9 種常見的冷電話異議以及如何應對更多銷售！
已發表: 2022-06-30哎呀！ B2B 銷售中最困難的部分之一無疑是處理冷電話異議。
知道對暗示（或非常明目張膽地說）不想和你說話的人說什麼。
它會讓你失去信心。
但事實是，反對不是拒絕。 “把我從你的名單上去掉，再也不要給我打電話”和“我很忙，我現在不能說話”是有區別的。
我們採訪了 Ivana Ivanova，她是一位 Cognism SDR，他喜歡冷言冷語的反對意見。
為什麼？
因為她認為這是一個提問的機會，進一步挖掘並打開對話。
她與其他 Cognism SDR 一起，擁有一份常見的銷售異議清單以及觸手可及的回應方式。 她可以在通話期間參考的筆記列表。 這樣她就可以保持冷靜並繼續對話！
我們請她分享這些技巧，告訴您如何在陌生電話中克服反對意見。 繼續閱讀以了解如何回應 9 種最常見的冷電話異議！
9 冷電話反對和反駁
在你開始考慮從潛在客戶口中說出的話之前，你應該分析他們接電話時的語氣。
人與人之間的交流很多都是非語言的，你可以從他們的語氣中了解到很多關於你的潛在客戶有多感興趣。
假設他們用陽光明媚的“你好”來接聽你的冷電話； 您應該嘗試將這種樂觀的能量和語調與同樣陽光的回復相匹配。
以這種方式開始的呼叫可能更易於管理。 一般來說，當你進入你的推銷活動時，你會遇到更少的阻力。
Ivana 分享說，當她剛開始擔任銷售發展代表時，她被教導要始終面帶微笑地打電話。
你一定聽說過這個——古老的“微笑和撥號”！
這裡的想法是，即使通過電話，潛在客戶也能看出你在微笑。 他們可以通過您說話的方式聽到它，這可以幫助您正確地進行對話。
不幸的是，並非所有的電話都會以彩虹和仙女開始。 有時，您可以看出接聽電話的人不會立即對您的來電感到滿意。
你不應該試圖將任何負能量與同等的消極性相匹配。 你不太可能走得那麼遠。
盡可能保持積極的態度總是一個好主意 - 但明智的做法是注意到您可能會有更多的冷電話反對意見。
伊万娜對此進行了詳細說明：
“例如，如果你說， ‘嗨，傑克，你好嗎？ '然後你得到一個簡單的'我很好' ，而不問我的回報如何，那麼這基本上是第一個障礙。”
“他們保持警惕，你可以看出談話可能會更棘手一些。”
“你通常可以用積極的語調來扭轉談話，對於任何常見的冷言冷語的反對，我都有一個引導談話的策略。”
那麼，有哪些策略可以克服冷來電的反對意見呢？ 不用擔心，您不必等待很長時間。 他們馬上就上來了！
Cold Calling 異議 1：“你能給我發一封電子郵件嗎？”
許多銷售代表的問題是如何在陌生電話時通過電子郵件向我提出異議。
Ivana 有幾種方法可以回應這種反對意見，因為潛在客戶可能會這樣說有多種原因。
- 他們不喜歡打電話，他們更喜歡通過電子郵件交談。
- 他們在那個特定的時刻很忙，所以不方便交談。
- 這是一種拒絕：他們希望您掛斷電話，並且即使他們已經要求，也不打算閱讀您的電子郵件。
因此，Ivana 試圖找出這種冷電話反對背後的原因，以便她能夠做出適當的回應，例如：
“是的，我當然可以給你發一封電子郵件！你特別希望我在電子郵件中包含什麼？有什麼具體信息你想知道嗎？”
“是的，當然——我很感激你一定很忙。有沒有更好的時間給你回電話？”
伊万娜補充道：
“在這封郵件中，你直接忽略了他們對電子郵件的請求——但這是因為我覺得他們不會打開我發送給他們的任何電子郵件。 我想讓他們回電話。”
另外，在這種情況下，有一個預定的時間說話是有益的。 為什麼？ 因為你更有可能讓你的潛在客戶全神貫注，特別是如果它只是一個時間問題。
“根據我的經驗，當我回電話說‘你讓我給你回電話’時，他們更願意與我交談。”
最後一個更具爭議性，並不適用於所有潛在客戶，但 Ivana 發現，對於某些潛在客戶，當談話更加輕鬆愉快時，您可以這樣說：
“說實話，你是一個非常忙碌的人，你的郵箱可能已經滿了，你永遠不會打開我的電子郵件。 你有時間讓我解釋一下我剛才打電話的原因嗎？”
Ivana 傾向於根據她收集到的信息來判斷這三種異議處理響應中哪一種在當下感覺合適。
冷調反對意見 2：“我們的流程運行良好，我們不想改變任何東西。”
你可能會覺得這個反對是一扇緊閉的門。 他們對自己目前做事的方式感到滿意，並且不想改變
許多反對意見都是以這種方式開始的，但如果您繼續提出問題並挖掘更多信息，您可能會發現某些需要解決的痛點。
伊万娜開始這次探險時說：
“哦，這太棒了，那到底是什麼東西運作得這麼好？”
她傾向於發現這會讓人們說話，因為他們喜歡分享對他們有用的東西。 這是一個分享他們成功的機會。
冷呼異議 3：“我們已經使用（在此處輸入 x 競爭對手）。”
再一次，這感覺像是一種堅實的“不感興趣”類型的冷呼叫反對回應，但這是 Ivana 的最愛之一。
“這是開始對話的好機會。 您有機會將您的解決方案與他們當前的設置進行比較。”
Ivana 有一個絕招，可以讓她的潛在客戶談論他們現有的解決方案。
“我要求他們在滿分 10 分的情況下評價他們與競爭對手相處的經歷。”
“很少有人回答說 10，這意味著你打開地板問：
“少了什麼東西？ 什麼會讓它成為10？ 他們沒有提供哪些有助於提高分數的功能？”
你有它 - 痛苦！
發現痛點是克服冷電話中的反對意見的好策略。 一旦你知道它們是什麼，你就可以分享你的產品或服務可以解決這些痛苦的方法。
冷呼異議 4：“它要花多少錢/價格是多少？”
雖然表面上詢問定價並不是反對意見，但一些潛在客戶不喜歡在不知道成本將是多少的情況下繼續進行此過程。
根據行業或所銷售的產品或服務，特別提款權可能一開始並不知道價格。 Plus 價格可能會根據公司的人數、選擇的功能或各種其他因素而變化。
在這種情況下，Ivana 會這樣回答：
“我們提供定制服務，這取決於您對我們功能的需求。 我的產品專家可以在下次電話中告訴你更多關於價格的信息。”
Ivana 解釋了為什麼這種冷電話異議反駁有效：
“一般來說，這足以吸引人們參加下一次會議。”
冷電話異議 5：“我沒有時間 - 我很忙。”
回答這個問題時的訣竅是弄清楚他們是否真的非常渴望時間，或者他們是否只是因為他們不想花時間與你交談而對你置之不理。
你必須記住，大多數人很難信任銷售人員，所以他們會盡量讓你保持一定的距離——從一開始就設定期望，如果他們嗅到 BS，他們就會掛斷電話.
Ivana 傾向於遵循這種格式來克服這種特殊的冷呼叫反對意見：
“別擔心，我會很快的——我保證！”
“然後我進入我的推銷 - 通常，他們最終會跟我說話大約 10 分鐘。”
“如果他們再次告訴我他們很忙，我通常會再推一次，說我不會佔用他們更多的時間。”
“但如果他們非常堅持要掛斷電話，那麼我會試著找另一個時間讓我們談談。 我會問他們：”
“有沒有方便的時候我可以給你回個電話？”
“所以他們說 30 分鐘後，明天或下週週五或其他時間——我可以在那時給他們打電話。”
在這種情況下，Ivana 的另一個技巧是向他們發送 5 分鐘的日曆邀請 - 如果電話不在同一天，那就是。 這樣，潛在客戶就會記得期待您的來電。
如果您在簡短的談話中沒有機會要求再談一次，那麼請嘗試在通話後儘快跟進。
Ivana 建議通過 LinkedIn 請求發送，包括以下消息：
“抱歉今天沒有在方便的時候趕上你，本來是想和你談談xyz的事情。 下週還有其他時間可能對你更有效嗎？”
這裡要記住的重要一點是，當某人很忙時，他們並沒有拒絕你。 他們還沒有聽到你的音調——所以不要把他們排除在外！
冷呼叫異議 6：“我們不需要它/我們只做呼入。”
下一個冷電話反對和回應是針對 SaaS 銷售的行業特定的，但潛在的反對“我們不需要它”可以全面應用。
Ivana 告訴我們，她有時會聽到‘我們只進行入站潛在客戶生成，所以這樣的工具對我們不起作用，我們不需要它。 我們不做出境。
“我仍然不會說‘哦，別擔心，再見’來結束談話。
“相反，我問他們更多問題。 如：”
“你從哪裡得到這些入站線索？”
“你從哪裡得到你的數據？”
“你如何保持你的數據新鮮？”
“通過提出這些問題，我可能會學到一些東西。 這讓我可以向他們展示我們的工具將如何為他們工作。”
“在潛在客戶第一次反對我之後，我永遠不會結束通話 - 除非他們要求我將他們從我的潛在客戶名單中刪除。 我總是嘗試進行對話並了解更多信息，以防一開始並不明顯。”
即使這個冷呼叫示例不完全適合您的行業，您也可以應用相同的邏輯。 如果潛在客戶在致電時提出反對意見，請向他們詢問有關當前設置的更多問題。 您很快就會發現您的產品或服務中是否有符合他們要求的功能。
冷調反對意見 7：“時機不對。”
也許您的潛在客戶已經分配了本季度的預算。
也許他們受幾個月的合同約束。
也許情況意味著星星不適合你在這個時刻達成協議。
因此，這種前景暫時是行不通的。
但它們可能是未來的機會。
Ivana 建議嘗試更多地了解他們的組織。 像：
- 他們在做什麼？
- 他們有什麼系統？
- 在接下來的幾個月裡，他們的環境會發生怎樣的變化？
通過這種方式，她可以在不久的將來再次嘗試與他們聯繫之前計算離開它的時間。 當她這樣做時，如果在下一次對話中有任何需要回答的進一步反對意見，她就會有新的信息來指導她。
例如：
“嘿，我在六月和你談過，這就是你的情況——這就是我們所說的。 你現在怎麼了？”
這種冷電話異議只是將罐子踢得更遠一點，以便您以後可以接聽。
冷調反對意見 8：“我找錯人了——這不在我的職權範圍內。”
哎呀，所以也許你的清單有點不對勁。 或者您的研究在組織內提出了錯誤的決策者。
但別擔心，這是您獲得推薦以接觸合適人選的機會。
最好的事情是什麼？
當你給合適的人打電話時，你就已經加入了。
你可以說：
“我今天早些時候給（名字）打了個電話，他們說你是談論這件事的最佳人選。”
如果您在他們的業務中刪除其他人的名字，潛在客戶更有可能願意交談。
那麼當你遇到錯誤的人時你會說什麼？ 伊万娜建議：
“哦，很抱歉打擾你，你有沒有最好的電話號碼可以和我談談這件事？ 您組織中的誰管理 (x)？”
那你走吧！ 重新撥打電話並撥打正確的聯繫人
冷電話反對9：潛在客戶脾氣暴躁，喜怒無常或情緒化
這並不完全是口頭上的反對，但如果您曾在對外銷售方面花費過任何時間，那麼您可能在電話的另一端遇到過明顯糟糕的一天。
這可能意味著他們不適合與您交談，或者還不願意做出任何決定。 他們甚至可能掛斷電話。
但這並不意味著他們以後不會有不同的感覺，特別是如果你研究了打電話給他們的最佳時間。
伊万娜 說：
“在這種情況下，我總是會在 2 或 3 天內回電。 你會驚訝於他們的心情會有多麼不同。”
您也可以隨時確認之前的呼叫嘗試，並說出以下內容：
“看來我上次打電話的時候，是在最糟糕的時候抓住了你——現在是說話的好時機嗎？”
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結論：重新構建冷呼叫異議
如果您還沒有意識到，冷電話反對是很好的。 反對遠比沉默好。 你不能陷入沉默！
如果潛在客戶給了你不這樣做的理由，試著給他們理由。
前景將持懷疑態度； 他們可能會覺得他們當前的解決方案工作正常，那麼為什麼還要麻煩改變呢？ 或者他們可能會專注於其他工作，不想浪費時間。
你的工作是通過解釋為什麼值得他們花時間與你交談來回應冷電話的反對。 為他們提供價值。 向他們展示您的解決方案如何滿足他們的需求。 減輕他們的痛苦。
在打冷電話時克服異議的訣竅？
不要將每個反對意見視為挑戰，而應視為機遇。
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