挑戰者銷售模式的終極指南

已發表: 2023-05-31

為什麼超過50%的全明星銷售人員都符合挑戰者銷售模式？

長話短說 - 挑戰者銷售模式是絕對頂級銷售人員用來銷售更多產品的方法！

現在你可能在想，“我怎樣才能賣出更多？”

不用擔心; 我們這裡正好有您要找的東西！

即使您只是出於好奇來到這裡並且還不知道挑戰者的銷售模式，請相信我們，您會很高興閱讀了這篇文章。

所以請繼續閱讀，讓我們用您的新知識完成更多交易！

挑戰者的銷售模式是什麼？

挑戰者銷售模式是一種挑戰傳統銷售方式的銷售方式。挑戰者銷售模式不是建立客戶關係，而是強調教學、定制和控制銷售對話。

這種方法是根據 Gartner（前身為 CEB）進行的廣泛研究開發的，該研究確定了五種類型的銷售代表，並發現“挑戰者”類型是最成功的。

5 種類型的銷售代表，根據挑戰者銷售模式

挑戰者銷售模型確定了五個不同的銷售代表檔案，每個都有獨特的優勢和劣勢。讓我們深入研究每種類型並了解他們的特點、他們的優勢以及他們可能面臨挑戰的地方。

關係建立者

關係建立者是專注於建立牢固客戶關係的銷售代表。

他們慷慨解囊，隨時準備提供幫助，並努力培養客戶忠誠度。雖然他們在長期關係至關重要的情況下表現出色，但在需要更果斷的方法的情況下可能會舉步維艱。

挑戰者銷售模式表明，這種類型的銷售代表在完成銷售方面可能不是最有效的。

努力工作的人

努力工作的銷售代表總是願意付出額外的努力。

他們自我激勵、堅持不懈，並且總是尋求反饋以進行改進。他們在獎勵堅韌和努力的環境中茁壯成長。

但是，他們可能會發現面對需要更多戰略思維的複雜銷售場景具有挑戰性。

獨狼

獨狼是獨立且自信的銷售代表。

他們遵循自己的直覺，往往有自己獨特的做事方式。他們可以在重視自主性和快速決策的情況下表現出色。

但是，他們可能會在面向團隊的環境中或需要協作方法時遇到困難。

反應性問題解決者

反應式問題解決者可靠且注重細節。

他們確保客戶的所有問題都得到解決。它們在故障排除和解決問題的技能必不可少的情況下表現最佳。

但是，在需要積極的銷售策略或積極的銷售目標的情況下，他們可能會面臨挑戰。

️ 銷售方法：何時使用它們——第 1 部分
️ 銷售方法：何時使用它們——第 2 部分

挑戰者

挑戰者是那些不怕將客戶推出舒適區的銷售代表。

他們深入了解客戶的業務，並專注於在每次互動中提供價值。

根據挑戰者銷售模式，挑戰者是最有效的銷售代表。他們在復雜的銷售環境中表現出色，在這種環境中，教學、定制和控制至關重要。

然而，在需要更溫和、更面向關係的方法的場景中，他們可能會面臨挑戰。

了解挑戰者銷售模型中的這些配置文件可以幫助企業為他們的銷售代表分配正確的角色，並為他們提供適當的培訓和資源。

為什麼您的企業應該使用挑戰者銷售方法？

挑戰者銷售模式是一種以客戶為中心的方法，它使銷售代表能夠控制客戶對話，超越了簡單銷售解決方案的傳統銷售方法。

這種主動的方法使銷售代表能夠無所畏懼地與潛在客戶接觸，挑戰他們現有的解決方案，並提供更好的選擇。

根據 Adamson 和 Dixon 的一項研究，銷售團隊中40% 的表現最好的人是挑戰者。他們在復雜銷售中的效率高出三倍，而且贏單率更高。通過利用挑戰者銷售方法，公司可以授權其銷售團隊完成更多交易。
挑戰者銷售模式可幫助您找到擾亂客戶當前思維並顯著改善購買體驗的方法。這可以使您的企業在擁擠的市場中脫穎而出，吸引客戶的注意力並採取行動。
挑戰者銷售模式提供了一種結構化方法來最大限度地提高銷售效率和結果。此模型可確保您的信息清晰有效地傳達，使您比堅持傳統方法的競爭對手更具優勢。
挑戰者銷售模式要求銷售人員效仿高績效銷售人員的最佳實踐。這有助於他們從頭開始培養性格，以應對銷售過程中的任何挑戰。

銷售代表成為房間裡的專家，抓住客戶的注意力並推動行動。他們為客戶提供他們可能沒有考慮過的新想法和見解，使銷售電話感覺不像是銷售，而更像是諮詢。

挑戰者銷售方法的優缺點

與任何銷售方法一樣，挑戰者銷售模式有優點也有缺點。了解這些對於充分利用該方法並減輕可能出現的任何潛在挑戰至關重要。

Challenger 銷售模式的優點

它鼓勵銷售代表超越傳統的銷售方法，通過向客戶傳授有關其業務的新知識來增加價值。這有助於建立信譽並將銷售代表定位為值得信賴的顧問。

它提倡一種諮詢式銷售方法，專注於了解客戶的業務、識別他們面臨的挑戰並提供量身定制的解決方案。這會導致更有意義和更有成效的銷售對話。

它對於復雜的銷售特別有效，銷售代表需要挑戰客戶的假設並提供獨特的視角。它允許銷售代表控制銷售對話並將其引導到突出其產品或服務價值的方向。

Challenger 銷售模式的缺點

需要將思維方式從傳統銷售轉變為更具諮詢性的方法。對於習慣於更具交易性的銷售方式的銷售代表來說，這可能具有挑戰性。

需要一定水平的技能和經驗才能有效。具有傳統關係銷售經驗的不太熟練的銷售代表可能難以適應這種方法。

為有效實施挑戰者銷售模式，銷售代表必須接受廣泛的培訓和發展。這可能很耗時，並且需要銷售代表和組織的共同承諾。

雖然挑戰者銷售模式足以應對複雜的銷售，但它可能並不適合所有銷售場景。例如，挑戰者銷售模式可能不適合需要更溫和、更以關係為導向的方法的情況。

如何採用挑戰者銷售模式

挑戰者銷售模式不僅僅是一種銷售策略；這是一種可以徹底改變您的銷售流程的範式轉變。要充分發揮其潛力，必須遵循系統的、分階段的方法。

第一階段：了解你的客戶；挑戰者銷售模式的基礎

採用挑戰者銷售模式的第一步是全面了解客戶。

這涉及進行深入研究，以了解他們的買家動機、業務前景、挑戰和目標。這不僅僅是要了解您的客戶在做什麼，還要了解他們的痛苦和挑戰。

這一步至關重要，因為它構成了挑戰者銷售模式的基礎。

第 2 階段：形成洞察力；挑戰者銷售模式的核心

挑戰者銷售模式的第二步是形成獨特而有價值的見解，您可以將其帶到銷售對話中。

這應該是您的客戶以前沒有考慮過的事情，這可以幫助他們以新的眼光看待他們的業務。

這是挑戰者銷售模式的核心，您可以在其中挑戰客戶先入為主的觀念，並為他們提供全新的視角。

第 3 階段：定制您的銷售信息；挑戰者銷售模式的藝術

挑戰者銷售模式的第三步是根據客戶的具體需求和情況定制銷售信息。

這涉及利用您的洞察力來挑戰他們當前的思維方式，並為您的產品或服務提出令人信服的案例。

這就是挑戰者銷售模式的藝術發揮作用的地方，因為您製作了一條在個人層面上與客戶產生共鳴的信息。

階段 4：控制銷售對話；挑戰者銷售模式的力量

挑戰者銷售模式的第四步是控制銷售對話。

這意味著將對話引向突出產品或服務價值的方向，並導致明確的行動號召。

當您引導客戶做出對雙方都有利的決定時，這就是挑戰者銷售模式發揮作用的地方。

階段 5：提供持續價值；挑戰者銷售模式的承諾

挑戰者銷售模式的最後一步是在銷售後繼續提供價值。

這涉及與客戶保持關係、提供持續支持和提供有價值的見解。這是挑戰者銷售模式的承諾，這種關係不會隨著銷售而結束。相反，這只是一個開始。

然而，在最初的銷售之後，該流程通常會被客戶管理或客戶成功管理流程接管。

重構方法：如何將銷售團隊中的非挑戰者轉變為挑戰者

重構方法是挑戰者銷售模式中的一個強大工具。它旨在將您的銷售團隊的心態從被動轉變為主動，從銷售轉變為提供價值。

這種轉變不僅僅是改變他們的銷售方式，還包括挑戰他們當前的思維方式，為他們提供新的見解，並鼓勵他們採取更積極主動的銷售方式。

實施重構方法的分步指南

以下是實施重構方法並將您的銷售團隊轉變為挑戰者的方法……

第 1 步：確定當前的心態

重構方法的第一步是確定您的銷售團隊當前的心態。了解他們的銷售方法、優勢和劣勢。這將幫助您確定需要更改的內容以及需要集中精力的地方。

第二步：引入挑戰者銷售模式

清楚地了解團隊當前的心態後，向他們介紹挑戰者銷售模式。解釋這個概念、它的好處，以及它與傳統銷售方法的區別。確保他們了解提供價值和挑戰客戶思維的重要性。

第 3 步：提供培訓和見解

培訓是重構方法的重要組成部分。為您的團隊提供必要的培訓和見解，幫助他們理解和採用挑戰者銷售模式。這可能包括講習班、研討會或一對一的輔導課程。

第 4 步：鼓勵積極主動的方法

鼓勵您的團隊採取積極主動的銷售方式。這意味著不僅要對客戶的需求做出反應，還要預測他們，提供獨特的見解，並挑戰他們當前的思維方式。

第 5 步：監控進度並提供反饋

最後，監控您的銷售團隊的進度並提供定期指導。這將幫助他們改進並全面採用挑戰者銷售模式。慶祝成功並解決他們可能面臨的任何挑戰或障礙。

請記住，我們的目標不僅僅是改變他們的銷售方式，還要挑戰他們的思維方式並鼓勵採用更積極主動和以價值為導向的銷售方式。

挑戰者銷售模式是您銷售武器庫中不可或缺的工具，旨在以深刻、有影響力的方式徹底改變和增強您的客戶互動。

從理解挑戰者的銷售模式到實施和掌握它，這個過程圍繞著教學、定制和控制銷售對話，挑戰客戶先入為主的觀念，並為他們提供全新的視角。

無論您是軟件開發公司、可再生能源公司還是商業諮詢公司，調整銷售方式以引起受眾共鳴都至關重要。

利用銷售培訓計劃或 NetHunt CRM 等 CRM 平台可以提供寶貴的見解，幫助個性化您的方法，並成功地將那些具有挑戰性的銷售對話轉化為成交。

為自己配備變革性的挑戰者銷售模式，抓住每一個機會，讓你的銷售業績飆升。