如何建立銷售節奏
已發表: 2022-05-18B2B 銷售代表的生活是忙碌的。
您有 100 多人需要聯繫、跟進、培養和提供內容。 你必須每天在各種渠道上完成所有這些工作。
要跟上很多東西，要記住很多東西。
另外，潛在客戶需要時間來預熱。 有些人可能不願意立即交談。 有些人可能需要更多信息。 有些人甚至可能不知道他們有問題。 那些完全不信任銷售代表的人呢？
這一切加起來是什麼？
這意味著代表們通常必須多次聯繫同一個潛在客戶才能確保會面。
這就是為什麼許多銷售團隊使用節奏來指導他們完成整個過程的原因。 節奏使 SDR 保持正常運轉，並提醒他們與誰聯繫以及何時聯繫、提供什麼信息以及在什麼渠道上聯繫。
在 Cognism，我們的銷售代表都使用相同的節奏。 一種已經過嘗試、測試和優化的產品，對我們的特定關注點有效。
這個節奏是由 Cognism 的頂級企業 SDR Andrew Thomas 建立的。
我們和他坐下來，就銷售節奏的所有事情，以及最重要的是，如何建立一個有效的節奏，讓他的大腦開始思考。
為什麼要有節奏？ | 節奏示例 | 個性化節奏 | 測試 | 如何逐步建立節奏| 建議
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“一個好的系統可以縮短通往目標的道路”
不，這句話不是我們自己想出來的……事實上，這是作者 Orison Swett Marden 的話，但它確實非常符合這個目的。
因為這正是節奏可以幫助外呼銷售代表做的事情。 它提供了結構、流程，最重要的是，提供了組織。
所有這些都有助於他們在通過銷售渠道聯繫和培養潛在客戶時保持勢頭。
究竟什麼是節奏？
這是一個計劃； 它是通過多種渠道發送的一系列通信； 這是銷售人員與潛在客戶保持聯繫的一種方法。
Andrew 分享了為什麼他認為節奏對組織如此重要：
“在沒有節奏的情況下跟踪潛在客戶的進度或何時與他們交談幾乎是不可能的。”
“我們正在從這麼多不同的賬戶接觸這麼多的人。 每次我將帳戶中的人員添加到節奏中時，可能會有 10 人，而我一次運行 50 個帳戶。”
“所以我可以嘗試與多達 500 人保持對話。”
“所以如果沒有節奏，就很難知道我打算和誰交談，什麼時候給他們打電話，什麼時候給他們發電子郵件，什麼時候給他們發送 LinkedIn 消息等等。”
銷售節奏是什麼樣的？
這裡要記住的一件事是，一種尺寸並不適合所有人。
不同的產品和服務意味著不同的客戶角色，需要不同的方法。
這是關於設身處地為潛在客戶著想，並找出最能吸引他們注意力的方法。
例如，當 Andrew 剛開始擔任 Cognism SDR 時，他覺得推薦的節奏太長了。
它在一系列 35 個工作日內設計有多個接觸點。
安德魯解釋說：
“至少在我的經驗中，35 個工作日後，你與某人交談的機會幾乎為零。”
“所以我把它改成了 17-18 天。”
“訣竅是確保你經常與潛在客戶保持聯繫，但不要太頻繁以至於你開始惹惱他們。”
“我還認為多點觸控方法是正確的前進方向。 如果我給某人打了電話，也許留下了語音信箱，在 LinkedIn 上與他們聯繫並給他們發了一封電子郵件——他們就會知道 Cognism 的 Andrew Thomas 是誰。”
然後安德魯繼續引導我們完成節奏，因為他會跟隨它。 它有點像這樣：
第 1 天
“第 1 天是 LinkedIn、電話和電子郵件，這將是寒冷的。 我的消息將遵循以下內容：
“我可以看出你是一位擁有 (x) 年經驗的銷售/營銷領導者（我這樣做是為了增加一點個性化）。”
“通常情況下，我會與像您這樣的銷售負責人交談，他們分享說他們的代表抱怨沒有他們需要的聯繫信息——我只是想看看這是否能引起您的共鳴？”
然後，他將解釋一些關於 Cognism 的信息，並在最後留下一個溫和的行動呼籲，例如：
“我發送一些信息以便您了解更多信息會不會是個壞主意？”
第 3 天
然後節奏跳過一天，給潛在客戶一些空間。 它在第 3 天再次恢復，首先是一個電話，然後是一封電子郵件。
這封電子郵件可能包含來自以前客戶的案例研究，該案例研究與正在聯繫的潛在客戶相似。
第 5 天
同樣，節奏在第 4 天留下了一些喘息的空間，然後在第 5 天聯繫潛在客戶（請記住，週末沒有聯繫，所以如果第 4 天是星期五，第 5 天將是星期一。）
“這一次，我們的電子郵件包含我們平台的屏幕截圖。 我們根據該公司的 ICP 行業截圖。”
“比如說，我正在聯繫為一家金融服務公司工作的人。 我會在我們的平台上進行搜索並截取屏幕截圖，向他們展示我們在該垂直領域有 100,000 個聯繫人。”
“我這樣做往往會得到很多回應。”
第 5 天也是 Andrew 認為是這種節奏的“甜蜜點”的開始； 他傾向於發現他在 5-10 天的時間裡得到最多的回應。
如果在此階段潛在客戶尚未回复 Andrew 要求開會，則節奏將進入第 7 天，其中包括另一個電話和一封電子郵件。
第 7 天
這一天發送的電子郵件傾向於關注 Cognism 的 Diamond Data。
例如，Andrew 將對潛在客戶的客戶進行一些研究，並使用 Cognism 為他們找到聯繫人。 這個想法是為了展示該平台如何為潛在客戶提供人工驗證的電話號碼。
然後他會提出這個問題：
“如果我們可以為您手動驗證號碼，會對您的團隊有所幫助嗎？”
第 10 天
這一次，節奏需要稍長一點的休息時間 - 從第 7 天到第 10 天。安德魯在這一點上也對他的內容進行了輕微的改變。
作為 SDR 要記住的重要事情之一是，展示你的個性有助於使你人性化。
此外，在您的方法中具有創造性表明您已將思想和關懷投入到您的過程中，幫助您在喧囂的海洋中脫穎而出。
讓您的潛在客戶知道您不是一個自動化系統並且您關心引起他們的注意是很有價值的。
然後，這可以讓您的潛在客戶放鬆警惕，並在更真實的層面上與您聯繫。
安德魯非常清楚需要做一些不同的和有創意的事情，所以他決定在他的節奏中添加一個播放列表。
“我個人喜歡音樂，所以我在 Spotify 上製作了一個播放列表，我截圖了。 每首歌曲的標題都拼出類似的內容：
“幫助增加進入業務的銷售額，了解更多信息是個壞主意，（並在最後包括他們的名字）？”
安德魯透露，他對這封電子郵件有一些積極的回复，有人說：
“好吧，這是一個非常有趣的外展活動。 我去開會。”
第 12 天和第 15 天
在第 12 天，安德魯只發送了一條 LinkedIn 消息； 這只是輕推潛在客戶，看看他們是否收到了他的其他通訊。 同樣，第 15 天只是一個快速的電話。
到目前為止，安德魯覺得他不太可能得到回應——如果他所有其他接觸潛在客戶的嘗試都沒有得到回應。
於是他抓住了機會……
第 18 天
在節奏的最後一天，第 18 天，Andrew 發送了最後一封電子郵件。 再一次，注入一點他的個性和幽默感。
安德魯將於今年 8 月結婚，因此他在電子郵件末尾附上了這樣的信息：
“幫推銷員支付婚禮費用！”
“在這個階段，這有點像萬歲瑪麗。 你不會得到很多回复，但有時你會。”
如果在這封電子郵件之後仍然沒有問題，安德魯認為前景是一個失敗的原因。 因此，沒有進行進一步的外展工作。
現在，我們知道你在想什麼。 這似乎是很多交流？！
嗯，是的，也不是。
安德魯透露，大多數時候他打電話給別人，他們不接電話。
“我可能每天只進行 5 到 10 次對話，但我可能會撥打大約 50 次。”
而且大多數人當然不會打開收件箱中的每封電子郵件，所以其中一些人也看不見。
這裡瘋狂的方法是讓一兩個外展努力達到預期； 只要節奏提供足夠的價值和吸引力，他們就會決定預約會議。
針對客戶角色個性化您的節奏
Andrew 有兩個版本的這種節奏，具體取決於他發送給的人的類型，例如，如果他們來自市場營銷或銷售背景，那麼他們會收到與另一個不同的節奏。
Cognism 的常駐銷售專家 Ryan Reisert 認為，理想情況下，這種個性化可以走得更遠。
他告訴我們，他對當前市場中銷售節奏的建立方式進行了觀察：
“今天生成節奏的方式是試圖對入站進行逆向工程。”
“潛在客戶沒有選擇節奏，但你可以通過不同形式的溝通與他們聯繫； 電話、電子郵件和社交媒體接觸——但很少有人能同時接觸到這三個方面。”
“這會導致很多浪費的努力，因為多達 60% 的通訊沒有傳達給您的潛在客戶。”
“我認為首先需要一個額外的驗證步驟。”
Ryan 的論點是，在您將潛在客戶添加到節奏中之前，您需要驗證他們活躍的渠道。
你以前在哪裡設法聯繫到他們？ 他們在哪些渠道上響應？
一旦你掌握了這些知識，你就可以找出一個工作流程，幫助你最大限度地發揮接觸他們的潛力。
他補充說：
“組合勘探有時間和地點，但一旦你有一個激活的渠道，那麼這就是你應該使用的渠道。”
“我收到了來自公司的電話，他們提供我感興趣的產品或服務，但我得到的唯一後續信息是通過電子郵件。”
“我個人更喜歡手機，因為它迫使我專注於當下的信息，而不是它坐在我的收件箱裡，等我去拿。”
“但他們再也沒有通過電話聯繫我，所以什麼也沒有發生。”
瑞安在這裡的意思很簡單：一旦您確定了潛在客戶活躍並回應您的渠道，那麼您應該專注於該渠道。
個性化您的跟進，並嘗試了解您的潛在客戶喜歡哪種溝通方式。
安德魯反駁了這一論點，他說：
“除非你知道你的潛在客戶喜歡什麼渠道，否則你不能對他們喜歡如何溝通做出任何假設。”
“這就是為什麼我更喜歡多點觸控的原因。 我正在聯繫冷漠的人，我還不知道他們更喜歡電話、電子郵件還是社交。 所以我三個都試了。”
測試，測試，實驗，然後猜猜是什麼？ 再測試一些！
一旦您實施了節奏，旅程就不會停止。
Andrew 揭示了管理層如何始終審查績效指標並嘗試新的方法來改進和保持新鮮感。
“我們總是對電子郵件進行 A/B 測試。 例如，我們可能會為第 5 天想出不同的內容，並針對原始副本進行測試。”
“Outreach 有一個工具，可以讓您查看某些指標，例如有多少人打開了您的電子郵件，有多少人回復了您的電子郵件等。”
“2 或 3 個月後，管理層會審查數據。 如果他們發現效果更好的東西，那麼我們會更新節奏。”
“從來沒有真正過時的時刻。”
以這種方式進行 A/B 測試對於冷呼叫實際上是不可能的，但 Cognism SDR 團隊經常參與培訓課程，他們可以聽取進展順利或不太好的呼叫......並從結果中學習。
如何建立有效的銷售節奏
在創建自己的銷售節奏之前，您需要考慮各種事項。
第 1 步：誰是您理想的客戶資料？
這意味著要弄清楚重要的細節，例如：
- 他們從事什麼行業
- 他們為什麼規模的公司工作？
- 他們的客戶是誰？
- 他們在哪個時區？
- 他們遇到的痛點是什麼？
Andrew 在我們的談話中強調，隨著 SDR 的發展，他感到非常幸運，因為 Cognism 擁有多樣化的客戶群，而且他的方法可能非常不可知論。
但是，您的產品或服務越小眾，您的角色可能就越小眾。 這將影響你如何建立你的節奏。
第 2 步：您使用哪些渠道？
使用您在客戶角色研究中學到的信息來決定哪些渠道最適合您的潛在客戶。
此外，請考慮您所在的行業。您的競爭對手在做什麼？ 哪些渠道的噪音最大，哪些渠道為您的信息提供了更多被接收的機會？
第 3 步：你會嘗試接觸多少次？
這是一個很好的平衡行為。 聯繫嘗試次數過多，您的潛在客戶可能會厭倦、選擇退出電子郵件、阻止您的號碼或告訴您不要再次聯繫他們。
太少，您可能會錯過吸引他們注意力並確保會議安全的機會。
這個數字還取決於您決定關注哪些渠道以及您的客戶角色。
第 4 步：每次嘗試之間的時間間隔
正如前面在這篇博文中提到的，Andrew 設計了他的節奏，以允許在他的大多數溝通嘗試之間留出一整天的間隔——有時是 2 天。 他這樣做是為了避免煩人的前景。
這也使您的節奏可以同時容納更多人； 這樣，您就不必每天聯繫他們每個人，從而分散您的工作量。
僅僅因為這個 24-48 小時的間隔對 Andrew 的節奏有效，並不意味著這對您和您的組織來說是正確的時期。
我們的建議是嘗試和測試這個差距以找到最佳位置。
第 5 步：您的節奏會持續多長時間？
從理論上講，這一步應該很容易。 如果您知道要嘗試與潛在客戶聯繫的次數以及您希望他們之間的差距，那麼您就可以計算出您的節奏持續時間。
或者，如果您想確保它持續特定的時間長度，或者限制在一個時間範圍內（例如 2 週），那麼您可以對您的流程進行逆向工程。
如果你覺得你的節奏最終太長，就像 Andrew 在持續 35 天時對原始節奏的感覺一樣，你可以測試一個更短的替代方案。
第6步：你要說什麼？
這最終是銷售節奏中最重要的部分。
正如 Andrew 對他的屏幕截圖和播放列表所做的那樣，你需要找到一種方法來在你的外展活動中展示你的創造力和個性。
考慮以下：
- 什麼樣的信息會引起您的潛在客戶的共鳴？
- 選什麼詞能彰顯你的個性？
- 你能提供什麼價值？
- 哪些方法能讓你在人群中脫穎而出？
安德魯敦促任何建立節奏的人嘗試找到一種不同的做事方式：
“最重要的是要有創意。 大量的人建立通用的節奏。 只需單擊，發送，沒有上下文，沒有價值。 你必須個性化它。”
“我們都是人類，我們都想要一些有趣的東西。”
第 7 步：測試和優化
根據您使用的軟件或您選擇的通信渠道，對性能指標的訪問可能會有所不同。
但是跟踪你的節奏表現將幫助你做出如何改進它的決定。
例如，是否有某個特定時刻您的反應消失了？ 您可能需要縮短節奏長度。
或者您是否在電子郵件中收到大量選擇退出？ 您可能需要查看內容，或考慮自您上次聯繫此列表以來已有多長時間。 這可能是電子郵件之間的間隔太短的問題。
您的潛在客戶是否在一天中的特定時間接聽電話？ 在你的日記中留出這段時間來聯繫他們，或者交換你的接觸點的順序以適應這種行為。
您還可以通過詢問潛在客戶的反饋來獲得定性數據。
第 8 步：您的跟進程序
好的，所以你已經決定了你的節奏。 你已經處理了所有的電話、電子郵件或社交媒體接觸點。 但沒有咬。
也許這是一個目標問題，而您的潛在客戶並不理想。 或者也許只是時機不好。
您可以減少損失並轉到另一個列表，或者您可以進一步重新審視這個前景，看看是否有任何變化。
安德魯 說：
“如果潛在客戶告訴我他們現在不感興趣，那麼我可能會設置一個 6 個月的提醒時間，以便再次與他們聯繫，看看他們的情況是否發生了變化。”
相信過程
Andrew 堅信使用節奏。 他在行動中擁有有效節奏的第一手經驗，並敦促其他人信任他們。
“勤於踏步，相信你建立的節奏會奏效。 我估計 80-90% 的人會跳過步驟，尤其是電子郵件。”
“人們經常問我：”
“您在處理電子郵件方面有何不同？”
“因為我從電子郵件中獲得了很多成功。 現實情況是，我沒有做任何不同的事情……我只是在處理電子郵件。 我不會跳過任何步驟。”
完成所有步驟很重要。 編輯和迭代你的節奏也是如此。 定期查看以保持新鮮和創意。 讓數據和指標指導您進行更改。
安德魯給了我們他關於建立節奏的最終想法：
“沒有兩種節奏應該完全相同——對一個行業和一個企業有效的方法可能不會對另一個行業產生相同的影響。 我的首要建議是跳出框框進行實驗和思考。”
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