B2B Google Ads 策略：如何產生潛在客戶和銷售

高績效的 B2B 銷售團隊需要穩定湧入有針對性的、高意圖的銷售線索，以推動他們的銷售管道，保持他們的活動指標，當然，還要實現那些崇高的收入目標。

Google Ads 憑藉其深厚的定位能力和直接可衡量的結果，可以成為寶貴的潛在客戶開發管道。

但 B2B Google Ads 策略需要獨特且專注的方法。 您不能只是照搬舊的 B2C 策略。

B2B 銷售週期很長，通常涉及多個利害關係人。

B2C Google Ads 可以直接帶來直接銷售，從而瞄準漏斗底部的意圖，而 B2B Google Ads 策略必須覆蓋整個漏斗。 關鍵字定位、廣告文案和著陸頁也必須反映這一點。

在本文中，我們將深入探討如何建立 B2B Google Ads 策略，以在不破壞 CAC 的情況下產生高意圖的銷售線索。

您將學習如何開始進行策略研究和廣告製作、優化廣告活動以提高投資報酬率，以及衡量和追蹤 Google Ads 廣告活動的成功。

捲動

制定您的 B2B Google Ads 策略

與所有銷售方式一樣，投放和祈禱是運行 Google Ads 時應避免的一種方法。

相反，在開設廣告帳戶並打開閘門之前，請預先投入一些時間進行策略、研究和規劃。

從這裡開始。

了解買家的旅程

B2B 銷售週期較長，平均約兩個月，企業交易則延長至 6 個月以上。

最大和最好的交易需要銷售人員參與整個週期。

如果您等到潛在客戶準備好購買時（即僅針對具有高購買意圖的關鍵字），那麼您就太晚了。 您的競爭對手已經很早就介入，建立了信任和信譽，並且可能提供了幾個不向您購買產品的理由。

相反，您的 B2B Google Ads 策略需要涵蓋整個銷售漏斗，我們可以將其分為三個階段：

漏斗頂部（豆腐）

在這裡，潛在客戶進行初步研究，並進一步了解他們的問題和潛在的解決方案。

行銷通常針對這些買家進行宣傳活動，例如思想領導內容和行業趨勢。

這裡的谷歌搜尋通常集中在這個問題上。 請參閱 Kaspr 的範例：

漏斗中部 (MOFU)

潛在客戶積極考慮解決問題的不同解決方案，並收集更多資訊來支持決策過程。

行銷通常針對這些買家，進行案例研究、網路研討會和免費試用等考量。

MOFU 谷歌搜尋已經超越了這個問題，正在尋找潛在的解決方案。 這是一個例子：

漏斗底部 (BOFU)

前景接近購買。 他們已經確定了供應商的優先級，選擇了理想的解決方案，並且正處於購買決定的最後階段。

行銷和銷售團隊通常透過演示、諮詢和報價等決策活動來針對這些買家。

BOFU 買家的 Google 搜尋通常意圖明確且以解決方案為中心。

所有這三個銷售漏斗階段的客戶都使用 Google 來支援他們的決策過程。 您的 B2B Google Ads 策略應針對潛在客戶買家旅程中的每個階段。

B2B 關鍵字研究

Google Ads 的優點在於您可以準確選擇要定位的關鍵搜尋字詞。 這意味著您的目標是意圖，而不僅僅是符合人口ICP標準的潛在客戶。

了解搜尋意圖

我們可以將意圖分為四大類：

1. 導航。 使用者需要到達特定的地方（例如，「Netflix 登入」）
2. 資訊性的。 使用者想要學習一些東西（例如，「如何…」或「什麼是…」）
3. 商業的。 用戶正在進行購買研究（例如，「最佳 B2B 情報工具」）
4. 交易性的。 使用者想要完成特定操作，通常是購買（例如「購買 Apple Vision Pro」）

為了產生B2B 潛在客戶，您可以忽略導航。 您的搜尋引擎優化應該已經在努力根據品牌搜尋（其中包含您的公司名稱）顯示您的網站。

其他三個可以大致映射到我們之前討論的漏斗階段。 資訊搜尋來自豆腐前景等。

尋找長尾關鍵字

關鍵字研究過程從一些腦力激盪開始。

在基本文件或電子表格中，寫出您認為潛在客戶可能搜尋的潛在搜尋字詞清單。 您的買家角色、ICP 文件和其他銷售支援資料應該會有所幫助。

這些將是您的種子關鍵字。 然後，您可以將關鍵字清單插入您選擇的關鍵字研究平台。

您的目標是確定人們實際搜尋的 Google 搜尋字詞，以及每月搜尋量、每次點擊費用 (CPC) 和意圖類型等重要數據。

在這裡，我們希望優先考慮長尾關鍵字——更具體且通常更長的搜尋字詞。

上面的種子關鍵字（“ b2b salesleading ”）具有不錯的搜尋量，但它可能太寬泛，無法創建超級針對性的登陸頁面。

像「最佳 B2B 銷售線索資料庫」這樣的長尾關鍵字更加具體，並且具有明確的漏斗中部搜尋意圖。 雖然它提供的每月搜尋量較少，但我們能夠更好地滿足他們的特定需求和意圖。

競爭對手關鍵字研究策略

另一種確定 Google Ads 定位的高價值相關關鍵字的方法是與競爭對手正面交鋒。

假設我們的競爭對手之一是 Asana。

我們可以進入我們的關鍵字研究工具並運行一份報告，以了解哪些自然搜尋為他們的網站帶來了最多的流量。

我們可以過濾特定的意圖類型。

然後，尋找與我們的產品密切相關、每月流量較大的B2B關鍵字； 該主題的登陸頁面必須具有相關性。

「團隊管理軟體」看起來是個不錯的選擇。 它具有商業搜尋意圖，每月流量不錯，很難進行自然排名（這意味著我們可能不會優先使用自然內容來定位它）。

顯然，許多體式競爭對手也有同樣的想法。

為 B2B 製作引人注目的廣告文案

Google Ads 提供的表達空間有限。

您有三個 30 個字元的標題（由垂直線（“|”）分隔）和兩個 90 個字元的描述。

簡潔是這裡的遊戲名稱。 專注於：

1. 解決痛點（為什麼潛在客戶要搜尋這個術語？）
2. 您獨特的價值主張（您的產品如何解決痛點）
3. 清除 CTA（您希望使用者採取的具體操作是什麼？）

A/B 測試是您的秘密武器。 有了它，您可以找出什麼廣告文案對 B2B 買家最有吸引力。

考慮搜尋字詞「團隊管理軟體」。 儘管我們知道這與管理團隊有關，但痛點尚不完全清楚。

它可能與個人輸出、現有軟體問題或與遠端工作人員生產力相關的問題有關。 A/B 測試解決潛在痛點的不同副本將發現最高轉換率的方法。

Google Ads 提供了原生對比測試功能來促進此實驗。

優化您的 B2B Google Ads 廣告活動

選擇關鍵字和製作廣告文案讓您開始使用您的第一個 Google Ads。

下一階段是透過優化登陸頁面、嘗試出價策略以及參與重定向行銷活動，從數位行銷活動中獲得更多收益。

著陸頁轉換優化

所有點擊您的 Google 廣告的網路使用者都會被導向到您網站上的指定登陸頁面。

將潛在客戶引導至現有網站頁面是完全可能的。

但是，最佳做法是設定一個專用頁面：

• 說出搜尋短語的確切意圖。
• 針對潛在客戶的漏斗階段（TOFU、MOFU 或 BOFU）量身訂做。
• 確保從廣告到登陸頁面的無縫用戶體驗。

以搜尋「著陸頁優化」為例，它會顯示以下來自Unbounce的 Google 廣告。

這會導致一個專門針對特定 Unbounce 產品的登陸頁面。

它實際上已與主網站斷開連接。 請注意，頁面頂部沒有導覽欄，並且唯一可點擊的項目是 CTA 按鈕。

（來源： Unbounce ）

這個登陸頁面也是使用清晰的價值主張和強大的號召性用語來影響轉換的一個很好的例子。

“您的網站並未針對所有人進行最佳化。” 直接解決搜尋者最關心的挑戰。

然後，Unbounce 有效地指出了潛在客戶期望的結果（「您獲得了更多客戶」）並解決了一個常見的異議（「您不需要浪費時間等待技術支援」）。

CTA 按鈕簡單且面向行動（「開始建置」）。 它透過提供免費開始的選項來消除定價異議。

總而言之，這對 B2B Google 廣告來說是一個非常有效的策略！

利用出價策略實現 B2B 目標

B2B 行銷人員透過競價購買 Google Ads。

您提前設定出價策略，每次有可用的廣告空間（有人搜尋您的目標關鍵字）時，Google 都會自動進行拍賣，以確定誰的廣告在該空間中顯示。

這裡您需要考慮幾種不同的出價策略。

每次點擊費用 (CPC)是最常見的出價策略。 每次有人點擊您的廣告並登陸您的網站時，您都需要付費。 它最適合大多數頂部和中部漏斗策略。

如果您的 Google Ads 廣告活動專注於轉化，則目標每次操作費用 (CPA)是更好的選擇。 此策略使用您的轉換追蹤數據來避免無法轉換的點擊，從而在每次展示廣告時找到最佳每次點擊費用出價。

自動化的智慧出價策略可以減輕您的大量工作。

Google Ads 不會手動更新特定關鍵字的出價，而是會根據廣告帶來點擊或轉換的可能性（取決於您設定的目標）自動出價。

它使用學習演算法來不斷改進您的自動化策略。

（來源： Google ）

如果您時間緊迫（例如，一個人的行銷團隊）或想要快速設定並了解哪種方法有效，請考慮使用自動出價。

B2B 廣告廣告附加資訊的力量

廣告附加資訊（現在稱為 Google 資產）是為廣告文案提供額外背景資訊和資料的一種方式，位於標題和主要說明下方。

（圖片來源：卡魯亞）

您可以添加包含有用資料的擴充程序，例如聯絡方式、社交證明（例如用於建立信任和提高轉換的評論）以及指向其他網頁的網站連結以提高可點擊性。

廣告附加資訊還具有提高廣告可見度的好處，因為您的廣告足跡會增加並佔據用戶螢幕空間的更大份額。

重新定位：將您的業務放在首位

並非所有網站訪客都會第一次轉換。 但這並不意味著您停止與他們交往。

重新定位（也稱為再行銷）是一種針對先前透過 Google Ads 造訪過您網站的潛在客戶投放額外廣告的做法。

以下是The Trade Desk在簡要審查其網站後在 LinkedIn 上提供的一個內容。

這裡的想法是根據以前的用戶行為來推廣相關優惠。 這使得您的 Google 搜尋廣告盡可能具有針對性。

假設您在下面的搜尋中登陸了第三個廣告（來自 PSO Hub），但您沒有轉換或點擊登陸頁面上的任何內容。

那麼他們為您提供的重定向廣告應該與生產力相關。

如果您被歸類為漏斗頂部或中部潛在客戶，則可能會邀請您參加有關遠端生產力的網路研討會。

或者，如果您的網站行為將您歸類為漏斗底部的合格潛在客戶（也許您查看了他們的定價頁面），則廣告中的消息應該說明他們的專案管理軟體如何提高生產力，或許還需要一些現實生活中的社會證明以提高可信度。

衡量並追蹤您的 B2B Google Ads 成功情況

B2B 廣告的關鍵績效指標 (KPI)

不乏可用於衡量 B2B 行銷活動的潛在指標。

我們的建議是將您追蹤的 KPI 數量保持在最低限度（避免分析癱瘓）。 相反，應專注於三個關鍵指標：

• 廣告指標：展示次數、點擊次數、每次點擊費用。
• 網站指標：來自 Google Ads 的總流量、頁面互動指標（例如跳出率和頁面停留時間）、登陸頁面轉換率。
• 潛在客戶指標：產生的潛在客戶數量、每個潛在客戶的成本 (CPL)、潛在客戶到交易的轉換率。

持續監控和優化活動

從這裡開始，一切都與監控效能有關。 深入研究您的行銷活動績效數據； 尋找機會改善定位並影響更多轉換。

以下是一些優化策略提示：

• 研究不同關鍵字的行銷指標。
• 分析不同的出價策略、訊息傳遞和目標主題如何產生不同的結果。
• 加倍關注轉換效果最好的關鍵字，並尋找其他類似的出價機會。
• 對所有可能的事情進行 A/B 測試，從廣告文案到登陸頁面設計，再到 CTA 放置和訊息傳遞。
• 不僅將這些知識應用於您現有的 Google Ads 策略，還應用於未來的廣告活動。

重點

明確且規劃的 B2B Google Ads 策略對於提供有針對性的、高意圖的潛在客戶來推動銷售管道至關重要。

如果沒有明確的策略，您每月將花費數百美元基本上進行猜測，希望取得一些成功，但不太了解什麼有效以及為什麼有效。

實施我們上面概述的策略，從選擇性關鍵字研究到著陸頁優化和智慧出價策略，Google Ads 無疑將成為獲取高品質潛在客戶的強大管道。