衡量和改進的 10 個 B2B 行銷指標和 KPI

行銷人員，是時候以收入為中心了！

首先明確定義今年的行銷目標並追蹤其績效。 追蹤您的 B2B 行銷指標和 KPI 可協助您衡量行銷活動的成功程度並成為更好的數據驅動行銷人員。

但您真正需要追蹤哪些指標？ 畢竟，行銷非常廣泛，涉及許多相互關聯的學科和職能 - 從內容行銷到 B2B 潛在客戶開發。

這就是我們將在本指南中解釋的內容，以及 B2B 行銷 KPI 和指標的基礎知識、10 個重要的 B2B 行銷指標，以及經證明有助於增加收入的範例和工具。

讓我們開始吧

什麼是 B2B 行銷指標？

行銷指標是B2B 行銷人員用來監控、記錄和衡量績效的指標。 這些數字尚未確定，需要全程密切監控，以真正衡量行銷活動的成功程度以及是否需要做出改變。

行銷中的 KPI 和指標有什麼差別？

你說的是西紅柿。 我說番茄。 B2B 行銷指標和關鍵績效指標是一樣的，只有一點點不同：

• 行銷活動指標衡量特定目標的進展情況，並告訴您活動的整體健康狀況。
• 績效行銷 KPI 可協助您決定和設定未來的目標。

因此，KPI 和指標是B2B 行銷中準確的績效衡量標準。

為什麼追蹤行銷 KPI 和指標很重要？

B2B 行銷指標非常重要，因為它們有助於衡量行銷成功。

當然，這並不是您應該測量它們的唯一原因。 KPI 行銷指標還可以提供見解，以便更好地規劃未來的行銷活動。

Google/MIT 技術評論洞察研究發現，89% 的領先行銷人員使用績效指標來衡量其行銷活動的有效性。

原因如下：

• 行銷數據支援明智的決策
• 了解哪些潛在客戶來源可提供最高的投資報酬率
• 將行銷支出分配給最成功的管道
• 提高潛在客戶轉換並協助縮短銷售週期
• 您可以更了解哪些內容適合您的 ICP，哪些內容不適合
• 實驗有助於您的團隊和公司成長
• 它可以幫助您領先競爭對手
• 不只可以省錢，還可以增加收入！

B2B 行銷指標和 KPI 可協助行銷人員衡量結果，並以利害關係人會欣賞的方式展示 B2B 行銷對其公司產生的影響。

但是，要獲得這些好處，您需要考慮每個活動的主要目標。 問你自己：

• 我們希望客戶採取什麼行動？
• 我們怎樣才能讓他們更快採取行動？

一旦您了解如何以及為何開發內容行銷，您就需要決定要衡量的指標。

這很可能全部歸結為您團隊的效率和收入。

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讓您的 CEO 留下深刻印象的 10 個關鍵行銷指標和 KPI

如果您想給執行長留下深刻印象並推動收入成長，您的SaaS 行銷策略中應包含十個關鍵行銷指標。 他們來了：

1. 行銷合格潛在客戶 (MQL)

這些是根據行銷工作對 B2B 公司的產品或服務表現出興趣的目標潛在客戶。 它們通常適合您的ICP ，並且可以融入您的管道中。

在將潛在客戶移交給外向銷售團隊並從行銷漏斗中移除之前，最好先對潛在客戶進行資格鑑定。

這將確保進一步向下的銷售漏斗指標不會開始顯示品質不佳的銷售線索。

此外，計算出每 MQL 成本可以幫助您規劃未來類似的 B2B 行銷活動。

你可以用這個公式來算：

每 MQL 成本 = 每位潛在客戶成本 (CPL) / 新潛在客戶總數的行銷支出。

2. 銷售合格機會 (SQO)

這是您需要密切關注的行銷成功指標，因為您的銷售團隊已認定他們極有可能成為客戶。

它們強烈地顯示了收入，同時也告訴您哪些行銷活動效果良好。

您需要查看每個 SQO 的成本來確定數位行銷活動是否成功。

每個合格銷售機會的成本的衡量方式與每個 MQL 的成本類似：

每個 SQO 成本 = 每個潛在客戶成本 (CPL) / 新機會總數的行銷支出。

Cognism 需求產生全球主管Liam Bartholomew對此進行了擴展，他表示：

“SQO 是銷售代表，他說，‘我認為這可能會結束’，你希望產生盡可能多的此類結果。 值得注意的是，所有 SQO 並不相同。 儘管您的收入表明行銷活動成功，但您的收入才是行銷活動成功的最誠實指標。

3. 網路流量

網站流量是一個很好的成功指標，因為結果將告訴您您的行銷活動和SEO 潛在客戶開發是否適用於您想要的位置。

您可以透過Google Analytics等工具測量和監控流量。 請務必查看特定的潛在客戶來源，例如自然關鍵字或有針對性的ABM 活動，以獲得最準確的結果。

4. 引入

銷售 SQL 是對您的產品或服務表現出興趣並有可能成為未來客戶的買家。

當您衡量潛在客戶數量時，您會特別注意每個行銷活動收到的潛在客戶數量。

這是終極RevOps指標。 因為如果一個廣告的點擊費用更高或點擊次數更少，但似乎比其他廣告轉換得更好，那麼這就是您應該採用的行銷 KPI。

在查看潛在客戶時，您可以使用以下公式計算潛在客戶成本：

每位潛在客戶成本 (CPL) = 總行銷支出 / 新潛在客戶總數

您的行銷應該包括您預算的所有用途，包括針對 LinkedIn、Facebook 和 Google 的需求產生廣告。 觀看影片以了解更多有關付費網路行銷指標的資訊。

5. 已完成的交易

已達成的交易或機會是有價值的營銷投資回報率基準，因為這些是銷售線索簽署的合同，將他們視為客戶。

對於基於帳戶的行銷策略來說，這是一個很好的ABM 指標。

利亞姆建議：

「您需要查看最終贏得的數字以及您的企業或產品可接受的客戶獲取成本，以真正確定行銷活動的成功。 MMR 對個人也很重要。 您希望優化您的行銷活動，以盡可能達成最大的交易，而不僅僅是交易本身。

6. 每月經常性收入（MRR）

如上所述，MRR 是另一個 B2B 行銷指標，可以幫助您確定行銷活動是否成功。

每月經常性收入是一個商業術語，表示所有經常性交易產生的收入，並且被認為是可預測的。 計算您的 MRR 如下所示：

MRR = 當月客戶產生的每月經常性收入

7. 每次取得成本

CAC 也稱為每次轉換成本，可以告訴您 B2B 銷售和行銷團隊的效率。

您可以使用以下公式計算出該行銷指標：

CAC = 行銷支出/來自該活動的新客戶數量。

Cognism 行銷長 Alice de Courcy 補充道：

「在向董事會報告時，以收入為中心的行銷人員還將尋求 CAC 報告——這就是客戶獲取成本。 跨“渠道”分解 CAC。 對於認知主義來說，這些是入站的、付費的和內容的。 這使您能夠看到哪些管道效率更高且擴展能力更好。

8. 平均交易規模

與 MRR 類似的是平均交易規模。

它是您的企業在一段時間內獲得的總收入。

您的 MRR 在銷售預測、預算分配和提高行銷活動績效方面發揮關鍵作用。

您可以使用以下公式計算出平均交易規模：

平均交易規模=一段時間內實現的總收入/同期已完成的機會。

9. 平均銷售週期

另一個關鍵的行銷指標是您的團隊轉換潛在客戶所需的平均時間。

您可以區分每個行銷活動需要多長時間才能實現轉化，以及如何優化以實現更快、更簡化的SaaS 銷售週期。

使用以下公式計算平均銷售週期：

平均銷售週期=從首次接觸到成交的總天數/贏得的交易總數。

10. 導致最終轉換率（CVR）

您的 CVR 可以告訴您行銷活動的成功程度，因為它會計算成為客戶的潛在客戶數量。

此行銷成功 KIP 可以連結回您的歷史資料。 為了獲得更高的準確性，請回顧上一年同一時間的銷售目標，以了解轉換的潛在客戶的百分比。 計算 CVR 的簡單公式是：

CVR = 在一定時期內的銷售數量/同一時間內所產生的銷售線索。

您的行銷活動指標與以收入為中心的指標密切相關，因此您需要始終優化這些指標。 按 ️ 了解有關 B2B 活動行銷中要追蹤的關鍵指標的更多資訊。

行銷指標和 KPI 範例

現在就來看看這些 B2B 行銷指標的實際應用吧！

我們創建了行銷 KPI 範例清單來說明如何追蹤以下內容：

• 領先於
• 每潛在客戶成本 (CPL)
• 每次點擊費用 (CPC)
• 點擊率 (CTR)
• 兌換率

當您追蹤行銷績效指標時，跨所有管道監控這些指標非常重要。

以下是 Cognism 團隊用來追蹤付費社交活動指標的一些行銷 KPI 範例：

LinkedIn 行銷指標

使用包含報告功能的排程工具（例如Agorapulse ）可以更輕鬆地追蹤 LinkedIn 上的潛在客戶。

這樣，您不僅可以查看付費廣告系列，還可以查看自然參與度如何影響您的指標。

Google廣告

雖然透過 Google Ads 追蹤付費指標可以是衡量行銷成功與否的有效方法，但您還需要查看 SEO 策略以獲得自然結果。

Facebook 廣告的工作方式與 LinkedIn 廣告大致相同，也可以從 Agorapulse 等工具中受益。

然而，有許多指標歸因軟體無法跟踪，這可能會嚴重影響您的行銷數據，例如暗社交。

衡量暗社交的方法有四種：

1. 黏性分享按鈕 -檢查您網站上的關注按鈕是否可以與您的分享按鈕區分開來。 您可以使用像 Sharethis 這樣的工具，它可以創建內聯或黏性共享按鈕，以便您可以透過電子郵件、信使或文字追蹤共享，並透過歸因軟體對其進行衡量。
2. 縮短的連結 -您可以在連結中新增追蹤程式碼或 UTM，但請務必使用 Bitly 或 Ow.ly 等連結縮短器隱藏它。
3. Google Analytics - 新增黑暗社交部分  透過 Google Analytics 找出有多少百分比的流量歸因於錯誤來源。
4. 詢問您的客戶 -添加“您從哪裡聽說我們的？” 向您的簡報表格或感謝頁面提出問題，以準確了解他們是在哪裡聽說您的，或直接打電話給他們。

內容指標對於行銷收入的整體流入同樣有利。 不要忽視衡量這些關鍵行銷 KPI 和指標：

行銷 KPI 模板

我們知道有很多 KPI 行銷指標需要衡量！ 但不要讓它壓倒你。 我們創建了這個簡單的模板供您下載並保留在手邊。 只需右鍵單擊即可將其儲存到桌面。

最重要的是，不要忘記你永遠無法衡量太多的指標。 找出哪些適合您的目標。 這些將是追蹤您的業務的最佳行銷指標。

更好的數據意味著更好的行銷

在當今的經濟中，追蹤行銷指標並不一定很複雜。

無需梳理資料、搜尋每個互動並將其擷取到 Excel 工作表中。

要成為真正的數據驅動行銷人員，您需要利用最新的行銷技術。

首先是投資一個好的工具來存取新的、合規的行銷數據。

認知主義就是這個工具。 它可以幫助您：

• 在幾秒鐘內即可透過商務電子郵件、手機號碼和社交帳號建立理想的、成熟的受眾群體。
• 將您的現有資料與 Cognism 的資料庫進行匹配，以識別、刷新和增強過時的資料點。
• 提高轉換率並吸引潛在購買者，即使他們從未訪問過您的網站或填寫過表格。

點擊即可更快實現您的行銷目標。