CMO 和 CFO 是天作之合

今天，我們的客座作者 Punch Financial 的 Frank Mastronuzzi 探討了 CFO 和 CMO 在規劃營銷活動和衡量其投資回報率時應該分擔的共同角色。

首席營銷官和首席財務官的職位就像命運多舛的戀人——彼此相得益彰，但卻面臨著一系列看似無法克服的挑戰。 過去，這些角色或多或少地彼此完全孤立，從而損害了他們所工作的組織。 畢竟，傳統上，財務和營銷使用不同的愛的語言（我的意思是他們傾向於關注不同的 KPI）。 但這種趨勢正在改變。

安永對 300 多名營銷和財務負責人進行的一項調查中，90% 的受訪者認為，隨著企業追求數字化轉型，營銷和財務需要更緊密地合作。 83% 的人聲稱，如果營銷和財務更加緊密地結合，他們公司的營銷活動會更加有效。

CFO 戰略的預期作用已大大擴展，包括制定 IT 決策和倡導整個組織的變革等職能。 在 Punch Financial，我們在組織中的 CFO 諮詢角色的很大一部分是幫助統一目標並協助他們進行數字化轉型。

定期將首席財務官和首席營銷官召集在一起，並通過使用智能報告儀表板彌合差距，確保首席財務官有信心發布足夠大的營銷預算，以推動已證明可以增加收入的目標。

首席營銷官和首席財務官如何理解營銷工作的真實投資回報率

在施樂和諮詢公司 Coleman Parkes的一項聯合研究中，40% 的歐洲 CFO認為營銷對盈利能力有積極影響，但他們的組織沒有做出適當的努力來確定真正的影響。 相反，在 Forrester 調查的 CMO 中，有 37%認為與 CFO 的關係對於營銷在整體財務績效中的真正責任至關重要。

通常感覺 CMO 和 CFO 說的語言略有不同，CFO 專注於有形回報，而 CMO 專注於無形資產，如聲音份額和品牌認知度。 首席營銷官和首席財務官可以共同努力，了解營銷工作的真正價值，並確定哪些渠道最能取得成功。

計算付費在線廣告等特定策略的營銷投資回報率的最簡單公式是：

（歸屬收入 - 投資）/投資

然而，這可能是一個簡單的措施。 營銷工作涉及許多不太有形的接觸點，例如新聞通訊、博客文章、有機社交媒體帖子等。 所有這些都是買家旅程的一部分，但更難衡量。

但是，如果有足夠的關於有機接觸點的平均轉化率和這些客戶的 LTV 的數據，您就可以更好地了解數字營銷如何影響收入。 根據投資百科：

使用 12 個月的活動準備，您可以計算現有的銷售趨勢。 如果銷售額在過去 12 個月內平均每月有機增長 4%，那麼營銷活動的 ROI 計算應該從銷售額增長中剔除 4%。

結果，它變成：

（銷售增長 - 平均有機銷售增長 - 營銷成本）/營銷成本 = ROI

因此，假設我們有一家公司，平均有機銷售額增長 4%，並且他們每月開展 10,000 美元的活動。 該月的銷售額增長為 15,000 美元。 如前所述，其中 4%（600 美元）是基於歷史月平均的有機的。 計算如下：

($15,000 – $600 – $10,000) / $10,000 = 44%

在這個例子中，剔除有機增長只是將這個數字從 50% 下降到 44%，但無論如何這仍然是一流的。

這些類型的投資回報率測量對於任何企業確認其營銷工作正在取得成果都很重要。 沒有 CMO 願意被低營銷預算所扼殺，擁有這種以數據為中心的關係可確保 CFO 能夠更好地為更高的分配提供理由。

您可以使用 Google Analytics 和其他更強大的營銷儀表板工具來跟踪轉化並為其分配價值，從而輕鬆跟踪一段時間內的投資回報率。 您甚至可以創建高級模型，為客戶旅程中的特定步驟分配價值，並使用多點觸控歸因來密切關注付費和自然營銷渠道如何相互影響對方的成功。 這些類型的儀表板可確保 CMO 和 CFO 始終保持溝通並共享相關的 KPI 。

CFO 如何在活動營銷計劃流程的早期幫助 CMO

當然，在考慮任何營銷投資時，CFO 財務戰略規劃的很大一部分應該儘早與 CMO 合作。

在 LinkedIn 上的分數 CMO Sonja Ceri 的博客中，她概述了 Simple HQ 的一些建議，這些建議與利用企業的財務職能定義營銷目標有關：

“保持目標的數量很少（最多五個）很重要，這使兩個團隊都能衡量結果。 將財務納入規劃過程可確保願景建立在堅實的基礎上，該基礎始終支持組織的財務指令……

在戰略聯盟的開始是時候將財務目標轉化為可操作的營銷策略。 只有當首席財務官簽署並發布預算時，您才能進行營銷。 反之亦然，只有實現營銷和銷售目標，預算才能維持。 這需要定期檢查以審查 KPI、里程碑和銷售渠道中的發展。”

隨著對營銷工作如何推動收入的信心增強，CMO 和 CFO 可以有效地合作，而不必擔心交叉線。

關於作者

在創業融資方面，您希望與Punch Financial和 Frank Mastronuzzi 合作。 從早期在 Match.com 開始，弗蘭克在創業環境和創業公司工作了超過 15 年。 Frank 幫助快速成長的公司，包括 LootCrate、Honey Science Corp、Kangarootime、WaveVR、Boulevard 和 Retina.ai，將他們的公司從初創公司發展為成長型公司。

除了作為戰略首席財務官的戰略角色之外，弗蘭克還是一位注重收入和親力親為的財務顧問。 他積極參與收入模型、預測、保險、籌款、風險管理、業務發展和客戶獲取。 Punch Financial 還通過天使、風險投資人和機構投資者的活躍網絡幫助早期公司籌集資金。