專業服務的 B2B 營銷：如何吸引和轉換更多潛在客戶

無論您是從事 IT/技術、醫療保健、金融服務還是其他行業，專業服務都很難賣。 字面上地。

您的買家無法看到或觸摸您提供的價值——不幸的是，您僅僅承諾提供卓越的服務並不能說服他們。

但請放心：您的潛在買家現在就在外面，正在尋找您提供的服務。 使用正確的營銷策略，您可以將他們直接帶到您的數字門口。

這就是我們在這裡所擁有的——幫助您的專業服務公司吸引新業務、關閉更多潛在客戶並提高您的底線的久經考驗的策略。

在我們開始之前，讓我們先談談專業服務的獨特性。

什麼是專業服務營銷，為什麼不同？

專業服務營銷涉及在特定行業內提升企業的專業知識。 從營銷的角度來看，專業服務公司面臨著一個獨特的挑戰，因為他們不銷售具有有形特徵的有形產品。 這意味著您的買家很難預先評估該服務的質量——因此您的營銷策略必須相應地進行定制。 不要錯過我們的指南：如何營銷服務 - 像對待產品一樣對待它們

1.優先將自然搜索作為頂級營銷渠道

潛在買家如何找到您？ 鉸鏈研究所最近的一項調查調查了 822 名尋求專業服務的買家的購買習慣。 研究表明，“在線搜索”是僅次於個人推薦的第二受歡迎的方法。

以下是您需要了解的有關在線搜索的信息：當企業出現在搜索引擎結果頁面 (SERP) 的頂部時，它們不僅僅是“走運”。 一直在竊取頂級 SERP 房地產的公司已投資於有機搜索策略，以提高他們的知名度（反過來，為他們的網站帶來更多流量）。 其中一些策略包括：

• 關鍵字驅動的內容策略（博客、支柱文章等）
• 頁面 SEO 元素（關鍵字優化頁面標題、元描述、
  ATL TAGS、精選片段等）
• 付費廣告
• 鏈接建設策略（包括反向鏈接）

請記住，今天的典型買家都是在線解決問題，搜索引擎可能是他們的起點。 確保在他們所在的地方與他們會面是您的工作！

一旦您準備好進行關鍵字研究，請查看這個有用的博客，它提供了 8 個可操作的步驟：如何為內容營銷進行關鍵字研究。

2. 在您的專業服務網站上建立信任

實施上述自然搜索策略後，您的網站訪問量將大大增加。 但這只會讓你走到一半。 這些遊客落地後有什麼體驗？

請記住，您並不是訪問者唯一停留的地方——而且您只有幾秒鐘的時間來展示您的價值。 以下是如何給人留下良好的第一印象。

• 使其可掃描。 說到復制，少即是多！ 盡可能選擇簡潔的標題、簡潔的導航、服務的圖形表示（圖表、圖標等），以及視頻（嘗試不到一分鐘）而不是大的複制塊。
• 提供多個參與點——並保持對話。 潛在買家不想被賣給……但他們可能已經準備好進行對話。 通過提供與他們所在頁面相關的聊天功能、潛在客戶流和聽起來平易近人的 CTA （即，您願意讓專家提出您的問題嗎？ ），讓他們輕鬆參與。
• 請記住，評論或推薦是必須的。 毫無疑問，這些都是黃金的重量。 評論和推薦可以說是個人推薦的下一個最佳選擇。 這就是為什麼 85% 的消費者對他們的信任程度不亞於個人推薦！ 請務必在您的網站上突出顯示它們。
• 傳達思想領導力。 向您的買家表明您不只是“空談”。 說服訪問者您的公司是該領域的思想領袖的最佳方法是通過內容。 開發一個包含博客、清單、研究、購買指南等的圖書館。 如果您尚未製作原創內容，請考慮如何利用來自可靠行業領導者的第三方內容。
• 不要對獎項、榮譽和額外的證書感到害羞。 行業獎項、認證或榮譽獎是另一種為網站訪問者建立信任的好方法。 突出公司獎項或展示您員工的個人資歷也是展示您的服務專長的好方法。 將這些顯示在您的網站上，不容錯過！

3.不要只賣服務，賣關係

當買家將您的服務與您的競爭對手並排比較時，他們可能聽起來非常相似。 是提供這些服務的人使您的公司與眾不同。 在推廣您的品牌時，想辦法讓這些人與人之間或 H2H 的關係大放異彩。

在您的營銷材料中，不要只是告訴訪問者您有多棒——向他們展示！ 您的社交渠道是一個很好的平台，可以強調您的公司文化並讓潛在客戶了解幕後情況。

在您的網站上，使用真實員工的照片，而不是他們在其他地方看到的相同庫存照片。 創建一個有趣且引人入勝的“關於我們”頁面，不僅可以突出員工的個人才能，還可以增加一點個人風格。

您還需要宣傳不僅能說明貴公司提供的優質服務，還能說明已形成的有意義的合作夥伴關係的推薦信。

4.打包您的服務水平

您的買家認識到對您的服務的需求，但他們可能不了解他們將如何使用該服務以及他們將從投資中獲得什麼。

因此，通過“產品化”這些服務讓他們更輕鬆。 將它們打包以顯示每個級別包含的內容，將它們分成幾層，給它們命名，並以不同的價格點（或價格範圍）提供它們。

此策略可幫助您的訪問者更好地了解您的服務以及他們將獲得或不會獲得哪些服務作為他們的投資。 這也是一個很好的銷售對話開始框架。 此外，在您的網站上顯示此信息將幫助您根據價格對潛在買家進行“資格預審”。

5. 入口點服務讓前景變得輕鬆

即使您採用了所有正確的營銷策略，買家也可能不可避免地對加入進來產生懷疑。那麼，您如何才能迎合懷疑者呢？

通過提供入門服務（無論是免費評估還是小型入門項目），幫助您的潛在客戶克服疑慮。 這種策略——在讓他們吃全餐之前先吃一小口——對於定價可能是障礙的高票服務尤其有效。

也就是說，如果您的專業服務公司通常不會僅憑價格而失去交易，那麼這種策略仍然非常可行。 真正的價值在於它給了雙方一點時間來評估潛在夥伴關係的化學反應。 通過提供明確的第一步和易於理解的可交付成果，它可以讓雙方對對方的工作方式有一些第一手的了解 - 並讓您的公司展示其專業知識！

這是一個例子。 一家金融公司想通過營銷機構投資內容營銷。 他們準備投資於關鍵字驅動的內容策略，包括博客、購買指南和其他思想領導力內容。 對入境營銷知之甚少的金融公司如何評估該機構的專業知識？ 解決方案可能是營銷機構提供明確的第一步：關鍵字研究分析和內容路線圖，例如 6 個月的編輯日曆。

6. 通過合作擴大服務範圍

你不可能成為所有事情的專家，你也不應該嘗試成為專家！

畢竟，一項又一項的研究表明，專業化是您的專業服務業務的關鍵組成部分，因此是一個強大的競爭優勢。 事實上，對於專業服務公司來說，增長最快的公司往往是在特定的利基市場中。

合作夥伴關係可為您的組織帶來兩全其美的優勢。 與提供相關服務的合作夥伴（例如，與稅務諮詢公司合作的財務諮詢公司）合作打開了通往一系列聯合營銷機會的大門，從而擴大您的影響力並擴大您的客戶群。

在入站營銷領域內，一些方法可能包括：

• 舉辦結合您合作夥伴專業知識的網絡研討會
• 為內容提供創建聯合品牌登錄頁面 - 然後對這些潛在客戶進行限定並與您的合作夥伴相應地劃分它們
• 在您的合作夥伴網站上撰寫與您的專業領域相關的博客（並鏈接回您的網站）

有關更多想法以及如何從頭到尾執行它們，請不要錯過 HubSpot 的聯合品牌營銷活動指南。

7. 重新審視失去的機會：重新接觸過去或不活躍的潛在客戶

一年前你有沒有和有前途的領導談過，但時機不對？ 也許潛在客戶對您當時沒有提供的服務感興趣，但您現在提供了？ 或者，潛在客戶可能選擇了另一家服務提供商，但對這種參與不滿意？

這裡有許多不同的場景，但想法是一樣的：過去的機會可以成為培育新業務的沃土。 考慮重新吸引他們！

有很多方法可以做到這一點，這取決於具體情況。 這可能意味著從將選定的聯繫人添加到您的時事通訊列表（假設他們沒有取消訂閱）、發送一對一的電子郵件、建議打個電話談論他們的業務並發現您可能能夠找到的新機會。幫助。

B2B Win 中的更多創意！ 如何重新吸引過去的客戶和潛在客戶，其中列出瞭如何解決重新參與的 12 步方法。

8. 為您的服務創造推薦機會

毫不奇怪，買家發現新的專業服務公司的第一方式是向其他人尋求推薦。 根據Hinge Research的報告，這佔新業務的71%。

結構化的推薦計劃至關重要。 這不僅僅是一個名字下降或電子郵件介紹。 想想如何定制一個營銷環境，讓別人很容易推薦你。

首先，確定您希望被推薦的人。 做你的作業！ 查看 LinkedIn 資料，探索這些聯繫，並了解符合您的目標購買資料的公司名稱。

接下來，一定要問一個非常具體的問題——嗨，凱倫，這週你能把我介紹給格雷格嗎？ 如果您第一次沒有收到回复，請不要羞於跟進——這樣的介紹對您來說是一種暗示的認可，使它們非常有價值。

您還希望使您的請求盡可能簡單和可行。 例如，如果您正在尋找聯繫人的電子郵件介紹，請為您的聯繫人提供電子郵件腳本，他或她可以在其中簡單地​​填寫空白。

在我們的指南中了解有關如何構建您的推薦計劃的更多信息：5 步推薦營銷技術（實際有效）

9. 與專業服務營銷專家合作

不用說，您在吸引和轉換潛在客戶上投入的時間和精力越多，您就會看到越多的收益。 說起來容易做起來難，對吧？ 對於許多專注於自己擅長的領域的服務公司而言，將時間和精力投入到營銷上是一項永恆的挑戰。 也就是說，提供卓越的服務。

如果這聽起來很熟悉，那麼外包給專業的服務營銷機構可能是一個明智的選擇。 我們很樂意與您交談——如果您想更詳細地討論，請聯繫我們！