使用 Cognis 建設 30% 的南歐管道
已發表: 2023-02-28Cloudreach 是一家專門從事雲計算諮詢的 Atos 公司，它使用 Cognism 的B2B 數據來：
- 到 2022 年，一名銷售代表可實現 490 萬美元的銷售收入。
- 獲得其南歐管道 30% 的股份。
- 每個代表每週從 Chrome 擴展程序中獲得 100-150 個潛在客戶。
- 定期在活動中預先預訂與潛在客戶的會議。
- 與 Salesloft 無縫集成。
使用團隊：銷售
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公司
Cloudreach是Atos 旗下公司，是全球領先的多雲服務公司。 他們擁有超過 13 年的雲原生經驗，是 Amazon Web Services、Google Cloud 和 Microsoft Azure 的首選戰略合作夥伴。 他們的使命是向客戶兌現雲的承諾，其中包括 BP、Hearst、英國氣象局、Skyscanner 和 Time Inc. 等。
挑戰
我們採訪了 Cloudreach 的 SDR 經理Pierre Bourguignon ，了解他在 Cognism 方面的經驗。
在認知主義出現之前，他們是如何尋找新線索的？
“我們的銷售團隊位於歐洲和北美。 我三年多前加入該公司， ZoomInfo已在全球所有團隊中使用。 美國團隊嚴重依賴入站活動來獲取新的潛在客戶。 而歐洲隊則更注重出局。”
皮埃爾解釋了歐洲團隊在認知主義之前經歷的潛在客戶開發瓶頸。
“準確的數據與最好的工具相結合是對外銷售的關鍵。 使用 ZoomInfo 幾年後，我對歐洲缺乏高質量、合規的潛在客戶深感沮喪。”
Pierre 解釋了他們在歐洲從 ZoomInfo 轉向認知主義的兩個原因。
1. Shipshape歐洲數據質量
“我根據我的個人數據庫測試了 Cognism 的數據，數據彼此完全匹配。 我不需要更多證據來證明 Cognism 的數據是頂級的。”
2、領先合規的B2B數據
“我們的法律團隊審查了 ZoomInfo 在歐洲的 GDPR 標準，發現這些標準不符合要求。 結果，他們取消了歐洲團隊對該平台的訪問權限，這極大地影響了我們的銷售產出。”
“開啟認知主義對話的一個核心原因是其合規聲譽。 在銷售過程中，法律團隊與 Cognism 的合規團隊進行了交談。”
“Cognism 致力於維護 ISO 27701 和 SOC2 框架，給他們留下了深刻的印象。很明顯，安全是重中之重，因此銷售過程中的進展速度要快得多。”
解決方案
皮埃爾自己進行勘探，還負責管理南歐的銷售團隊。
他們的目標受眾是什麼？
“我們通常會接觸歐洲、中東和非洲地區的技術決策者。 重要的是，我們的目標是尚未進入雲的組織，因為我們的主張是幫助公司遷移到雲。 我們通過使用 Cognism 的“技術過濾器”排除已經在雲上的企業來找到這些線索。 技術篩選對於證明我們最適合的前景至關重要。”
他解釋了銷售團隊如何通過以下幾種方式使用該平台：
“首先， SDR和我根據我們的ICP在Web 應用程序中構建列表。 生成數據並將其導出到 Salesforce 和 Salesloft，以開始對潛在客戶採取行動。”
“整個團隊每天都使用Chrome 擴展來查找聯繫人詳細信息並導出到 Salesforce。 我喜歡一鍵直接從 Extension to Cognism 選擇列表的功能。”
銷售團隊使用哪些外呼渠道來聯繫潛在客戶？
“所有的勘探工作都是在 Salesloft 中綜合使用電子郵件、電話和 LinkedIn 進行的。 我們總是使用 Cognism 的電話驗證鑽石數據進行推銷電話，因為潛在客戶的身份是由人工驗證的。 平均而言，80% 的手機始終是正確的。”
“Cognism 的鑽石數據改變了遊戲規則，因為它消除了撥打虛假號碼的常見障礙。”
Pierre 描述了他們如何使用 Cognism 的銷售智能平台來預訂活動中的會議。
“我們參加了 Cloudreach 的許多活動，幾個月後我們將去巴黎參加一場活動。 我正在使用 Cognism 的數據來預訂與參觀活動的技術領導者的面對面會議。 Cognism 的數據是我們活動的核心。”
營銷團隊如何使用Cognism的數據？
“最初由 SDR 採取行動的 Cognism 出站線索最終可能會用於基於營銷的全新活動。”
皮埃爾解釋了這是如何工作的：
“潛在客戶以 CSV 形式從 Cognism 導出，上傳到 Salesforce，標記到營銷活動，從活動到績效進行跟踪，然後存儲在我們的 CRM 中。 營銷團隊在 Salesforce 中有一個基於人口統計和行為的潛在客戶評分系統。”
“線索可以在SDR不採取任何直接行動的情況下改變狀態。 例如，如果潛在客戶與某條內容進行互動，他們就會通過我們的電子郵件滴灌計劃得到培養。 一旦發生這種情況，潛在客戶狀態就會發生變化，並被營銷人員用於其他活動。”
結果
我們詢問 Pierre，自從使用 Cognism 以來，Cloudreach 取得了哪些可量化的成功。
“平均而言，我每週從 Chrome 擴展程序中獲得 100-150 個潛在客戶。 這可能會根據入站流量而有所不同，因為如果更多入站流量通過管道，它們的優先級高於出站流量。”
“所有出站線索均來自 Cognism 的數據。 我們來自這一垂直領域的間接管道貢獻在南歐佔 30%。”
“到 2022 年，我的 Cognism 管道價值就達到 490 萬美元。”
皮埃爾的結論是：
“如果您希望輕鬆獲取觸手可及的準確數據，那麼您需要 Cognism。 這是我們的主要管道渠道，沒有它我們就無法有效工作。”
“我們的領導團隊看到了 Cognism 可以為加快 Cloudreach 的歐洲銷售帶來的巨大潛力。 我很高興我們抓住了這個機會，因為它極大地改變了我們在該地區的出境活動。”
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