10 個 B2B 電子商務定價策略(避免錯誤)

已發表: 2022-10-06

對於 B2B 公司來說,定價可能特別棘手,因為 B2B 買家有不同的要求。

決策者更多,銷售週期更長,而且在許多情況下,商品往往是高價的,這意味著您不能僅僅複製 B2C 世界中使用的定價策略。

在這篇文章中,您將了解為什麼您的業務模式和定價之間存在直接聯繫、您可以復制的定價策略、確定哪種定價策略最適合您的業務等等。

想了解更多關於 B2B 電子商務定價策略的信息? 以下是您將在這篇文章中學到的內容:

  • 您的業務模式如何影響定價
  • 您可以復制的 10 個 B2B 電子商務定價策略
  • 如何確定適合您產品的定價
  • 您可能犯的 15 個電子商務定價錯誤


B2B 電子商務電子書

下載此 B2B 電子商務指南

什麼是 B2B 電子商務、您可能犯的常見錯誤、您可能相信的一些神話、您可以竊取的最佳實踐等等。

您的業務模式如何影響定價

為您的產品確定價格可以歸結為品牌、產品差異化、客戶忠誠度和客戶細分等因素。

品牌如何影響定價

在許多情況下,較高的價格通常與較高的產品價值相關聯。 您的品牌實力和您所針對的特定市場可以決定您可以如何有效地使用您的品牌來影響定價

產品差異化如何影響定價

如果您的產品包含其他功能或訪問競爭對手無法提供的其他服務,差異化是確定定價策略的另一種方式。 通過產品差異化,您可以為同一產品的相似版本提供不同的價格

例如,假設您的基礎產品按平均市場價格定價。 在這種情況下,您還可以為對您的產品感興趣但發現超出預算的客戶提供功能較少的入門級產品。

此外,您可以為尋求該選項的客戶提供高價產品以及附加功能和服務。

客戶忠誠度如何影響定價

根據客戶的忠誠度,您可以對定價進行細微的更改,而不會產生太大的負面影響

一個獨特的商業模式如何影響價格的例子可以從 Apple 如何為其 B2C 受眾定價其產品中看出。 Apple 產品的定價通常是市場上最昂貴的,無論是 iPhone、MacBook 還是其他配件。

然而,Apple 的品牌和廣泛的產品差異化,加上客戶的忠誠度,使他們能夠收取更高的價格,隨著時間的推移不斷提高產品的價格,而不會失去他們的粉絲。

客戶細分如何影響定價

通過根據客戶願意為您的產品支付的費用來區分客戶,您可以相應地優化您的價格

讓我們再次以蘋果為例,使用最新版本的 iPhone。 入門級 Apple 客戶可能想要一部 iPhone,但不是所有與之相關的功能,或者發現它超出了他們的預算。 iPhone SE 為這些客戶提供了入門級選項。 普通的蘋果客戶可能對 iPhone 12 感到滿意,而對於其他願意多花一點錢的人來說,還有 iPhone 12 Pro。

您可以復制的 10 個 B2B 電子商務定價策略

B2B 電子商務公司可以使用多種定價策略。

10 個 B2B 電子商務定價策略

1. 提供免費產品,但增加運費

在免費加運費定價策略中,產品以 0 美元的價格出售,然後添加費用以計算運費。

這種模式對客戶很有吸引力,因為他們似乎可以免費獲得產品,但電子商務商店仍然可以通過將產品成本計入運輸成本來確保利潤。

免費產品 + 送貨優惠特別適合介紹入門級產品或用作更廣泛的營銷活動的一部分以增加轉化率。

例如,Grant Cardone 的產品涵蓋 B2C 和 B2B 受眾。 通過免費+送貨銷售這本小冊子,公司可以建立更重要的客戶群,並向他們介紹為企業和組織量身定制的其他課程。

B2B電子商務定價策略:免費產品+支付運費

2.產品捆綁

捆綁定價意味著將多種產品組合成一個綜合包。 在捆綁定價中,包裝價格通常低於單獨銷售的每個產品的總成本。

捆綁定價是將客戶引導至最有意義的特定套餐並解決他們可能遇到的常見相關問題的好方法。

從 AT&T 如何將其互聯網套餐與企業的語音或電視捆綁在一起,可以看到捆綁定價的一個例子。 這使他們的客戶能夠一次解決多個問題並節省資金。

B2B 電子商務定價策略:產品捆綁銷售

閱讀下一篇:電子商務追加銷售:終極指南(附示例)

3.動態定價

動態定價是根據行業標準、市場條件或客戶期望等因素波動產品價格的過程。

當您需要突然降價以應對新的競爭對手或避免因庫存量過多而造成損失時,可以實施這種定價策略。

當市場條件發生變化時,動態定價也很常見。 動態定價用於零售、航空和運輸等多個行業,特別是 B2B 市場中的工業和醫療用品。

例如,當特定區域的需求高於平時,而滿足這種需求的司機較少時,優步經常採用動態定價或激增定價。

對於 B2B 公司來說,同樣的策略可以應用於產品需求很高但由於缺乏資源而無法立即滿足需求的情況。

B2B 電子商務定價策略:動態定價

(圖片來源)

閱讀下一篇:電子商務動態定價:如何使用動態定價來擴大您的利潤率

4. 客戶特定定價(批發與零售)

客戶特定定價是一種為客戶個性化價格的方式。 可以為單個客戶或用戶組創建唯一定價。

例如,如果客戶決定批發而不是零售,他們可以獲得折扣; 或 SaaS 公司,根據您網站的大小提供不同的層級。

5. 低價銷售產品(又名掠奪性定價)

掠奪性定價是通過以低於實際價值的價格向客戶提供產品來削弱競爭對手的一種方式。

當這種定價策略實施時,它可能會造成競爭,從市場上淘汰幾個競爭對手,因為它創造了不公平的市場優勢。 當完成到壟斷的地步; 但是,掠奪性定價可能被視為非法。

例如,亞馬遜和亞馬遜自己的第三方賣家經常調整定價以在特定類別中擊敗競爭對手,以贏得亞馬遜購買框。

購買框向亞馬遜上的其他賣家展示了相同的商品。 以較低的價格,您可以吸引客戶從您的商店購買。

對於 B2B 商店,使用掠奪性定價的絕佳時機是當您試圖快速售出庫存並且您可以在一段時間內降價而不會遭受重大損失時。

6. 區域定價

區域定價是根據位置改變價格的過程。 不同地區或地區的客戶最終可能會比其他地方的客戶支付更低或更高的價格。

例如,Evernote Premium 對美國客戶和法國客戶的定價不同。 由於轉換率的不同,價格略有不同,一種以美元列出,另一種以歐元列出。

B2B 電子商務定價策略:區域定價。印象筆記美國

(印象筆記美國)

B2B 電子商務定價策略:區域定價。印象筆記歐盟

(印象筆記歐盟)

7. 會員與非會員定價

如果您有會員計劃,您可以提供不同的定價結構,包括會員的額外折扣(取決於等級),而非會員將始終保持相同的價格。

B2B電子商務定價策略:會員定價

閱讀下一篇:如何制定有效的客戶忠誠度計劃

8. 基於渠道的定價

基於渠道的定價使電子商務商店能夠根據產品的營銷渠道提供不同的價格。

例如,可以向通過會員鏈接訪問商店或點擊 Facebook 廣告的潛在客戶提供不同的折扣。

例如,Asana 的合作夥伴計劃可以讓他們的合作夥伴和他們推薦的客戶在通過推薦計劃註冊 Asana 時獲得會員折扣。

B2B電子商務定價策略:基於渠道

9.限時(或數量)限價

在這種定價策略中,當一種產品的供應有限而需求很高時,產品的價格會繼續上漲,直到供需達到平衡。

當公司發布新產品或服務並限制僅受邀訪問時,可以找到這種策略的一個例子。

Spotify 使用此概念推出新的可用性並鼓勵高級註冊。 Spotify 並非在每個國家/地區都可用,但初始註冊僅限於付費訂閱者(如果可用)。

B2B 電子商務定價策略:稀缺性

閱讀下一篇: 23 種策略來創造緊迫感並增加您的電子商務轉化率

10. 免費增值定價

在 SaaS 公司中流行的定價方法是免費增值定價模式。 在此模型中,免費提供簡化或基本產品。

但是,可以使用更高的層級來提供額外的功能或容量,但需要付出一定的代價。 定價選項也適用於小型企業和企業客戶。

Zapier 將這種模式用於他們的定價選項,為個人、小型企業、企業客戶等提供不同的價格。

B2B 電子商務定價策略:免費增值

如何確定適合您產品的定價

定價策略可以幫助您獲得優於競爭對手的明顯優勢。 以下是確定哪種定價策略適合您的業務的一些選項。

基於價值的定價

基於價值的定價以客戶為中心。 定價基於客戶對產品及其優勢的重視程度。

在路易威登等奢侈品牌中可以找到基於價值的定價示例。 作為一個奢侈服裝品牌,路易威登創造了一種特定的審美和一致性,使他們能夠為他們的商品收取更高的價格,因為它與一個高品質的品牌相關聯。

優點

基於價值的定價可以增加利潤,因為公司可以為其品牌設定盡可能高的價格,而不是基於材料成本或競爭。

缺點

這種模式的缺點是它需要對目標市場有深入的了解,包括客戶的需求和角色。 基於價值的定價可能因利基而異,即使價格不是基於競爭設定的,競爭也會影響價格

何時使用基於價值的定價

如果您銷售的產品對特定受眾具有情感吸引力,或者存在某種稀缺因素,請使用基於價值的定價。

基於成本的定價

在此模型中,價格由產品的製造、分銷和營銷成本決定。 一旦知道了總成本,然後將所需的利潤或利潤百分比加價添加到售價中。

在批發購買產品然後以零售價將商品出售給客戶的電子商務商店中可以看到基於成本的定價。

例如,沃爾瑪等大型零售商可以從製造商處批量購買產品,然後以零售價將其分發給店內客戶,以確保利潤。

優點

這種定價方法是有利的,因為它可以很容易地確定價格,並且對於沒有使用另一種定價策略的既定基礎的新產品很有用。

缺點

但是,這種方法可能會導致產品定價過低或定價過高,因為沒有考慮客戶需求和競爭格局。

何時使用基於成本的定價

在發布市場數據有限的新產品時使用基於成本的定價。 在將價格因素考慮到採購材料、分銷和實施營銷之後,為產品添加百分比標記。 之後,您可以使用您發現的新數據構建另一個定價策略。

基於競爭的定價

在此策略中,價格是根據競爭格局設定的。 在產品相似的高度競爭市場中,企業可能會以與競爭對手相當的價格為其產品定價,然後尋求在品牌和營銷等其他領域進行競爭。 這也使公司能夠通過降低成本來競爭。

這種定價的一個例子可以在可口可樂和百事可樂等品牌如何以相似的價格提供相似的產品中找到,但使用品牌、促銷、影響者等來幫助他們區分自己。

優點

基於競爭的定價可以很容易實施,並且比其他定價策略提供更低的風險因素。

缺點

但是,它可能會導致錯失機會,因為過於強調競爭而不是自己的品牌,並且可能會促進一種“一勞永逸”的心態。

何時使用基於競爭的定價

如果您在擁擠的市場中銷售產品或服務,請使用此定價策略。 然後,您可以集中精力在其他領域(例如內容和營銷或客戶服務)區分您的品牌。

基於彈性的定價

定價彈性是指產品需求對價格變化的敏感程度。 特定產品決定了基於彈性的定價。

無彈性價格表明隨著價格上漲,需求保持不變。 但是,如果價格上漲,具有較高彈性的商品會出現需求下降。

在智能手機中可以找到基於彈性定價的示例。 當第一部 iPhone 推出時,價格約為 499 美元。 在某些情況下,現在價格已經飆升至 1000 美元以上,但全球智能手機市場自 2007 年以來一直在持續增長,並在過去 3-4 年保持穩定。

優點

定價策略不需要經常改變

缺點

新產品和創新可以徹底淘汰市場。 例如,流媒體如何消除人們購買視頻電影的需要。

何時使用基於彈性的定價

如果您銷售的產品被視為商品,請使用此定價策略。 然後,您可以根據整體需求的任何增加或減少來調整市場價格。

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(獎勵材料)B2B 電子商務:權威指南

什麼是 B2B 電子商務、您可能犯的常見錯誤、您可能相信的一些神話、您可以竊取的最佳實踐等等。

您可能犯的 15 個電子商務定價錯誤

要立即完成您的 B2B 電子商務策略,必須避免這些常見錯誤:

B2B 電子商務定價錯誤

1. 跨渠道定價缺乏一致性

不一致的定價,例如在您的網站上將產品列為高端產品,然後通過選定的營銷渠道以 80% 的價格持續提供一組產品,這可能會導致客戶對您的品牌的看法出現問題。 這也可能導致他們利用該渠道,破壞您的底線。

為防止這種情況發生,請在所有渠道中保持一致的定價策略,這樣您就不會有太多的層級,並且可以輕鬆確保一致性。

2. 無節制的打折

打折是在短時間內銷售更多產品並提高品牌知名度的好方法。 但是,如果產品打折時沒有任何理由或理由,那麼您的品牌可能會受到質疑您的客戶可能會習慣性地期待折扣

相反,創建一個在特定預定時間打折的系統,並專注於改善客戶體驗。

閱讀下一篇:電子商務促銷策略:如何使用折扣和優惠券[附示例]

3.不細分客戶

如果您不對客戶進行細分,您就有可能向所有客戶提供相同的產品、折扣等。 這意味著您不會創建每個客戶角色獨有的個性化體驗,這可能會對您的轉化產生負面影響。

相反,創建不同的客戶群和角色,以便您可以為每個客戶群定制體驗,例如您的回頭客與新客戶。

4.始終專注於最低

你不希望最終在一場比賽中跌到谷底,因為最終你將無法重新站起來。 相反,使用 A/B 測試或您能想到的任何其他方法來試驗價格和定價策略,直到找到適合您品牌的最佳位置。

5. 不跟踪競爭對手的定價和調整市場

如果您不跟踪競爭對手的定價,則意味著您不完全了解您的市場,並且不會響應變化或預測可能發生的情況。

不要只設定定價而忽略影響市場的其他因素。 繼續研究市場上正在發生的事情,以便您可以定位您的品牌以獲得成功。

6.價格與品牌不匹配

如果不提供優質的客戶服務或營銷,您就無法為您的產品收取高價。

同樣,如果您的品牌被展示為優質品牌,那麼價格應該反映這一點。

為防止這種情況,請確保您業務的所有方面都與您對客戶要求的價格保持一致。

7. 使用虧損領導者定價作為首選策略

在這種情況下,品牌可能會期望忠誠度,因為它們以更便宜的成本提供產品。 如果您不與客戶建立融洽的關係並不斷為他們提供他們所要求的產品以外的產品,他們就沒有理由回到您的品牌

相反,通過向他們提供有關您的產品的定期更新,在購買後跟進並尋求反饋來尋找與客戶建立關係的方法。

8. 缺乏透明度

客戶信任昂貴的品牌及其產品,因為它們能夠展示其價值和壽命。 未能展示您的產品價值可能會讓客戶問為什麼它要花這麼多錢,或者想知道他們獲得的價值

對您的定價保持透明,並強調客戶應該願意為您的產品要求支付價格的原因。

為防止出現此問題,請抓住機會向您的客戶展示產品為何以某種方式定價,並通過使用推薦或作為電子郵件活動的一部分來展示價值。

閱讀下一篇:電子商務的未來:2021 年值得關注的電子商務趨勢

9. 機會定價

機會主義定價會在客戶口中留下不好的味道,並破壞您與他們的關係。

例如,一些公司在大流行開始時提高產品價格以利用需求。 在沒有任何正當理由的情況下將商品價格翻倍或三倍可能會導致您的客戶對您的公司失去信任。

相反,如果出於特定原因(例如過度預期的需求增長)需要提高價格,請藉此機會提醒您的客戶了解原因。

10. 極端定價

避免極端的定價閾值,例如高估您的產品並將其定價過高或低估它並將其定價過低。 相反,研究市場以了解當前可用的產品,並避免欺騙客戶或讓他們質疑您的產品質量。

11. 增加定價驚喜

意外的折扣可能會受到歡迎,但額外的手續費或附加費可能會影響您的轉化率

為防止這種情況發生,請嘗試將任何潛在的超額成本計入初始標價中,以便客戶充分了解他們正在進入的範圍。

12. 沒有列出價格

另一種避免的策略是隱藏產品的價格。 許多 B2B 電子商務品牌尤其可能會考慮這一點,以便競爭對手不知道他們的產品定價多少。

但是,這可能會使客戶望而卻步,因為他們需要做額外的工作來查看您的價格是否在您的預算範圍內

相反,提供一個“起價”的價格點,以便客戶至少可以確定您的產品或服務是否可能在他們的預算範圍內。

13. 保持過時的定價

如果您開展了活動但忘記設置結束日期,您可能會發現自己的價格列表過時,這可能會使客戶感到困惑。 為防止這種情況發生,請計劃特定時期的任何折扣活動,以便客戶知道活動何時結束。

14. 不為市場定價

雖然電子商務在許多情況下讓您接觸到您的產品或服務的全球市場,但這並不意味著您可以為每個市場列出相同的價格。

您將需要引入區域或國際定價以吸引特定的細分市場並在許多情況下獲得正確的定價。

閱讀下一篇:如何在國際上發展您的電子商務業務

15. 沒有定價選項或數量折扣

批量購買對您的業務有益,但您也應該讓其對客戶有價值。 提供使您的客戶在購買更多產品時能夠獲得折扣的選項。

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考慮到定價策略錯誤時會出現的陷阱,以及定價對電子商務成功的重要性,為您的 B2B 業務選擇正確的平台至關重要。

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捆綁定價、個性化定價、動態定價等都可以讓您實施最適合您品牌的定價策略。

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