SaaS 漏斗底部：定義、內容類型、最佳實踐和錯誤

在為您的潛在客戶生成工作製作內容時，您可能已經制定了策略——電子郵件、登錄頁面、博客、社交媒體帖子等等！ 但是你的聽眾中已經是強有力的領導者呢？

您如何培養他們對您的 SaaS 品牌的興趣並保持下去？ 事實是，大多數品牌並沒有像應有的那樣關注內容策略的這一部分。

您的潛在潛在客戶對營銷漏斗頂端的受眾有不同的需求、問題和興趣。 他們需要專門滿足他們要求的內容，並將他們引導到漏斗的底部，即他們成為付費客戶的地方。

我們是這樣看待這個問題的：SaaS 品牌對增長有各種限制。 在許多情況下，提高認識是一項重大挑戰。 但是想像一下這樣一種情況，您已經有很多熱身的潛在客戶，或者一個免費增值產品有很多免費用戶，但很少有轉化客戶付費。

想像一下被困在六個月的銷售週期中？ 意識只是一小步。 內容如果以正確的方式推送，可以推動更多的轉化。

這就是漏斗底部（BoFu）發揮作用的地方。 我們創建了這個方便的指南，其中包含您開始使用 BoFu 所需的一切。 感興趣的？ 繼續閱讀。

漏斗的底部是什麼？

您可能聽說過“營銷漏斗”。 它用於以更容易可視化的方式描述銷售旅程。 雖然可以將其分為幾個部分，但這是最簡單的描繪方式。

在漏斗的頂部，也就是最寬的部分，你有你的目標受眾。 這就是您向誰推銷潛在客戶。 中間部分稍微窄一些，但仍然很寬。 這是接觸過您的營銷內容的受眾成員作為潛在潛在客戶進一步接觸的地方。

底部是最窄的，趨於銷售。 這包括您的合格潛在客戶 - 有興趣獲得您解決的問題的解決方案並且訪問過您的網站/註冊您的電子郵件/訂閱您的社交媒體頁面的人。

這裡的目標是通過將他們引導到漏斗中的最後一點（即轉換）​​的內容來保持他們的興趣。 換句話說，漏斗底部的內容側重於為客戶提供正確的信息、驗證或社會證明，以幫助他們做出購買決定。

為什麼需要漏斗底部的內容？

當您的客戶遇到您的博客帖子、社交媒體帖子或其他頂級渠道內容時，他們可能對您正在撰寫的一般主題或行業感興趣。 但是，它們可能還沒有在您的特定品牌或產品上出售——這是漏斗底部內容的來源。它是如何做到這一點的？

1. 應對具體挑戰

漏斗底部的內容通過證明和示例演示您的產品如何解決特定挑戰。

2. 在整個銷售週期中保持您的潛在客戶參與

漏斗底部的內容旨在維持潛在客戶的興趣並不斷激發興趣，無論是通過方便的 PDF 案例研究還是通過簡短的解釋性視頻來解釋您的產品的特殊功能。

3.加快購買過程

漏斗底部的內容在客戶面臨的問題和您提供的解決方案之間提供了明確的聯繫。 他們越早確信這一點，他們就越有可能購買。 BoFu內容縮短了轉化週期。

漏斗底部內容的類型

那麼，你如何避免我們上面談到的錯誤呢？ 當您進行潛在客戶開發時，您需要能夠將人們帶到您的網站的內容，無論是通過博客文章還是電子郵件列表註冊。

一旦你做到了這一點，重點就會轉移到讓客戶留在你的網站上。 您如何做到這一點取決於您作為 SaaS 品牌的目標類型以及您所在領域的常見情況。

雖然一些品牌可能會通過小冊子和白皮書獲得更多信息，但其他品牌可能會通過快速教程視頻或用例使其更加個性化。

一般來說，您會希望投資於您在多個渠道中使用的長篇和短篇內容的混合體。 這裡有 17 種格式可以很好地用作漏斗底部的內容。

1. 網絡研討會

這些是在現場直播時產生潛在客戶的理想選擇，但是當您可以在您的網站上免費訪問時，它們也是一個很好的漏斗底部資產。 在您的網站上有一個單獨的頁面用於網絡研討會檔案，並在電子郵件滴灌活動中分享相關鏈接。

客戶交流平台Intercom有一整頁專門用於存儲他們錄製的網絡研討會並宣傳即將舉行的網絡研討會。

2.用例

這些非常適合針對對產品感興趣但需要產品如何滿足其當前需求的具體示例的消費者。 在您的網站上突出顯示此類用例，並在聯繫客戶時提供相關用例的鏈接。

Pizza to the Polls由 Zapier 的三名員工創建，它為參與公民生活（例如選舉和 COVID-19 疫苗接種站點）排長隊的人們提供免費披薩。 到目前為止，他們已在美國 48 個州發送了 82,797 個比薩餅。

他們使用他們的應用程序自動化工具 Zapier 盡可能簡化物流，最常見的是從網站上獲取提交並將它們變成比薩餅。 他們寫了一個關於他們如何使用 Zapier並實現目標的可靠用例！

3. 視頻推薦/用例

這些涵蓋了您如何幫助現有客戶實現他們的目標並驗證您的實力。 推薦書通常以客戶自己談論他們與您合作的經驗為特色，而視頻用例則混合了客戶剪輯和您自己關於如何解決客戶問題的解釋性內容。

下面提到的是Lemonlight的 CEO 的見證，他經營著一家提供視頻製作服務的公司，她談到使用電子郵件服務平台Adestra Upland是正確的決定，以及她如何使用它來幫助她的客戶。

4. 白皮書/電子書

諸如白皮書或電子書之類的可下載長篇資產可以顯著提高您的可信度並吸引您的漏斗底部客戶。 包括圖片和圖表以支持您的內容並通過 LinkedIn 和電子郵件推廣資產。

5. 執行摘要

這些是較短的資產，以更正式的方式總結您的產品及其應用程序。 如果您的目標客戶是在購買您的產品之前可能需要 CXO 或其他高級經理批准的客戶，那麼這些方法效果很好。 對於像這樣的高級領導者來說，易於消化的內容是一大優勢。

以下執行摘要是圍繞新產品——新手錶系列的推出而設計的。 它包括一堆有趣的統計數據，以保持讀者的參與，並表明該公司已經對新手錶系列的需求進行了研究。

6. 演示

這採取解釋性視頻或交互式演練的形式，向您的客戶介紹您的產品如何工作。 換句話說，你向他們展示了點擊的內容、地點和時間。 例如， Salesforce為其營銷創建了一個有趣且富有創意的產品演示視頻。

7. 基於特徵的教程

除了整體演示之外，感興趣的客戶通常喜歡深入了解特定功能。 為您的每個功能創建信息豐富的教程，無論是作為博客文章還是作為動畫視頻。 您還可以將這些設計為課程，指導您的客戶完成每個功能的實際應用——就像社交媒體工作流程設計師Kontentino所做的那樣。

8. 基於行為的電子郵件

這本質上是一個量身定制的電子郵件活動，具體取決於您的客戶點擊的內容。 例如，如果有人查看了有關特定功能的教程，您可以向他們發送一封電子郵件，其中包含該功能的成功用例。 這個想法是為了進一步說服客戶他們已經喜歡您的產品或服務。

這是 Uber 在用戶在網站上訂閱為騎手後發送的電子郵件。 內容展示了使用優步的價值，除了提供如何叫車的指南外，只需輕按一下按鈕即可輕鬆出行。

9. 基於行為的優惠

這將上述策略提升到了一個新的水平。 從本質上講，您的目標是圍繞他們表現出興趣的功能製定交易。例如，如果他們正在瀏覽高級功能，您可以為他們提供免費升級到高級計劃，或者為他們提供訪問大師班的內部訪問權限使用該功能的行業專家。

10. 視頻推銷

如果您與需要高級管理層支持的潛在客戶合作，這是另一項極好的資產。 視頻推銷就像一個引人入勝的“電梯推銷”，可以在時間緊迫的情況下讓高層領導相信你的產品是可行的。

11.計劃和價格的廣泛解釋

作為 SaaS 品牌，您可能會為您的產品提供具有不同功能集的不同計劃。 投資使它成為一個高度可視化的頁面，其中包含功能比較、價格點、常見問題解答和任何升級優惠都清楚地寫出來。

您可以通過電子郵件推廣此頁面，甚至可以製作關於誰將從每個計劃中受益最多的迷你教程。 這將幫助那些可能對價格猶豫不決的客戶做出更快的決定。 Mailchimp的定價頁面做得非常出色。

12.比較頁面

如今，每個客戶在選擇產品之前都會做功課。 精明的品牌通過創建自己的詳細功能比較來利用這一點，展示他們的產品如何以及在哪裡從競爭對手中脫穎而出。

確保在這些頁面上定位正確的關鍵字——通常，您希望吸引搜索“X vs Y”或“XYZ 比較”等內容的人。 項目管理軟件 ClickUp 在與競爭對手進行比較時毫不猶豫。

它創建了一系列比較頁面，將其最佳功能與競爭對手進行比較。 其中之一是使用 Trello，如下所示。

13. 活動

這些活動的舉辦成本可能很高，而且並不總是可擴展的，但如果您有預算，僅限邀請的活動是吸引漏斗底部客戶的最佳方式之一。

進行現場產品演示，邀請您的大牌客戶發言，舉辦有趣的贈品活動和作品。 此外，活動允許您創建大量額外內容，您可以將這些內容重新用於無法參加但仍想了解產品的客戶。

14. 折扣

誰不愛省錢？ 雖然折扣通常被認為過於銷售，但突出顯示您向首次客戶提供的折扣可能是贏家，尤其是在客戶預算緊張的情況下。

15. 免費諮詢

想要真正個性化您的客戶互動嗎？ 提供免費的一對一諮詢，您可以在其中準確展示您的產品如何解決客戶的痛點。 將會議安排程序用作彈出表單或專用頁面，讓他們輕鬆自如。

16. 用戶生成的內容

為您的產品增加真實性的一個好方法是分享您滿意的客戶為您創建並與您一起創建的內容。 例如，您可以為每位客戶製作簡短的視頻或採訪，講述“生活中的一天”以及您的產品所扮演的角色。 這是Urban Outfitters的一段視頻，其中有影響力人士在日常生活中的表現。

17. 在谷歌和社交媒體上重新定位廣告

當大多數人訪問您的網站時會發生什麼？ 他們當然會離開。 當他們第一次訪問網站時不購買任何東西是人類的天性。 同樣的情況也發生在 SaaS 中。 將重新定位視為重新點燃興趣並提高轉化率。

它被定義為一種營銷技術，可以根據消費者之前的瀏覽行為向消費者傳達相關信息——例如，訪問者在網站上停留的時間以及他們瀏覽了哪些產品或頁面。

重新定位有可能將廣告參與率提高多達 400%。 它利用 cookie 和基於像素的技術來跟踪您的網站訪問者，並隨後通過廣告重新定位他們，即使在他們移動到其他網站之後也是如此。

您可以在 Google 上展示廣告或選擇社交媒體重定向。 ABM 平台 RollWorks 在其重定向廣告中利用社交證明來轉化更多的網站訪問者。

同樣，在潛在客戶從您的網站反彈後，可以在 Facebook 和 LinkedIn 上採用相同的方法在這些社交媒體渠道上展示廣告。

漏斗內容底部最佳實踐

當您開始時，對您的漏斗底部策略不確定是可以理解的。 畢竟，到目前為止，您已經習慣於主要關注漏斗頂部。 隨著您的前進和品牌目標的發展，您顯然會進行測試和調整。 但是，您應該遵循一些最佳實踐：

1.使內容與產品本身相似

您可能已經有了用於製作潛在客戶生成內容的買家角色。 現在，深入了解該角色，想像一下，一旦他們了解了解決方案以及您提供的特定產品，他們的需求、願望和行動可能會是什麼。 例如，他們可能提出的最後問題是什麼？ 他們會對定價或售後服務提出哪些擔憂？ 然後，製作與這些相關的內容。

2. 使用“show-don't-tell”的內容風格

想要快速提升轉化率？ 製作內容，無可爭議地展示您的產品可以做什麼。 因此，不要說“我們的產品帶有一鍵式會議安排程序來簡化您的日曆”，而是說“我們的客戶在註冊後的前四個月內安排的約會增加了 15%”。 調整你的寫作方式。

3. 讓產品成為最終用戶的明智之選

以一種明顯的方式突出顯示您是客戶問題的最佳答案的好處。 充分利用統計數據、視覺效果和客戶評價。 十速，一個內容優化機構，豐富地展示了您的目標受眾的問題，並準確地展示了他們的客戶如何通過您的產品獲得成功。 他們以案例研究的形式提供社會證明並建立信任。

4. 讓您的內容保持最新

數字一直在變化，您網站上的統計數據或價格即使是幾個月前的數據也可能會嚴重損害您的可信度。 留意變化並將其納入您的內容中，尤其是在您進行競爭對手比較時。 確保您反映了他們的最新價格點（即使它們現在低於您的價格）。

5. 設定可衡量的目標

您的漏斗底部內容策略需要像其他營銷策略一樣進行跟踪、衡量和優化。 這意味著設置 KPI 並根據它們評估您的績效。 通常，您需要衡量轉化次數和轉化率。

6. 一開始就有明確的 CTA

需要將漏斗底部的客戶推向轉化行為，這意味著您的號召性用語應該直接且引人注目。 根據您打算讓客戶做什麼，以下是一些幫助您入門的想法：

• 立即預訂 —用於預訂服務
• 立即購買/獲取報價 —完成購買或開始購買流程
• 立即下載 -用於下載資源或移動或桌面應用程序

• 註冊/開始免費試用 —用於註冊產品訂閱

7.包括引人入勝的視覺效果以突出產品功能

你會發現很多關於 SaaS SEO 最佳實踐、適當的 CTA 語言和有吸引力的標題的可靠建議。 但是，不要忘記使用屏幕截圖和軟件圖像來突出產品功能。 盡可能詳細地讓潛在客戶大致了解您的產品可以為他們做什麼。 這將幫助他們更快地做出決定。

漏斗內容生產錯誤的底部

您會驚訝於有多少公司認為同一組博客文章、電子郵件和可下載內容可用於潛在客戶生成和漏斗底部銷售。 我們並不是說它們無關緊要。 但是你需要做的還有很多。

漏斗底部的內容營銷必須以高度具體的方式盡可能多地提升您的 SaaS 產品及其優勢。 品牌出錯的四種常見方式包括：

1. 仍然讓更廣泛的受眾成為目標

使用漏斗底部的內容，您不再針對可能有或可能沒有您正在解決的問題的廣泛受眾——甚至是與您的 SaaS 品牌建立某種形式聯繫的人。

您正在解決一組強大、合格的潛在客戶，他們知道您在做什麼，現在正在評估您是否是幫助他們解決問題的合適品牌。

這些人需要以詳細、有見地、以解決方案為導向的內容以個性化的方式對待。 您無法營銷與提高 SaaS 產品知名度相同的內容。

2. 不為 SEO 更新目標關鍵詞

如果您的客戶已經了解您的品牌，您可能會認為 SEO 並不重要，但事實並非如此。 您只需要關注不同的關鍵字，這些關鍵字強調您的產品提供的解決方案，而不是更廣泛的行業主題。

那麼，如果您的客戶喜歡您的品牌但忘記了您的品牌/產品名稱？ 如果他們進行谷歌搜索，他們仍然可以找到您。 此外，您始終可以投放付費廣告，以確保您的產品位於搜索結果的頂部。

3. 不銷售您的特定產品

當您進行潛在客戶開發工作時，最好避免硬推銷自己，因為您的潛在客戶位於漏斗中間 (MoFu)，即處於考慮模式。

MoFu 來訪者已經清楚地定義了問題並縮小了他們的解決方案。 當您開始根據他們的痛點引起他們的興趣時，他們會將您的品牌識別為一種可能的選擇。

然而，一旦他們知道你在做什麼，你就需要具體地向他們展示為什麼他們應該選擇你的產品，因為他們可能也在考慮其他 SaaS 產品。

這意味著談論產品功能，提供與市場上其他產品的比較，提供推薦......任何你需要讓他們盡快轉換的東西。

4. 不將漏斗底部的內容重新用於其他渠道

創建了一個很棒的漏斗底部用例並僅在您的網站上以可下載的形式共享？ 餿主意。 就像潛在客戶生成一樣，您需要出現在客戶所在的所有渠道上，以推動他們進行轉化。

為 YouTube 製作用例的視頻版本，為 LinkedIn 創建片段，將其變成電子郵件發送器……你會明白的。 盡可能去任何地方。

交給你

總之，漏斗的底部就像購買競賽中的最後階段——您的潛在客戶非常感興趣，他們了解您的工作，他們所需要的只是說服他們購買的正確推動力。

要做到這一點，您能做的最好的事情是擁有基於詳細研究、徹底研究以及對使您的當前和潛在客戶滿意的原因的強大內容。

不斷試驗，不斷改變用途並不斷測試——您很快就會找到最佳平衡點，推動您的漏斗底部客戶購買。 祝你好運！

圖片來源 – Truffle、Shopify、Evernote、十速、RollWorks、Geekflare、Focuslab、ClickUp、Mailchimp、SendPulse、Kontentino、Salesforce、Influencer Marketing Hub、vestd、 Lemonlight 、Zapier、Intercom、我們的數字合作夥伴