與 Chet Lovegren 聊天（在銷售等中使用內容）
已發表: 2022-10-06當我們說“銷售”這個詞時，會想到什麼？
冷電話？
冷電子郵件？
長節奏？
這些特徵被認為是在銷售角色中做事的“傳統”方式。
但這並不意味著它是做事的唯一方法。
這就是這篇“問答”文章的主題。 Ryan Reisert （Revenue Champions 的主持人）最近與 Pavillion 的播客主持人兼銷售發展總監Chet Lovegren坐下來。
他給出了自己的見解，並談到了他熱衷的三種銷售策略：
- 內容創作。
- 潛在客戶的無門體驗。
- 談判和銷售過程中的正確做法。
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你為什麼對內容創作充滿熱情？
銷售人員充當微影響者和內容創建者是一種新興趨勢。
瑞安想知道為什麼會有這麼大的轟動！ 以及為什麼切特個人也喜歡這種策略。
切特說：
“內容不僅僅是你放在那裡的東西。 您可以從中推動人們的教育。 例如，當我第一次開始播客時，我過去常常每集獲得 8 到 10 次觀看。 有人曾經問我： “八集中只有 100 次集體下載，這讓你感到困擾嗎？” 我說不，因為這意味著發生了以下任何一種情況：
- 有人坐下來聽我講了 100 遍，發現了一個有趣的見解。 或者…
- 100 人聽過一次，並帶走了一些有見地的東西。”
他加了：
“我認為內容創作是可以建立人們沒有想到的管道的事情之一。 隨著時間的推移，這是一種集體體驗，引導人們成為創始人或企業家。”
內容創作如何在銷售中發揮作用？
Ryan 想知道銷售人員如何進行內容創作。
它只是歸結為個人還是組織？
簡單來說，就是共同努力。
Chet 說，銷售部門應該與其他部門有更強的交叉一致性：
“與公司中的其他團隊攜手合作非常重要。 例如，作為一名銷售人員，了解潛在客戶在六個月到兩年後所面臨的痛點很重要。 因此，使用 CS 是獲取這些內容的好方法。 然後與營銷部門合作設計和整合這些附屬品。 例如，你可以製作一個 30 秒的信息視頻。”
切特還說：
“現在創建多個帳戶很容易。 銷售代表無需擔心將業務與個人混為一談。”
為什麼 TikTok 對銷售人員來說是一個有用的平台？
切特說：
“TikTok 是一個常青的渠道，原因有二。”
“首先，TikTok不僅僅針對高中舞蹈平台。 它在具有 B2B 決策能力的千禧一代（25 至 41 歲）中很受歡迎。 因此，使用這個平台是在那個時候快速接觸到他們的一種方式。”
“其次，TikTok的SEO能力即將爆發。 例如，您可以查找“發現呼叫的最佳框架” ，並且您可以獲得一堆相關的帖子。”
Chet 還說，談到 TikTok，談論“如何”而不是“為什麼”：
“例如，擁有一份好的簡歷很重要。 但在視頻中，談談 SDR 如何打造出色的簡歷。”
“有一個冷呼叫腳本也很重要。 但是SDR怎麼能把一個能夠交付的東西放在一起呢？”
“而且你可以切換格式。 它不必一直非常嚴重。 您可以發布一個教育 TikTok，然後發布一個喜劇 TikTok。 請記住分享有見地的內容。”
他總結了 TikTok 的力量，他說 B2C 對B2B 銷售和B2B 營銷的影響比人們想像的要大得多：
“作為銷售人員，我們認為我們希望以某些方式被出售和購買。 但是我們在技術銷售方面如此封閉。 這意味著我們忽略了數十億不同行業的決策者。 歸根結底，人們在 B2B 中仍然使用他們的消費者購買習慣。”
為什麼封閉式體驗對潛在客戶不利？
買家無法做出明智的決定。
切特解釋了更多：
“我有一段時間沒買軟件工具了。 但是當我諮詢不同的銷售團隊時，我注意到了一些令人擔憂的事情。 潛在客戶很難獲得基本信息。 這如何教育或幫助人們？”
“我明白了——潛在客戶仍然在某個階段進行評估，當時他們正在打冷電話。 但我也相信這種方法可以阻止人們。 因為它給潛在客戶留下了太多的工作來獲取他們需要的信息。”
您如何擺脫潛在客戶的封閉式體驗？
切特注意到，第一條門控信息是定價。
對於冷電話的 SDR 和 AE 來說，這有點禁忌或“禁止”主題。 但不一定是：
“你需要有一個固定的金額，這樣你才能說： '我們的基礎軟件以這個價格開始' 。 你需要透明。 請記住這樣說： “有關您的角色和垂直領域的更詳細定價，我可以讓您聯繫我們的一位 AE。” ”
一旦潛在客戶通過 AE，然後呢？
好吧，透明度仍在繼續：
“我建議說一下‘這是你的具體價格’。 它可能會在以後發生變化，具體取決於您決定使用的軟件的哪些方面。 我可以給你一個粗略的估計，但它可能會波動——這公平嗎？ ”
“這是公開和誠實溝通的一個例子。 當你設置它時，你不會被重影。 任何一方都可以對彼此誠實。 最好的思考方式就像結婚一樣。”
現在，僅給出定價不會讓您走得太遠。 這一切都回到了談論解決方案的價值上。
切特解釋了原因：
“你越提前越好。 通過向潛在客戶展示這不僅僅是一個團隊的問題來證明價格合理。 例如，解釋解決方案將如何為 SDR 和 AE 團隊增加價值。 因此，潛在客戶可以回到高級領導層並解釋投資回報率。”
“這對於首席財務官來說也很重要。 他們不能只是簽署他們所遇到的一切。 因此，如果潛在客戶可以向首席財務官解釋長期價值，那就更好了。”
在銷售過程中談判的正確方式是什麼？
不要把事情複雜化。
切特說：
“任何想了解定價、AE 與潛在客戶的關係、續約等情況的人都可以簽署合同。 再一次，它又回到了對人透明的狀態。 這並不是說前景沒有出路——這只是一個單方面的協議。 你甚至可以說“和你的老闆或同事一起看看，如果你有任何改變，請告訴我，以便我們做出改變。” ”
“我看到很多銷售人員提出建議。 這不是正確的做法。 如果您想擁有一些身體上的東西，只需通過合同消除摩擦和中間人。 這樣就沒有障礙物了。 這比企業更適用於 SMB 和 MM。”
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