10 個有效的 B2B 銷售技巧

B2B 銷售技巧是銷售人員用來培養潛在客戶並將其轉化為付費客戶的方法。

銷售技巧是使銷售團隊能夠實現完成更多交易和增加收入的目標的“方法”。 它們包括經過驗證和實踐的策略，用於與潛在客戶互動並激勵他們開始使用產品或服務。

將 B2B 銷售技巧與成功銷售人員的共同特徵區分開來很重要。

魅力、熱情、自信和經驗——B2B 銷售領域中所有有價值的人格特質——都不是銷售技巧。 關係也不是，儘管它們可能會幫助您踏入大門。

如果你想在銷售中取得成功，你需要一個強大的技術工具包來借鑒，這樣你就可以最大限度地與潛在客戶進行每一次互動。

在本文中，我們將介紹 10 種經證明有效的 B2B 銷售技巧。

為什麼 B2B 銷售技巧如此重要

B2C 銷售需要說服個別買家購買您的產品或服務，而 B2B 銷售通常要復雜得多。

通常，轉換潛在客戶需要向多個利益相關者證明貴公司的價值。 決策者（通常是高管）受價值、投資回報率和成本節約等業務指標的驅動。

簡而言之，達成交易需要突破許多障礙。 根據您提供的產品的複雜性、價格、市場成熟度以及各種其他因素，您可能會盯著一個長長的銷售漏斗。

如何做B2B銷售並取得成功的問題是銷售策略的問題。

幸運的是，沒有必要在這裡重新發明輪子。 有數十種 B2B 銷售技巧和潛在客戶生成技術已被證明適用於全球數以千計的銷售人員。

問題只是決定將哪些 B2B 銷售技巧付諸實踐，以及如何讓它們在您的公司發揮作用。

10 種 B2B 銷售技巧，助您取得成果

以下是 B2B 營銷和銷售中的 10 種銷售技巧的概述。

1. 聯繫前了解您的潛在客戶

在你伸出手並請求他們的時間之前，你應該了解關於你的潛在客戶的幾個基本要點。 至少，您應該知道：

• 他們公司是做什麼的
• 他們的客戶是誰
• 他們服務哪些地區
• 個人前景的當前角色和職業經歷
• 他們的主要職責

對公司網站和 LinkedIn 的簡單研究應該可以快速回答這些問題。 當您開始挖掘時，您還希望找到更複雜問題的答案——那些可以提供有意義的談話要點並幫助告知您應該如何定位您的產品或服務的問題。

• 公司目前面臨的最大挑戰是什麼？
• 他們的競爭對手是誰？
• 他們的業務目標和威脅是什麼？
• 他們目前的技術堆棧由什麼組成？
• 他們市場中的哪些新興趨勢提供了機會？

這些問題的答案可能會在不同的地方找到，例如對公司高管的採訪、社交媒體帖子、行業新聞和報告等等。 考慮到這一點，這裡有四種方法可以發現有關您的潛在客戶的有價值信息，以便您做好與他們交談的準備。

訂閱他們的電子郵件通訊

通過訂閱潛在客戶的電子郵件通訊，您將獲得對他們最重要的主題、成就和更新的濃縮、精選視圖。

您還將了解他們用來描述其產品的詞彙，接收突出他們價值的內容，並了解他們的目標客戶角色。

此外，閱讀潛在客戶的營銷內容將有助於描繪出他們如何在行業中定位其產品或服務。 這將使您能夠了解如何將他們作為潛在客戶來接洽並確定正確的用例。

閱讀他們的博客

大多數公司的博客文章都關注兩件事：他們的前景面臨的挑戰，以及他們的產品或服務如何解決痛點。

通過閱讀一些博客文章，您將非常清楚地了解您的潛在客戶提供的產品以及他們如何為其他公司提供價值。 有了這些知識，您就會了解您的產品或服務的哪些元素可以用來增強和支持他們實現這一追求，並在您的外展活動中發揮這些作用。

我的社交媒體

您希望在潛在公司中聯繫的人是誰，他們在 Twitter 上嗎？ 領英？ Facebook？

更有可能的是，您會在社交媒體上找到您的線索和潛在客戶。 如果他們發布與業務相關的主題，您可以獲得關於最重要內容的超級真實和個人觀點。

依靠銷售情報

像 Similarweb Sales Intelligence 這樣的銷售技術是市場上最有效的勘探工具之一。 它使研究您的前景變得簡單快捷。 雖然查看潛在客戶的網站、博客和 LinkedIn 始終是一個好習慣，但銷售情報可以讓您大大減少回答上述問題和發現重要話題所需的時間和精力。

Similarweb 獨特的網站流量和參與數據提供了有關前景的有用見解，例如流量趨勢和來源、受眾人口統計數據以及用於提供多維查看其數字性能的技術。

您甚至可以設置警報並獲得有關某些銷售觸發因素的通知，例如潛在客戶何時進入新市場、增加數字收入、擴展到不同的營銷渠道或增加營銷支出。

諮詢 B2B 買家角色

收集完所有相關信息後，將您的發現與最相關的 B2B 買家角色進行比較。 買家角色可以讓您更快地了解潛在客戶的行為傾向和溝通偏好，因此您可以相應地調整您的外展活動。

結合您對個別潛在客戶的獨特見解，買家角色使您能夠自信地與客戶聯繫，並知道您更有可能得到回應。 買家角色是對您的 B2B 營銷策略的有力補充。

2.解決難題

一旦您確實與潛在客戶取得聯繫並開始建立對應關係，就一定會出現棘手的問題。

例如，潛在客戶可能會問您的產品或服務是否可以做一些它做不到的事情。 或者，他們可能會詢問流失的前客戶。 他們可能會要求您提供超出您所能提供的特殊服務或支持，或者將您與提供您所缺乏的某種能力的競爭對手進行比較。

不要恐慌。 這聽起來可能違反直覺，但最好的 B2B 銷售技巧之一就是誠實。 不要謊稱您的產品的局限性，也不要承諾您的 CSM 無法提供的額外服務。

相反，誠實地回答困難的問題，並儘你所能將它們變成積極的。

例如，您可以解釋您的產品目前不提供潛在客戶詢問的功能，但要提到您打算與研發部討論如何構建它。 畢竟，最終用戶通常會對新功能產生最有價值的想法。

如果一家知名公司終止了與您的合同，請關注哪些方面做得很好，以及該公司確實從您的產品中受益的地方。 然後，向他們發送案例研究，突出您的公司為其他客戶提供了多少價值。

而且，如果棘手的問題導致潛在客戶斷絕關係，那麼在遊戲中早點放棄交易比晚些時候要好，在你已經投入大量時間和資源來培養他們之後。

3. 分享案例研究和客戶成功案例

話雖如此，在分享成功案例之前，您無需等待潛在客戶提及流失的客戶。

分享案例研究和客戶成功案例是 B2B 營銷和銷售中的一項頂級技術，因為它提供了您提供價值和幫助客戶實現業務目標的多種方式的具體示例。

先前客戶成功的例子也提供了社會證明。 當潛在客戶看到其他知名品牌——甚至是競爭對手——在成為你的客戶後改善了業務指標時，證明你可以為他們提供相同的服務會容易得多。

關鍵是分享相關案例研究和客戶成功案例。

如果您的產品或服務有多個用例，請首先確定哪個用例與您的潛在客戶最相關。 然後，選擇案例研究和客戶成功案例，與關注該用例的潛在客戶分享。

如果您沒有很多可用的案例研究，請聯繫您的 CSM 和營銷同事以開始開發它們。 就像一份不斷贈送的禮物，案例研究和客戶成功案例可用於支持廣泛的營銷和銷售活動——它們絕對值得創造。

4.採取協商方式

最好的 B2B 銷售技巧之一是參與顧問式銷售。 在這種銷售方式中，您作為銷售人員承擔了值得信賴的顧問或顧問的角色。 您的主要目標不是積極推銷您的產品或專注於您的公司，而是成為潛在客戶的信息和寶貴見解的來源。

顧問式銷售可以幫助您的潛在客戶：

• 簡化他們的工作或讓他們的生活更輕鬆
• 產生更大的影響或超越他們的業務目標
• 更好地了解競爭並獲得優勢
• 為客戶改進產品或服務
• 提高他們的聲譽、信譽或在市場中的地位
• 在與貴公司的正式客戶關係中培養信任和信心

顧問式銷售是一項持久戰。 最終，在您為潛在客戶提供了一些價值之後，您將證明您了解潛在客戶的痛點、目標和需求，並且可以提供適當的解決方案。

利用這種 B2B 銷售技術的關鍵是信息。 畢竟，如果您無法訪問有意義的數據和見解，就很難提供任何價值。

正如我們在第一個提示中提到的，您必須從了解您的潛在客戶開始。 一旦你了解了他們的觀點，你就會知道什麼樣的信息對他們有用。

例如，您可以使用 Similarweb Insights Generator 來識別有關廣泛指標的可靠、最新的信息，例如：

• 如果他們擴展到新的服務區域，他們將獲得多少收入
• 競爭對手正在使用哪些技術
• 跳出率和可能的原因
• 潛在客戶及其競爭對手的主要流量驅動因素
• 市場對新興趨勢的興趣

借助可讓您識別相關且有用信息的銷售參與工具，您可以與潛在客戶分享這些信息，以及您認為可以提供價值的有趣文章、博客文章或播客。

5. 與首席決策者聯繫

有時，您在組織中與之通信的個人並不是最終有權批准購買的人。

這些被稱為影響者的潛在客戶可能是團隊中的個人貢獻者、團隊領導和經理，或者可能成為您的產品或服務的最終用戶。 儘管培養他們絕對是值得的，但您還需要與可以做出購買決定的人取得聯繫。

有幾種方法可以做到這一點。 與首席決策者聯繫的一種方法是找到他們的聯繫方式並通過電話或電子郵件聯繫。 容易，對吧？

另一種方法是簡單地詢問與您通信的領導，將您與合適的決策者聯繫起來。 這通常是最快和最有效的方法，因為你已經在公司中有了一個“in”，在這一點上，他大概相信你的產品或服務的價值。

此外，他們應該確切地知道您應該與誰交談，這樣您就不會浪費時間聯繫錯誤的人。

6. 創造錯失恐懼症

這個 B2B 銷售技巧來自行為經濟學領域。 面對決策時，人們往往更容易受到損失厭惡而不是潛在收益的驅使。 考慮到這個有趣的事實，您可以通過強調潛在客戶因不與您做生意而錯過的機會，從而在推銷中更有說服力。

• 如果潛在客戶不將您的產品或服務添加到他們的武器庫中，他們會錯失多少潛在收入？
• 他們將放棄的勞動力生產率提高的潛在影響是什麼？
• 在您的產品的幫助下，潛在客戶在他們的市場中的競爭力會提高多少？ 如果沒有您的產品，實現這一目標會有多大挑戰？

當然，這並不是說您不應該談論您的產品提供的所有好處和優勢。 你應該。 但在關鍵時刻——比如當你的領導表示懷疑，或者首席決策者持懷疑態度時——利用他們的損失厭惡感可以幫助你建立他們對你公司的信心，並增加 B2B 銷售額。

7.關注投資回報率而不是價格

價格昂貴的交易肯定會讓決策者猶豫不決。 對於某些潛在客戶來說，成本可能是一個無法逾越的障礙。 對於其他人，購買者只是想確保他們獲得的收益多於現金支出。

當潛在客戶詢問價格時，一個很好的 B2B 銷售技巧是始終重新構建對話以關注投資回報率。 有商業頭腦的人將價格理解為一項投資的成本。 如果投資可以產生足夠的收益，並且可以隨著時間的推移擴大規模，那麼就更容易緩解與成本相關的擔憂。

例如，一個公司每年花費 500,000 美元的軟件，但可以使他們的生產率提高一倍，收入增加三倍，這肯定是值得的。

8. 加入相關的 LinkedIn 群組

LinkedIn 是世界上最大的專業網絡，也是商業影響者最活躍的地方——這就是為什麼它是最熱門的 B2B 潛在客戶生成工具之一。 專注於特定主題、趨勢或公司的 LinkedIn 群組可以成為與潛在客戶建立聯繫和培養融洽關係的主要場所。

要記住的重要一點是保持活躍。 不要只是加入一個團體並在其成千上萬的成員中隱身。 如果您知道您的潛在客戶屬於某個 LinkedIn 群組，請與他們分享的內容進行互動。 喜歡和評論他們的帖子，並提出問題。 如今，LinkedIn 是開始對話和建立聯繫的好地方。

您也可以主動發布自己的內容。 例如，您可以共享網絡上的相關文章和視頻，甚至可以共享您公司自己的博客文章。 向小組提出問題並尋求反饋，或發起投票。 所有這些都可以創造參與度，甚至有助於將自己定位為特定領域的知識淵博的資源。

9.及時回應潛在客戶的問題或疑慮

當潛在客戶表達任何類型的擔憂或問題時，您不想讓他們等待回應。 如果他們對成為客戶有疑問，那麼緩慢的響應可能會發出信號，表明您的公司不專心或沒有辦法提供足夠的客戶支持。

當然，並不總是可以放下一切來解決潛在客戶的問題——但總有時間承認這一點。

例如，如果潛在客戶向您發送了一封長電子郵件，概述了幾個關鍵問題或棘手問題，您可以合理地回复說：“我已收到您的電子郵件，我正在努力回答您的所有問題。 我將與我的老闆和我們的客戶成功經理交談，盡我所能為您提供最準確的信息。”

這種類型的響應顯示了您的潛在客戶。 即使需要幾天時間才能得出更全面的答复，他們也不會想知道您為什麼不答复——或者更糟的是，得出他們自己的否定結論。

10.跟進

本文最後的 B2B 銷售技巧是一個簡單但至關重要的技巧：跟進。

只有 2% 的交易是在一次接觸後達成的，而 80% 的交易是在 5-12 次接觸後達成的。 這意味著如果不跟進——並始終如一地跟進——將很難轉化任何客戶。

不幸的是，許多銷售人員不遵循這一重要做法。

在銷售中，您的任務是同時處理與不同潛在客戶的大量對話，他們都處於銷售培育渠道的不同階段。 可以理解，很難密切關注每個人，但開發一個系統很重要，這樣您就可以在正確的時間跟進。

今天將這些 B2B 銷售技巧付諸實踐

這些 B2B 銷售技巧的驚人之處不僅在於它們有效，還在於它們非常容易付諸實踐。

對您與潛在客戶互動的方式進行簡單調整，例如要強調哪些要點、如何回答棘手的問題以及如何解決他們的顧慮，都可能對您的銷售成功產生巨大影響。

其他銷售技巧，如進行深入的前景研究和諮詢銷售，有助於將您和您的公司定位為領域專家，並更容易建立信任。 借助 Similarweb 銷售情報，可以毫不費力地訪問可以為您的潛在客戶提供直接價值的數據和見解。

常問問題

什麼是 B2B 銷售技巧？

B2B 銷售技巧是將潛在客戶轉化為付費客戶的“方法”。 它們包括各種經過時間考驗的策略，用於吸引、參與和培養潛在客戶，直到他們準備好完成交易。

為什麼學習 B2B 銷售技巧很重要？

銷售技巧為銷售人員提供結構和指導，幫助他們了解如何與潛在客戶溝通、通過銷售渠道培養他們、識別銷售觸發因素並說服他們成為客戶。