B2B銷售的未來：7位專家談經濟衰退對銷售的影響
已發表: 2022-11-30經濟放緩期間會發生什麼？ 失業率“像火箭一樣上升，像羽毛一樣下降”。
就在上個月，Meta、Twitter 和 Salesforce——世界上一些最大的科技公司——解雇了數千名員工。
此外，經濟合作與發展組織（OECD）的最新預測預測，今年全球 GDP 增長 3.1%，2023 年僅增長 2.2%。
因此，是否存在即將到來的經濟衰退的問題已不再相關。 這是不可避免的。
現在，我們只是想知道它會持續多久，以及它將對我們和我們的企業產生多嚴重的影響。
我們已經處於消費者和投資者信心低下的狀態。 這會導致較低的銷售速度、較長的銷售週期、較高的客戶流失率以及整體銷售額下降。 許多企業將被迫降低成本，而這通常是以犧牲長期增長為代價的。 除非…
在這篇文章中，我們聯繫了七位經驗豐富的銷售領導者和首席執行官，以了解更多關於他們認為經濟衰退將對 B2B 銷售產生的影響，了解他們如何為公司做好準備，並分享他們的首選策略以在危機期間保持較高的業務銷售額。
️劇透警報：可能沒那麼糟糕。 幾乎所有與我們交談過的專家都預測，經濟衰退將為為此做好準備的企業帶來巨大機遇。
請繼續閱讀以了解更多信息！
安德烈佩特里克
Andrei Petrik 是 NetHunt CRM 的首席執行官兼聯合創始人，NetHunt CRM 是 Gmail 中的一種銷售自動化工具。 在開發自己的產品之前，Andrei 是產品管理總監，與公司密切合作，幫助他們實施企業級 CRM 系統。
— 在您看來，即將到來的全球經濟衰退對 B2B 銷售有何影響？
與任何其他危機一樣，全球經濟衰退會給企業帶來壓力，並暴露出它們的所有缺陷和缺點。 結果，不能迅速適應新情況的僵化公司將收入不足，並在經濟低迷時期遭受重創。
他們將不得不專注於生存，在此期間將無法成長。 有些甚至可能倒閉。
正因為如此，我認為我們會看到當前市場結構的許多變化。 以前擁有最大市場份額的企業可能沒有準備好應對經濟衰退。 然後，他們將失去競爭優勢。
同時，我想指出，經濟衰退對所有企業來說都不一定是壞事或可怕的事情。
在這樣的情況下總有一個平衡點。
一家企業的困難是另一家企業成長、超越競爭對手、加深與現有客戶的聯繫以及獲得新的、以前無法接觸到的客戶的機會。
此外，隨著一些企業裁員，勞動力市場將充斥著您無法通過其他方式獲得的人才。
因此，雖然一些企業將不得不保持低調並專注於生存，但其他企業將從積極主動中受益。 我們已經在冠狀病毒大流行期間看到了這一點。
專家預測銷售額會下降，但我可以說 NetHunt CRM 在此期間增長了很多。 許多企業主有機會放慢腳步，放眼大局，並解決他們積壓的戰略任務。 在某種程度上，經濟衰退幫助他們意識到他們需要 CRM。 我們就在那里為他們提供了一個好的！
談到冠狀病毒大流行。 我認為它在轉變SaaS業務方面做得很好。 他們現在一如既往地獨立、優化、靈活和自動化。 所以，我相信我們的行業不會像其他一些 B2B 市場那樣受到影響。
— 您如何為經濟衰退做好準備？
我不會實施任何重大變革來減輕經濟衰退的不利影響，因為我相信沒有最後一刻的解決方案。
您要么一直致力於改進您的業務流程和您提供或不提供的產品。 如果始終給予 100% 的付出一直是您業務的核心，那麼您不必擔心。
此時你唯一能做的就是優化你的業務，將其數字化、自動化，並儘可能簡化流程。
我們一直致力於為客戶提供卓越的產品和服務。 因此，我們一如既往地開展業務——致力於進一步自動化我們的 CRM，擴展其功能，並使其更具可定制性。
與此同時，我已經準備好看到客戶流失略有增加。 並非每個客戶都能在經濟衰退中倖存下來，而且肯定會有客戶再也買不起我們的產品或完全倒閉。 在經濟低迷時期，沒關係； 我們會找到新的賣給。
— 在全球經濟衰退期間，要保持高銷售額，您的首選策略是什麼？
如果有一件事我可以確定，那就是我們正處於經濟衰退的艱難時期。 有些客戶比其他客戶更容易受到危機的影響，可能難以繼續與您合作。 結果，“嘿，我們能打折嗎？”的數量增加了。 收件箱中的電子郵件會增加。
Valerie Kakovkina 
一方面，您不應該左右打折。 畢竟，你有一個團隊需要照顧，你需要確信你可以按時全額支付你的員工。
同時，在黑暗時期向您的客戶伸出援手可以加深您與他們的聯繫。 您需要記住，經濟衰退是暫時的。 一旦結束，您的客戶將恢復到危機前的收入水平，並繼續為您的產品或服務支付全價。 但在您幫助他們度過經濟衰退之後，他們將忠於您的品牌並將新客戶推薦給您。 那是無價的。
那麼，你應該怎麼做呢？ 理想情況下，您應該與客戶保持友好關係，並逐案研究每種情況。 如果您了解您的一些客戶確實在苦苦掙扎並且可以從折扣中受益，請給他們。
或者，您可以與您的客戶建立互惠互利的安排和合作夥伴關係。 如果您的一些客戶提供對您的業務有用的產品或服務，請交換要約。 例如，我們有潛在客戶生成行業的客戶幫助我們獲得潛在客戶，而人力資源公司幫助我們進行招聘。
最重要的是，如果您覺得需要收緊預算，則不應平均減少支出。 相反，您需要確定投資回報率最低的流程並停止對這些流程進行投資。 然後，您將釋放一些資源並能夠將它們重定向到運作良好的渠道並擴展它們。
小拉里·朗
Larry Long Jr 是 LLJR Enterprises 的創始人，該公司專注於提供激勵、靈感和領導力培訓。 他還是 Navattic 的 GTM 顧問、IDEA Fund Partners 的有限合夥人、RepVue 的品牌大使、銷售教練和 JOLT 的作者！
— 在您看來，即將到來的全球經濟衰退對 B2B 銷售有何影響？
我相信經濟衰退將使專業賣家——在他們的遊戲中處於領先地位的賣家，強大的以客戶為中心的賣家，能夠發現他們的潛在客戶和客戶面臨的問題並幫助解決他們——與訂單接受者分開。
產品和服務必須與潛在客戶的需求、願望和挑戰相匹配。
經濟低迷還要求專業賣家與現有客戶保持緊密聯繫，以確保他們為他們提供服務並照顧他們。
從現在開始，銷售人員必須積極主動，提前應對任何潛在問題。 最重要的是，他們需要能夠發現任何潛在的機會來進一步為客戶服務。
— 您如何為經濟衰退做好準備？
作為一家小企業的所有者，我必須靈活應變，以適應正在發生的事情。
現在，有機會，所以我密切關注客戶業務中發生的事情。 作為勵志演說家、鼓舞人心的演說家、變革型演說家、教練和培訓師，我真的很想解決問題。
我們已經聽說過 B2B SaaS 的裁員浪潮。 所以，我在這個行業看到的是，人們真的在努力確保他們提升和提升他們目前的銷售代表的技能。 現在正是掌握在 2022 年和 2023 年取得成功所需技能的最佳時機。
️ 在我們的文章中找到 2023 年針對銷售經理的 8 個最佳銷售培訓計劃和針對銷售代表的 8 個最佳銷售培訓計劃。
這就是為什麼我現在關注的很多事情是我的客戶以及我自己的個人發展和專業發展。
我正努力專注於我解決的具體問題以及我將來如何為我的客戶和潛在客戶提供服務。
擁有多個收入來源和多個業務線是我個人正在做的事情。
— 在全球經濟衰退期間，要保持高銷售額，您的首選策略是什麼？
我認為這歸結為專注、紀律和……。 將麥克風交給您的潛在客戶和客戶，這樣您就可以了解他們的業務中正在發生的事情。
我的首選策略是確保盡可能接近現有客戶。 我專注於進行公開對話並利用這段時間來提升水平。
許多人都在放慢腳步，我理解其背後的原因。 你必須評估你現有的員工，培訓他們並讓他們準備好忍受經濟衰退並加速度過它。
但我認為沒有必要放慢速度。 劇本中沒有任何內容說我們必須這樣做。
為什麼不翻轉腳本並加快速度？ 為什麼不加速並通過它變得更好，以便我們在到達另一邊時處於最佳狀態？ 這將是我的首選策略——利用這個機會來接近你的客戶，加速你的業務，並提高你的技能以變得更好。
羅莎琳聖埃琳娜
Rosalyn Santa Elena 是 The RevOps Collective 的創始人兼首席收入運營官、收入引擎播客的主持人、眾多 B2B 公司的 GTM 戰略和收入運營顧問，以及 Pavilion 的 RevOps 學院院長。
— 在您看來，即將到來的全球經濟衰退對 B2B 銷售有何影響？
過去幾年對每個人來說都是一場旋風，B2B 銷售領域也不例外。
市場波動和整體經濟環境對所有企業都極具挑戰性。
隨著潛在的全球經濟衰退，毫無疑問，預算將收緊，購買將放緩，收入將更難獲得，也更難保留。
企業需要事半功倍，提高效率和效力，優化資源，尤其是從人員和預算的角度來看。
— 您如何為經濟衰退做好準備？
沿著同樣的優化思路和少花錢多辦事，我們需要從內部審視組織內部，同時從外部審視我們的客戶，以真正了解哪些有效，哪些無效。
迅速停止做那些不起作用的事情並專注於那些起作用的事情是很重要的。
削減不必要的支出並推遲對我們的戰略和目標沒有直接貢獻的支出。 高度關注成果和結果。
— 在全球經濟衰退期間，要保持高銷售額，您的首選策略是什麼？
在每一個決定和每一美元的收入都比以往任何時候都更加重要的時候，一些關鍵的事情......
- 您的進入市場 (GTM) 策略需要非常清晰和明確定義 — 誰、什麼、為什麼以及如何。
- 確保您正在盡一切可能幫助您的客戶取得成功。
- 團隊中的每個人都必須保持一致，並“以相同的速度以相同的方式朝著相同的目標前進”。
- 您的收入引擎的每個部分都應該針對效率和結果（人員、流程、技術、數據、洞察力、支持）進行檢查和優化。
- 深入研究數據以了解今天和明天的故事，並利用這些見解做出更好的決策。
️ 在我們的文章中了解如何在 CRM 中構建數據以最大化其影響！
湯姆斯洛克姆
Tom Slocum 是 The SD Lab 的創始人，也是 Falkon、Dooly、Chili Piper、Outplay、Humantic AI 和 Sendoso 的銷售顧問和戰略顧問。 Tom 還是 4 次銷售領導者，他熱衷於幫助組織建立和擴展可持續的銷售開發團隊，這些團隊始終如一地達到配額。 他被評為 2022 年最值得追隨的 50 位銷售領袖，並在 2020 年被評為 LinkedIn 最佳銷售代言人。
— 在您看來，即將到來的全球經濟衰退對 B2B 銷售有何影響？
你會看到從進攻到防守的重大轉變。
公司現在正在退後一步並保留他們的錢。
由於存在高度不確定性，企業希望精益運營。 決策將放慢速度，需要更多的考慮和論證。
— 您如何為經濟衰退做好準備？
現在，我們正專注於堅持到底。 這包括…
- 加倍營銷並與我的潛在客戶和客戶建立信任。
- 試圖加深我的營銷歸因和評分——現在，企業比以往任何時候都更需要將時間和精力集中在正確的地方。
- 重新定義我們的目標，以確保我們關注市場並做出相應調整。
我的公司在這類市場上處於有利地位。 我是需要而不是想要，這就是你在這段時間想要去的地方。 我計劃利用那些減速的機會。
如果我能保持內斂和精益經營，但繼續建立品牌知名度，我就能搶占一些巨大的市場份額。 大多數公司在這裡都錯過了這一點。
— 在全球經濟衰退期間，要保持高銷售額，您的首選策略是什麼？
首先，加深與現有客戶的關係至關重要。 在經濟衰退期間，客戶忠誠度是公司的資產。
然後，您想開發一些其他產品和服務來追加銷售並適應市場。
️ 在我們的文章中了解追加銷售和交叉銷售如何提高您的銷售速度。
最後，我最近一直在加倍推薦。 在這些時候，他們將提供巨大的幫助。
奧爾瑞德
Will Allred 是 Lavender 的聯合創始人兼首席運營官，Lavender 是一種工具，可幫助賣家更快地撰寫更好的電子郵件，並在收件箱中提供個性化推薦。 2021 年，Will 被評為 LinkedIn 最佳銷售代言人。
— 在您看來，即將到來的全球經濟衰退對 B2B 銷售有何影響？
我認為將發生兩個主要轉變：
- 入站渠道將放緩。
- 作為回應，組織將對出境施加更大的壓力。
問題在於組織如何處理決定其成功的方法。
老派思想家會像往常一樣處理它。 他們將尋求推動轉化。 問題是買家沒有準備好，因此在經濟衰退期間，銷售主管很可能看不到任何轉化。
自然地，他們會提高音量作為回應。 他們要么破壞他們的域名聲譽（垃圾郵件中的電子郵件），要么他們會燒掉他們的總可尋址市場 (TAM)，因為買家會發現他們很煩人。
或者，他們的轉化率會很低，以至於他們無法證明團隊的成本是合理的。
另一方面，將外呼重點放在開始對話上的領導者將是贏家。 通過對潛在客戶提出清晰、經過充分研究的觀點，他們將在同行中脫穎而出。
️ 在我們的文章中查看 5 位專家構建精緻（有效）出站序列的技巧。
— 您如何為經濟衰退做好準備？
一切如常。 我們正在投資於業務的核心功能，以推動長期可持續增長。
這意味著關注我們的客戶並確保我們正在為他們解決問題。
️ 在我們的指南中了解更多關於在經濟低迷時期有效的價值銷售和其他銷售方法。
— 在全球經濟衰退期間，要保持高銷售額，您的首選策略是什麼？
專注於基礎知識。 我們可以控制我們可以控制的。
我們是否每天都進行正確的活動？ 如果是的話，我們會沒事的。
我們的團隊專注於……
- 了解我們的潛在客戶和客戶希望實現的目標
- 設置他們（並使他們能夠）實現這些目標
- 確保清楚地傳達進展
- 繼續創新產品以進一步幫助我們的買家
梅根普林斯
梅根·普林斯 (Megan Prince) 是 Zeni 的銷售副總裁，Zeni 是一家通過人工智能技術提供自動化簿記和會計服務的公司。
2018 年年度領導者和頂級 AE，2019 年和 2020 年年度總監，以及 2021 年猶他州商業 20 強 20 年代獎的獲得者。
— 在您看來，即將到來的全球經濟衰退對 B2B 銷售有何影響？
我相信這次經濟衰退給真正的創新帶來了閃耀的機會。
這會將優秀的軟件平台/團隊與優秀的軟件平台/團隊區分開來。
經受住暴風雨經濟氣候的公司將清楚地看到他們的理想客戶，並以客戶至上的心態理解和解決客戶的痛苦。
明確定義的客戶資料將幫助我們簡化自己的流程，提高整個 GTM 團隊的效率。
— 您如何為經濟衰退做好準備？
Zeni 專注於為我們現有的客戶提供卓越的產品體驗和客戶服務，同時保持精簡。
對於我們的新客戶，我們專注於盡可能早地在客戶生命週期中引導和提供價值，旨在快速減輕他們的急性痛苦。
我們以客戶為中心，希望通過我們的 AI 驅動的自動簿記和會計服務為客戶最重要的財務儀表板提供出色的體驗。
在這個市場上，了解您的開支狀況、如何控制您的開支以及如何擴大開支是至關重要的。 Zeni 準確地將這種清晰度回饋給我們的初創客戶。
— 在全球經濟衰退期間，要保持高銷售額，您的首選策略是什麼？
Zeni 專注於控制輸入，我們知道輸出會自行處理。
我們將以幫助他們服務而不是向他們出售 Zeni 的心態進入每個演示電話。
由於目前缺乏全方位服務的初創公司簿記和會計解決方案，Zeni 的團隊和產品為我們的客戶提供了有形的價值。 我們採取關心解決他們的痛點並以他們為中心而不是以我們為中心的方法。
詹姆斯·沃森
James Watson 是 B2B 增長顧問和 LinkedIn 專家，他親自諮詢了 1000 多名企業主，並通過現場研討會和在線課程培訓了 1000 多人。 他還是免費的 LinkedIn Profile Optimization Masterclass 的作者。
— 在您看來，即將到來的全球經濟衰退對 B2B 銷售有何影響？
在經濟衰退期間，您通常會看到較少的高價值採購或高風險項目。 相反，買家專注於尋找最佳價值、節省資金並在更短的時間內取得切實的成果。
B2B 銷售報價信息應反映這一點，以更好地引起共鳴。
️ 在我們的指南中了解如何編寫高轉化率的 LinkedIn 潛在客戶信息。
經濟衰退總是為能夠成功調整產品以適應市場的公司提供巨大的機會。
— 您如何為經濟衰退做好準備？
我在過去 4 年多的時間裡創建的外展活動始終具有非常清晰且可衡量的績效 KPI。 因為我可以證明這些結果，所以我定期獲得入站線索和推薦，所以我對未來感到樂觀。
— 在全球經濟衰退期間，要保持高銷售額，您的首選策略是什麼？
除了專注於交付價值和結果之外，在經濟衰退中發展業務增長的另一個關鍵戰略是思想領導力。
我定期舉辦 LinkedIn Live 活動，每次都會產生 400-500 名註冊者。
在線活動尤其能非常有效地吸引合格的潛在觀眾。 它們還有助於縮短銷售週期並在更短的時間內產生更多的收入。
我們希望您在閱讀本文後對未來更加樂觀。 歸根結底，對於我們中的許多人來說，這將是一種“去過那裡，做過那種”的情況。
只要您保持靈活性、以客戶為中心並專注於提供價值，您的企業就會經受住各種困難，並以贏家的身份走出衰退。
在此之前，確保您盡可能優化和自動化您的銷售流程。
試試 NetHunt CRM 及其強大的銷售自動化功能 Workflows。 前 14 天由我們承擔！