B2B SaaS 潛在客戶一代已死

好吧，單點式潛在客戶生成活動是。 當我對 SaaS 初創公司的 CEO 和創始人進行調查時，80% 的人表示，潛在客戶的產生是他們進入 2023 年最關心的營銷問題。

過去的笑話是，“你把屍體藏在哪裡？ 在谷歌的第二頁上。” 現在您可以將其隱藏在您的廣告中。 對於許多 SaaS 公司來說，似乎沒有人看到您的廣告。

您不能指望開展“冷”的 Google Ads 活動或 LinkedIn 潛在客戶生成表格，並指望它會轉化為對您的渠道產生積極影響的任何內容。 除非你的 ACV 很低，並且投資於真正強勁的產品主導型增長，否則你的潛在客戶開發工作需要協同工作。 您的廣告可能會吸引一些了解解決方案甚至了解產品的人，但您必須為此感謝您的品牌知名度努力。

好吧，公司需要在 2022 年離開四種主要的潛在客戶生成實踐，並在新的一年中帶走四種：

哪些潛在客戶在 2022 年離職

1. 不寫自己的內容

這是我在 2022 年與這麼多不同的 B2B SaaS 公司多次看到的錯誤。

最近，我正在與我們的一位新客戶交談，他說，“我們的內容是為谷歌編寫的。” 那很糟。 這是花太多時間沉迷於 SEO 排名的結果。 優質內容永遠為王。 發表聲明，撰寫您自己的內容，傳達您的觀點，並談論您如何以獨特的方式解決行業中的問題。

你不能指望任何營銷人員或任何內容作者，無論他們有多好，都會寫出關於你的公司或你的產品的更好的內容。 現在，當然，你可以隨著時間的推移對他們進行培訓，但如果你和整個執行團隊實際上沒有創建內容，你的內容策略將永遠不會奏效。

2. 噴灑和祈禱出站活動

我每天收到的與我無關的電子郵件和 LinkedIn 消息的數量令人難以置信。 它不起作用。 它會對您的公司產生負面影響，損害您的聲譽，並影響未來的關係。

您是向所有人發送相同的通用消息，還是針對來自非常具體的公司的非常具體的人，您知道他們會從使用您的解決方案中受益？

以下是我經常看到的一些非個性化、平淡無奇的出站消息的幾個例子：

3. 求購清單

如果您還活著並在 B2B SaaS 企業工作，您可能會收到那些要求您購買潛在客戶列表的電子郵件。 不要這樣做。 即使你被誘惑了。 我經過慘痛的教訓才學到這個。 這些線索幾乎從不相關。 它們浪費您的金錢、時間和資源，老實說，它們只會讓您的 CRM 變得混亂。 “潛在客戶”不是您從列表中刪除的人。 潛在客戶是對您的產品表現出真正興趣並想了解更多信息的人。

4. 使用過多的彈出式表單。

這是我的個人煩惱。 如果我必須關閉您的 cookie 同意欄、您的網絡研討會邀請彈出窗口、您的聊天機器人以及您侄子生日的邀請，我將離開該網站。 平均而言，用戶等待 1-2 秒來加載網站。 這包括關閉所有彈出窗口。 在有人甚至看到您的網站之前添加幾秒鐘的工作將對您的放棄率產生巨大影響。

本文最初刊登在 SaaS 增長指南時事通訊中。 如果您有興趣查看更多此類資源，請訂閱時事通訊並加入 1,000 多位 B2B SaaS CEO 的行列，獲取每月的高管營銷見解。

2023 年四項關鍵的 B2B SaaS 潛在客戶開發戰略

1. 投資需求生成渠道

需求生成和潛在客戶生成不是一回事。 潛在客戶的產生有利於短期。 您正在嘗試吸引新用戶、建立管道等。另一方面，需求生成是您用來提高品牌知名度的所有營銷和銷售策略。 它發生在舉手之前，也發生在任何人必然對您的解決方案感興趣之前。 它涉及通過各種渠道創造和培養對您的產品或服務的需求。

您需要投資於需求生成，即使您沒有立即看到結果，因為它可以幫助您覆蓋更廣泛的受眾並隨著時間的推移建立意識，而不是僅僅針對一小部分潛在客戶。 這是我寫的一篇關於需求生成和潛在客戶生成之間差異的快速文章。

2. 進行客戶訪談

客戶訪談是了解目標受眾和為您的業務產生新需求的寶貴工具。 3 小時的客戶訪談將為您提供比您自己進行數月的研究更多的數據。 以下是如何充分利用它們：

1. 創建用於採訪客戶的內部流程。 例如，您可能希望在他們入職時聯繫他們，三個月後，一旦他們有機會使用您的解決方案，然後每季度聯繫一次。 藉此機會了解他們的痛點、他們喜歡和不喜歡您的解決方案的哪些方面，以及他們希望看到哪些新功能和產品。
2. 使用客戶訪談進行水坑研究。 這些訪談可幫助您了解客戶在哪裡找到您以及引起他們共鳴的價值主張。
3. 使用我們的 24 個經過測試的客戶訪談問題。
4. 使用您的訪談來構建案例研究或推薦。
5. 使用它們來確定您的產品或服務的潛在擁護者，他們可以幫助宣傳您的公司。

在我的潛在客戶開發活動中，我從未見過比使用客戶訪談中的數據和輸入更成功的。 從字面上理解客戶的原話並將其轉化為廣告文案提供了非凡的結果。

3. 開展多點觸控廣告活動

一般人一天會看到 4,000 - 10,000 個廣告。 您不能指望您的一個 Google 搜索廣告或 Youtube 上的一個視頻廣告會改變任何人。 但是，您可以確保在這 4,000 個廣告中，他們有一天會在幾個不同的渠道上看到您幾次，他們實際上會轉化。 您需要開展多點觸控廣告活動，這些活動涉及通過多個接觸點定位同一受眾，例如展示廣告、社交媒體廣告、電子郵件營銷等。

現在比以往任何時候都更容易運行 ABM 活動，獲取該列表並將其添加到 LinkedIn，並將重新定位活動運行到同一列表，然後您可以在完全不同的渠道中獲取和使用。 請記住，您是 4-10k 中的 1。 對於您的內容來說，突破混亂並通過他們實際使用的渠道接觸到合適的人至關重要。 順便說一句，您只有在進行客戶訪談後才知道這些渠道。

4. 投資強大的 ABM 基礎

我運行過的最成功的 ABM 活動發起了 379 次對話，最終促成了將近 100 次演示的預訂。 不到兩個月的時間。 我們進行了一些客戶訪談，並確定了我們希望用於 ABM 的三個渠道。

在那次活動中，我們手動聯繫了每一個人。 我們會查看每個人在 LinkedIn 或 Facebook（該行業運作良好的兩個渠道）上談論的內容，然後我們會根據他們的興趣編輯我們發送給他們的每條消息。 我們甚至讓我們的產品團隊參與編寫一些技術副本，因此它是特定於那個人需要的。

要點是，ABM 需要具體。 它實際上需要“基於帳戶”。 一旦建立了強大的 ABM 基礎，一切皆有可能！ 在此處閱讀有關構建和啟動成功的 ABM 活動的更多信息。

在 2023 年重振您的潛在客戶

B2B SaaS 營銷人員五年前使用的相同的潛在客戶生成策略現在行不通了。 要成功地為您的企業產生新的需求，投資需求產生渠道、進行客戶訪談、開展多點觸控廣告活動以及建立強大的 ABM 基礎非常重要。

有關潛在客戶生成及其與 SaaS 營銷中需求生成的區別的更多信息，請查看接下來的博客。