買方決策過程——你需要知道的一切

你最后買的東西是什麼？ 也許是工作用的新電腦或雨季讓雙腳保持乾爽的新鞋。 不管是什麼，你可能都不是一時興起買的。 在交出信用卡之前，您經歷了一個最終導致您決定在特定時間從特定公司購買特定產品的過程。

這個過程可能是潛意識的，但買家通常會完成每一步，有時會在購買前反復經歷不同的階段。 這稱為買方決策過程。

Similarweb 一直在研究來自頂級電子商務網站（包括亞馬遜）的數據，了解買家決策過程及其多年來的變化。 準備好獲得可以幫助您更好地了解消費者行為的見解了嗎？

我們走吧。

買方決策過程是怎樣的？

簡而言之，買方決策過程是引導某人進行購買的一系列步驟。

當有人意識到他們有特定需求時，它就開始了。 在進行購買之前，買家會完成幾個最終影響他們所購買商品的步驟。

從實體店購買時，這個過程可能非常簡單。 購物者可能會走進商店，尋求幫助，仔細閱讀貨架上的產品，然後購買一些東西。 然而，借助互聯網和電子商務，潛在買家可以掌握更多的信息來源，包括評論、社交媒體報導，以及數百甚至數千種產品和商店替代方案，以便在購買前進行評估。

在一個擁有無限選擇的虛擬世界中，購買者的決策過程發生了怎樣的變化？

數字時代的買家決策過程

由於可以在幾秒鐘內訪問無限的信息，潛在買家不太可能沿著直線購買。 他們可能在這個過程中跳來跳去，或者在不同的階段進入和退出。 他們可能會評估選項，然後決定他們需要返回並蒐索更多信息。 他們也可能會被所有的選擇弄得不知所措，更難做出決定，從而導致步驟之間的間隔時間更長。 可能性是無止境。

因此，當今的公司和品牌必鬚根據數字買家的決策過程調整營銷和銷售策略。 這意味著分析如何在不同階段與潛在客戶交談，而不假設他們已經完成了前面的階段，或者他們會順利地繼續到下一個階段。

買方決策過程的階段

在我們探討貴公司如何針對數字買家優化其營銷和銷售策略之前，讓我們先深入了解一下，以確保我們了解各個階段。

因為這個過程不是線性的，所以你需要專注於培養潛在客戶，無論他們是在哪個階段進入的，或者他們是什麼時候遇到你的公司的。 您不能假設您只是在“搜索階段”介紹您的品牌，而潛在客戶會在他們的腦海中找到進入下一階段的方式。

您需要優化您的品牌以及在每個階段與客戶交流的方式。

1. 認識需求

潛在客戶需要意識到的第一件事是他們遇到了問題。 也許他們的筆記本電腦壞了，即使他們絕對不想再次獲得相同型號的筆記本電腦，但此時他們也不知道哪種筆記本電腦最適合他們。 或者他們可能已經意識到某種軟件可以幫助他們在工作中更好更快地工作，但他們不知道具體是哪一個。

即便如此，他們確信存在可以解決他們困境的方法，而在當今的數字世界中，他們是對的。

在這個階段要優化您的品牌以吸引客戶，請專注於幫助潛在客戶識別和定義他們的需求。 創建以客戶需求為中心的內容，並將其放置在潛在客戶可以看到的位置。 嘗試尋找

潛在的附屬機構或戰略合作夥伴，您可以在其中發布材料並獲得指向您網站的反向鏈接。

如果您的公司使用廣告來吸引新客戶，您可以發起媒體購買活動，以確保您的品牌出現在正在發現他們需求的人們面前。

專業提示：使用 Similarweb Find Publishers Tool 來確定媒體購買的首要目標。

2. 搜索信息

既然潛在客戶意識到他們需要一些東西，他們就會開始挖掘信息。 這包括詢問朋友或同事的經驗或建議，以及閱讀在線或相關社交媒體帖子中的評論。 他們可能會在谷歌上搜索他們的需求和潛在的解決方案，如果他們正在尋找軟件解決方案，他們可能會聯繫公司進行演示或詢問有關他們產品的問題。

此時，潛在客戶正忙著將查詢插入到 Google 搜索欄中。 您將要確保您的品牌在 SERP 中顯示給他們。

如何？ 通過針對 SEO 優化您網站的內容並啟動 PPC 活動，以人們在決策過程的這個階段可能搜索的關鍵字為目標。

您需要考慮您定位的關鍵字的搜索意圖，以確保 SERP 結果為用戶提供他們想要的信息。 例如，由於他們此時正在尋找信息，您可能希望避免強行推銷。

專業提示： Similarweb 關鍵字分析工具可以提供大量洞察力，讓您了解人們正在搜索什麼以及哪些網站針對不同的關鍵字。 您應該分析您想要定位的關鍵字並找到您的競爭對手。

三、評價

一旦潛在買家獲得了他們需要的所有信息，他們就會開始評估他們的選擇。 設身處地為潛在客戶著想。 他們考慮了哪些因素？ 不同的功能、產品可用性、成本效益，還是完全不同的其他因素？

根據潛在買家的情況，他們可能有不同的優先級。 例如，如果他們的預算緊張，他們可能需要一種廉價的解決方案。 或者，金錢可能是他們最不想考慮的事情，他們只想找到性能最好的選擇，而不管價格如何。

他們還需要考慮他們將在哪裡進行購買。 許多商店可能提供相同的產品，因此他們需要根據價格、位置、保修或客戶服務可用性來決定哪家商店最適合他們。

決定，決定！ 有這麼多的噪音和這麼多的選擇，即使是最小的購買決定也可能讓人不知所措，因此，導致買家退回到前一個階段並重複這個過程。

那麼這對你意味著什麼？ 您不僅應該對您的產品或服務瞭如指掌，還需要了解您的受眾以及您可以為他們提供什麼價值。 如果您的目標受眾要關注特定的痛點 t，您需要強調如何為他們解決這個問題。 如果他們正在尋找最優惠的價格並且您有特別優惠，請放大這方面。

請記住，此時客戶可能對他們想要什麼有所了解。 他們仍在搜索，但他們使用的關鍵字已更改。 他們可能會在 Google 上查找產品評論或比較，而不是一般信息。 也就是說，您需要創建特定的 PPC 活動和網站內容來解決這種心態。 這意味著對商業意圖關鍵詞進行新的關鍵詞分析，並在新的活動中定位它們。

4.採購

茶青！ 潛在客戶準備交出他們的錢。 無論他們是將信用卡推到櫃檯還是將他們的詳細信息插入桌面，這都是公司需要關注的最重要的一步。

專業提示：確保沒有購買障礙並且流程順暢，否則，潛在客戶可能會重新評估可以提供更簡單購買體驗的替代方案。

你怎樣才能使這個過程盡可能簡單？ 通過減少客戶到達最後一步所必須經歷的點擊次數。 在這裡，您的 PPC 活動將專注於交易意圖關鍵字，即帶有修飾符的關鍵字，例如“購買”、“優惠券”、“交易”或“購買”。 谷歌知道這些類型的關鍵字搜索通常會帶來轉化，因此可能具有很強的競爭力。 您需要不斷優化產品的 PPC 廣告，以確保它們在 SERP 中排名靠前。

專業提示：使用 Similarweb Top Product Ads Tool 查看哪些產品針對特定關鍵字。 您會看到廣告與您的競爭，這會讓您深入了解如何優化您的廣告。

為亞馬遜優化 SEO 也很重要。 據估計，44% 的購物者在準備購物時會去亞馬遜。 確保您的 Amazon listing 具有良好的知名度並針對轉化進行了優化。

專業提示：Similarweb Shopper Intelligence 可以幫助您監控消費者需求、優化零售搜索策略以及分析購物者行為。

5.購後評價

好的，所以你完成了銷售。 哇哦！ 花點時間慶祝一下，然後是時候回到它了——你的工作還沒有完成。

購買後評估是將新客戶轉變為滿意和忠誠的品牌愛好者的關鍵步驟。 客戶將立即開始評估他們是否做出了正確的決定。 讓我們重新審視我們的示例以了解原因。

如果它是一台新筆記本電腦，客戶可能會開始使用它，看看它是否具有高性能或長電池壽命。 您可以包括用戶手冊或特殊功能的鏈接，以幫助他們了解他們的新玩具。 如果他們購買了軟件，這將是為他們提供教程或入職培訓的好時機，以確保他們快速學習如何使用該軟件並立即利用其優勢。

如果客戶對他們的購買感到滿意，他們可能會在未來購買或向朋友推薦該產品。 另一方面，如果他們感到買家後悔，他們可能會高調回店退貨併購買他們之前檢查過的替代品之一。 如果他們的經歷特別不愉快，他們甚至可能會與他人分享他們的負面經歷。 然而，當客戶積極地結束這個過程時，這可能會簡化未來類似購買的過程。

在這個階段專注於製定再營銷策略以吸引客戶。 您可以向他們發送電子郵件，詢問他們對購買的滿意度，並發送包含優惠券、交易和其他相關信息的每月時事通訊。

如果您在電子商務網站上銷售，您可能還有其他機會在購買後階段改善客戶體驗。 最好的例子——雙關語——亞馬遜通過忠誠度計劃等方法鼓勵長期客戶。 您還可以提供訂閱，為客戶提供優惠，以換取他們持續的忠誠度。

影響買方決策過程的因素

無論是我們曾經聽過的故事還是我們遇到的產品評論，我們通常傾向於認為最終會以某種方式影響我們決策的事情。 雖然不可能完全理解某人做出決定的原因，但有幾個重要因素肯定會影響這個神秘的過程。

權威

人們通常尊重權威。 如果父母、老闆、政治家、影響者甚至名人等權威人物認可某物，人們可能會對產品或服務持正面看法。 這也適用於權威人物給出負面評價的情況——我們通常對權威人物的意見給予很大的重視。

這就是影響者營銷如此成功的原因。

社會證明

社交媒體上出現的東西越多，人們就越有可能想要它。 例如，您是否注意到您的 Facebook 新聞提要因玩 Wordle 的人而激增？ 也許一開始你只是忽略了它，但在看到足夠多的不同顏色的方框和古怪的文字之後，你不得不自己玩了。 我們並不是說“猴子看，猴子做”——今天的消費者比這更精明，但人們只是傾向於模仿別人。

自我反省一分鐘。 如果你看到某件事有很多社會證據，你會更積極地看待它嗎？

根據幾年前我們中有多少人加入了 Pokemon Go 熱潮，讓我們假設是的。

直接

人們喜歡即時滿足。 因此，告訴他們很快就會收到某些東西（無論是產品還是滿意度）的短語會讓他們更有可能購買。 例如，“24 小時送貨”、“下一個小時內享受 10% 的折扣”，或者我們個人最喜歡的“立即訂購，免費獲得第二個披薩！”，會讓我們覺得需要立即購買。

缺乏

自穴居人時代以來，人們就偏愛稀缺材料。 如果某些東西是有限的，那就意味著只有社會中的特權階層才能使用它，而且，讓我們面對現實吧，我們都想成為少數特權階層中的一員。 如果人們擔心某些東西可能會很快用完，他們可能更有可能購買。 提示 2020 年的衛生紙購買狂潮。

自由的

可以說是最受喜愛的詞——“免費”——人們喜歡認為他們正在打敗系統並免費獲得一些東西。 也許產品提供免費送貨或免費禮物。 雖然該公司可能將這些“免費”的好處計入了他們銷售的產品的成本中，但潛在客戶認為他們得到的東西是免費的，他們會感到滿意。

為成功做好準備

人們常說，成功是準備和機會相遇的地方。 如果您準備好在決策過程的不同階段與潛在客戶接觸，那麼您就會在機會出現時做好準備。

做好準備意味著了解您的客戶、他們的需求以及如何在整個過程中解決這些問題。 這也意味著持續不斷地努力，針對不同階段不斷優化您品牌的 SEO 和 PPC 策略。 您可能會發現效果更好的東西和效果不佳的東西，但只要您花時間學習和改進，就一定會在您的底線看到結果。

需要幫忙？ Similarweb 在這里為您提供每個階段的見解和工具。 我們的工具可以提高在客戶做出購買決定時與他們建立聯繫的可能性——無論您發現他們處於哪個階段。

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