Casper 營銷細分：Casper 如何席捲床墊行業並達到 11 億美元的估值

Casper 於 2014 年推出，迅速顛覆了床墊行業，僅僅五年後，估值達到 11 億美元。

相當令人印象深刻，對吧？

創新的泡沫床墊產品和智能的內容營銷策略相結合，幫助 Casper 迅速成名，並鞏固了自己在床墊領域的地位。

一開始，沒有人期望電子商務床墊商店會成功……畢竟，消費者通常不希望在購買床墊之前先試用一下嗎？

但這並沒有阻止 Casper 的營銷團隊。 他們挖掘了客戶的痛點，並設法讓數百萬消費者相信，訂購盒裝泡沫床墊比去實體店更容易。

他們的營銷策略成功地讓潛在客戶相信他們會喜歡他們家門口從未碰過的床墊。

在此細分中，我們將分析直接面向消費者的品牌如何能夠建立前所未有的信任並說服人們在線購買床墊。

在我們深入細節之前，先簡單說明一下：從 2018 年開始，該品牌開設了幾家實體店，因此它們不再是完全基於在線的業務。 但他們仍然在網上銷售床墊，他們的大部分增長都是通過他們的在線業務完成的。

現在讓我們回顧一下他們用來取得巨大成功的營銷策略！

Casper 知道，為了獲得客戶，他們必須建立對新品牌的信任。 這就是他們推出Casper 博客的原因。

Casper 的博客專注於回答客戶關於購買新床墊的任何問題。

無論您是對如何獲得完美休息、床墊尺寸和比較指南感興趣，還是對如何選擇床墊的完整指南感興趣，Casper 都能滿足您的需求。

擁有如此全面的內容營銷策略意味著他們在買家旅程的每個階段都涵蓋了訪問者感興趣的主題。

他們在搜索引擎上的排名很高，即使是漏斗頂部的內容。 這是因為他們的內容營銷人員專注於一般關鍵字，例如“床墊臭蟲”或“如何從床單上弄血”。 通過點擊那些不積極尋求購買新床墊（但可能很快會購買）的人使用的搜索詞，他們正在撒下一張大網。

一旦消費者決定購買床墊，就會有很多渠道中間的文章讓他們的購買決定變得更容易。

例如，這篇床墊尺寸比較指南博客文章在其整個網站上的任何頁面中吸引了最多的流量！ 它的訪問量甚至超過了他們的主頁。

漏斗底部關鍵字，如“casper 床墊”，每月搜索量高達 220K：

總體而言，該品牌為優化其內容營銷博客文章所做的努力在搜索流量方面得到了回報。 Casper 博客排名高達 171K 的有機關鍵字（並在 16.6K 關鍵字中排名前三）。 據 Ahrefs 稱，他們每月來自搜索引擎的自然流量約為 110 萬。

像 Casper 一樣，您應該創建涵蓋受眾需求的內容，從漏斗的頂部一直到底部。

但是，當客戶訪問您的網站時，良好的內容營銷策略不會結束。 訪問者到達後看到的內容必須導致銷售。

Casper 通過在文章中放置大量 CTA 以及將訪問者重定向到產品或類別頁面的鏈接，確保從這種自然流量中獲得轉化。

以下是他們如何將潛在客戶從他們的博客吸引到他們可以實際購買床墊的頁面的一些示例。

Casper 在他們的網站上使用了大量的社交證明來與訪問者建立信任。

這從他們的主頁開始，在那裡他們突出了現有客戶的正面評價：

Casper 甚至有一個登陸頁面，他們可以在其中顯示他們曾經收到的所有評論。

Casper 沒有編輯或挑選這些評論的事實使這個頁面更具說服力。 購物者很容易找到差評（可以選擇按星級過濾評論），這表明該公司沒有什麼可隱瞞的。

顯然，他們的 5 星評論比 1 星評論多得多。

他們的透明度並不僅限於顯示差評：他們也對撰寫客戶推薦的原因持開放態度。 您會在一些評論下看到“此用戶參加了寫評論的抽獎活動”。

他們還展示了他們多年來贏得的獎項以及《人物》等雜誌對該品牌的評價：

Casper 為所有新客戶提供 100 晚的無風險試用。 這是一個很大的賣點，他們通過在每個頁面的最頂部使用粘性條突出顯示它來確保您不會錯過它：

他們甚至有一個專門的登錄頁面，其中詳細介紹瞭如果您不喜歡床墊，如何獲得全額退款。

這一保證無疑幫助 Casper 在行業中確立了自己的地位，並減輕了人們對在線購買床墊的恐懼。 Casper 對他們的產品很有信心，他們願意把錢放在嘴邊。

像這樣的保證絕對可以促進銷售。

Casper 還提供推薦營銷計劃以增加口碑銷售。

全球92% 的消費者表示，他們比所有其他形式的廣告更信任口碑，Casper 知道這一點。 這家床墊公司通過為每個成功的推薦提供 100 美元的亞馬遜禮品卡來激勵他們的客戶推薦朋友，並為他們推薦的人提供 20% 的折扣。

由於 Casper 的客戶真的很喜歡他們的床墊（正如所有這些五星級評論所顯示的那樣），因此說服他們將產品推薦給他們的朋友和家人並不難。

床墊是大件商品，消費者在購買之前通常會花時間做大量研究。 由於人們很可能將床墊保留大約十年並花費大量金錢，因此他們希望確保自己得到完美的床墊。

這意味著與 T 卹或食品等低價值商品相比，客戶旅程要長得多。 Casper 在幫助消費者完成這一旅程的每一步方面做得非常出色。

讓我們從他們的床墊測驗開始，它提出了 6 個問題：

在測驗結束時，他們會根據您的答案展示您完美的床墊。 他們甚至解釋了為什麼它非常適合您，並讓您輕鬆將其添加到購物車中。 或者您可以單擊產品名稱以查看產品頁面上的所有詳細信息。

如果您決定點擊進入產品頁面，您會發現許多令人信服的元素，例如數千條評論、免費送貨和退貨保證，如果您不確定，還可以選擇在附近的商店試用：

如果您有任何問題，不一定非要去商店，您只需致電他們的“友好的睡眠專家”即可獲得答案。

所有這些小細節都有助於直接面向消費者的品牌與睡眠行業的其他參與者競爭。 客戶在購買床墊時通常會遇到問題，因此無論是通過詳細的產品頁面還是通過隨時待命的睡眠專家團隊，為他們提供所需的答案都是有意義的。

Casper 的電子郵件營銷策略非常有名。 如果您曾經搜索過放棄購物車的電子郵件示例，那麼您可能至少從 Casper 中找到了一封。 這是他們的經典作品之一，標題令人難忘：

但 Casper 不僅僅關注購物車放棄電子郵件，他們在買家的整個旅程中都與潛在客戶保持聯繫。 此外，他們盡可能個性化他們的電子郵件營銷內容，確保他們的消息與每個客戶高度相關。

查看這封致錯過黑色星期五特賣的人的促銷電子郵件：

如果您想知道他們如何收到所有可以用作社交證明的驚人反饋，請查看這封電子郵件，該電子郵件要求購買床墊的客戶進行評論：

對於更詳細的反饋，他們偶爾會發送調查以及完成調查的激勵：

這些營銷電子郵件中的每一個都精確地針對處於電子商務渠道中特定點的一部分客戶。 他們向尚未購買的聯繫人發送促銷電子郵件，並向已經購買床墊的人發送調查問卷。

我們在上面詳述的營銷策略成功地將 Casper 定位為床墊行業的領導者和家喻戶曉的名字。 電子商務網站很少能在整個行業中產生如此明顯的轉變，但一旦發生，它往往會帶來數十億美元的估值。

即使您是一家追求較小市場的小公司，您也可以利用 Casper 的營銷策略。 這是因為所有電子商務公司都在處理與 Casper 相同的問題：需要建立對客戶從未見過或接觸過的產品的信任。

無論您是升級內容營銷以獲取更多搜索流量、更好地利用積極的客戶推薦，還是通過電子郵件銷售更多產品，您都可以從 Casper 營銷策略中獲得啟示！

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