銷售變得越來越複雜？ 關於完成複雜交易您需要知道的一切
已發表: 2022-12-12是什麼讓複雜的交易變得複雜？ 什麼是複雜的交易？
這些是您在閱讀標題時可能會問自己的問題，這是可以理解的。 畢竟，B2B 世界從未停止發展。 每天都在開發新概念。
如果您想開始向中小企業 (SMB) 之外的大型企業銷售您的產品，您需要熟悉複雜的交易及其背後的機制。
這正是我們在這里為您提供的幫助。 繼續閱讀本文，以簡單的方式了解您需要了解的有關複雜銷售的所有信息。
什麼是複雜銷售？
在B2B中，複合銷售（也稱企業銷售）是一種銷售週期和採購價格都比較長的交易。 複雜的銷售通常被視為風險較高的交易。 正如您可能已經猜到的那樣，這些類型的銷售通常需要與傳統銷售不同的方法才能成功完成交易。
複雜銷售的關鍵要素
一些關鍵要素將復雜銷售與常規銷售區分開來。 了解這些差異對於 SDR 能夠駕馭複雜的銷售流程是必要的。
元素是……
涉及不止一位決策者
除了首席決策者之外，更多的各方將參與最終的採購決策。 通常，這些決策者會在銷售過程中執行不同的任務。
銷售人員在復雜銷售過程中與之合作的其他一些方是……
- 首席決策者的把關人
- 將使用該產品的團隊領導或部門負責人
- 公司法律團隊成員
- 財務部門代表，例如首席財務官
- 負責設置和維護您的產品的技術團隊
銷售週期較長
當涉及多個決策者時，他們自然需要更多的時間來溝通和做出最終決定。
在復雜的銷售過程中，您通常會在不同的時間與不同的人交談，而不是在一個電話中與所有決策者通話。 與您交談的每一個人都必須形成自己的購買意見。 只有在那之後，他們才會決定是否需要其他人參與。
整個銷售過程因此需要更長的時間。
Valerie Kakovkina 
該決定被潛在公司視為更高的風險
由於復雜銷售期間的採購價格為 50,000 美元或以上，您的產品採購被視為高風險投資。
參與採購過程的決策者在做出正確決定時面臨更大的壓力。
正如我們在關於決策者的文章中所說，他們在公司和團隊面前往往具有責任感。 潛在公司將仔細檢查您的銷售宣傳和產品。 與常規銷售相比，銷售代表的失誤會產生可怕的後果。
複雜的銷售工作原理
由於 B2B 環境中的複雜銷售，主要決策者通常是在相關領域擁有權威的高管。 CEO、CMO 或 CTO 都是在企業出售過程中可能成為主要決策者的職位。 但是，任何負責採購業務的人都可以是主要決策者。
所有各方都必須確信進行此次購買是正確的決定。 各方之間的分歧或權力鬥爭會導致銷售進程停滯，可能導致銷售代表無法贏得交易。
可以在房地產中找到復雜銷售如何運作的示例。
想像一下，您正試圖將房子賣給一個家庭。 對幾乎任何人來說，房子都是一項重要的金融投資。 你必須讓整個家庭相信房子的價值。 夫妻雙方必須就購買這所特定房子的價值達成一致，孩子們需要享受這所房子。 家庭成員之間的權力鬥爭或分歧阻礙了銷售的進展或完全失敗。
複雜的銷售如何影響企業？
複雜的銷售還需要銷售代表具備特定技能。 這也會影響銷售方法和流程的處理方式，在處理困難的銷售時需要考慮新的因素。
對銷售人員的影響
複雜的銷售比 SMB 銷售更複雜。 儘管如此，分配給複雜銷售的特別提款權也需要正確的工具和技能來贏得交易。 沒有他們，銷售代表就會迷失在需要承擔的任務和流程的旋風中。
其中一個過程是需要同時處理多個關係。 銷售代表很可能會單獨與參與銷售的決策者交談。 但這並不一定意味著這些單獨的對話都將以有序的方式進行。
您每天可能有多個電話、電子郵件鍊和 LinkedIn 消息要回复。 當然，不用說所有這些對話都是不同的。 處理交易的銷售代表必須跟踪所有對話。
- 在CRM 系統的幫助下，銷售代表可以使用以下功能輕鬆完成這項工作……
- 客戶卡中的提要、與潛在客戶交換的任何文檔、消息抄本和電子郵件都可以存儲在一個地方。
- NetHunt CRM 等 CRM 系統提供與銷售團隊技術堆棧中其他工具的集成。
- 實施 CRM 系統還可以幫助銷售代表在企業銷售過程中充分利用他們的軟技能並保持信息智能。
談話細節可以很容易地記錄下來，使建立信任變得更加容易。
在企業銷售過程中，耐心也是銷售代表最關心的問題。 錯過一個重要的里程碑或走捷徑會破壞銷售並浪費時間和精力。
銷售代表必須利用基於價值的銷售來贏得複雜的銷售。
決策者將公司的最大利益放在心上。 他們不會考慮購買產品，除非他們相信它會為他們提供價值。
對銷售流程的影響
在進行複雜的銷售時，您應該注意影響銷售過程的幾個因素。
完成企業銷售需要很長時間； 這是非常勞動密集型的。
因此，同時進行多個進程是明智的。 您需要一個足智多謀、積極進取的銷售團隊和詳細的入職流程來為新員工做好此類工作的準備。
根據您經營所在市場的規模，您接觸的公司將熟悉您的公司或您的其他客戶。 您必須努力維護您的聲譽。
企業交易通常涉及高度定制。 它們通常涉及貴公司提供可根據客戶需求量身定制的定制產品。
一旦贏得交易，必須做更多的工作。 為您的客戶提供深入的入職流程和進一步的產品支持至關重要。 您必須對您的客戶取得成功感興趣，就像您對向他們銷售產品一樣感興趣。
複雜銷售週期的五個階段 [+ 提示]
企業銷售也比您在 SMB 銷售中看到的階段多幾個階段。
執行這兩種銷售的公司需要在其 CRM 中為其企業和中小型企業客戶設置多個管道。
這些階段的處理也與您通常在銷售期間看到的略有不同。
這些是企業銷售週期的階段……
第一階段：發現
您的客戶會期望您對他們的行業有深入的了解。
在銷售過程的發現階段，訂閱涵蓋該行業新聞的新聞媒體並熟悉該行業的市場狀況。
第二階段：資格
銷售資格，也稱為潛在客戶資格，是您的銷售代表確定潛在客戶是否適合您的產品或服務的過程。
您在資格認證階段需要的工具是……
- 一個主要資格框架，其中包含您將決定您的潛在客戶是否符合您的資格標準的標準。
- 充實的理想客戶檔案 (ICP) 可幫助您了解您的潛在客戶與您業務的理想客戶的匹配程度。
即使潛在客戶與您的 ICP 不匹配，您仍然應該嘗試與他們互動。 ICP 只是一個估計值，而不是一套標準。
第三階段：提案
在這個階段，您向潛在客戶陳述您的報價，描述購買您的產品所帶來的好處。
不要犯只陳述產品主要特性的常見錯誤。 這不足以吸引企業客戶。
相反，利用基於價值的銷售讓決策者了解您的產品如何幫助他們實現目標。
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第四階段：結束
如果銷售代表在銷售過程中做得很好，他們自然會到達收尾階段。
這並不意味著交易已經贏得。
潛在客戶通常需要一些額外的推動才能完成交易。
你能怪他們嗎？ 沒有人願意和他們辛苦賺來的錢說再見，大公司也不例外。
注意某些表明潛在客戶喜歡購買您的產品的線索。
一旦他們想購買產品，他們通常會詢問有關實施、定價和其他協議細節的問題。 此外，與不成功的電話相比，潛在客戶在成功的電話中會問更多的問題。
階段 5：交付
在一項複雜的交易中，交付階段可以採用多種形式。
如果您是 SaaS 提供商，交付您的產品可能涉及幫助實施產品，以及為新客戶提供深入的入職培訓。 然而，對於銷售實物產品的行業，流程在很大程度上取決於合同中約定的條件。
無論哪種方式，您都應該確保您的客戶及時收到他們的產品和服務。
現在您知道瞭如何完成複雜交易的公式。
無論它們多麼耗時耗力，如果您遵循正確的流程並使用正確的工具，您應該很快就會開始尋找企業客戶。