終極 CISO 推銷電話腳本：預約與 CISO 的會議
已發表: 2023-09-22又來了。
您的經理為您提供了一份新的帳戶清單。 是時候開始推銷電話了。
但當您看到「首席資訊安全長(CISO)」這個職位時，您就會感到猶豫…
你從哪裡開始？
您不知道 CISO 做什麼，甚至不關心 CISO！
這是一個可怕的情況。 但這並不意味著你就屈服於不幸的命運...
您有權拿起電話並成功預訂會議。
您只需要一個量身定制的腳本，根據當今 CISO 的關注和困境進行個人化。
您會更幸運，因為我們已經為您完成了所有繁重的工作！
我們提供了一系列見解 - 包括我們的企業 SDR Josh Pritchard
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CISO 的角色
CISO 負責管理公司的所有資訊安全。 例如，它可能強調網路安全或保護員工資料。
為什麼 CISO 是一個重要角色？
CISO 將從安全角度為公司決策提供資訊。
因此，如果您銷售的技術或軟體不合規或被認為不夠安全，CISO 會立即將其視為危險信號。
因此，考慮挖掘這個角色很重要——他們將成為關鍵的決策者，你需要在以後獲得他們的支持。
您需要了解 CISO 的重點和優先事項，以確保您的外展活動產生預期的影響。
是的 - 這從第一個陌生電話開始。
CISO 現在關心什麼？
除非您真正了解 CISO 關心什麼，否則在打電話給他們時您不會取得多大成功。
Feeston House 董事總經理Matt Little表示：
「創造一個強調價值的推銷電話腳本。 展示您的產品或服務如何解決安全問題或簡化流程。 避免一刀切的推銷方式，讓我們參與個人化、以解決方案為導向的對話。
考慮到這一點，讓我們深入探討 CISO 目前面臨的核心挑戰或優先事項️
根據 Evanta 的一份報告，雲端安全、策略和架構是 CISO 的核心關注點。
事實上，他們發現，69% 的受訪 CISO 從執行角度對此感興趣。
那麼，作為賣家，這對您意味著什麼？
如果您銷售雲端解決方案，請務必從安全角度考慮。 您銷售的解決方案是否會為企業帶來安全隱患？
最終，這始終是 CISO 的心態。
Mend 業務開發團隊負責人Ran Friedman出現在 Jason Bay 的 Outbound Squad 播客中。
他在這個領域擁有豐富的勘探經驗。
他說：
「CISO 始終考慮發現問題。 他們專注於確保這些問題不會變得嚴重或難以解決，甚至緩解。 換句話說，他們的信念是問題永遠不應該成為問題。
Ran 也深入探討了 CISO 的其他一些典型目標：
「收養很重要。 CISO 正在尋找人們會採用和使用的工具。 以及那些也將在堆疊中長期存在的內容。
“他們還優先考慮可見性。 向非安全利益相關者傳達安全狀況可能很困難。 因此，能夠透過儀表板等方式將其視覺化為業務也很重要。
（如果您有興趣，請在此處查看完整的播客劇集。）
關於可見性的最後一點，數據當然支持它是一個核心焦點。
根據同一份 Evanta 報告，65% 的 CISO 表示能夠衡量和傳達業務風險是領導層的首要任務。
CISO 推銷電話的最佳時間和長度
馬特對此提供了一些見解：
「與 CISO 溝通時，早上或下午早些時候的時間通常不會那麼擁擠。 這意味著他們可以投入更多時間來接聽您的電話。
Cognism 安全與合規主管Delfina Vallve Sanmartin表示：
“最好是簡短且切題。 在五分鐘之內，我應該知道誰在打電話給我，他們從哪裡打電話，為什麼打電話給我，以及他們提供什麼服務。
CISO 推銷電話腳本
現在我們已經介紹了細節，讓我們進入腳本，從...開始
開場白
喬希說保持簡單很重要：
「不要把事情搞得太複雜。 堅持使用您認為效果良好的產品。 對我來說，我通常會走基於許可的路線。
嘿[在這裡插入名字]，來自認知主義的約書亞。 感謝我們之前沒有說過話，但是我可以花點時間解釋一下我打電話的原因嗎？
身體
當進入推銷電話的推銷階段時，喬希嘗試利用推薦中的信息：
「如果我正在與最高管理層（總監及以上）級別的人交談，我會盡力確保首先獲得相關資訊。 現在，這可能會有所不同，具體取決於您的潛在客戶是誰。 但我通常會尋找三件事：技術堆疊、痛苦和推薦。
喬希用了這個短語：
我做了很多研究，也和你的一些同事進行了對話。 他們對 xyz 問題表示擔憂，並提到我應該和你談談。
我首先想問你，你意識到這個問題了嗎？ 或者這是您第一次聽到這種回饋？
「根據他們的反應，在上場之前調整你的問題。 真正嘗試盡可能多地揭示信息。
喬許在一次推銷電話的發現部分提供了幾個建議：
「首先，你的語氣至關重要。 如果你聽起來對你所銷售的產品沒有信心，那麼你聽起來就不可信。 問題不在於你說什麼，而在於你怎麼說。
「其次，不要只是推銷你正在銷售的產品。 確保你在傾聽，並提出正確的問題。
關閉
喬許說：
「把事情簡單化。 快速總結潛在客戶提到的要點，以便他們知道他們的意見已被傾聽。 它還讓您有機會確保您沒有錯過對話中的任何內容。
然後說：
如果我告訴你我們可以解決 xyz 問題，你是否有任何理由完全反對留出一些時間來解決這些問題？
或者
您是否有任何理由反對留出一些時間來討論我們如何解決這個問題？
喬許發現這些短語可以營造緊迫感，但又不會顯得過於咄咄逼人。
異議處理
“請在六個月後再次聯繫。”
喬許表示，雖然這不是常見的反對意見，但這是一個需要注意的重要議題。
「這種反對幾乎就像是拒絕。 在這些情況下，請了解未來 6 個月內發生的情況，以便您了解情況。 您還可以深入了解業務中正在發生的事情。 例如，可能是重組或裁員。
“他們甚至可能會說他們正在向另一個地區擴張，例如北美。”
在這種情況下，請提出以下問題：
- 您是否已為 NAM 制定了 SaaS GTM 策略？
- 你具體有什麼計劃？
然後，當您稍後再次聯繫時可以利用此資訊。 你可以說：
嘿，我知道六個月前我們交談時您說您正在向 NAM 擴張。 怎麼樣？ 您在尋找 xyz 解決方案嗎？
結束語
公平地說，向 CISO 角色推銷絕非易事。 話雖如此，請採取主動。
Driven Brands 的首席資訊安全長Kevin Morrison在 LinkedIn 時事通訊文章中建議賣家應執行以下操作：
「參加當地安全分會會議。 例如，CISO 執行網路。
（您可以從此處的文章中閱讀更多見解。 ）
底線是什麼？
主動。 不要試著猜測 CISO 會關心什麼。 加倍努力，積極努力，以便有意識地進行外展活動。
蘭姆也分享了這個觀點：
「要承認 CISO 不會成為典型的推銷對象。 你賣的東西可能只是滄海一粟。
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