如何為 B2B SaaS 企業撰寫白皮書（+8 分發技巧）

您是那些認為白皮書已死的 SaaS 營銷人員之一嗎？

請允許我改變你的這種心態！

在我們繼續之前，這裡有一些事實。

• 根據 2020 年內容偏好研究，60% 的 B2B 買家在購買過程中會使用白皮書。
  事實上，35% 的人認為白皮書是在 B2B 購買之前進行研究的最有價值的內容格式（緊隨研究報告之後）。
• 當涉及到購買者願意分享以訪問內容的個人信息時，白皮書被證明是最高的貨幣之一。 48% 的 B2B 買家願意註冊以獲取白皮書。
• 白皮書是在吸引潛在客戶時被證明是有效的三大內容格式之一。

• SaaS 企業很難通過他們的博客內容來轉換訪問者。 然而，這些公司中有 73% 使用鉛磁鐵和白皮書等門控內容來轉換漏斗底部的訪問者。
• 最後，白皮書是使潛在客戶進入漏斗的第二有效的內容類型（在博客文章/客戶評論之後）。

白皮書可能不是最新的內容格式，但它們產生的力量遠未消失。

雖然視頻和信息圖表確實很受歡迎，並且在 B2B SaaS 購買過程中佔有一席之地，但白皮書為觀眾提供了真實且明顯的內容。

隨著 B2B SaaS 銷售週期變得越來越長和越來越複雜，白皮書的作用將變得越來越重要。

SaaS 買家對他們消費的內容越來越挑剔。 他們依靠可信賴的來源、同行和行業影響者來進行自我教育。

在這篇文章中，我將分享您如何找到與白皮書相關的所有內容以及它們在提升您的品牌形象方面的作用。

我們還將分享動感十足的技巧和白皮書示例，使您能夠編寫和推廣可轉化的內容。

那麼，讓我們開始吧！

為什麼白皮書應該成為您的內容策略的一部分？

首先，讓我們了解什麼是白皮書？

白皮書是最有用的內容類型，可以在某個主題（尤其是複雜主題）上教育和說服受眾。 這就是為什麼 B2B SaaS 營銷人員應該考慮將白皮書作為其內容營銷策略的一部分。

1.這是一個鉛磁鐵

這是在內容營銷策略中包含白皮書的主要好處之一。

白皮書包含有說服力、權威、增值的內容。 因此，人們願意交出他們的信息來訪問它。

每個 B2B 公司的核心目標是吸引潛在客戶，將他們轉化為潛在客戶，並將他們轉化為忠誠的客戶。

白皮書不僅有助於吸引潛在客戶，還有助於捕獲潛在客戶，這是漏斗的第二階段。

白皮書引導磁鐵通過白皮書登陸頁面上的潛在客戶生成表格捕獲潛在客戶。

請注意 Pearson 的潛在客戶捕獲表單如何要求用戶提供的不僅僅是基本姓名和電子郵件字段，以訪問他們關於定義職業準備和學生成功的白皮書。

2. 它是一種有效的潛在客戶培育工具

你知道嗎？

80% 的新潛在客戶從未轉化。 造成這種情況的主要原因之一是鉛培育不佳。

另一方面，投資於潛在客戶培養的公司以低 33% 的成本產生了 50% 的銷售就緒潛在客戶。

因此，在產生潛在客戶之後，SaaS 企業的首要任務應該是使用諸如白皮書之類的潛在客戶培育工具將它們移到轉換漏斗中。

對於 B2B SaaS 業務，與買家的聯繫點在後期。 此外，銷售週期漫長而復雜。 因此，企業需要在渠道中提供更高的附加值。

通過在您的商業網站上託管一份白皮書，您將——

• 幫助潛在客戶在他們的研究階段找到您，並
• 提供有關業務和行業的新見解
• 提供出色的客戶體驗，而無需銷售代表（但！）。 Forrester 的一項研究表明，60% 的 B2B 買家在他們的主要研究中不喜歡與銷售代表互動

因此，白皮書允許營銷人員在每個漏斗階段培養潛在客戶，從而最大限度地提高他們成為付費客戶的可能性。

3. 建立思想領導力

毫無疑問，當 SaaS 購買者需要解決問題時，他們會尋求思想領袖的指導。 如果做得好，思想領導力可以通過銷售過程對品牌認知和購買行為產生積極影響。

愛德曼對 3,600 名管理級專業人士的研究發現，SaaS 決策者利用思想領導力來掌握趨勢並產生新的商業理念。

白皮書允許企業分享引人注目的內容，將其定位為領域中的權威。

這份有說服力的深入報告解決了長期困擾該行業的問題。 因此，白皮書贊助商或作者成為提供問題解決方案的“英雄”。

4.它有助於教育客戶和渠道合作夥伴

B2B SaaS 營銷人員經常發現很難從人群中脫穎而出，因為所有企業都使用相同的語言並提供相似的定價。

在這種競爭激烈的情況下，共享白皮書可以讓您的銷售團隊、潛在客戶、渠道合作夥伴和媒體了解您的產品或服務。

因此，白皮書是出色的公關工具，可將您的業務鞏固到領先地位。 這就是為什麼大多數企業會在新聞稿和新聞通訊中公佈他們的公關白皮書。

5.它允許您分享原始研究

毫無疑問，原始研究有助於推動 SaaS 買家的發展。 它不僅建立了思想領導力，還推動了自有媒體和贏得媒體的內容。

在營銷原創研究的狀態中，39% 的營銷人員表示他們在過去一年發表了原創研究。 此外，50% 的人表示他們正在考慮進行研究。

互聯網上充滿了重複的內容。 白皮書提供了發布原創內容的機會，讓您獲得競爭優勢。

獎勵 - 您獲得大量反向鏈接，從而提高您的在線知名度和排名。

6.它具有競爭優勢

這張來自 2020 年內容偏好研究的圖表清楚地表明，白皮書是購買過程早期和中期最喜歡的內容格式之一。

然而，他們似乎不太可能只依靠白皮書來吸引和培養潛在客戶。 事實上，您可以看到大多數 B2B 公司專注於信息圖表、列表、博客文章和播客等格式。

因此，發布經過充分研究且引人入勝的白皮書將為買家提供與競爭對手提供的不同的東西。

此外，白皮書允許企業對競爭對手提供的產品進行FUD（恐懼、不確定性和懷疑） ，從而將它們從買家的清單中刪除。

例如，如果您是一家 B2B 營銷機構，製作了一份關於“關於 SaaS 社交活動的鮮為人知的事實”的白皮書，那麼您就是在訴諸買家對失敗的恐懼、鮮為人知的品牌的不確定性以及對競爭對手聲稱的懷疑.

因此，您正在取消您的競爭對手在轉換競賽中的資格。

如何撰寫白皮書？

撰寫白皮書似乎是一項艱鉅的任務。 但是，如果做得正確，白皮書可以教育您的目標受眾並幫助他們實現目標。

它們充當燃料，為您的潛在客戶生成和轉換工作提供動力。

這裡有一些策略將告訴您如何創建白皮書並將其納入您的內容營銷策略。

1. 設定明確的目標

當您不清楚您打算從中完成什麼時，撰寫白皮書似乎是一項艱鉅的任務。

簡單地分享統計數據而沒有讓你的聽眾更接近你的目標的敘述是失敗的必經之路。

首先定義您計劃通過白皮書實現的目標。 這將決定白皮書的主題和隨後的研究。

以下是 B2B SaaS 公司投資發佈白皮書的幾個常見原因。

• 潛在客戶的產生和培育
• 精神領袖
• 產生轉化和銷售
• 產生宣傳

但是你的目標應該比上面提到的更深入。 他們應該回答以下問題——

• 目標受眾是誰？
• 他們有什麼信息？
• 什麼信息會觸發一個動作？
• 你的白皮書會改變什麼？
• 什麼算作期望的行動？
• 您的聽眾是否熟悉您將使用的行業術語？

例如，您是否正在尋找不了解您的利基市場或不了解您的產品或服務的潛在客戶？

回答這些問題將幫助您設定清晰的目標並創建有效的白皮書大綱。

2. 定義你的理想讀者

您可以通過考慮以下四個問題來確定您的理想讀者。

他們在組織中的角色是什麼？

決策者身兼數職。 他們可能是詳細研究過行業趨勢、機遇和挑戰的投資者。

他們也可能是想知道您的服務如何適應行業環境的分析師。 他們可能正在尋找可以幫助他們與觀眾交流的信息。

了解您的讀者所扮演的角色並相應地定制您的白皮書內容，因為單個文檔將無法容納不同的受眾。

他們處於購買過程的哪個階段？

我們已經看到，白皮書在銷售週期的任何階段都可以成為出色的工具。 但這並不意味著它會在所有方面都有效。

因此，確定您的目標讀者所處的階段。 您的讀者是否處於意識階段，想知道水晶球告訴他們什麼？ 他們是否處於考慮階段（解決方案意識）併計劃使用白皮書向他們的管理層提出業務案例？

考慮到他們所處的階段將幫助您以最有效的方式撰寫和推廣您的白皮書。

他們在問什麼問題？

關注您的目標受眾在在線論壇、LinkedIn 等社交渠道和社區上談論的內容將為您的白皮書增添很多內容。

他們最關心的問題是什麼？ 以下是我挑選的幾個問題以及我們得出的見解。

• “SaaS 公司能否在社交媒體上吸引他們的受眾？” 這告訴您您的聽眾不了解該主題。 您的白皮書可以通過提供充分的研究和調查結果來支持您的主張來解決這個問題。
• “基於帳戶的營銷的下一步是什麼？” 這表明您的讀者對可靠的思想領導力內容感興趣，這些內容可以讓他們詳細了解 ABM 領域。
• “調查或研究是如何進行的？” 這指向對所進行研究的本質感興趣的讀者。 因此，添加有關該研究的技術細節可以大大提高可信度。

他們在哪裡研究？

在當今的數字世界中定義理想讀者的一部分也是關於他們將在哪裡找到您的白皮書。 因此，您還需要考慮目標角色將研究的平台以及他們使用的搜索詞。

這就是為什麼針對正確的關鍵字優化白皮書至關重要的一個重要原因。 此外，標題和標題應該與描述性長尾關鍵字相關且易於理解。

3. 組織好你的白皮書

如果白皮書結構不合適，您精心製作的內容、原創研究和統計數據將無法獲得急需的點擊。

從社交帖子和推文到電子郵件，吸引讀者眼球的競爭非常激烈。

因此，為了吸引讀者，你的白皮書需要一些嚴肅的閃光點。

確保您的白皮書結構合理，以使讀者的注意力集中在內容上。 以下是一些需要考慮的快速提示。

為您的讀者設計
使您的設計與目標讀者保持一致。 您是否正在與尋求行業見解的財務主管或房地產專業人士交談？ 顏色和排版應該補充你為誰寫作。 例如，您肯定不會選擇 Fuschia 粉紅色標題作為針對 C 級和高層管理人員的白皮書。

如果您正在尋找合適的白皮書模板，我建議您訪問此模板庫。

查看當前的設計趨勢

從其他白皮書中汲取靈感，了解趨勢。 Dribbble、Pinterest 和 Behance 是了解流行內容的絕佳平台。

花時間瀏覽各種設計和格式，並將您在 Evernote 或 Keep 中劃線的內容保存以供將來參考。

當心雜亂無章

像白皮書這樣的長格式內容格式將包含多個圖像、圖表和文本牆。 更不用說腳註、數字、徽標和版權信息等補充信息。

因此，存在白紙設計感覺擁擠的危險。 實施一種設計，在共享的信息之間留出一些喘息的空間，並突出關鍵見解。

看看 ADP 的這份白皮書樣本，內容是“消除您的小企業工資壓力的 5 個步驟”。 它使用有吸引力且整潔的設計來分享有關該主題的大量信息和統計數據。

做好移動準備

僅在 2021 年第一季度，移動流量（不包括平板電腦）就佔全球網站流量的 54.8%。 難怪，網頁設計師和 SEO 已經採用了這一趨勢並做出響應。

這同樣適用於白皮書等數字內容資產。 查看 RethinkX 的這份白皮書。 該智囊團知道如何吸引其移動受眾，因此採用了響應式設計。

4. 講故事

白皮書充滿了事實、信息和數字。 因此，大量的信息可能會讓觀眾不知所措。

人類與敘事緊密相連。 我們不僅喜歡講故事，而且會思考並記住它們一生。

無論您的研究有多複雜，總有一個故事要講。 這是保持讀者參與並說服他們閱讀白皮書的最佳方式。

因此，建立問題，談論解決問題的過程，遇到的挑戰，並分享解決方案，就像 DocuSign 在其白皮書中所做的那樣。

5. 價值包裝

白皮書被認為具有高價值和獨特的內容。 所以，不辜負這個期望！

避免共享您的網站或博客上已經存在的內容。 相反，內容應該是獨特的，具有可以觸發行動的見解。

以下是一些需要考慮的快速提示。

• 提供清晰的解決方案，幫助讀者做出決定。
• 用大量最近的統計數據、研究和調查報告打包它。 這增加了論文的可信度和可信度。 我們將在下一點看到更多關於此的內容。
• 分享真實世界的示例和案例研究，使您的白皮書內容更具相關性。
• 通過使用關鍵意見領袖和行業專家的引語和故事來吸引您的讀者。

6. 用數據支持你的主張

沒有充分研究或背景的內容就像電子表格。 一份強有力的白皮書平衡了增值內容與數字和現實世界的例子和想法/想法。

考慮通過以下方式為您的白皮書添加上下文和可信度 -

• 分享最新的相關研究、調查報告和統計數據。
• 包括對您所在行業的思想領袖的採訪。
• 分享您的意見和經驗以及客戶/同行案例研究。 這樣的真實示例使內容看起來更實用，並為共享的見解增加了可信度。
• 添加回答特定問題或疑慮的引號。

查看 Deutsche Post 如何通過引用行業專家的名言來支持其白皮書中共享的所有數據。

7.不要低估視覺的力量

在白皮書中添加視覺效果不僅僅是分享漂亮的圖片或信息圖表。

視覺效果通常比文字牆更快、更強大。 這是因為人腦的設置方式是，任何視覺刺激都與情緒反應相關聯，從而形成記憶。

這是給你的圖像-

光是畫面和兩個字，就足以喚起觀眾的恐懼，與痛苦和死亡聯繫起來。

視覺效果支持這些論點，並使原本平淡無奇的白皮書看起來很有吸引力。 因此，請在白皮書中包含圖形、圖表和相關圖像，以使其對您的受眾感興趣。

請注意 Tableau Software 如何使用令人印象深刻且乾淨的視覺效果來分享增值見解。

此外，創建令人印象深刻的封面設計，以吸引讀者對白皮書的注意。

當讀者訪問您的目標網頁時，封面設計是他們首先註意到的。 因此，引人注目的封面設計將大大有助於說服他們點擊鏈接並下載白皮書。

請注意 Ion Interactive 如何在其登錄頁面上實現了有吸引力的白皮書封面設計以及清晰的 CTA。

這將我們帶到了下一點——添加行動號召。

8. 不要錯過添加 CTA

除了向您的目標網頁添加 CTA 外，告訴讀者在閱讀完您的白皮書內容後該做什麼也很重要。

無論您是希望他們與您聯繫以進行免費演示或試用、進行購買，還是只是註冊以獲取更多行業更新，您都需要引導他們完成下一步。

所以，給他們具體的指示，比如——

• 訪問此頁面
• 查看一個簡短的演示
• 進行在線調查
• 聯繫我們的銷售團隊
• 立即申請免費試用

推廣和分發白皮書的技巧

撰寫和設計令人印象深刻的白皮書只是成功的一半。 由於互聯網上有大量可用數據，營銷人員要獲得關注變得越來越具有挑戰性。

因此，不能忽視在適當的牽引渠道上推廣和分發白皮書的重要性。

請遵循這些提示，讓您的白皮書獲得應有的關注。

1.創建一個很棒的登陸頁面

在您為編寫完美的白皮書付出了所有努力之後，您不能錯過創建一個轉換良好的登錄頁面。 登陸頁面對於像白皮書這樣的封閉式內容至關重要。

您的目標網頁不需要花哨，但它應該清楚地解釋為什麼您的受眾應該交出他們的內容詳細信息。

理想情況下，著陸頁應該包含——

• 獨特的價值主張 (UVP) – 對白皮書中分享的見解的簡短描述或預覽，以幫助讀者了解預期內容。 理想情況下，UVP 應該是標題的一部分。
• 表格——詢問太多信息可能會令人反感，並可能影響轉化率。 在許多情況下，只有名字和姓氏以及電子郵件地址有效。
• 白皮書的封面頁——添加封面頁的圖像將增加對著陸頁的興趣，同時給人留下良好的第一印象。
• 號召性用語——讓您的 CTA 具有可操作性，例如“下載白皮書”或“立即獲取”。

確保您的目標網頁和付費搜索/SEM/PPC 活動使用相同的語言。 例如，當讀者點擊付費搜索時，登陸頁面應該會有所不同。

最後，請記住使用 Optimizely 或 Visual Website Optimizer 等工具對您的著陸頁進行 A/B 拆分測試，以提高下載率。

請注意 Tableau Software 如何在其登錄頁面中使用項目符號和令人印象深刻的設計。

當讀者點擊 CTA 時，一個簡單的表單會滑入。

2.投資白皮書SEO

除了創建令人印象深刻的登錄頁面並使您的白皮書具有響應性（我們之前討論過這兩者）之外，還有其他方法可以提高其在線知名度。

如果您想增加白皮書下載量，請遵循下面分享的 SEO 策略。

包括信息圖表

研究表明，使用信息圖表可將閱讀理解提高 50%，從而提高參與度。 此外，搜索引擎優先考慮用戶友好的視覺內容，如信息圖表。
因此，在您的白皮書中包含信息圖表可以提高您的白皮書覆蓋面和收視率。

優化標題和文字

使用 SEMrush、Ahrefs Keyword Explorer 或 KWFinder 等關鍵字研究工具來確定合適的關鍵字。 在標題和標題中使用適當的關鍵字將有助於搜索機器人索引內容。

查看 SEMrush 如何幫助找到適合“SaaS 工具”的關鍵字。 它還分享了關鍵字難度。

確保在標題、副標題和內容中包含這些關鍵字，同時注意關鍵字密度。 將元數據添加到您的白皮書 PDF 將有助於讓搜索引擎對內容進行索引。

寫一個清晰的總結

您的摘要不僅應該對您的讀者俱有權威性和說服力，而且還應該包含豐富的關鍵字，以便搜索機器人了解您的內容的上下文。

確保為白皮書創建清晰的摘要，並將其用作登錄頁面、社交媒體帖子、電子郵件正文和新聞通訊的一部分。

3.與行業影響者合作

話題影響者、思想領袖、記者和出版商都有自己的受眾群體。 因此，明智的做法是尋求他們的許可並在您的白皮書中提及。 這將擴大您的促銷活動。

例如，如果您在白皮書中提到或引用了行業影響者，請確保在您的社交帖子中標記他們。 這將鼓勵他們重新發布並與他們的關注者分享您的內容。

因此，您的白皮書將找到一個新的潛在潛在客戶庫。
此外，每個行業都有一個重大的年度活動或會議。 這些會議中的大多數都嚴重依賴於白皮書等權威內容形式來提醒潛在參與者即將發生的事件。 這種合作機會可以幫助您將白皮書傳達給他們的聽眾。

最後，您可以與行業協會合作研究和推廣您的白皮書。 這樣，您就可以利用他們的權威和受眾。

不確定影響者營銷如何為 SaaS 企業工作？ 查看我們關於此主題的帖子！

4. 在特定行業的群組中分享您的內容

您是您所在領域的社區或團體的一員嗎？ 確保在 Reddit、Quora、Twitter 和 LinkedIn 等渠道上分享您的白皮書。 這些是您的潛在客戶正在尋找解決其痛點的平台。

要獲得更多關注，請將帖子固定到您的 LinkedIn 或 Twitter 頁面的頂部。 您還可以投資贊助廣告以接觸特定的目標受眾。

但是，在分享您的白皮書之前，請確保您在這些群組中處於活躍狀態，否則您的內容將被視為垃圾郵件。

5.依靠電子郵件營銷

儘管社交媒體很受歡迎，但電子郵件營銷仍然是 B2B SaaS 營銷人員最賺錢和最受歡迎的渠道之一。 事實上，電子郵件是第二受歡迎的 B2B 內容分發渠道。

按照這些快速提示將您的白皮書推廣到您的電子郵件列表。

• 不要等待白皮書發布。 將其作為預告片推廣給您的訂閱者，鼓勵他們下載。 通過在白皮書發佈到世界其他地方之前讓他們訪問您的白皮書，您就是在獎勵他們的忠誠度。

• 電子郵件簽名不僅適用於您的企業主頁。 將您的白皮書添加到電子郵件簽名中以提高下載率。 像 WiseStamp 這樣的工具可以幫助解決這個問題。
• 發佈白皮書後，請確保發送電子郵件鼓勵訂閱者與同行分享。

6. 在活動或網絡研討會上宣傳或分發它們

如果您參加過行業活動、聚會、會議和網絡研討會，您就會知道演講者分享他們的白皮書是很常見的。 他們中的大多數人巧妙地給與會者一個令人信服的理由，讓他們在活動結束後立即下載論文。

例如，他們通過創建一個登陸頁面來營造一種緊迫感，與會者可以在該頁面上在接下來的 48 小時內免費下載白皮書。

為了快速接觸全球觀眾，您可以在網絡研討會或在線活動之後將您的白皮書作為相關材料分享。 這將使您能夠與那些難以參加其地域以外的聚會的潛在客戶建立聯繫。

7. 在 SlideShare 上分享它們

Slideshare 是 B2B SaaS 營銷人員的 YouTube，擁有超過 8000 萬活躍用戶。 這些受眾包括企業主和 C 級高管。

因此，通過在 Slideshare 上分享您的白皮書，您可以——

• 提高您的 SaaS 業務的知名度及其在需要學習和發現見解的受眾中的可信度。
• 增加獲得潛在客戶的機會。
• 最終提高您在 SERP 中的排名。

因此，分享有關相關主題的演示文稿並激勵您的觀眾訪問您的登錄頁面以下載完整的白皮書。

8. 使用白皮書聯合服務

如果您在推廣白皮書方面需要更多幫助，請使用白皮書聯合服務。 這些機構使用公司網站或博客、電子郵件、社交頁面、銷售電話等渠道向相關受眾宣傳白皮書。

白皮書聯合服務可以改善您的內容的流通和外展，並將您定位為利基市場的思想領袖。 他們還可以改善您的網站流量和排名。

TechRepublic 和 Knowledge Storm 等白皮書聯合網站提供免費和付費方案來推廣白皮書。

要避免的常見錯誤

儘管是 SaaS 內容營銷人員武器庫中最強大的武器之一，但大多數白皮書未能捕捉和吸引高質量的潛在客戶。

原因？

營銷人員經常被太多的想法吸引到各個方向。 以下是我看到營銷人員在撰寫和推廣白皮書時常犯的一些錯誤。

1.讓它聽起來超級銷售

你的白皮書是變相的推銷嗎？ 好吧，我有個壞消息要告訴你！

一份聽起來很暢銷的白皮書會降低其可信度和可信度，從而影響其下載率。

所以，不要讓這種情況發生。

無論您是想推廣您的 SaaS 還是將自己定位為該領域的專家，您的白皮書都不應被視為宣傳。

你怎麼能做到這一點？

• 確保您的白皮書中包含公正的教育內容，這些內容將幫助他們（而不是說服他們！）。
• 使用事實和統計數據來支持每一項索賠。
• 只有在您向他們提供了足夠的理由信任您之後，產品相關的內容才能進入。 更好的是，將它們保存在您的產品手冊中。

2. 研究不佳

白皮書有望對特定主題進行深入的研究和知識。 但這並不意味著您清楚地分享從各個網站獲取的統計數據。

確保您從權威來源添加經過充分研究的內容，這將為您的受眾增加價值並幫助他們做出明智的決定。

3.添加太多過去的分析

通常情況下，營銷人員過於熱衷於談論過去的分析，以至於他們忘記了分享未來的樣子。

觀眾更感興趣的是這種分析將如何影響他們業務的未來。 所以，太多的背景故事是看到你的白皮書坦克的必經之路。

這就像告訴高爾夫球手什麼是雙鷹/信天翁！ 他們已經知道要給信天翁打分很困難。 他們想知道如何做到這一點。

這一切都歸結為問自己這些基本問題 -

• 誰是我的主要和次要受眾？
• 他們面臨的最大挑戰是什麼？
• 我的白皮書能為他們提供什麼解決方案？

4.不關注“如何”

這一點與上一點密切相關； 然而，它值得單獨提及。 大多數白皮書過分強調分享研究成果。

儘管分享研究見解很重要，但告訴觀眾如何處理數據以及如何處理也同樣重要。

理想情況下，白皮書應該遵循問題解決方法。 他們應該通過具體的例子提供明確的解決方案/行動領域，使觀眾能夠緩解他們的問題。

5. 不優先考慮可讀性和設計

撰寫白皮書時最不受歡迎的方面是可讀性和設計。 如前所述，白皮書帶有大量的文字和視覺效果。 如果這些結構沒有很好的結構或沒有優雅地呈現，則會對讀者的體驗產生負面影響。

在設計白皮書時，您必須超越文字、圖像和品牌。 想想對您來說可能微不足道的方面，即排版、文本對齊和定位、列寬等。

例如，許多白皮書在選擇小字體時會出錯，因為小到讀者必須不斷放大和縮小才能導航到他們感興趣的部分。這樣的不便可能會讓你失去讀者，否則可能會有在他們的網絡中分享您的內容。

6.用銷售信息爆破潛在客戶

白皮書旨在產生潛在客戶並最終實現銷售。

絕對地！ 但這並不意味著讀者會在下載後立即準備接聽銷售電話或點擊彈出窗口。

如果您想在人群中脫穎而出，請避免使用銷售信息和電話來爆破您的潛在客戶。

過去的研究表明，潛在客戶在下載的前 48 小時內參與度最高。 因此，請確保在此窗口內發送後續電子郵件。

接下來是什麼？

您已經創建了一份白皮書並投入了資源來發布和推廣它。 怎麼辦？

當您的白皮書發布後，我建議您按照以下指示繼續從該內容資產中獲得回報。

跟踪線索和跟進

一旦您制定了強有力的白皮書推廣和分發策略，就該考慮管理所產生的大量潛在客戶了。

如果沒有得到適當的跟踪和培養，你所有的努力都將是徒勞的。 此外，重新使用冷引線比使用暖引線更難。

因此，請按照這些提示將您的潛在客戶轉化為付費客戶。

• 與電子郵件進行初步聯繫。 依靠自動化觸發一封電子郵件，提醒他們下載並解釋後續步驟。 不要忘記添加號召性用語。
• 使用滴灌活動（一系列自動電子郵件）來培養潛在客戶。 例如，如果您的目標是進行銷售，請發送一系列電子郵件——提醒客戶產品優勢、分享新文章/新聞稿、提供相關案例研究的鏈接、提供購買獎勵等等。
• 衡量您的活動是否成功。 使用下載次數和參與度等指標來確定讀者在某個頁面上停留的時間以及他們是否閱讀了完整的論文。

此外，您可能希望跟踪常見的電子郵件營銷指標，例如打開率、點擊率和轉化率。

準備好新鮮的內容

在發布並成功開展白皮書營銷活動後，您作為 B2B SaaS 營銷人員的旅程還沒有結束。 You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

結論和結束思想

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

經常問的問題

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• 你的聽眾是誰？
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• 產品手冊
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• 教程

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance