客戶獲取的頂級 B2B SaaS 營銷策略（案例研究、提示和示例）

SaaS 營銷與傳統營銷不同，尤其是在 B2B 銷售方面。 在 SaaS 營銷中，您不是在嘗試向客戶銷售產品，而是在嘗試為問題提供解決方案。 獲得新的 B2B 客戶可能是一個挑戰，但這是完全值得的。

對於成功的 SaaS 營銷，您需要了解客戶的業務和購買流程。 本文將向您介紹一些流行的 SaaS 營銷策略，您可以使用這些策略為您的 SaaS 產品獲取新的 B2B 客戶。 我們還將提供一些有效的技巧、示例和案例研究，以幫助您控制 B2B 數字營銷策略。

什麼是 SaaS 營銷？

軟件即服務 (SaaS) 是專為企業、自由職業者和專業人士設計的基於雲的應用程序，允許他們隨時從任何設備部署和使用它。 涉及推廣云服務以解決任何業務的現有問題。

B2B 營銷策略與直接向消費者宣傳產品或服務完全不同。 B2B SaaS 銷售是一種持續的關係，由於特定的業務需求、賬戶要求和定價模式，銷售週期較長。

大多數企業主不了解 SaaS 營銷？

“銷售取決於推銷員的態度，而不是潛在客戶的態度。” - W.克萊門特斯通

以下是您應該了解的有關 SaaS 業務中的營銷策略的幾點。

• 買家做出明智的決定： SaaS 買家精通技術； 他們了解自己的業務，並且重視所花的每一塊盧比。 他們在最終確定任何技術解決方案之前進行了長期研究，並且比您的廣告更信任 Google 上的評論。
• 這是一種持續的關係：與向消費者銷售任何生活方式產品（購買過程短且一次性）不同，銷售 SaaS 訂閱是一種持續的關係。 SaaS 漏斗通常比其他 B2B 銷售更複雜。
• 需要邏輯而不是品牌推廣：數據驅動和以影響為中心的邏輯需要用於 SaaS 潛在客戶生成。 最好展示您的產品如何幫助客戶實現他們的目標。
• 需要長期願景來吸引潛在和未來的買家： SaaS 需要長期願景以實現持續參與和忠誠度。 您需要不斷與潛在客戶互動並向他們展示使用您的產品的價值。

帶有示例、提示和案例研究的最佳 B2B SaaS 營銷策略

• 了解您的買家角色和買家旅程
• 生成和營銷增加價值的內容
• 讓客戶接觸到您（逆向營銷）
• 不要推銷，而是要參與
• 讓您的潛在客戶參與進來
• 不要推銷你的產品，推銷它背後的邏輯

最好的 SaaS 營銷公司使用的營銷技術通常被專家和研究人員詳細記錄。 成功的營銷方法在網上發布，並用作學生和營銷人員的案例研究。 以下是一些成功的 B2B SaaS 營銷策略和方法。

• 了解您的買家角色和買家旅程

了解您的理想買家對於銷售軟件服務極為重要。 你需要弄清楚你的買家的角色和他們的痛點。 您的軟件必須為客戶的現有流程帶來一定的價值，這一點很重要。

此外，收集所有信息銷售週期、觸發銷售的關鍵因素和行業標準。 一旦您了解了您的買家角色，您現在就可以開發您的營銷活動，以更好地向企業推銷您的 SaaS 解決方案。

例如，如果您的公司正在向牙醫銷售 CRM 解決方案，您可以對牙醫管理診所的特定需求進行一些基礎研究。 患者需要 3-4 次就診進行 RCT 程序。 假設您的 CRM 提供自動召回通知和文本提醒等功能。 在這種情況下，您可以將您的軟件定位為一種有價值的解決方案，可以節省牙醫的時間和金錢，同時讓他們的患者更加滿意。

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• 生成和營銷增加價值的內容

瞄準企業主比你想像的要復雜。 除非您為他們的成長提供有益的東西，否則任何企業主都不會認可您的品牌或通過您的渠道關注您。

所以，打造符合買家興趣和痛點的營銷內容是吸引和轉化潛在客戶的關鍵。

在創建任何廣告系列時，請確保您向理想的買家角色推銷高質量和相關的內容。 您的營銷宣傳必須提及滿足買家需求的博客文章、信息圖表、電子書、案例研究等。

您的廣告系列的目的不應該是銷售您的 SaaS，而是幫助您的潛在買家在他們的業務中成長。 將內容視為對長期 B2B SaaS 營銷計劃的投資。

以Canva為例。 Canva 是一種易於使用的在線圖形工具，不需要在您的設備上安裝專門的硬件或軟件。 但是，大多數在線圖形設計工具都提供相同的功能。 那麼，是什麼讓 Canva 與競爭對手不同呢？

Canva 的創始人看到了現有圖形設計工具和企業主需求之間的巨大差距：知識庫。 Canva 的創始人投入了大量的時間和資源，為圖形設計創建了一個全面而詳細的教程。 它製作了有關新手如何輕鬆製作出色圖形、圖像、橫幅和徽標的詳細視頻。

結果，Canva 獲得了超過 40 萬想要學習基本圖形設計策略的潛在客戶。 幾個月之內，隨著學習者逐漸變成客戶，銷售額上升了。 Canva 目前的估值為 60 億美元，這是迄今為止任何 SaaS 公司都無法通過在 Facebook 上推廣廣告來實現的壯舉。

• 讓客戶與您聯繫（逆向營銷）

SaaS 提供商最常犯的錯誤之一就是追求客戶。 相反，讓客戶來找你。 企業主和採購經理的購買習慣完全不同。 T恤和手機等商品可以通過產品知名度和品牌營銷來銷售，但對於企業主來說，不要追求產品知名度。

企業主相信他們自己的研究，而不是受到重新出現的廣告的影響。 不斷創造和提升有價值的內容，間接說服讀者接受你的解決方案，但不要採取“立即購買”的強制激進營銷方式。

當且僅當它解決了任何運營問題時，企業才會購買您的 SaaS 解決方案。 在正確的區域傳播您的營銷渠道對於確保客戶與您聯繫至關重要。 這是無可挑剔的 B2B 數字營銷策略之一。

SaaS入站營銷應該嘗試的一些技巧

1. 為與企業主、經理和企業家的查詢和痛點相關的有價值內容投放廣告可能很有趣。
2. 與 Facebook 和 Instagram 等其他平台相比，LinkedIn 和 Quora 等平台有助於進行更有效的品牌營銷。 LinkedIn 和 Quora 吸引了很多企業主、企業家和決策者。
3. 專注於搜索引擎優化和內容營銷策略。 通過買家意圖關鍵字搜索在您的網站上進行有機品牌營銷會比通過廣告產生更大的影響。

• 不要推銷，而是要參與

提供解決方案或軟件即服務很好，但還不夠。 想知道為什麼？ 因為互聯網上的每個人都已經在提供它。 什麼會讓您的 SaaS 業務與眾不同？

這裡的關鍵不是銷售軟件/解決方案，而是提供額外的服務來吸引您的理想買家角色。 它可以包括提供統計數據、行業數據、附加工具、諮詢、定制、支持或與潛在客戶的痛點相關的任何內容。 這是 B2B SaaS 銷售中進入市場戰略的組成部分。

B2B 內容策略方法如何提供幫助？ 這是一個例子：

有數百個免費的標誌設計 SaaS 提供商可以獲取您的電子郵件/電話號碼並讓您設計出色的標誌。 由於您正在使用免費軟件來設計您的徽標，因此您最近可能通過一個網站開始了一家新的小型企業。

儘管他們不向您收取徽標費用，但他們知道您是網頁設計公司和 SEO 服務提供商的潛在客戶。 因此，他們不是直接嘗試向您推銷服務，而是讓您參與對您的業務有價值的東西。

你能為你的潛在客戶提供什麼？

免費提供高價值的工具和軟件並不是每個人都喜歡的。 這需要大量投資，但您可以提供一些東西來吸引 SaaS 訂閱的潛在買家：

1. 與您的行業或軟件相關的網絡研討會和教程。
2. 與您的軟件/行業相關的支持和技術援助。
3. 趨勢和行業相關見解、電子書等。

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• 讓您的潛在客戶參與進來

客戶參與將為您提供超越競爭對手的戰略優勢。 如果客戶在他們的提要、電子郵件和通知中看到您的品牌，他們會更喜歡您的服務而不是其他服務。 參與度是購買過程中最關鍵的階段，買家決定您是否與他們的業務相關。

小公司和初創企業是這一戰略的主要受益者。 它幫助他們將自己的品牌名稱植入客戶的腦海中，然後將 SaaS 銷售漏斗中的潛在客戶轉化為公司的忠實客戶。

案例研究：HubSpot

例如，HubSpot 收到了大量關於其 CRM 和其他軟件的潛在客戶和查詢。 但是，對於那些計劃在一段時間後投資 CRM 的潛在客戶來說，轉化率很低。 客戶要么已經選擇了其他軟件，要么不再對 HubSpot CRM 感興趣。

很快，分析師發現，脫離接觸是轉化率低的主要原因。 填寫線索後，客戶並沒有聽到太多關於該品牌的信息。 因此，HubSpot 改變了其數字營銷策略。

他們沒有捕獲像素並連續向他們展示“立即購買”廣告，而是開始在他們的社交媒體句柄上向他們展示測驗帖子、認證課程、提示和技巧。 他們向追隨者提出問題、建議和意見。

HubSpot 的社交媒體句柄正在吸引所有人的注意力，關注者、點贊、評論和分享的數量都顯著增加。 雖然短期內影響不大，但改變了整體格局。 轉化率提高了 53%，HubSpot 成為了家喻戶曉的名字。

• 不要推銷你的產品，推銷它背後的邏輯

對個人和對企業的營銷最大的區別是“消費者買產品，企業買邏輯”。

如果您無法傳達他們的企業為什麼需要您的軟件服務，那麼您就無法說服企業主或採購經理考慮您的產品。 您必須告知他們為什麼需要您的 SaaS 以及它將如何解決他們的問題。

給你的提示：

1. 在開展營銷活動之前，對潛在客戶的業務進行充分研究
2. 在您的營銷宣傳中解決客戶業務面臨的問題，而不是吹噓您的服務。
3. 傳達您的 SaaS 將如何解決問題。

將您的營銷團隊與銷售團隊整合

如果您是初創公司或小公司，整合您的銷售和營銷團隊至關重要。 如果您的營銷團隊獨立工作，您的公司將獲得大量不合格的潛在客戶。 主要原因是營銷團隊知道誰可能在尋找您的軟件，而銷售團隊則知道您的客戶到底需要什麼。 如果這兩條信息沒有放在同一個頁面上，整個營銷工作很可能會偏離軌道。

這兩個團隊必須合作才能獲得協同效益。 營銷團隊可以針對銷售人員確定的特定痛點和挑戰開展活動，而銷售團隊可以利用對每個潛在客戶的洞察力來提供個性化的解決方案。

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從雙贏優惠開始

B2B 營銷使用簡單的術語“Quad Quid Pro”或“物有所值”。 要出售任何 SaaS 許可證，您需要潛在客戶。 眾所周知，付費營銷並不是獲得合格潛在客戶的最佳方式。 最好為您的潛在客戶提供一些有益於他們的東西。

作為回報，您可以獲得有價值的信息，例如他們的聯繫信息、業務信息等。一旦您吸引了客戶，您就可以追加銷售您的所有服務。 這被稱為“雙贏”優惠，這是 B2B SaaS 公司經過驗證的市場戰略。

例子：

WIX 提供免費在其子域上開發整個網站的服務。 雖然他們最初不會向您收費，但他們會為主題、自定義和其他頁面收取進一步的購買費用。 客戶免費獲得一個網站，而 WIX 獲得了一個有價值的線索來追加銷售他們的服務。

您可以通過以下方式為您的 SaaS 潛在客戶創造雙贏局面：

1. 提供免費試用或有限訪問您的服務
2. 交換有價值的電子書或數據以換取聯繫信息和業務信息
3. 為客戶提供簡單易用的行業特定操作等工具。

總而言之

B2B SaaS 營銷需要一種與其他營銷計劃完全不同的方法。 企業需要著眼於長遠的營銷願景，建立以客戶為中心的商業模式才能生存和發展。 大膽的營銷方法和開箱即用的想法是唯一能讓您在人群中脫穎而出的方法。

上面提到的所有 SaaS 營銷技術都是非常有益的，但如果你不以人性化的方式對其進行個性化，那麼它就不會奏效。

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