可操作的買家角色研究：分步指南

創建買家角色似乎勢不可擋，但它是任何有效營銷策略的關鍵部分。 沒有它們，您的營銷工作將盲目。 在本分步指南中，我們將向您展示如何進行可操作的買家角色研究，以及如何將其轉化為有用的角色資料。

我在市場上尋找一台基本的筆記本電腦來臨時替換我的主要設備。 我一走進商店，一位推銷員就跳了進來，他預先排練了關於“專業視頻編輯的完美筆記本電腦”的宣傳。

“這對於編輯視頻來說太棒了，”他說。 “強大的處理器、顯卡和大型 SSD 驅動器將加快您的工作速度。”

我微笑著繼續環顧四周。 推銷員跟著我，仍然試圖向我推銷具有處理能力的筆記本電腦的想法。

問題是，我不需要所有的處理能力來觀看狗視頻和運動花絮捲軸。 在我整理出我的主要筆記本電腦之前，我只是想要一個臨時替代品。

“嗯，最好的部分是它本週發售，”他繼續他的推銷。

啊。

我暫時不理他了。 最終，我厭倦了硬推銷，於是我編了個理由離開了。

當我走開時，我不禁想知道如果他花時間找出我需要什麼會發生什麼。 他的演講是針對有完全不同需求的人。

這件事很好地提醒了我擁有目標市場角色的重要性。 如果您想創造不可抗拒的優惠、撰寫出色的廣告文案並增加銷售額，那麼您需要從內到外了解您的潛在客戶。 買家角色可幫助您了解您的理想客戶。

您可以擁有具有完全不同需求的人口統計相似的客戶。 確定這些需求將幫助您快速從營銷中獲得結果。

誠然，繪製客戶旅程圖、為每個階段創建內容以及所有這些好東西等元素都是必不可少的。 但如果您不了解您的目標客戶，這些都不重要。 這是您的營銷策略的起點。

大多數角色的問題

僅僅因為理想的客戶檔案很重要並不總是意味著它是有效的。 不准確的買家角色可能會將您引向錯誤的方向並最終導致錯誤的決定。 讓我們來看看營銷角色最常見的陷阱。

通用買家角色模板

在網上找到的大多數買家角色示例都提供了相同的表面人口統計信息，無論其預期用途如何。 它沒有考慮公司中試圖理解買方角色以及他試圖用它做什麼的人。

我說的是通用 B2B 買家角色，其名稱為 Marketing Mary 或 Nurse Nina，其中僅包括基本人口統計數據和隨機圖片。 這些角色過於廣泛，無法提供一個人做好工作所需的洞察力或背景。 例如，與銷售經理相比，用戶體驗設計師的信息需求非常不同，這應該反映在您提供給他們的買方角色模板中。

市場細分不准確

重要的是要超越人口統計客戶細分。 讓我們考慮一下我們的筆記本電腦事件。 儘管與視頻編輯處於同一人群中，但我的需求卻截然不同。 如果我們將同一年齡組和同一地點的每個人集中到一個受眾角色中，我們就會錯過許多潛在客戶。

購買觸發

購買觸發器是激發目標角色採取行動的原因。 即使是同一個人，對不同觸發因素的反應也可能不同。

我想要一台最基本的筆記本電腦，因為我正在臨時更換我的主要筆記本電腦。 但如果這是我的主要工作筆記本電腦，我會有不同的看法。 即使我不是視頻編輯器，高處理能力的論點也可能會影響我，因為它會讓我高枕無憂。

我的年齡、性別、教育程度、婚姻狀況，甚至購買力等信息對我的決定幾乎沒有影響，因為我的購買觸發因素與典型客戶非常不同。 您可能需要多個角色，具體取決於購買觸發器、客戶細分和使用買家角色的人。

客戶角色類型

根據所使用的研究技術，買方角色可分為兩種類型：

1. 低保真人物
   低保真客戶檔案製作起來既快又便宜。 它們是使用二次研究技術（如在線市場研究）創建的。 雖然這些可能不是 100% 準確，但它們可以幫助您創建詳細的買家角色。
2. 高保真人物
   高保真人物角色更加詳細和準確。 這些角色是通過初步研究開發的，這意味著您通過調查、訪談和焦點小組收集數據。

什麼是買家角色研究？

買方角色研究是了解您的目標客戶的過程。 它涉及了解他們的需求、目標和痛點。 它深入了解客戶的動機、價值觀和決策過程。 您可以提出新的營銷角度，創建不可抗拒的優惠並使用此信息撰寫出色的博客文章。

您如何進行買家角色研究？

買方角色或營銷角色研究是通過初級和次級研究技術完成的。 初級研究通過調查、客戶訪談和焦點小組直接從理想客戶那裡收集數據。 二次研究依賴於公開信息和在線市場研究。

主要買家角色研究更準確，但也需要更多時間和金錢。 同樣，二級買家角色研究可以節省時間和金錢，但準確性較低。

二次研究方法

這些角色可幫助您了解理想的買家。 讓我們看一些可用於創建詳細買家角色的客戶研究方法。

論壇

論壇是開始您的買家角色研究的好地方。 論壇是人們提問和分享意見的地方。 除了 Quora 和 Reddit 等熱門論壇外，還有幾個小眾論壇。 如果您不確定您的潛在客戶使用哪些論壇，請搜索“您的關鍵字+論壇”。

這是我搜索ATV+論壇時得到的結果，這是我出於某種原因首先想到的。

紅迪網

儘管 Reddit 是一個論壇，但我將其單獨列出，因為它具有大多數主題的子社區。 如果您知道如何使用它，它就是內容創意的金礦。

您可以找到談論類似產品或服務的人，看看他們喜歡什麼，不喜歡什麼。 您還可以找出在您的 subreddit 中獲得支持的內容類型，並了解表現良好的內容類型。

Gummysearch 是幫助 Reddit 進行角色開發研究的絕佳工具。 它可以幫助您識別客戶痛點、幫助請求和建議。 在編寫任何營銷內容之前，我會使用這項研究來決定使用什麼消息。

知乎

Quora 是一個問答平台，人們可以在其中提出問題並從專家那裡獲得答案。 這是進行客戶研究的好地方，因為您可以找出人們面臨的問題。 您還可以了解人們正在尋找什麼解決方案以及他們如何嘗試解決他們的問題。 您可以使用 Quora 等網站進行受眾研究。

搜索與您的業務相關的主題，以查看您的目標受眾提出的問題。 一段時間後，您將開始看到模式以及客戶的主要問題和顧慮。

谷歌分析

你的谷歌分析數據可以告訴你很多關於訪問者的人口統計數據。 您可以檢查這是否與通過其他研究渠道獲得的信息相匹配。

在谷歌分析中，導航到受眾>人口統計以查看您的網站訪問者的人口統計信息。

您還可以看到他們的相關興趣，這比僅看到年齡和性別更有價值。 如果需要，您甚至可以進一步細分興趣指標。 這讓您了解買家角色的興趣。

臉書分析

您還可以使用 Facebook 分析工具來創建您的受眾角色。 Facebook 廣告經理提供這些客戶見解，以便廣告買家可以更好地銷售他們的產品。 您可以分析現有客戶或在類似的業務頁面上運行競爭分析。

社交媒體收聽

社交媒體研究可以幫助您找出客戶提出的問題並更多地了解他們的文化。 例如，轉到 Instagram 並蒐索您的關鍵字。 這將為您的利基市場中的影響者和名人提供建議。 當我搜索“內容營銷”時查看我的結果。

一旦您關注其中之一，您將獲得更多建議。 例如，當我關注內容營銷學院時，我得到了 Gary Vee 作為建議，當我關注 Gary Vee 時，我得到了 Grand Cardone。

查看他們發布的內容類型。 同一領域的人（或品牌）可能會根據他們所針對的受眾類型使用不同的語氣和類型的內容。

仔細看看 Gary Vee 正在製作的內容，以及 Seth Godin 正在製作的內容類型。 儘管兩者都在營銷領域，但它們吸引了完全不同的受眾。 Gary Vee 吸引更年輕、更有創業精神的角色，而 Seth Godin 吸引更成熟的觀眾。

儘管他們的風格和內容截然相反，但他們都是他們的手藝大師。

你可以對 Twitter 和 Facebook 做同樣的事情。 可能不是LinkedIn，因為它是一個專業的網絡，人們在那裡並不是真正的自我。 即使我在我的 LinkedIn 個人資料圖片中也打了領帶。

在線調查

調查也有助於深入了解您的客戶行為，但在製作問題時需要小心。 您需要確保您不會讓您的客戶處於他們必須選擇一個答案的位置，因為您沒有給他們任何其他選擇。 當您無法要求客戶做出與個人訪談一樣大的承諾時，您可以使用調查來強化您的訪談結果。

既然您知道如何創建可操作的買家角色。 讓我們看一些關於買家角色的常見常見問題解答。

審查分析

通過閱讀評論，您可以了解很多關於您的買家角色的信息。 您可以分析競爭對手對您的產品或類似產品或服務的評論。

如果有任何常見問題，您會更好地了解。

不要忘記，5 星評論通常來自對產品感到滿意且不會為您提供太多信息的人。 給予 1 星評價的人也是如此； 他們可能會因為不適用於每個人的糟糕經歷而這樣做。

在中間尋找評論。 這些會給你最深刻的見解。

在查找評論時，您還可以查看：

• 谷歌評論
• 亞馬遜評論
• Yelp 評論
• 臉書推薦
• 推特提及

如果您從事軟件行業，還可以查看：

• 卡普特拉
• G2人群
• 信任半徑
• 獲取應用程序

這些都是很好的平台，可以深入了解人們對您的產品的看法。 您可以使用 AI 驅動的工具來幫助您進行這項研究和分析。

相關文章：人工智能驅動的內容營銷。

初步研究

初步研究更加昂貴和耗時，但如果您想創建真正可行的買家角色，這是值得的。 初級研究有一些來源，例如：

失去潛在客戶

選擇您的競爭對手而不是您的潛在客戶是建立您的客戶角色的金礦。 如果你能讓他們同意麵試，他們不會隱瞞自己的意見。 雖然它可能不是您耳中的音樂，但它會幫助您了解是什麼讓他們無法選擇您的公司。

客戶：好的、壞的和醜陋的

與您滿意的客戶進行面談，他們將能夠為您提供一些關於您做得對的信息。 但是不滿意的客戶可以了解您的產品或服務的不足之處。

銷售人員和客戶服務代表

銷售和客戶服務代表通常被認為是很好的信息來源。 不過，我更願意將它們視為次要來源，因為它們的輸入可能會產生偏見。

在許多情況下，您的銷售團隊會將缺乏功能或高成本作為您客戶的痛點。 請注意，您的客戶可能會以此為理由與您的銷售人員進行談判。

或者他們可能太客氣而無法說出實際原因。 例如，目標客戶可能並不總是告訴銷售人員他們的產品很糟糕，即使這是事實。

目標受眾問題（又名熱點問題）

這些問題將使您深入了解客戶做出購買決定的原因。 當您提出這些問題時，您需要引入營銷的藝術方面。 如果候選人沒有敞開心扉，請深入挖掘，但要確保你沒有引導他們找到你想听到的答案。

進入市場的理由

• 是什麼促使您開始尋找新的解決方案？
• 您使用的產品/服務的主要挫折是什麼
• 誰發起了對新產品或服務的搜索？

成功因素

• 您希望通過使用我們的產品或服務實現什麼
• 你的成功/接受標準是什麼

感知障礙

• 在選擇產品或服務之前，您有哪些反對或擔憂？
• 你為什麼不選擇我們？

製作或破壞功能

• 有什麼好功能？
• 有哪些不錯的功能？
• 有哪些必備功能？
• 你為什麼選擇我們？

客戶旅程

• 誰是參與做出最終決定的人
• 他們如何權衡選項
• 誰決定了預算
• 誰做最後決定

一開始你只會得到非常高級的答案。 繼續探索洞察力。

例如，對於一個問題：帶我回到您第一次開始尋找解決方案的那一天。

通常，他們會說他們在谷歌上搜索過。 不完全是一個開創性的啟示，對吧？

我們必須繼續探索以獲得細節。 是什麼促使您開始尋找新的解決方案？ 誰決定是時候採用新的解決方案了？ 你覺得什麼有用？

如果您的客戶說除了每個人都發布的通用內容之外他們找不到任何東西，請找出他們正在尋找的信息類型以及原因。

次要問題：

這些問題的答案可能不會直接影響購買決定，但它們會幫助您了解您的潛在客戶。

職業生涯

• 你的職稱是什麼？
• 你負責什麼？
• 你的工作涉及什麼？
• 你能描述一下你生命中的一天嗎？
• 你認為什麼是你的角色的勝利？
• 在你的角色中，最關鍵的成功因素是什麼？
• 你希望在你的角色中實現什麼？
• 做好工作的基本技能是什麼？
• 你常用的工具有哪些？
• 貴公司的組織層次結構如何？
• 貴公司服務於哪個行業或部門？
• 你的公司有多大（收入，員工）？

個人背景

• 簡單介紹一下你自己。
• 你的教育背景是什麼？
• 你能給我簡單介紹一下你的職業生涯嗎？
• 您是否認同自己的愛好或活動（如騎自行車）？
• 你最喜歡的名人/樂隊/電影是誰？
• 你在工作之餘做什麼來娛樂？
• 您更喜歡如何進行研究？
• 您首選的溝通方式是什麼（電子郵件、電話、面對面）？
• 你最喜歡的博客/雜誌/出版物是什麼？
• 你是 CrossFit 等團體的一員嗎？

經常問的問題