為了更有效地銷售，每個銷售人員都應該知道的 8 個買家動機
已發表: 2023-01-04制定適合您客戶的銷售策略需要深入了解客戶的動機。 大多數銷售人員都知道，如果您能夠了解客戶的動機和期望，贏得交易就容易得多。
本文介紹了每個銷售人員在工作中都會遇到的主要購買者動機。
了解這些將幫助您更好地宣傳、建立融洽關係，並通常制定更適合特定客戶的銷售策略。
購買者的動機是什麼？
購買動機是一個銷售概念，是指影響顧客購買你的產品或服務的心理因素。
了解您的買家在購買您的產品時的動機，可以讓您在銷售過程中處於更有利的位置。
這些動機反映了買家的需求。 然而，他們並不總是理性的。 有時，潛在客戶表現出情緒化的購買動機，購買產品純粹是因為他們感受到的情緒。
為什麼了解買家的動機很重要？
了解您的買家的動機，可以更輕鬆地陪伴他們並在整個客戶旅程中滿足他們的需求。
如果您知道買家的動機，您也可以在計劃營銷活動時利用它們來發揮自己的優勢。
例如，假設您的購買者的動機往往是經濟驅動的。 在這種情況下，營銷活動可以提及使用您的產品為客戶帶來經濟收益的案例研究。
了解買家動機的其他好處是……
- 更好的工藝優惠可以吸引更多客戶購買您的產品
- 更好地了解在銷售過程中使用哪些社會證明
- 了解產品演示期間要關注的重點
- 比可用於培養更好的買家角色更多的知識
- 針對買家的需求和挑戰開展更相關的營銷活動
每個銷售人員都需要知道的 8 個購買者動機
儘管買家的動機可能因潛在客戶而異，但其中一些動機比其他動機更常見。 我們相信每個銷售人員都需要知道這些購買者的動機，以便更有效地銷售。
我們在本文中列出的動機幾乎涵蓋了所有可用的選項，從更理性的動機到情感動機的動機。
那麼，讓我們來看看每個銷售人員都需要知道的八個買家動機……
基於害怕錯過 (FOMO) 的買家動機
這在銷售行業是一件大事。 有時潛在客戶會考慮購買產品，因為其他人似乎都投資了類似的東西。
害怕錯過，也稱為FOMO ，是擔心如果您不購買產品，您將被排除在特定體驗或行業標準之外。
雖然並非完全不合理，但由 FOMO 驅動的決定非常情緒化。 因此，需要非常小心地處理它們。
如果買家開始認為他們沒有錯過任何重要的東西，或者您的產品只是一個噱頭，他們將不會繼續購買。
例如…
當潛在客戶看到業內所有同事都投資了 CRM 系統時，他們自然會產生同樣的願望。 畢竟，如果每個人都在做某事，他們一定是有原因的，對吧？
潛在客戶對他們公司缺少 CRM 系統感到焦慮，導致他們考慮購買一個。
作為銷售人員，您需要向希望進行 FOMO 購買的買家表明，如果他們不購買您的產品，他們將會錯過一些東西。 嘗試更多地關注您的產品如何使潛在客戶所在行業的人們受益。
以下是您可以如何向受 FOMO 支配的客戶銷售……
- 提供社會證明，例如評論和推薦
- 顯示使用您產品的用戶總數
- 突出錯過的機會
- 突出報價的稀缺性
- 為您的報價設定時間限制
關鍵是建立需要購買產品的感覺。
您也可以通過更改消息傳遞來做到這一點。 嘗試轉換具有強烈 FOMO 的潛在客戶時，請確保在推銷中採用 FOMO 語言； 促使他們立即採取行動的詞語和短語：
- “內部使用”
- “僅適用於註冊用戶”
- “訂戶特別優惠”
- “獨家內容”
- “時間不多了”
- “用戶最愛”
- “只有今天”
- “不要錯過”
- “獨特”
- “秘密”
在與 FOMO 主導的潛在客戶交談時，您的推銷可能是這樣的……
“我知道這是一個相當重大的決定，但請聽我說完。 由於 [功能 1] 和 [功能 2]，[您的產品] 是 [實現他們的目標] 的絕佳工具。 現在想想如果你不[實現他們的目標]，你的業務在 X 個月後會怎樣？”
“我不希望您錯過保持競爭力的機會。 您的競爭對手 X、Y 和 Z 已經投資了 [產品]，這意味著他們將能夠解決 [問題] 和 [問題]。 從長遠來看，這將幫助他們實現 [a goal]。 你呢？”
基於需求的購買者動機
當您用於工作的筆記本電腦出現故障時，您會盡快購買一台新的，因為它是您繼續工作所需要的東西。 同樣的原則也適用於很大一部分買家。
隨著企業的成長和發展，必然需要更多的流程來保持其可持續性。 企業需要某些產品來幫助這些流程。
例如…
成長中的企業需要 CRM 系統才能有效擴展。 但是，您的潛在客戶並不知道他們對您的產品的需求有多大，因此不會做出購買決定。
要賣給需求驅動的買家，您需要……
- 強調購買產品的必要性
- 更好地了解買家工作流程中的哪些流程需要您的產品，並在產品演示期間進一步構建這些流程
- 充分利用基於價值的銷售。 讓您的潛在客戶看到購買您產品的直接價值
- 確定客戶的痛點並在推銷中以此為基礎
- 利用潛在客戶的 LinkedIn 帖子和評論，嘗試找到在推銷過程中提及的里程碑或挑戰
向需求驅動的買家推銷的一個很好的例子是……
“嘿[名字]！ 祝賀貴公司在過去幾年的成長！ 我看到你在 [實現目標] 方面遇到了問題。 您是否考慮過實施[產品]？ [product] 是一個 [product description]，可以幫助您 [實現目標]，具有以下功能：【特點1】提高X
讓我們商定一個電話的日期和時間，這樣我就可以向您展示[產品]如何最適合您。”
基於風險管理的買家動機
正如公司經常希望購買產品以幫助他們實現目標一樣，他們也希望購買能夠確保某些事情不會發生的產品。
例如，一家企業可能正在投資會計軟件，以確保財務運作順暢且資產負債表無缺口。
風險管理驅動的採購決策通常是為了響應公司的發展或世界當前的挑戰。
例如…
在 COVID-19 大流行期間，許多企業不得不投資遠程工作解決方案以適應行業環境。
出售給受風險管理驅動的買家……
強調您的產品如何幫助買家減輕他們擔心的風險。 強調時間至關重要也是明智的，因為銷售過程持續的時間越長，潛在客戶的公司遇到他們擔心的挑戰的機會就越大。
接觸這些類型的買家的一個好方法是……
“嘿[名字]，很高興認識你。 我看到你的帖子擔心 [potential problem]。 我們[客戶公司]以前的客戶也有過類似的問題：他們使用我們的產品來避免[問題]。讓我們預定一個電話，這樣我就可以告訴你這件事。 你幾點有空？”
基於生活質量的購買者動機
有時，購買只是出於提高生活質量的願望，或者在 B2B 商務的情況下，是為了提高買家的工作質量。 就像您前幾天為家裡買的那台咖啡機一樣。 你不需要它，但它讓生活比沒有它要容易得多。
以生活質量為動機的決定是一種情緒化的購買動機。 讓工作更愉快的想法對任何人來說都不陌生。
當您覺得您的買家開始購買您的產品是為了提高他們的生活質量時，您應該嘗試使用您的產品提供的那些功能。
例如，您可以告訴您的買家……
“[過程 1] 和 [過程 2] 是不可思議的時間和能量燃燒器，我們知道。 借助 [產品] 的 [流程 1 和 2 相關] 功能，這些繁瑣的流程只需點擊幾下即可完成。”
目標是讓他們思考“哇，這會讓我的工作更愉快”。
與以生活質量為導向的買家打交道的其他一些步驟是……
- 關注您的產品如何簡化現有流程，而不是它添加了哪些新流程
- 強調使用您的產品的無憂性質
- 創建引人入勝的演示腳本以突出您的產品可提高效率的功能
- 在您的潛在客戶使用的產品和您的產品之間建立比較
基於衝動的購買者動機
每個人都知道沖動驅動的決定是什麼樣的。 很少考慮效用。 這個決定是當時做出的，幾乎沒有考慮購買的後果。
這種買家動機很棘手，因為當你試圖推銷時幾乎沒有任何立足點。 在這種情況下，買家的動機只有他們自己的情緒支持，而情緒是建立銷售的一個非常模糊的話題。
讓我們想像一下以下場景……
潛在客戶在網上偶然發現了您的產品。 在情緒的陰霾中，他們立即註冊以接收來自您的銷售代表的消息。
向衝動的買家銷售產品時，您應該做的是……
- 提供折扣以引起購買衝動的共鳴
- 關注推銷中的情緒，以激發客戶的衝動
- 激勵 FOMO，並在隨附的消息中展示您的報價，以增加基於時間的壓力給客戶
要賣給衝動的買家，請嘗試像這樣建立您的推銷......
“嘿[名字]！ 感謝您對【產品】的關注！ 讓我們盡快預約電話，讓您準備好開始使用 [功能 1]、[功能 2]、[功能 3] 和 [產品] 的其他功能。 你也可能有資格獲得[折扣/促銷]，我很樂意在我們的電話中告訴你更多相關信息！”
基於聲望的買家動機
有時候，僅僅擁有一件產品，或者擁有一個特定品牌的產品就足以讓你開心。 比如奢侈品牌手袋或頂級家電。
聲望驅動的購買動機正是奢侈品行業銷售人員可能將其產品稱為“身份象徵”的原因。 這些購買主要是為了與產品或品牌相關的地位。
聲望產品的最好例子是……
一個奢侈的服裝品牌。 對於大多數奢侈服裝品牌，人們購買是因為產品所有權所暗示的地位。
要向出於聲望而希望購買您的產品的客戶銷售產品，您需要……
- 在購買您的產品時建立聲望感； 使用“獨家”、“著名”和“知名”等詞
- 在您的銷售宣傳中利用社會證明。 來自行業大客戶的證詞，使用您產品的重要公司的案例研究
- 在通話和演示期間為您的潛在客戶提供優質服務； 有聲望的產品應該有聲望的服務
對於聲望驅動的買家來說，一個很好的推銷是......
“感謝您對 [產品] 的關注！ 在 [公司]，我們相信 [公司目標]，我們感謝您有興趣加入我們的客戶大家庭，其中包括 [列出大客戶]。 讓我們預定一個電話，然後繼續進行。”
️️社會證明在基於聲望的銷售中很重要，所以要充分利用它。
Kirill Skurikhin 
基於財務的買家動機
我們都去過那裡，購買非品牌產品，因為這是最經濟合理的決定。 企業的工作方式類似。 有時，決策者會受到公司分配的資金的約束。
基於財務的買家動機需要以財務為中心的銷售方法才能贏得交易。
例如…
由於持續的經濟衰退，一家公司正面臨低迷，這意味著它只能以有限的資金運營。 由於公司的財務壓力，購買您的產品，就像任何新產品一樣，將被視為非常高的風險。
賣給有經濟動機的買家……
- 在推介期間多花一點時間談論您的產品為其價格提供的價值
- 折扣和捆綁交易非常適合為這類客戶提供，因為它們在購買的財務方面創造了額外的安全性
- 為您的客戶提供不同的付款計劃、捆綁包和選項
- 強調產品的價格； 了解他們支付的每一美元能幫助他們實現什麼
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基於時間的購買者動機
這種購買者的動機主要圍繞時間限制。
購買可能會節省時間。 也許它需要在緊迫的期限內交付和實施。
要賣給時間緊迫的買家，請嘗試像這樣建立您的推銷……
“[你的產品] 可以顯著減少 X 團隊花在 [領導流程] 上的時間，讓他們能夠在日常工作時間內完成更多任務。 它具有 [功能]，這意味著您 [與時間相關的好處]。”
通過向您的客戶展示如何簡化他們的流程、您可以為他們節省多少時間以及您的產品實施速度有多快，可以解決基於時間的購買動機。
您還可以做一些其他事情來吸引有時間動力的買家，包括……
- 在演示過程中，關注產品的效率而不是功能
- 向客戶展示實施您的產品將為他們節省多少時間
如何找到客戶的購買動機
有幾個步驟可以發現客戶的購買動機。 這些步驟並不復雜。 然而，它們只是為您提供了一個大概的基準來開始您的研究。
他們是…
- 確定您的客戶群是 B2C 還是 B2B
- 查看您的競爭對手使用的消息傳遞方式
如上所述，這些步驟不會幫助您深入了解買家的購買動機。
為了更好地了解客戶的購買動機，接下來要採取以下步驟……
- 盡職調查準備發現電話，提出問題，使您更容易確定購買動機
- 參考您的買家角色，以更好地了解貴公司處理的買家資料
- 檢查 CRM 中現有客戶的註釋，了解他們提出了哪些反對意見以及提出了哪些問題。 在整個基地中尋找模式
- 在 CRM 的客戶記錄中創建自定義標籤以對數據庫進行細分
將這些步驟應用於您的客戶後，您應該使用獲得的有關他們的信息來進一步發展與他們的關係。 您可以進一步發展您的買家角色，這有助於您以更高的個性化水平銷售和營銷您的內容。