建立對外銷售團隊：從僱用 1 人到僱用 100 多人

羅馬不是一天建成的。

您的對外銷售團隊也不是。

銷售領導者不能只使用一種方法並希望獲得最好的結果。

相反，耐心和實驗是必不可少的。 這些是創建可擴展和可重複流程所需的核心價值。

是的，我們知道收入數字迫在眉睫。 以及加速的壓力。

但事實是，如果銷售領導者不努力測試和弄清楚什麼是有效的，那麼擴大團隊以取得成功就不會是最終結果。

在本文中，我們將分享您從頭開始發展出站功能所需的基礎知識，而不是您已經擁有的團隊。

我們的特色見解來自：

• Ashleigh Early ，Other Side of Sales 首席執行官和 WinningByDesign 培訓師。
• Airtable 的 SDR 經理Gabrielle Blackwell 。
• 賴安·賴塞特。

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從頭開始構建團隊與擴展到下一個級別：理解差異的重要性

根據團隊所處的成長階段，銷售領導者需要了解優先考慮的事項。

因為從長遠來看，這將有助於團隊取得成功。

特別是因為出境的性質具有挑戰性。

加布里埃爾解釋了原因：

“到目前為止，就出境游而言，我所看到的是，可能至少需要一年時間才能真正從中獲益。 這不是“哦，下個季度我們不會獲得收入”的問題。 就是你一年都拿不到。”

為什麼會這樣？

“通常情況下，當涉及到出境時，你會接觸到那些沒有意識到他們的問題，並且可能沒有接受過市場解決方案教育的人。 或者，他們不知道您的品牌，但他們已經有了解決方案。”

那麼，最終會發生什麼？

“你最終會與現狀作鬥爭。 教育某人了解他們的問題需要很長時間。 從潛在客戶的角度來看，他們必須計劃並找到預算。 甚至一開始就與人接觸也很困難。”

顯而易見的是，外呼團隊需要可擴展和可重複的流程才能取得成功。

總之，從一開始就把事情做好是很重要的。

從一開始就組建外呼團隊時，銷售領導者應該牢記什麼？

篝火類比的第 1 部分

這是事實。

第一次嘗試不會有任何計劃。

Ashleigh 分享了更多：

“現實情況是，如果這真的是你全職出境的頭六個月，你就會搞砸每一步。 每個轉換率、每封電子郵件、每個語音郵件腳本。 它不會像你想像的那樣。 因為沒有人在第一次拍攝時就做到完美。”

那麼，解決方案是什麼？

Ashleigh 分享了一個很有用的生火類比，以幫助銷售主管思考如何從頭開始組建團隊。

“首先，做一個飛行員實際上更好。 獲得三到四個代表，並專注於幫助他們獲得所需的東西，以完成幾場比賽。 一旦你有了那個，那就去生火吧。”

她補充說：

“每個人都想要一個充滿海灘的大篝火。 但是，您無法通過生起巨大的火堆和扔火柴來實現目標。 你有一堆被雨淋濕的原木。 你已經組裝並建造了這個東西，但什麼也沒有發生。”

“相反，你需要建立一個先導火力。 把它想像成一點點引火物和一些摩擦，以產生火花。 先從那裡開始。”

“如果您要從頭開始組建外呼團隊，就必須具備這種心態。 從試點開始，得到一些證明，然後加倍。 不斷重複這一點，直到你達到一切都在一起工作的地步。”

從小處著手

Ashleigh 說，這對於出境游的早期成功至關重要。

“有一種普遍觀點認為： '每個人都可以使用我們的產品，所以只需出站並為我們帶來業務。' 但這種方法的問題是你不會學到任何東西。 如果你不能保證成功，你就不能保證學習。”

她補充說：

“很多時候，人們會說： ‘太棒了！ 在印第安納州，每家公司的人數都在 500 到 10,000 人之間。 去做一些出境游'那個代表可能會去殺人。 但這無助於整個團隊的成長。”

“那是因為你沒有任何最佳實踐，也沒有可擴展性。 如果你在不同的地區投放另一個代表，你將得到完全不同的結果。”

“談到定位時，進行非常具體的實驗。 例如，前兩個 BDR 和 AE 應該針對這個特定的垂直領域，從這個規模到這個規模的公司。 這樣做兩週，然後你可以進行另一個實驗。 它可以相似、略有不同或完全不同。”

“關鍵是運行這些較小的實驗足夠長的時間，這樣你就可以弄清楚哪些對那個群體有效，哪些無效。 這就是您最終能夠沖洗並重複的方式。 當你開始的時候，有意識是非常重要的。 在你有一些劇本可以建立之前，不要添加太多層次。”

加布里埃爾同意：

“你需要確保以正確的方式溫暖和培育市場。 在此過程中，您最終也會賣給錯誤的人。 但在它的核心，你將不得不學習很多東西。”

在將外呼團隊提升到下一個增長水平時，銷售領導者應該考慮什麼？

並不總是關於增加員工人數

對於希望提升外呼團隊水平的領導者，讓我們揭穿一個常見的銷售神話。 增加員工人數並不總是有幫助。

瑞安解釋了原因：

“通常情況下，調整流程或添加新技術可以幫助您進入下一階段的增長，而無需增加更多人手。 有句話說，如果你想增加一倍的銷售額，你應該增加一倍的員工人數。 但想想你現在可以從團隊中獲得的效率。”

他加了：

“了解您的數字（對話、會議等），以告知確切需要縮放的內容。 在流程和技術之前添加一堆人會造成很大的破壞。 而且由於系統和方法不一致，它只會產生噪音。”

篝火類比的第 2 部分

阿什利 說：

“這是你要在火上放一些打火機油的地方。 但如果你沒有足夠的木材，它就會熄滅。”

這對銷售主管及其外呼職能意味著什麼？

“在這個階段，擁有一個規範化的系統很重要。 而且您必須確保擁有正確的系統和結構。 不僅從工具和潛在客戶流的角度來看，而且從教練的角度來看。 更具體地說，對管理的投資至關重要。”

Ashleigh 對此進行了擴展：

“銷售代表離開公司的首要原因是管理不善。”

“所以，作為出境游的領導者，讓你的經理接受培訓。 確保他們知道如何執教。 詢問他們是否有適當的系統。 僅功不算數。 您的經理需要能夠以讓銷售代表學習的方式提供反饋和提問。”

如果管理人員沒有接受過良好的培訓，則存在負面多米諾骨牌效應的風險：

“你冒著被銷售代表說‘天啊！ 我必須去解決所有這些問題，我的經理討厭我！ 當你試圖擴大規模時，你會發現你正在應對大量裁員。”

“在你加速之前投資於你的經理和經理培訓。 並確保你——銷售主管，在你擴大規模時關注這些經理。 因為他們會準確地告訴你他們需要你做什麼。”

結語

銷售領導者的一個重要收穫是，您需要很大的耐心來培養外呼團隊。

如果這是您第一次組建出站團隊，您可能會感到不知所措。

不用擔心！

Ashleigh 有一些智慧的話可以分享，這會有所幫助：

“利用實驗作為收集知識的機會。 找出哪些有效，哪些無效。 您將學到很多東西，然後您將能夠構建可擴展的東西。 它會成功，因為它建立在事實而非假設之上。”

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