每個銷售代表必須避免的 7 個常見銷售錯誤（以及如何解決這些錯誤）

Ryan Reisert 在 LinkedIn 上發布的一項小型調查顯示，在做出回應的 297 個特別提款權中，只有 20% 的人表示每月達到了配額。

這是什麼原因呢？

管理層設定的目標是否過於雄心勃勃？ 或者銷售人員是否經常犯本可以避免的錯誤？

我們與 Ryan 坐下來深入探討了每個銷售代表都必須避免的最常見的銷售錯誤。 他指出了錯誤並就如何解決這些問題提出了建議。

再也不會錯過目標 - 滾動查看如何避免銷售中真正讓您陷入困境的常見錯誤！

1. 活動量少或註意力不集中

如果你沒有達到配額，首先要考慮的事情之一是——你做得足夠嗎？

Ryan 告訴我們這個常見的銷售錯誤：

“了解銷售中的數學總是很重要的。 在很大程度上，這是一場數字遊戲，所以你必須確保數字相加。”

“大多數銷售人員都會知道他們的目標數字，但他們是否知道高於該數字的數字或高於該數字的數字？”

瑞安正在談論超出配額的數字 - 該數字顯示您是否通過銷售渠道提供了足夠的潛在客戶以實現您的目標（例如：預訂的會議或完成的交易）。

您可以通過簡單的檢查來運行它們，以確定您是否在一端投入了足夠的資金以在另一端獲得所需的結果。

讓我們來分解一下：

您是持有配額的特別提款權； 你這個月的目標是什麼？

比如說，它是 10。

您的平均成交率是多少？ 為了方便起見，我們將其設為 10%。

因此，對於您預訂的每 1 個會議或完成的交易，您需要至少有 10 個活躍機會。 這意味著要獲得 10 次會議或交易，您需要與至少 100 人交談。

好的 - 讓我們在這裡暫停一下，然後雙擊這個想法。 什麼才是真正的積極機會？

瑞安說：

“這不可能只是你順便聊過的人。 他們需要做出某種形式的承諾才能被視為真正的機會。”

“你需要合格的、可預測的機會。”

“如果你坐等他們回复，你就不能指望某人是一個積極的機會。”

記住這一點； 我們將在下一個銷售錯誤中深入探討這一點。

現在，回到我們的數學——您的撥號連接率是多少？ 因為並不是每個你推銷電話的人都會接電話。

您需要與多少人交談才能獲得適當數量的活躍​​機會？

您可以繼續前進，檢查每個階段需要採取的行動數量，進行逆向工程，直到您確切地知道管道中需要多少人才能達到目標。

瑞安還說道：

“這個數學不僅可以告訴你你是否做了足夠的活動，而且還可以告訴你你是否做了足夠多的正確的事情。”

作為一名銷售人員，您可能會忙於完成各種各樣的任務，但如果您沒有專注於足夠的“正確”活動，那麼您可能會很難完成配額。

瑞安對這個銷售錯誤的主要看法是：

“這是一個質量與數量的問題。”

2. 依賴計劃外的活動

回顧一下我們對積極機會的定義。

表明您有興趣的潛在客戶的最佳指標之一是已安排好的下一步。

瑞安更詳細地介紹了：

“你只是希望有人回复你並為你接通嗎？ 這還不夠。 這不是一個機會。”

“如果你的日曆中沒有合適的利益相關者和適當的業務案例，那麼你就不能真正將其視為一個積極的機會。”

畢竟，您是一名商業專業人士，正在給另一位商業專業人士打電話，並提出要看看您是否可以幫助他們解決痛點。

如果交易沒有任何速度，那麼潛在客戶可能沒有興趣追求它，而你可能會浪費寶貴的時間。

瑞安補充道：

“如果與你交談的人試圖逃避下一步計劃，那就是一個問題。”

“所以我會做的是說一些類似的話：”

“這就是我要做的。 我會為你提供你想要的信息，但我只是假設現在時機不對。”

“如果您查看了這些信息並決定再次與我交談，請回到我身邊。”

“從本質上講，如果你還沒有準備好致力於下一步，那麼就沒有下一步——這是非常明顯的。”

有時，沒有嘗試安排下一次互動，這使得銷售人員不得不稍後跟進並尋求答复。

通過“當下”規劃和安排您的下一次互動，您可以更好地衡量潛在客戶的承諾，從而減少在此過程中浪費的時間。

解決這個銷售錯誤的最佳方法是：如果不在日曆中，則不算數！

3. 只向一位決策者尋找潛在客戶

通常，一個組織中有多個決策者，他們都將在交易能否完成方面發揮作用。

然而，銷售人員通常只針對組織中的一個人。 後來，越來越多的人被捲入其中。

因此，這些利益相關者在決策過程中不會有同樣的豐富經驗，並且最終可能會減慢或阻止您的交易發生。

因此，從一開始就包圍你的目標是有意義的。 從一開始就與組織中的多個決策者交談； 不斷了解每個利益相關者的需求和要求。 這在銷售中稱為多線程。

瑞安說：

“這可以很簡單，只需在 LinkedIn 上與某人聯繫並說：”

“嘿，今天晚些時候我將與貴組織的 (x) 會面，討論 (y)。 如果適合的話，我期待與貴公司合作。”

銷售錯誤提示：

為每個決策者提供必要的信息，幫助他們做出明智的決定。 這表明您已準備好並願意為他們提供價值。

這個簡單的動作就輕鬆解決了這個銷售失誤。 它會增加您預訂會議甚至超出配額的機會。

4.瞄準錯誤的潛在客戶

對外銷售流程都是從定位開始的。 如果你瞄準了錯誤的人群，你就無法實現銷售。

但這個銷售錯誤很容易糾正。 您的 B2B 銷售線索列表絕對至關重要！

瑞安說：

“清單就是策略。 目標就是一切。”

“嘿，銷售主管。 嘿，首席執行官。 嘿，無論是誰抱怨銷售團隊缺少配額。 你制定策略了嗎？”

“你把賬戶清單給他們了嗎？ 因為如果你不這樣做——如果銷售代表沒有達到目標，那責任就不在他們身上——假設他們做的其他一切都是正確的。”

Ryan 的觀點是，B2B 銷售的基本要素之一是您的目標人群。 理想情況下，這應該由組織中的高層人員設定。

設置列表不應該是那些聯繫列表的人的職責。

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5. 僅用一個活躍機會替換已結束的交易

聽說過鴉片嗎？ 瑞安用這個短語來解釋所發生的情況，而不是戰略性的管道補給。

基本上，他的意思是，如果您有 10 個活躍機會並且關閉了一個，則需要用另外 10 個活躍機會替換它以關閉另一個。

你不能指望另外 9 個活躍機會會出現另一個機會——數學表明這不太可能。

瑞安說：

“如果我的渠道中有 10 筆活躍交易，並且我完成了 10%，那麼當我完成一筆交易時，我必須用另外 10 筆替換它。 我不能再用一個來代替它。”

“因為根據數字，其他 9 家不太可能關閉。 但大多數人都堅持這些交易——他們不會在管道中添加更多產品，而是依靠鴉片來完成這些交易。”

銷售渠道的補充並不止於此。 如果您需要額外 10 個活躍機會來預訂一次會議，那麼您需要進行額外 100 次對話，依此類推。

銷售錯誤提示：

對產生目標結果所需的活動進行逆向工程。

瑞安補充道：

“當我向人們解釋這一點時，他們會大吃一驚，但如果你遵循數學原理，那就有意義了。 使用此示例轉化率，您需要 10 人才能預訂 1 人，因此您無法從 9 人預訂另一人 - 您需要 10 人。”

6. 達到配額後停止活動

好的，您已經成功預訂了目標數量的會議或完成了目標數量的交易。 這樣工作就可以停止了，對嗎？

錯誤的！ 銷售代表常犯的一個銷售錯誤是，一旦完成每月配額，就減少活動。 但所有這些都會減緩下個月的進度。

在銷售漏斗頂部添加的人數越少，就等於後來轉化的人數越少。

瑞安告訴我們：

“我們慶祝勝利——當然我們應該慶祝——但隨後我們忘記了之後需要完成的工作。”

“你經常聽到銷售人員說，‘我很好，這個月的工作已經完成了’，而我只想到，下個月對你來說會很糟糕。”

“但你需要始終如一地致力於這個過程。 因為贏了之後，你需要補貨，如果你現在不補貨，下次就會缺貨。”

這個銷售錯誤的底線是：

您今天所做的任何工作都會影響您接下來幾天和幾個月的數字。 所以不要僅僅因為你做得很好就停止活動！

7.不惜一切代價努力達到配額

乍一看，這聽起來不像是銷售錯誤。 銷售代表不應該總是努力達到配額嗎？

但請考慮一下：

作為 SDR，您的職業聲譽、薪水、工作保障、獎金等都取決於您的工作表現。 這是通過您預訂的會議或您完成的交易的數量來衡量的。

按照設計，這裡存在利益衝突。

銷售代表希望不惜一切代價達到這個配額。 他們希望被視為表現出色的人。 他們希望在未來確保自己的角色。

因此，他們有時會開始更加努力地推動那些不太符合要求的交易。 SDR 會吸引不太合格的潛在客戶，導致浪費時間向不適合該產品的潛在客戶提供演示。

或者，AE 設法完成了這些潛在客戶的交易，但由於產品無法解決他們的痛點，因此客戶不滿意並有負面體驗。

Ryan 對於這個銷售錯誤有一個解決方案：

“根據客戶的終生價值向銷售人員提供一定比例的佣金。 要么是這樣，要么是根據他們引進的成功客戶來減免配額。”

“他們更有可能關注正確的客戶契合度，並且將更多地投資於客戶成功和支持流程。”

“或者可以說，更重要的是，根據銷售團隊每天的新對話和完成情況來激勵他們。”

“如果你想要長期、可預測、可擴展的結果，這確實是唯一重要的指標。”

銷售錯誤：關鍵要點

回顧一下，這裡有 7 個常見的銷售錯誤，以及您可以採取哪些措施來幫助重塑結果。

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