向 CIO 推銷：終極 CIO 推銷電話腳本
已發表: 2023-09-22這是新的一天。
你坐在辦公桌前。 您還有一份需要處理的帳戶清單。
您將首席資訊長 (CIO)視為職位之一，您會想“哦，不 - 我如何向 CIO 推銷產品？”
焦慮佔上風，你陷入困境！
我們都去過那裡。 但你很幸運！ 因為我們收集了情報和研究成果，為您創建個人化、量身訂製的推銷電話腳本。
因此，下次您撥打電話時，您就會確切地知道該對 CIO 潛在客戶說些什麼。
我們收集了許多貢獻者的見解，包括我們的高級企業 SDR Maddie Hopkin
滾動以開始
CIO在銷售中意味著什麼？
簡而言之，CIO 負責公司的 IT 策略。 例如，他們可能負責病毒或惡意軟體防護。
或者，他們可以負責維護收集數據以提供公司見解的軟體。
他們甚至可以負責跨工具優化工作流程，讓企業更輕鬆地進行協作。
為什麼推銷 CIO 很重要？
資訊長是一個重要的前景，因為他們的角色與企業更廣泛的目標一致。
他們很可能會先從確定是否需要解決方案中獲得既得利益。
向資訊長推銷產品的最佳方式是拿起電話打給他們。 但在此之前，請研究他們的公司概況，以了解組織的業務需求、結構、他們使用的技術和預算。
如果您能夠存取買家意向數據、銷售觸發因素和技術圖表，以縮小資訊差距並在正確的時間接觸到他們，這是最好的。
目前CIO關注的焦點是什麼？
事情是這樣的。
為了真正產生影響，您的外展活動必須個性化。 這意味著真正了解您的潛在客戶以及他們關心什麼。
考慮到這一點，讓我們深入探討資訊長目前面臨的一些核心焦點和挑戰。
Pressat聯合創始人兼資訊長 Steven Mills 分享了該組織目前的以下兩個重點：流程和技術。
他說：
「從流程的角度來看，我不斷努力提高營運效率，同時確保遵守 IT 協議。 我還希望改進技術，以幫助優化整個企業、不同團隊的專案交付時間表。
這一點非常重要。 根據Evanta 的報告，76% 的 CIO 選擇提高營運效率和生產力作為 2023 年的三大優先事項之一。
史蒂文還說：
「我正在跟上技術進步的快速步伐，確保系統和資料的安全。 我在管理遺留系統的同時也整合了新的解決方案。
這也稱為數位業務加速。
同樣，根據同一份 Evanta 報告，61% 的資訊長也認為這是他們 2023 年的三大優先事項之一。
我們的工程副總裁Andreas Schroder也分享了這樣的觀點：
“首席資訊長正在考慮如何將人工智慧應用到公司的工作流程中。”
安德烈亞斯也指出，資訊長正在考慮：
- 遷移到雲端
- 遠距工作和協作工具
- 永續發展與綠色IT
CIO 推銷電話的最佳時間和時長
Contentellect 資訊長Jason Smit表示：
「一般來說，我更喜歡清晨或傍晚——此時我傾向於不受干擾地度過一天的大部分時間。”
CIO 推銷電話腳本
牢記這些訊息，讓我們看看在實踐中推銷 CIO 會是什麼樣子。
打開
麥迪說：
「通常，當談到我的開場白時，它會基於這樣一個事實：我從公司較低的個人那裡獲得了一些資訊。 我不會完全冷漠地進去，我會說出幾個人的名字。
例如：
嘿[在此插入姓名]，
我剛剛與您的同事 [在此插入姓名] 進行了簡短的交談，他/她提到我應該與您聯繫。 我可以簡短地解釋一下我打電話的原因嗎？
哦，順便說一句，是麥迪從認知主義打來的電話。
「如果他們很友好，我可能會問他們過得怎麼樣。 但這取決於——一些潛在客戶更喜歡更直接的回應。
對於 Steven 來說，引起 CIO 共鳴的開場白表明了代表對時間的尊重。 這是他的建議：
我很珍惜您的時間 - 我們能否討論一下我們如何在短短 10 分鐘的通話中將類似組織的效率提高了 30%？
身體
自下而上的方法在這裡可以派上用場。 麥迪（Maddie）提供瞭如何利用資訊來開始推銷電話的中間部分：
我與[在此插入姓名]交談，他們提到了這一點並表示他們正在為此苦苦掙扎。
我還與他們的經理[在此插入姓名]交談過，他也說這很痛苦，但這不屬於他/她的職權範圍。
麥迪說：
「這樣的措辭讓它看起來像是一個真正的優先事項。 因為你不僅表達了最終用戶的痛苦，而且經理也注意到了影響。
「處理所有這些訊息、傳遞這些訊息並在他們的腦海中為他們描繪一幅圖畫是非常有價值的。 因為它正在創造一個強大的商業案例。
此外，對於 CIO 等技術決策者來說，讓您的價值主張簡單明了且有價值至關重要。
Uplevel 的臨時 CRO Julia Gilinets擁有豐富的與技術決策者接觸的經驗。
她說：
「當你與 CIO 這樣的人交談時，不要說任何廢話。 從你的語言中刪除華麗的補充。 因為他們不會關心你銷售的產品是否是市場上最好的。
底線是什麼？
證明價值！ 並且不要推銷產品或解決方案的無關部分。
史蒂文對此表示同意，並表示：
「我想知道該產品如何為我的組織提供有形的價值。 避免使用行話，專注於我可以想像的可衡量的結果。
麥迪分享了這樣的觀點：
「透過你的提問，描繪出全面正面影響的畫面。 有了首席資訊官，它可以幫助設想一個真正積極的工作流程。
例如：
如果您有 xyz，您認為這會對您團隊工作流程的整體效率產生什麼影響？
他們會給出正面的結果——你正在透過相關的提問來幫助他們實現潛力。
朱莉婭也補充道：
「在推廣過程中，要強調說故事。 這是讓人們著迷的最好方法。 在拿起電話之前，請考慮一下：您在類似空間中的客戶是誰？
「以簡潔的方式分享你如何幫助他們贏得勝利。 這意味著你可以展示事實，而不必過度承諾任何事情。
史蒂文也是這種基於同行的方法的粉絲：
“這是關於提及另一家 CIO 或信譽良好的公司是否從您銷售的解決方案中受益 - 這會激起我的興趣。”
關閉
麥迪說：
「不要將其推遲兩到三週——您的會議的展示率將會顯著下降。 盡量儘早安排會議。 這就是你如何保持頭腦清醒並創造緊迫感的方法。
她使用以下短語：
好的 - 我很高興讓您保持通話，我知道您可能非常忙。 你向我提到你的團隊正在與 xyz 作鬥爭，你是否會反對討論認知主義如何...
我只是在看我的日曆 - 週二對我來說很空閒...
關於向 CIO 銷售時異議處理的說明
1.“給我發一封電子郵件。”
麥迪建議你應該這樣回應：
作為首席資訊官，我確信您每天會收到數千封電子郵件。 現在我可以花 30 秒解釋一下我打電話的原因嗎？
2.“預算緊張。”
麥迪給了這樣的回應：
這是完全有道理的。 我與許多公司交談過，他們都表示預算很緊張。
但他們也表示，由於市場條件，他們正在處理 xyz 問題，這意味著實現目標更加困難。
在 2024 年預算公佈之前，您現在願意討論嗎？
結束語
進入技術含量更高的行業進行勘探可能會令人畏懼。
但這並不是不可能的任務。 如果您需要靈感，或想要產生盡可能大的影響，請與您的內部 CIO 或同等人員交談。
他們將能夠為您提供有價值且相關的見解。 這意味著你的外展工作將會是深思熟慮的。
提升推銷電話技巧
如果您想溫習推銷電話，或更一般的外撥技能，請查看我們的 SDR 區。
那裡有豐富的資源，可以幫助您和您的團隊預訂更多會議
