來自增長最快的印度初創公司的最佳增長黑客故事
已發表: 2018-07-25在本文中，我們將介紹一些發展最快的印度初創公司如何成功利用增長黑客技術。
本文是之前分享的兩篇增長黑客文章的延續。 第一個闡明了關於增長黑客的一些重大誤解，第二個涵蓋了十大最有效的增長黑客技術。
在本文中，我們將介紹一些發展最快的印度初創公司如何成功利用增長黑客技術：
商店線索
關於公司
Shopclues，一個由 Clues Network Pvt 擁有的在線市場。 Ltd 由 Sanjay Sethi、Radhika Aggarwal 和 Sandeep Aggarwal於 2011 年 7 月在矽谷成立。 當 Radhika 和當時在 Caris & Company 工作的 Sandeep Aggarwal 遇到在 eBay 工作的 Sanjay Sethi 時，Shopclues 的想法誕生於加利福尼亞。 他們三個和他們的家人從加利福尼亞搬到了印度，創辦了 Shopclues，一個面向大眾的市場。
該公司以 11 億美元的估值加入了獨角獸俱樂部。 它的主要投資者有 Tiger Global、Helion Ventures 和 Nexus Venture Partners。
其大約 70% 的商品總價值 (GMV) 來自印度的二線和三線城市。 Shopclues 現在是印度第一個也是最大的託管市場，其網站每月訪問量超過 1 億，賣家基礎超過 70,000。
生長技術
Shopclues 部署了各種增長技巧來吸引更多用戶訪問其平台並將他們轉化為交易客戶。 一些重要的黑客攻擊是：
- 通過電子郵件對訪問者進行個性化定位
- 營銷渠道的個性化產品推薦
- 對廣告素材的持續測試和優化
- 通過用戶路徑分析識別高生命週期價值 (LTV) 客戶
這些技術中的大多數都是從對話中提出的簡單想法開始的，並隨著快速實驗而發展。 一旦通過 A/B 測試方法確定了影響，就部署了一種有計劃的方法來快速擴展這些實驗。
Shopclues 通過針對訪客的個性化電子郵件定位取得了第一次成功。 這些電子郵件是特定於用戶的，具有被用戶喜歡和購買的最高傾向的產品。
這些電子郵件是使用用戶過去的行為以及具有相似角色和平台交互歷史的用戶的行為生成的數據開發的。 運行各種 A/B 測試以確定最佳電子郵件內容。 監控這些電子郵件的轉換並不斷測試改進的版本。
所有這些努力轉化為：
- 交易用戶群在六個月內翻了一番，轉化率躍升 20% 。
- 通過個性化郵件和通知進行定位後，用戶的 LTV增長了 30% 。
- 為 Facebook 創建了許多內部和管理功能。 Shopclues 構建了創造性的自動化技術，這是市場上的首創，幫助公司看到我們的點擊率 (CTR) 提高了 20-25%，客戶獲取成本 (CAC) 提高了 20%。
- 最好的部分是團隊能夠完全根據他們的業務定制它。 Shopclues 還通過根據活動表現改變廣告創意，將 Facebook 廣告轉化率提高了 30% 。
- CAC 和 CTR 改進帶來的成本節約幫助團隊探索了其他媒體，從而幫助其在六個月內將用戶群增長了 25%。
- 通過其增長黑客措施，用戶的 LTV 大幅增長。 使用電子郵件對網站訪問者進行個性化定位導致交易訪問者在六個月內翻了一番。
現在，其他公司也紛紛效仿，甚至 Facebook 也在開發這些功能，作為所有廣告商的通用用例。
佐馬托
關於公司
Zomato 由 Deepinder Goyal 和 Pankaj Chaddah 於 2008 年創立，是一個全球餐廳發現和訂餐平台。 它每月擁有 1.2 億次訪問和 5.3 億活躍用戶。 2018 年 1 月，投資銀行摩根士丹利對這家本土食品科技獨角獸的估值為 25 億美元。
當 Deepinder 和 Pankaj 在貝恩時，他們注意到他們的同事如何在辦公室周圍尋找餐廳的菜單。 他們要么去食品儲藏室，要么向朋友要菜單，這樣他們就可以點菜或親自去一家餐館。 這種需求引發了 Zomato 的想法。
該平台最初名為 Foodiebay.com，並於 2010 年 11 月更名為 Zomato。 公司決定將食物的理念放在業務的中心，並選擇一個簡短、易於記憶並讓人們想到食物的名稱。 “Zomato”這個名字很受歡迎，是對“番茄”這個詞的一種演繹。
Zomato目前在包括澳大利亞和美國在內的 24 個國家的 10,000 多個城市開展業務。 他們的核心內容功能包括餐廳信息，例如掃描的菜單和照片，這些信息由其遍布全球城市的龐大的街頭團隊提供。 用戶可以對餐廳進行評分和評論，還可以創建自己的美食家個人網絡，以獲得值得信賴的推薦。
生長技術
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印度初創公司走捷徑尋求資金
Zomato 一直是成本非常有限的營銷參與者。 Zomato 從來沒有做過大型的電視節目或戶外活動，除了最近的一次小型戶外活動，它使用了針對千禧一代的古怪信息。 它非常關注近乎零成本的營銷，例如在餐廳部署貼紙和帳篷卡等線下 (BTL) 材料、建立強大的在線社區、有機社交媒體等。Zomato 能夠快速擴展並做到這一點可持續，因為它的客戶獲取成本為零。
Zomato 的一些成功和著名的增長技巧如下：
- 大約三年前，該團隊在移動網絡上激活了橫幅，要求其用戶下載其應用程序。 該活動首先在我們的移動網頁頂部以及內部搜索和餐廳頁面上的橫幅上開始，這些頁面在 Zomato 上獲得了最高的頁面瀏覽量。
- 團隊嘗試了一些簡單的事情，比如在顯示四張照片後提示用戶下載應用程序，或者下載應用程序以查看菜單，因為應用程序的體驗要好得多。
這些小調整是在那個時候推出的——導致 Zomato 的移動下載量環比增長 30%，其中 50% 的下載量來自移動網絡。 團隊將這種思想灌輸到他們所做的每一件事中。
- Zomato還同時在應用程序和網站上的通話按鈕旁邊引入了“在線訂購”功能。 Zomato 已經有很多流量每天都在上面搜索食物選擇。
- 許多用戶會打電話給餐廳下訂單，而 Zomato 無法通過這些電話獲利。 現在，這些電話開始轉向在線訂單。
- 早在 2011-12 年，Zomato 在其平台上使用遊戲化，鼓勵用戶分享他們對餐廳的評論和評分並贏得積分。
- 團隊還創建了一個排行榜，其中包含四個類別的 13 個級別的美食家——美食家、大美食家、超級美食家和鑑賞家。
這導致平台上的用戶評論、評分和照片呈指數級增長，這反過來又幫助數百萬用戶就他們想去或訂購的餐廳做出明智的決定。
Zomato 還推出了一些線下 (BTL) 營銷，確保每家餐廳都有“在 Zomato 上評論我們”貼紙和帳篷卡，讓人們在其平台上對其進行評論。 這有利於餐廳，因為它為他們帶來了更多的內容。
Zomato 從未收到餐廳的任何反對意見，可能來自一些不允許在其場所張貼貼紙和帳篷卡的高級餐廳除外。
印度市場
關於公司
1996 年， Dinesh Agarwal 在與 HCL Technologies 的美國辦事處合作後回到印度，創辦了自己的企業。 這是互聯網剛剛在印度推出的時候。
他意識到，有很多印度出口商的產品在西方需求量很大，但當時印度缺乏互聯網普及率，使他們無法與那裡的買家聯繫。 就在那時，他決定建立一個希望在國外銷售產品的商家的在線目錄。
如今，由他和 Brijesh Agarwal 創立的總部位於諾伊達的 IndiaMART 是印度最大的在線市場，將買家與供應商聯繫起來。
在線渠道也專注於為中小型企業（SME）、大型企業和個人提供平台。
該公司擁有超過 4.3 Cr 的產品，擁有超過 400 萬的供應商基礎和超過 3.5 Cr 的買家基礎。
生長技術
IndiaMART 團隊部署了各種增長技巧。 雖然其中一些策略是有意識的並且是有計劃的方法的結果，但其他策略是通過不斷的實驗逐漸演變的。
比如其屢獲殊榮的產品Buy Leads，就是從單純的處理詢盤逐步發展起來的。 到 2013-14 財年， IndiaMART 的平台已經聚合了超過 100 萬家供應商和 1 種 Cr 產品。
這意味著如果買家想與賣家聯繫，他必須耐心地瀏覽大量可用的選項。 經過大量的研究和頭腦風暴，發現一個常見的做法是在平台上提供過濾器，但 IndiaMART 的團隊認為這只會讓用戶的事情變得複雜。 團隊相信一切都簡單快捷。
在對 IndiaMART 如何幫助買家完成報價請求、意向書、投標、投標邀請或簡單地談論他們的購買需求進行大量頭腦風暴之後，它的買家市場誕生了。
然後它開始鼓勵買家分享或發布他們的購買需求。 在買家發布她的要求後，指定了一個專門的團隊來立即驗證細節。 然後，該內容作為買方市場上的購買線索發布。
任何人都可以查看完整的需求； 只有買家的聯繫方式不可用。 這就是其屢獲殊榮的 Buy Leads 的起源，它不僅是一種簡單有效的產品，而且是基於獨特的“按次付費”的產品。
這是世界上第一次有任何公司推出這樣的模式。 甚至像阿里巴巴這樣的全球市場和 JustDial 等其他印度分類廣告也沒有採用任何這種模式。 該產品一直是 IndiaMART 的重要增長來源。
Buy Leads 的訪問價格最初是可變的，但很快就標準化為每條潛在客戶 200 盧比，這一數額直到今天都保持不變。 雖然 IndiaMART 的團隊在 2014 年每六個月向其平台上上市的公司分配大約 25 次查詢，但現在根據訂閱計劃，它每周至少分配七次查詢。
引入 Buy Leads 後不久，IndiaMART 平台上就有超過 1,00,000 個活躍的購買需求。 如今，它每月產生超過 250 萬次查詢。
通過 Buy Leads，IndiaMART 已經能夠見證其賣家和買家用戶群的增長。 因此，一方面，它將買家履行率從 10% 提高到 45%，另一方面，賣家流失率下降到 5%。
早期，IndiaMART 的團隊過去常常每天發送數千張明信片以豐富其數據庫。 它還曾經參加過同一目的的活動和貿易展覽。 那些明信片是它的第一個增長黑客策略，它們獲得了 IndiaMART 的第一批客戶。 IndiaMART 的增長黑客成功發生在這個詞出現之前的十二到十三年。
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