與內部冠軍合作的終極指南

49% 的企業發現其銷售週期有所延長（根據 RevOps Co-Op 的報告）。

這是一個警鐘：銷售流程中的流程和策略需要修改和改進。 更具體地說，是賣家如何與內部支持者合作。

最終，如果賣家無法為個人或一組個人提供內部銷售服務，那麼交易可能很快就會失去動力。

您的團隊需要與交易中的內部支持者建立並維持嚴密的關係。 雖然這表面上看起來很明顯，但過程中存在細微差別。

因此，我們整理了一份指南，其中包括銷售領導者的廣泛見解，介紹團隊如何與內部支持者有效合作。

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內部冠軍的特徵

Fluint 聯合創始人Nate Nasralla概述了定義冠軍的三個品質：

• 個人激勵
• 獲取資訊
• 影響

不要被愚弄了——它們都同樣重要。

內特說：

「人們普遍存在一種誤解，認為高階主管級別的頭銜就是冠軍。 請記住，成為冠軍並不等於成為購買決策的影響者。

“相反，這意味著交易中存在個人激勵或勝利，將個人直接與其聯繫起來。”

“大多數時候，高管們有很多不同的權衡，他們不會做很多日常工作來在採購團隊的其他成員之間建立共識。”

換句話說，你的團隊無法做出假設。

“另一個常見的錯誤是，銷售人員在銷售過程中認為教練和冠軍是同一件事。”

「然而，教練可以為你提供大量訊息，但無法塑造和改變內在對話。 而冠軍則完全相反。

內特也表示：

「一個好的擁護者是能夠持續展現內部交易取得進展的證據的人。 您的賣家將有具體的證據來證明他們是溝通業務案例的最佳人選。

從下面的播客中收聽與 Nate 的完整對話 - 只需點擊 ️

與內部冠軍合作

現在我們已經確定了內部冠軍是誰，讓我們討論一下您的團隊在銷售過程中與他們之間的關係。

你如何獲得買進？

這對他們有什麼好處？

當談到確保內部冠軍時，這個問題從未如此重要。

Cognism 企業銷售經理Kaitie Voigt解釋：

「找到合適的人來面對是非常困難的，特別是從我的企業銷售角度來看。 因此，一旦找到合適的人，能夠傳達訊息並展示為什麼您的產品可以提供幫助就至關重要。

關鍵要點是什麼？ 鞏固業務案例從第一次互動開始。

凱蒂還說：

「你必須確定並具體說明該冠軍的內容 - 這是在此過程中獲得下一個肯定的步驟。 冠軍希望將對話轉移到下一階段的場景是理想的。

將其與冠軍的個人目標聯繫起來，正如凱蒂在下面概述的那樣：

「也許他們今年的交付成果中有一個即將升職或一個大專案。 使用這些資訊並將其與他們在交易中的個人股份聯繫起來。

「這將使其他內部利害關係人的參與變得更容易。 它成為幫助組織達到特定里程碑的需求。

Foldly 創始人兼首席執行官Vladislav Podolyako支持這個想法：

「為了確保您的冠軍得到協調和驗證，AE 必須將其解決方案與內部冠軍的成功指標連結起來。 這些是冠軍在其角色中負責的可衡量的結果。

「當 AE 顯示解決方案對這些指標的正面影響時，它會為冠軍的職業成功貢獻有形的價值。 這種策略驗證了解決方案的相關性，並加強了冠軍在其組織內對該產品的宣傳。

Nate 也同意這個觀點，他表示從一開始就帶著痛苦溝通和領導非常重要：

「做出購買決定時，賣家並不在場。 所以要問的問題是，“當採購團隊正在內部開會而我們不在場時，我們如何控制我們的信息？” 」

「考慮一下關於寫作風格的『金字塔』概念。 去找冠軍並說： “根據我們在這些談話中學到的要點，我們得出了這個結論，他們得到了這個結論的支持和支持。” 一開始就提供底線，這樣冠軍就不必自己破解。

你如何準備你的內部冠軍？

好的，你已經確定了冠軍 - 接下來會發生什麼？

您的團隊需要問自己一系列問題，從…開始

冠軍是否準備好向採購團隊的其他成員提供回饋？

凱蒂 說：

「在交易週期的某個時刻，您的 AE 和 AE 經理可能會讓決策者聚集在一起進行更大的電話會議。 毫無疑問，你的冠軍將成為這些比賽中的重要球員。

「做好準備很重要——記住，如果你能保證三十分鐘，那就是一個奇蹟。 你們的 AE 必鬚髮揮作用！

「首先要向你的冠軍介紹最基本的要點。 例如，詢問你的支持者誰將參加電話會議，以及他們的既得利益是什麼。

「冠軍也知道參加通話的人的個性。 例如，你會有一些超級直接和簡潔的決策者。 知道如何與這些不同的人交談是關鍵。

對整個流程有清楚的認知嗎？

內特告訴我們：

「我們談論買家就像談論一份全職工作一樣。 但現實情況是，這是人們在日常工作中偶爾會進行的活動。 買家不會練習或收聽有關如何購買的播客，因此賣家的角色是幫助他們完成整個流程。

為了讓冠軍了解交易情況，您的賣家可以從過去的客戶那裡收集情報。

內特解釋：

「查看過去成功購買並推出您的產品的客戶，並向他們發送以下電子郵件：

嘿 - 採購時您在幕後做了很多工作。 我很樂意就我所看到的你們如何推出該軟體與它的實際運作情況進行比較。

「記下引人注目的事件的典型時間表。 並了解購買流程的實際情況。

底線是什麼？

不要只假設冠軍能夠自己制定步驟。 購買旅程不是線性的，因此購買體驗也會有所不同。

關於與內部支持者合作的總結

希望您能夠更了解您的團隊應如何與內部支持者合作。

在結束本文之前，我們想分享一個關於賣家應與擁護者建立關係的非常有趣的見解。

如果你回到基礎，銷售就是贏得信任。 如果冠軍不信任你的代表，交易就不會取得進展。

Enterprise Sellers 創辦人Jamal Reimer最近在 LinkedIn 上發表的一篇文章對此進行了清晰的總結

這就是它——您的內部冠軍指南。 記住：

1. 您的賣家越早與冠軍合作，他們就能更清楚地闡明交易的價值。
2. 如果價值明確，決策委員會其他成員的支持就會更容易。
3. 您的銷售週期將變得更加高效，因為採購委員會將更快地做出決策。

在當前的環境下，重點關注能夠有效推動發展的策略至關重要。

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