如何使用 BANT 銷售技巧來識別合格的潛在客戶

產生潛在客戶對於銷售至關重要，但確定這些潛在客戶的資格也同樣重要。 您可以擁有世界上所有的潛在客戶，但如果它們與您的企業銷售的產品和服務不匹配，您將很難關閉新業務。

如果沒有 BANT（預算、權限、需求和時間表）框架等潛在客戶資格認證技術，您的銷售團隊將無法優先考慮桌面上出現的不同機會。 合格的銷售線索使銷售團隊能夠將時間分配給最具潛力的機會。

在確定潛在客戶資格時，銷售團隊應利用經過驗證且可靠的框架，例如 BANT。 這是一個很棒的工具，如果使用得當，可以提高銷售團隊的效率。 企業可以透過多種方式使用 BANT 框架，今天，我們將解釋其中三種最有影響力的框架。

BANT 銷售方式是什麼？

BANT 框架是自 20 世紀 50 年代以來一直存在的流行領導者資格體系。 透過使用 BANT 銷售方法，銷售團隊可以在發現電話期間確定潛在客戶的資格，從而使銷售代表能夠更好地了解潛在客戶從您的品牌購買產品的能力。

隨著銷售流程的發展，許多銷售自動化工具都融入了 BANT 的關鍵要素，使雄心勃勃的銷售團隊比以往任何時候都更容易採用這種久經考驗的策略。

BANT 銷售方法的核心組成部分包括：

• 預算：如果潛在買家買不起你的產品或服務，他們就不是合格的潛在客戶。 從長遠來看，在發現通話期間了解潛在客戶的預算可以節省時間。 專業提示：不要只從前期入職成本的角度來考慮預算。 考慮從內部資源購買產品以實施新解決方案相關的所有成本以及每月訂閱費用。
• 權威：有時，銷售代表會聯絡公司的錯誤聯絡人。 如果在發現電話中與您交談的人無權做出購買決定，則潛在客戶的資格較低。 明確誰擁有決策權，並讓這些人參與銷售流程。
• 需求：是否迫切需要該產品或服務？ 如果潛在客戶正處於早期瀏覽階段並正在探索多種解決方案，銷售代表應該以不同於那些面臨快速決策壓力的人來對待他們。 考慮銷售生命週期階段是 BANT 的一部分。
• 時間表：即使公司知道需要採用某種產品或服務，銷售代表也必須了解公司的時間表。 例如，希望在一個月內實施新服務的潛在客戶與希望在一年內慢慢遷移到另一項服務的潛在客戶有很大不同。

BANT 銷售的好處

BANT 遠非唯一的銷售框架，但它是一種非常流行的潛在客戶資格方法，並且經歷了時間的考驗。 以下是許多頂級企業仍在使用 BANT 銷售方式的一些關鍵原因：

• 資源分配：確定將哪些資源分配給每個潛在客戶對於增強管理銷售團隊有限時間和資源的方式至關重要。 BANT 讓銷售代表儘早提出問題，以衡量分配給合格潛在客戶的資源水準和類型。
• 效率：透過在發現過程的早期提出正確的問題，銷售代表可以獲得相關信息，並可以就如何最有效地管理潛在客戶做出明智的決策。
• 彈性： BANT 銷售框架最顯著的優勢之一就是其彈性。 它可廣泛應用於從軟體到專業服務的 B2B 銷售流程。

使用 BANT 識別合格潛在客戶的 3 種方法

現在我們知道了 BANT 的工作原理和原因，讓我們深入研究一些可行的策略，您的團隊可以採用這些策略來開始使用它來識別合格的潛在客戶。

1. 建立理想的客戶檔案

考慮為您的產品或服務提供合格線索的因素，例如公司規模、行業、預算、問題和理想解決方案。 透過定義理想客戶，您可以開發發現呼叫框架，幫助識別這些類型的客戶。 借助當今的技術，生成式人工智慧技術可以幫助開發這種配置。

這並不是說每個客戶都適合您的理想客戶檔案，但是對您的團隊所針對的客戶類型有一個清晰的、共同的了解可以幫助您採取更有效的方法來管理銷售流程。

2.提出正確的問題

正如我們所討論的，BANT 框架的一個主要優點是它的靈活性。 您的銷售團隊應該接受這一點，採取靈活的方法來提出正確類型的問題來詢問不同類型的潛在客戶。

小心你提出的問題不要顯得太咄咄逼人。 請記住傾聽潛在客戶的需求，而不是將每個電話視為推銷——這是許多團隊都犯過的糟糕銷售做法。 在發現電話會議期間，您希望收集資訊並與潛在客戶在購買過程中會面。

以下是使用 BANT 銷售框架對潛在客戶進行資格鑑定的一些範例問題。

• 預算：貴公司目前在【痛點】上花了多少錢？
  您打算為[痛點]分配多少預算？
• 權威：通常由誰決定是否在您的公司實施這些解決方案？
• 需求：您能否提供一些日常挑戰[痛點]帶來的範例？
• 時間表：這個問題對業務的負面影響有多嚴重？ 您認為需要多少時間來實施適當的解決方案？

3.利用數位工具追蹤進度

找到合適的 CRM 軟體和分析工具來追蹤進度是實現銷售目標的關鍵。 設定與 KPI 相關的 SMART 銷售目標，您可以用它來客觀地衡量您的成功。

需要考慮的 KPI 是客戶獲取成本 (CAC)。 如果使用 BANT 銷售方法使潛在客戶資格審核流程更加高效，您會期望您的努力能夠減少 CAC：銷售和行銷流程效率的提高。 另一件需要考慮的事情是潛在客戶價值和品質得分，可以透過以下公式進行估算。

當您實施 BANT 框架時，您的目標應該是使合格潛在客戶的價值顯著成長。 透過採用 BANT 方法，您可以讓您的銷售團隊將更多時間花在更高投資報酬率的機會上。

改善您的潛在客戶資格流程

2023 年，銷售專業人員面臨的最大挑戰之一是缺乏高品質的銷售線索。 挖掘潛在客戶是一項成本高昂的業務，通常需要在數位行銷、對外銷售、內容創建等方面進行投資。 透過利用 BANT 銷售框架，您可以提高銷售團隊的效率和產出，同時繼續產生合格的銷售線索。

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