B2B 銷售冷呼叫腳本：2022 年的 5 個模板

已發表: 2022-07-27

現在是星期一早上，比賽結束前你要打 100 個電話。

你知道你需要微笑和撥號，但是……你說什麼？

如果你有一個冷呼叫腳本……

幸運的是，幫助就在眼前！

我們匯總了 5 個 B2B 銷售的最佳冷門電話腳本，其中包含 Cognism 高級企業客戶主管Charlie Beale的建議。

這 5 個銷售電話腳本是我們銷售策略的核心- 如果沒有它們，我們的 ARR 不會從 0 美元增加到 400 萬美元，在不到 2 年的時間裡我們的客戶數量不會從 0 增加到 300 多個。

什麼是銷售冷電話？

冷電話是B2B 銷售代表用於首次聯繫潛在潛在客戶的一種對外銷售技術。這些潛在客戶之前不會與企業互動，也不太可能聽說過該品牌。必須有這些銷售電話的腳本。否則，您就有可能失去潛在客戶的興趣。

B2B 銷售推銷腳本：培訓視頻

如果沒有腳本的冷電話讓您感到焦慮，那麼您並不孤單。冷電話恐懼是很多銷售代表的問題。特別是在 B2B 潛在客戶生成過程可能無法有效運作且市場不了解您的產品的規模公司中。

為了幫助您正確進行推銷電話，Cognism 的品牌大使 Ryan Reisert 分享了他用來與買家進行更多熱銷電話的推銷電話腳本 - 按️觀看：

現在，讓我們開始撥號吧！滾動查看我們的 5 個冷呼叫腳本示例模板。

5個最好的冷電話銷售腳本樣本

在進行更好的銷售電話時，這不僅取決於您的冷電話腳本，但它起著重要作用！

你需要在打電話之前研究你的潛在客戶，為你想要實現的目標設定一個目標，並為每個電話練習你的電梯間距。

為什麼？

因為每個潛在客戶都是不同的，有針對性的潛在客戶來自深思熟慮的戰略電話。

我們為 B2B 中被稱為最多的 5 個人口統計數據收集了我們最好的電話營銷腳本。

給他們閱讀並練習它們，以幫助克服您對陌生電話的恐懼並發現您最好的陌生電話技巧：

1 - 一般銷售腳本示例

越過看門人是許多銷售代表遇到的一個主要的冷呼叫痛點。我們發現，在這種情況下，開始陌生電話的最佳方式是自信和誠實：

代表：嗨，我是 Cognism 的查理。 （名字）可用嗎？
暫停
看門人：這是關於什麼的？
在這裡，您可以說出許多原因之一——貴公司的主要賣點或新業務，或者如果是銷售跟進電話——“哦，我只是在跟進我發送給（名字）的電子郵件。” / “我只是在追查一些電子郵件。 他們會知道它是關於什麼的。”

轉移到潛在客戶
代表：嗨，我是 Cognism 的安妮。 你好嗎？
前景：好。
代表：太好了！ 看，（名字），我會保持簡短，因為我感謝你很忙。 我在網上遇到（公司名稱），我可以看到您這樣做（B2B 銷售/營銷/其他）。 你有 30 秒的時間讓我解釋我的電話的性質嗎？
前景：這不是一個好時機。
代表：我知道這可能不是你現在的優先事項，或者你可能沒有看到價值。 我有幾個人也這麼說，但是一旦我們開始交談，他們就會很高興了解更多信息。 給我兩分鐘的時間，如果 Cognism 不適合你，我不會再打電話給你了。
前景：好的，兩分鐘。
代表：我們為像您這樣的公司提供您目標行業和地區的關鍵決策者的直接和準確的聯繫方式。 最終為您節省大量的勘探時間。

跟進一個問題 - “您如何產生新的潛在客戶？”
前景：我所有的銷售團隊都手動找到他們的潛在客戶。
代表：您的銷售團隊手動找到所有潛在客戶？ 想像一下，如果您可以騰出他們多達 63% 的時間？
前景：63%！ 太棒了。 他們可以用更多的時間專注於打冷電話。
代表：沒錯，Cognism 可以幫助你做到這一點。 現在，（名字），我很感激通過電話可以接受很多。 向您展示該工具並為您運行一些實時搜索會很棒。 這週晚些時候你有 15 分鐘的空閒時間嗎？
前景：你能先給我一些更多的信息，定價那種東西嗎？
代表：定價基於您的業務需求和規模，因此我們需要對此進行更長時間的討論。 我可以向您發送更多信息，但是在您閱讀完之後，我可以回答您的問題。 你還想知道什麼嗎？

前景：我需要查看我的日曆，但現在一封包含一些產品信息的電子郵件將是有益的。
代表：當然，我會確保這樣做。 為了盡可能地定制演示，以便您充分利用它，我只需要一些細節。 請您告訴我您的目標（行業/職位/地點）。
前景：我真的需要去，但我會在回复你的電子郵件時提供所有這些。
代表：當然。 非常感謝您今天的時間（名字）。 我馬上把那封郵件發過去。
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2 - 技術銷售腳本示例

向科技公司推銷可能會讓人望而生畏，許多代表認為您需要一個好的冷電話開場白線才能獲得有效的冷電話腳本。

雖然情況可能是這樣，但一個簡單的“你好嗎？” 或“這是一個糟糕的時刻嗎？” 可能是您預約所需的全部內容：

代表：嘿[姓名]，來自 Cognism 的亞當。 你好嗎？

前景：嗨亞當，我很好，謝謝你？
代表：非常感謝！ 我很感激我突然打電話給你。 現在是不好的時候嗎？
前景：我有一分鐘，這是關於什麼的？
代表：我只是想給你一個快速的電話，因為我們目前正在與[類似規模的技術/軟件公司]以及像你們這樣的各種其他技術公司進行大量工作。 我們通過為客戶提供一種工具來幫助他們，他們可以在內部使用該工具為其目標市場內的關鍵決策者生成直接聯繫信息。
代表：我可以看到你的目標是[行業/行業]。 您如何從該部門/那些部門中找到目標線索？
展望：這還不錯，但它總是可以更好。
代表：好消息是我們可以提供幫助。 請問您是如何產生潛在客戶的？
前景：我們結合使用冷外展和LinkedIn。

代表：很有趣，您是否使用銷售智能工具來幫助 LinkedIn 推廣？
展望：暫時沒有。 我們看過（競爭對手）一次，但數據不准確。
代表：我明白了。 好吧，Cognism 提供鑽石驗證電話數據，其中聯繫人是我們團隊驗證的電話。 所以你不必擔心我們這邊的問題。 請問您的目標市場是什麼職位/位置/公司規模？
前景：我們的目標是歐洲的中小企業和企業人力資源總監。
代表：“太棒了，我們有一個強大的、符合 GDPR 的歐洲數據庫，您可以對其進行細分，以找到在技術領域工作的大量人力資源總監列表……
代表：所以，[name]，為了給你更多的背景信息，Cognism 是世界上最大的符合 GDPR 的數據庫，包含超過 4 億個 B2B 配置文件。 它是如何運作的，您是否會針對[目標市場：例如歐洲科技公司的人力資源總監] 進行高度針對性的搜索。 這將生成一個聯繫人列表，對於每個人，我們將根據他們使用的潛在客戶來源為您提供與他們相關的數據點：例如，如果他們只使用電子郵件，因為他們的出站包括電子郵件營銷活動等。

前景：我可以在LinkedIn上使用它嗎？
代表：當然，我們有一個用於 LinkedIn 勘探的 Chrome 擴展程序。 我們的客戶實際上已經離開[當前流程：例如LinkedIn]是因為[解釋我們的解決方案如何增加價值]。
前景：聽起來很有希望。
代表：我們現在實際上正在與[類似客戶]合作。 他們設法在[時間框架]內實現[結果]。
前景：我不知道。 聽起來不錯，但我怎麼能確定我沒有與我認為沒有價值的數據提供商簽訂合同？
代表：你自己看看這個平台怎麼樣？ 本週你有空通過 Zoom 進行 15 分鐘的演示嗎？ 我們可以根據您的目標市場為您運行一些個性化搜索，並向您展示我們擁有的數據的質量和數量。

前景：聽起來不錯，讓我們把它放在日曆上。
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3 - SaaS 銷售腳本示例

軟件即服務是一個競爭激烈的行業。您需要一個與眾不同的 B2B 冷銷腳本。

這並不意味著它需要充滿令人困惑的商業術語和陳詞濫調。我們發現，快速、直接的呼叫在這個行業中得到了最好的響應。

這是獲得結果的SaaS 銷售的出色冷調用腳本示例：

代表：嘿，<name>，這是<company>的<your name>。 您有三分鐘的時間來談談<您的 SaaS 解決方案的核心優勢>？
前景：好的，謝謝，我想我可以抽出三分鐘。
代表：所以我注意到你的公司正在努力應對<挑戰>。 我很樂意通過<您如何解決該問題。> 來幫助您。

前景：好的。
代表：您過去是否嘗試過解決此問題的解決方案？
前景：不是。
代表：好的，更多的上下文，（公司）是（用兩句話或更少的句子解釋公司）。 我很想安排一個演示，這樣我就可以向您的團隊展示更多關於我們如何提供幫助的信息。 下週二怎麼樣？
前景：我不知道我需要先和幾個人談談這件事。
代表：我知道你需要把這個帶到你的團隊。 我可以向您發送一個案例研究，以幫助您使您的演示更強大嗎？
前景：是的，聽起來不錯。 你有我的電子郵件嗎？
代表：我願意，只是為了確認它是（電子郵件）？
前景：就是這樣。
代表：太好了，我也想包含一些其他信息。 你能告訴我<你的目標受眾是誰，等等。
前景：我們的目標是英國的 SMB，人力資源總監。
代表：太棒了，我現在將所有這些信息發送過來。 祝您有美好的一天。 再見。
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4 - CEO 冷電話腳本示例

即使是經驗最豐富的冷電話專業人士在不得不打電話給 CEO 時也會感到冷漠。

但不要害怕，記住，他們也是人！另外，我們有冷調用腳本來幫助您完成下一個調用：

代表：嗨（名字）。 我們從未見過面，但我希望你能幫我一下。 你有兩分鐘嗎？
前景：好的。 你打電話幹什麼？
代表：我希望在下周初的某個時間安排 10-15 分鐘的介紹性對話。 你會在星期四下午 1 點有 10 分鐘的時間嗎？
前景：你能告訴我你想要什麼嗎？
代表：我為 B2B 數據提供商 Cognism 工作。 我很好奇您的團隊如何為您的主要潛在客戶生成聯繫數據。 通常與像您這樣的 CEO 交談時，他們說他們的團隊由於沒有足夠的手機和電子郵件並不總是能夠交付而導致外展的結果好壞參半。 這會以任何方式引起你的共鳴，還是我離你一百萬英里？
前景：是的，這引起了我的共鳴。
暫停
前景：那麼，你們是做什麼的？
代表：我們有一個工具可以為您的 ICP 中的聯繫人生成經過驗證的手機號碼和電子郵件地址。 我們的客戶（公司名稱）在生成他們需要的數據時遇到了問題，但自從他們開始與我們合作後，他們的代表已經縮短了數小時的勘探時間。
暫停
代表：你自己看看這個工具有意義嗎？ 星期四下午 1 點對你有用嗎？
前景：不，我不感興趣。
代表：讓我問你一個問題：如果我可以向您展示如何大規模生成經過驗證的潛在客戶，甚至可以節省您（時間/金錢），您會不會很高興花幾分鐘來看看？
前景：我猜。
代表：太好了，我將通過電子郵件發送會議請求，以確認星期四下午 1 點。
前景：好的，到時見。
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5 - 企業銷售腳本示例

最大和最引人注目的帳戶可能是最令人生畏的，但我們的 GTM 冷呼叫腳本已經吸引並轉變了世界上最大公司內部的決策者。

代表：嗨（名字），這是保羅從 Cognism 打來的電話。 為了一開始就完全透明，這是一個經過充分研究的 B2B 銷售電話。 我很感激我突然打電話給我。 現在是兩分鐘聊天的糟糕時間嗎？
前景：對不起，你想要什麼？
代表：我注意到您在（行業名稱）領域與一些 B2B 客戶合作，例如（公司名稱）。 我們與許多類似的公司合作，例如（公司名稱）。 在與很多像你一樣的（職稱）交談之後，我發現他們正在經歷挑戰……
Prospect：是的，我們實際上也一直在經歷挑戰。
代表：我相信我們可以為您提供解決方案。 我能問一下你們目前是如何產生新業務的嗎？
前景：我們使用 LinkedIn 和電子郵件活動。
代表：好的，就職稱/地點/公司規模而言，您的目標市場是什麼？
前景：我們的目標是美國的人力資源總監。
代表：好的，在您發送的每 20 封 InMail 中，您收到多少回复？
前景：也許一半。 我必須與團隊交談才能獲得確切的數字。
代表：沒問題。 我相信我們可以幫助您增加這些響應（姓名）。
前景：究竟如何？
代表：我們有一個工具可以幫助您在 ICP 中找到人並增加匹配的受眾。 我們將在您的銷售漏斗中充當可重複的淨新數據來源，因此您可以在最佳時間積極交付您的內容。 你想看看這個平台嗎？
前景：好的。 我星期三下午 3 點有空。
代表：太棒了！ 只有幾個最後的問題，所以我們可以設置演示。 你是這個過程中的關鍵決策者嗎？
前景：是的，是我和簡。 給我發電子郵件，我會在回復中抄送她。
代表：太好了，如果沒有和你一起看到這個平台，有沒有人會感到被冷落？
前景：我們的首席營銷官 Hilda 需要出席。 我將抄送所有相關方。
代表：太棒了，我現在會通過電子郵件發送所有這些。 星期三見！
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記住，熟能生巧！最好的回應來自經過精心排練和人性化的冷電話腳本。所以說你說話的方式，而不是試圖適應別人的冷電話模式，如果這無濟於事，請觀看此視頻，了解如何確定冷電話的前 30 秒：

如何通過 5 個簡單的步驟創建冷呼叫腳本

您可以使用我們久經考驗的真正的冷呼叫腳本之一，但最好的腳本是由銷售代表為其目標受眾量身定制的腳本。銷售代表使用的大多數銷售腳本都不起作用，因為語氣不能反映公司，而且這些詞給人的印像是……嗯，腳本。

要創建真正有效的最佳冷呼叫腳本，您需要直接遵循 Charlie 的以下 6 個專家提示：

1- 結構

首先，您的冷呼叫腳本需要遵循一套結構。將其分解為五個部分：

冷電話腳本結構：開場白、推銷、提問、對話和結束。

這種結構不是絕對的規則。相反，它是幫助銷售代表進行對話的指南。

這是銷售過程的重要組成部分，因為並非每個銷售代表都會使用相同的語言或傳達相同的信息。找到自己的個性，否則，你會遇到機器人。

而且，任何潛在客戶最不想听到的就是有人在電話中機械地閱讀——這是導致電話推銷失敗的最可靠途徑。當談到冷電話時，一種尺寸絕對不適合所有人。

2 - 開幕

您的開業是您的銷售電話的開始，而且通常情況下，它會由看門人接聽。

尤其是當你打電話給高級潛在客戶時。

只要您所說的內容對您的產品有意義，您就可以負擔得起一些創意來通過看門人。

Cognism 等 SaaS 銷售公司使用的選項有：

“新生意。”
“你的客戶獲取過程。”
“你如何找到新客戶。”

如果是後續，請嘗試：

“哦，我只是在跟進我發送給（名字）的電子郵件。”
“我只是在追查一些電子郵件。他們會知道它是關於什麼的。”

與看門人交談時，不要害怕跳出框框思考。它可能會在與潛在客戶聯繫或永遠不會傳遞您的信息之間產生差異。

查理的一個很好的建議是總是聽起來很老練。如果看門人認為您是管理級別的同行，而不是銷售人員，他們更有可能轉接您的電話。

假設您的電話已轉接並且潛在客戶接聽，您將希望在銷售冷電話腳本中儘早建立融洽的關係。開始介紹性電話的一個好方法是承認潛在客戶的時間有限，並請求他們允許繼續。

擔心如何打冷電話？ ️觀看我們與 Josh Braun 的視頻，了解更多添加到您的銷售腳本的技巧。

3 - 間距

一旦你從潛在客戶那裡得到了一切清楚的信息，就該投球了。

同樣，球場不是一成不變的。它可以根據 SDR 和他們正在與誰交談而改變。但是，當涉及到您的冷電話銷售腳本時，它必須是 3 件事：

清晰 -您的潛在客戶必須能夠理解您的推銷。確保為每個人調整它，使其與他們和他們的行業保持相關。
簡潔——將其視為進一步對話的跳板；您無需透露有關您業務的所有信息。一個很好的建議是將你的推銷想像成一條推文——你能用 280 個字符或更少的字符傳達什麼？
容易記住 -您不想在冷電話時結結巴巴或失去流量。記住 2-3 個事實或統計數據，並每次都使用它們。

推銷的冷電話示例是：

“通過讓您訪問我們包含超過 4 億個 B2B 配置文件的潛在客戶生成工具，我們幫助像您這樣的公司潛在客戶並獲得新客戶。”

4 - 問題

一旦你的推銷被交付，是時候進入可以說是你的銷售電話腳本中最關鍵的階段——問題。

我們的意思是回答和提出鼓勵對話的開放式問題。需要簡單的“是”或“否”回答的問題會阻礙對話的流程。

在任何冷電話中，潛在客戶必須進行 70% 的談話，而銷售人員應該只做 30%。

為什麼？

因為潛在客戶談論得越多，感覺他們被傾聽的次數越多，他們購買的可能性就越大。在 HubSpot 最近的一項研究中，69% 的買家表示，他們希望銷售代表做的一件事就是“傾聽我的需求”。

開放式問題是向潛在客戶展示你是一個很好的傾聽者的好方法。他們打開了對話，讓您獲得重要的見解，這將在通話的最後階段為您提供幫助。

以下是我們為新 SDR 提供的一些冷調用腳本示例：

“您目前如何尋找新客戶？”

“您目前的對外銷售流程是什麼樣的？”

“你是如何產生新的線索的？”
“您目前對您的勘探數據有什麼不滿？”

這些類型的問題通常非常適合高級潛在客戶，因為它們關注的是企業的常見痛點——尋找新客戶、潛在客戶生成和數據質量。

在創建您的銷售電話腳本時獲得靈感 - Morgan J. Ingram 和 David Bentham 在這一集的收入冠軍中接聽現場觀眾的冷電話。

5 - 對話

這是您的 B2B 冷呼叫腳本可以採用以下兩種方式之一的地方：

潛在客戶可能會掛斷電話，或者他們可能非常願意進行對話。

保持潛在客戶的參與是您的工作，有 4 種很好的對話方法可以做到這一點，同時充分利用您的對話：

1 - 調性

你說話的方式和你對潛在客戶使用的銷售術語非常重要。你應該總是聽起來很興奮和熱情，尤其是在潛在客戶直率和反應遲鈍的時候。

很多時候，潛在客戶會故意這樣做，以了解您的反應。

請記住，您經常會打電話給那些本身就是 B2B 銷售專業人士，並且知道所有交易技巧的人。

2 - 停頓和誇張

你的冷電話腳本中的一點戲劇性有很長的路要走。

但是，我們並不是指凱利和雪莉在會計方面的鬥爭。不，我們的意思是通過停頓和誇張來強調銷售電話中的某些要點。

這是我們的意思的一個例子：

“我們的潛在客戶生成工具可讓您訪問全球 4 億個 B2B 資料。”

使用簡單的停頓將確保重點快速突出顯示，並且更有可能留在潛在客戶的腦海中。

3 - 鏡像

這樣做可以為您的冷電話帶來很好的結果。你所要做的就是保持你的耳朵，聽聽潛在客戶的說話方式和他們使用的詞語。然後，模仿他們說話的方式。

就這麼簡單！

這背後的目的是什麼？

事實證明，這是一種建立融洽關係並增加被您正在交談的人“接受”的機率的有效方式。另外，它可以讓潛在客戶放鬆，讓他們更願意與你交談。

4 - 重複

在任何冷調用腳本中使用的最佳策略之一是重複。

例如，嘗試用詢問的語氣重複潛在客戶所說的話。當被問到這樣的問題時，你會驚訝於他們會透露多少。

例如，如果潛在客戶說...

“我所有的銷售團隊都手動尋找他們的潛在客戶。”

然後，您應該回复...

“您的銷售團隊手動查找所有潛在客戶？”

向他們重複他們的話可以作為指導，引導他們更多地了解他們的業務 - 流程是什麼樣的，需要多長時間，他們投入的資源數量。

這些是進一步的痛點，然後您可以一一解決，使它們更接近您的冷電話和勘探腳本的最後階段。

6 - 關閉

您已經解決了所有關鍵痛點，並且潛在客戶對更深入地了解您的產品表現出了興趣——是時候結束了！

但是，在通話接近尾聲時您可能會遇到一些反對意見和需要克服的障礙。

但不要氣餒！如果有銷售異議，就有辦法處理它。

在這個階段會出現的最常見的冷呼叫異議之一是：

“請你先給我一些更多的信息嗎？”

添加到您的冷電話銷售腳本中的一些好的響應是：

“我可以向您發送更多信息，但是當您閱讀完它時，我可以回答您的問題。 你想知道什麼？”

“向你展示這個平台會更快、更有用。 （日）在（時間）聽起來如何？”

你需要灌輸判斷力，例如，潛在客戶正在移動或當時非常忙碌。更努力地進行演示可能會激怒他們，因此您需要判斷向他們發送冷電話跟進電子郵件是否實際上更容易。

在這種情況下，一個不錯的選擇是在電子郵件中準確找出他們想要的信息。像這樣：

“您希望我在電子郵件中包含什麼內容？”

這將使潛在客戶揭示他們的擔憂，然後您可以在電話中解決這些問題 - 最終將他們帶回關閉狀態。

嘗試上述兩種策略來處理反對意見並說服猶豫不決的潛在客戶同意演示。不過，在你這樣做之前，首先要衡量潛在客戶的接受程度。

當您接近尾聲時，請始終確保您在讓潛在客戶離開之前進一步確定他們的資格：

“偉大的！ 為了盡可能地定制演示，以便您充分利用它，我只需要一些細節。 請你能告訴我你的目標（行業/職位/地點）嗎？”

這將有助於 BDM 或客戶經理根據潛在客戶的需求個性化產品演示，從而增加銷售機會。

然後，當一切結束時，就該結束通話了。

“太好了，非常感謝您剛才的時間（名字）。 對此，我真的非常感激。 您還需要我的其他任何東西，還是希望我在電話中包括其他人？”

確保演示留在他們腦海中的另一種方法是將演示的約定時間重複給他們。

“太好了，非常感謝您今天的時間（名字）。 我期待在（日）（時間）見到你。”

就是這樣，你的冷電話模板，希望你今天的第一個電話已經完成！只剩下 99 個了……

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