍處於活動計劃階段時就知道您的市場是誰。
建立買家角色以促進您的目標人群。
如果這意味著您可能有多個活動，那很好。 每個活動都必須針對特定的受眾量身定制。
不衡量戰略方法
無論您選擇何種戰略方法，您都應該始終監控結果。
不要只是假設您的活動是成功的。
相反，收集數據以確保該活動具有影響力並取得重大成功。 否則，您可能會繼續重複您認為可能無效的活動。
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不提供免費資源
每個品牌都應該為公眾和其他品牌提供一些免費資源。 如果一家公司不投入時間和精力來創造一些免費資源，它就會錯失產生更多業務需求的絕佳機會。
一個很好的例子是 Law Rank 上的一篇文章，它提供了律師事務所 SEO 的排名因素。 該品牌的目標是在法律行業內進行營銷。 他們寫了一篇關於 SEO 和律師事務所吸引新客戶的排名因素的有趣研究。 當客戶閱讀博客文章以提高他們的 SEO 知識時，他們也會對該品牌更加熟悉。
潛在客戶生成和需求生成之間有什麼區別？
正如我們在上面所看到的，需求生成是指公司為其他人創造使用其品牌的需求。 這種方法創造了品牌知名度，最終將轉化為高質量的潛在客戶。
另一方面，潛在客戶生成使用活動來達到特定的潛在客戶並將其轉化為潛在客戶。
需求生成將陌生人變成潛在客戶，而潛在客戶生成則將潛在客戶變成潛在客戶和客戶。 兩代人都是必要的，並且為了擁有更多的客戶而相互補充。
️ 在我們的文章中了解如何使用 CRM 更有效地生成潛在客戶。
關於如何在 B2B 需求生成中取得成功的最終想法
企業要想找到新的前景並建立自己的品牌，就必須在 B2B 需求生成方面投入時間和精力。
通過開展活動並為其品牌創造知名度，公司將成功地創造其他人使用其品牌的需求。