如何利用內容營銷和 SEO 來產生需求

羅伯特·羅斯（Robert Rose）是一位廣受歡迎的顧問，也是世界上最知名的內容策略和營銷專家之一，他說得對， “偉大的營銷創造了市場”。

這就是營銷的全部意義所在。 我們，營銷人員，不僅僅是在這裡談論我們的產品或確定現有需求； 我們在這裡創造需求很少或根本不存在的需求。

這聽起來像是一項具有挑戰性的任務！

在當今競爭激烈且分散的市場中，企業難以產生需求。

• 買家的旅程變得比以往任何時候都更加複雜。
• 市場上到處都是響亮的想法，讓企業很難脫穎而出。
• 大多數營銷人員都在忙於製定策略來接觸潛在客戶、吸引他們並衡量他們營銷工作的成功與否。 在處理多項任務時，產生新需求似乎是一項艱鉅的任務。

但無論聽起來多麼具有挑戰性，需求產生對於支持企業的增長戰略至關重要。 需求生成是當今 B2B 營銷的關鍵部分。 事實上，在這個前所未有的時代，它變得更加重要。

難怪大多數企業都在增加他們的需求生成預算。 在《 2020 年需求狀態報告》中，超過一半的接受調查的營銷人員表示他們已經增加了他們的需求生成活動。 此外，78% 的人預計未來會增加或維持他們的需求生成預算。

那麼，什麼是需求生成？ 需求生成如何幫助 B2B 營銷人員成為市場領導者？ 他們如何利用內容營銷來製定需求生成策略？ SEO在這一切中的作用是什麼？

我們將在這篇文章中回答這些和其他按需生成的問題。

什麼是需求生成？

需求生成正迅速成為 B2B 和 SaaS 公司的流行策略，因為它提供了一種萬無一失的方法來吸引和吸引潛在客戶並確保新的潛在客戶。 通過掌握需求生成的藝術，您正在為您的業務創建可預測的管道。

那麼，什麼是需求生成？

需求產生涉及銷售和營銷計劃，旨在激發對產品或服務的興趣並創造增長機會。

如果你看一下 Gartner 的定義——

鑑於 HubSpot 指出——

這兩個定義的共同點是需求生成策略——

• 提高品牌知名度並讓客戶對公司的產品感到興奮
• 幫助組織進入新市場
• 確保長期客戶參與

除了這些定義中共享的內容外，我還想補充一點——

• 需求生成旨在建立和培育長期的關鍵前景。
• 這不是一種速戰速決的客戶獲取策略，而是對客戶關係的長期承諾。

總而言之，需求生成使營銷人員能夠實現他們應該做的事情（正如羅伯特·羅斯所分享的那樣）——創造需求並開拓市場，甚至在他們推出他們的產品或服務之前。

需求生成與潛在客戶生成：有什麼區別？

需求生成和潛在客戶生成之間存在細微差別。 兩者都旨在在潛在客戶通過轉換渠道時建立關係。 但是，兩者的基本區別在於——

• 需求生成是一個數據驅動的有條不紊的過程，用於將陌生人轉變為潛在客戶。 它為您的產品創造意識和需求，擴大受眾，並推動流量將興趣轉化為行動。

示例——思想領導力內容、品牌故事講述和開發內容旅程圖。

它還可能包括旨在引起現有客戶注意的客戶取悅策略。

• 潛在客戶生成涉及共享旨在培養具有品牌意識的潛在客戶的戰略內容，將其轉化為合格的潛在客戶，並將其移至漏斗中的較低位置。

示例 – 封閉式內容，如白皮書、網絡研討會和視頻。

並非每個潛在客戶都準備好立即轉換。 您需要產生需求來提高意識並開發市場。 因此，您的潛在客戶生成結果是您的需求生成努力的成果。 需求的產生為您的品牌帶來了必要的關注，而潛在客戶的產生將進一步產生轉化和收入。

因此，需求生成和潛在客戶生成的意圖不同。 例如，在需求生成中，有機和付費社交媒體可用於推廣公司創建的電子書或報告等資產，以提高思想領導力。

另一方面，潛在客戶生成將使用這些資產來獲取潛在客戶信息並將其轉化為已知名稱和合格潛在客戶。

這是一張圖表，總結了需求生成和潛在客戶生成之間的差異。

由於需求生成和潛在客戶生成都在營銷渠道中的不同層次上運作，因此衡量成功的指標對於兩者都是獨一無二的。

需求生成指標

• 每千次成本 (CMP) – 一個網頁上 1,000 次廣告展示的價格。
• 自然流量
• 市場份額

我們將在本文的後半部分討論更多指標。

潛在客戶生成指標

• 每個活動的營銷投資回報率
• 每個活動的客戶獲取成本 (CAC)
• 兌換率
• 轉換時間
• 電子郵件訂閱者數量
• 合格的潛在客戶數量

強大的營銷活動利用需求生成和潛在客戶生成

為什麼要投資於需求生成營銷？

既然您知道了潛在客戶生成和需求生成之間的區別，那麼您一定已經弄清楚了投資需求生成的重要性。 甚至在您積極出售或考慮購買它們之前，人們就需要了解您的產品並對其感興趣。

例如，看看微軟的這則廣告，他們在其中表達了他們對創建軟件的熱情，以幫助孩子們充分發揮他們的潛力。

他們不會浪費時間告訴他們的軟件成本是多少。 相反，他們分享了它將如何影響未來小孩的生活。

簡而言之，他們正在為他們的產品創造意識和興趣。 他們產生的需求可能會說服您訪問他們的網站，查看他們的產品，甚至購買。

以下是投資於需求產生的一些明顯好處。

1.建立品牌意識

需求生成策略就像意識機器，使您的品牌在人群中脫穎而出，並為您的商業網站吸引感興趣/參與的流量。

此外，在線共享的白皮書或研究報告等思想領導力內容有助於建立信任和品牌聲譽。 當目標受眾不斷遇到您的思想領導力內容時，他們一定會信任您的品牌而不是其他人，從而加強關係。

2. 提升網站流量

如果網站訪問者較少或沒有訪問者，您就沒有人可以培養或轉化。 需求生成使營銷人員能夠吸引合適的受眾——對他們的產品感興趣的人。

需求生成策略專注於研究客戶正在尋找的內容類型。 得出的見解用於創建吸引他們的內容。 發布那個，他們確保他們在研究時被搜索者找到。

這樣，需求生成可以顯著改善您網站的流量，從而提高轉化機會。

3. 確保新的潛在客戶

如前所述，需求產生更廣泛地關注創造意識。 儘管需求產生的目標不像潛在客戶產生那樣狹窄，但它會導致合格潛在客戶的大幅增加。

執行良好的需求生成策略可以吸引並用合格的流量填充漏斗的頂部。 由於對這些流量進行了有關問題的教育，因此他們更有可能轉化為合格的潛在客戶和忠誠的客戶。

因此，通過需求生成，您可以吸引和吸引潛在客戶，並使用潛在客戶生成活動將他們引導到漏斗中。

4. 作為銷售和營銷孤島的解毒劑

營銷和銷售團隊相互依賴，不僅實現共同的組織目標，而且有效地履行職責。 然而，在大多數組織中，這兩個職能的工作過於分散而無法發揮作用。

營銷團隊將潛在客戶推向銷售團隊； 因此他們必須一起工作。 需求生成彌合了銷售和營銷之間的差距，使它們朝著實現強勁的入境增長方向發展。

它是銷售和營銷孤島的解毒劑，因為它提供了一種全面的客戶參與方法。 它包括跨組織整體戰略時間表映射的營銷和銷售接觸點。 因此，它鼓勵這兩個職能部門戰略性地合作，以推動組織的投資回報率。

5. 增加收入

更多的意識和合格的潛在客戶沿著渠道向下移動，轉化為更多的收入。 不要忘記，強大的客戶關係和信任是通過需求生成內容建立的。

因此，需求生成為組織提供了短期和長期的收入戰略，他們可以在其中建立渠道、培養潛在客戶並與受眾建立一致的融洽關係。

為什麼內容營銷 + SEO 是產生需求的秘訣？

內容營銷人員、SEO 和需求生成人員以不同的方式工作。 然而，他們有一個共同的目標，那就是吸引潛在客戶並最終提高轉化率和銷售量。

內容團隊分享了被組織的品牌戰略忽視的品牌故事。 SEO 團隊優化搜索引擎的內容，以增加自然排名和流量。 鑑於需求生成團隊與銷售團隊密切合作，以了解並贏得目標受眾。

想像一下當這些團隊一起工作時會發生什麼！

這三個領域放在一起可以將業務提升到一個新的水平。 內容營銷人員和 SEO 獲得了有趣的受眾洞察，並了解他們正在尋找什麼以及他們更喜歡如何消費信息。 另一方面，需求生成團隊可以使用增值內容在銷售過程的每個階段吸引潛在客戶。

內容和搜索引擎優化一直是進入市場戰略的核心組成部分。 今天，現代 B2B 買家已經變得獨立並且更願意進行研究。 事實上，研究表明，即使在與銷售代表互動之前，大多數 B2B 客戶的決策過程就已經取得了 70% 以上的進展。

因此，營銷人員有責任以他們消費的格式和他們最常去的渠道上的思想領導力內容來引導他們完成整個過程。

SaaS 需求生成的內容營銷優先考慮內容和 SEO。 這可以引發觀眾感知的有條不紊的轉變，從而獲得思想份額並推動品牌親和力。 因此，內容和搜索引擎優化是需求產生的命脈。

在下一節中，我們將了解如何利用內容和 SEO 來推動您的需求生成策略。

需求生成的頂級內容和 SEO 策略

1.建立一個價值豐富的博客

如果您訪問Growfusely 的博客，您會看到我們為 SaaS 企業主和內容營銷人員共享海量信息。 每個月我們的博客都會收到越來越多的流量，因為我們解決了 B2B SaaS 行業和內容營銷領域的問題。

簡而言之，我們的博客提供思想領導力內容，解決受眾痛點、滿足他們的興趣並幫助 SaaS 和 B2B 營銷人員解決他們的問題。 因此，如果 SaaS 公司需要計劃和實施萬無一失的內容營銷策略，他們會與我們的團隊取得聯繫。

因此，構建內容豐富的博客可以幫助您獲得在線知名度、吸引合格的流量並吸引合適的受眾。 對於希望在其產品上引起轟動並獲得合格潛在客戶的企業而言，博客是最有效和最受歡迎的內容營銷策略之一。

1.把你的觀眾放在第一位

這個建議將由歷史上已知的每一位 SEO 專業人士提供！ 如果您想在競爭中領先並分享出色的內容，您應該分析您的受眾。

• 使用受眾分析工具

Google Analytics、Google Ads Keyword Planner 和 Facebook Insights 等工具可用於識別目標受眾的人口統計、興趣和行為。 這些工具將告訴您會引起觀眾共鳴的內容類型。

例如，Google Ads 關鍵字規劃師可讓您發現您的受眾正在搜索的關鍵字和短語。 它還揭示了他們大量使用的術語。

得出的見解將為您的關鍵字研究提供支持。

• 使用此信息創建買家角色。

成功的需求產生始於創建買方角色。

與您的銷售和營銷團隊分享這些受眾洞察，以定義您的理想客戶，包括他們的目標、痛點、他們喜歡的內容類型以及他們活躍的渠道。

• 考慮創建調查

創建調查將幫助您了解受眾的期望。 SurveyMonkey 等免費工具可以幫助您發現幫助受眾的機會。

掌握這些調查回復中經常出現的短語，並在 Google Ads 關鍵字規劃師上集思廣益。

該工具將返回相關短語的列表。 它將顯示有多少人搜索了每個短語及其競爭力。 專注於具有高搜索量的短語。

2.針對搜索意圖優化內容

與了解您的受眾密切相關的是了解搜索意圖。 搜索是用戶的主要目標。 每個搜索者都有一個特定的在線搜索目標。 可能是進行購買、收集信息或搜索服務。

有四種類型的搜索意圖 -

• 信息- 尋找教育內容（如何/什麼是/我在哪裡）
• 導航- 從特定來源查找頁面（Growfusely 內容營銷機構）
• 商業- 用於人們感興趣但可能尚未準備好購買的產品或服務（亞洲最好的內容代理/我應該購買哪種手機？）
• 交易型– 有購買動機的用戶（購買 Apple iPhone/Apple iPhone 價格）

無論哪種類型，谷歌都足夠聰明，可以評估其用戶對搜索結果是否滿意。

因此，請確保您的內容針對搜索意圖進行了優化。

• 將您的內容格式與搜索意圖相匹配。

例如，像“如何計算內容營銷投資回報率”這樣的查詢將需要像這樣的分步內容投資回報率指南來滿足搜索意圖。

• 按搜索意圖對內容進行分類，以可視化內容的所有方面，包括關鍵字和格式。

• 想想被動或次要意圖！ 如果您查看我們關於如何衡量內容營銷投資回報率的帖子，您會注意到它解決了查詢的最明確意圖——如何計算內容投資回報率？

但是，在本指南中，我們還分享了其他內容，例如“計算內容投資回報率時面臨的挑戰”和“為內容營銷建立強大的商業案例的技巧”。

此內容響應被動或次要意圖——學習如何計算內容投資回報率。

針對搜索意圖優化內容將使您在博客中分享的每條內容都對您的受眾有價值。 明確您要回答的問題，並確保在標題和描述中包含特定的關鍵字。

3.構建驚人的內容

一旦您進行了關鍵字研究並製定了內容計劃，就該構建您的內容了。 您博客上的每個內容都應該 -

• 寫得好，研究得好。 它應該回答您的聽眾最緊迫的問題。
• 攜帶最近的統計數據、案例研究和例子，向他們展示“如何”。
• 在主要內容以及標題和描述中包括主要和次要關鍵字。
• 可使用適當的副標題進行掃描。 它應該有大量的標題、子標題和項目符號內容，以便於瀏覽。
• 使用相關且高質量的圖像和視頻來豐富媒體。
• 避免使用大量基於文本的內容。 包括媒體文件，使您的內容引人入勝且易於理解。
• 利用退出意圖彈出窗口來提高轉化率。

博客是獲得在線知名度、引起興趣和吸引相關流量的最流行的策略之一。 因此，請確保您構建了一個內容豐富的博客，有助於建立長期的知名度和親和力。

2. 將鉛磁鐵與 SEO 配對

像白皮書、模板、電子書或新聞通訊這樣的引導磁鐵會迫使訪問者分享他們的信息以訪問內容。 他們製作了出色的需求生成工具，尤其是與 SEO 搭配使用時。

那是因為為了吸引合適的人，你的磁鐵應該在谷歌的第一頁上排名。 研究表明，超過 75% 的用戶從未滾動過 SERP 的第一頁。 第一個結果獲得了 33% 的點擊率。

因此，您應該利用 SEO 來產生 SaaS 需求。 這將允許您調整鉛磁鐵的某些元素，以確保 Google 在第 1 頁上宣傳您的內容。

大多數鉛磁鐵都是 PDF，無論它們是指南、白皮書、演示文稿、電子書、工具包還是模板。 儘管 Google 可以對它們進行抓取、索引和排名，但 PDF 需要一套獨特的 SEO 最佳實踐。 這是創建對 SEO 友好的鉛磁鐵的方法。

1.創建一個令人印象深刻的登陸頁面

您的目標網頁應該出售您的磁石，並激發首次訪問者的信心，他們通常不願意用他們的電子郵件地址來交換您的內容。

首先，從一個強有力的標題開始。 接下來，通過分享鉛磁鐵的內容如何為他們增加價值，使其與讀者相關。

此外，通過編寫簡短的句子和段落以及相關圖像，使您的內容具有可掃描性和吸引力。 理想情況下，圖像應該是白皮書或電子書第一頁的照片。

不要忘記包含相關關鍵字，從而使您的登錄頁面能夠在 SERP 中排名。

最後，保持註冊表單簡短，以盡量減少註冊摩擦。

查看此登錄頁面以獲取 Salesforce Pardot 的白皮書。 它有一個簡潔的標題，並承諾提供有用的信息，從而消除對任何其他資源的需求。

有關為您的鉛磁鐵創建一個很棒的著陸頁的更多建議，請閱讀我們的帖子 -

如何為 B2B SaaS 企業撰寫白皮書（+8 分發技巧）

2.壓縮文件

頁面速度是一個關鍵的排名因素。 因此，優化鉛磁鐵的速度非常重要。

• 確保啟用了“快速 Web 視圖”。 此功能將文件重組為一次下載一頁。 如果您的 PDF 很大，這將非常有幫助
• 使用 Times、Helvetica 或 Courier 等標準字體。 此外，使用較少的字體樣式。 您使用的字體越多，文件就越大。
• 使用基於矢量或單色位圖圖像優化圖像文件大小。

3.使用關鍵字豐富的文件名

通過向其添加主要關鍵字，使您的文件名易於搜索且相關。 此外，這裡有一些文件名最佳實踐。

• 保持文件名簡短，大約 60 個字符。 僅使用小寫字母。
• 避免使用散列或停用詞，如 but、of 或 the。
• 在可能的情況下，將 URL 與您的 PDF 標題相匹配。
• 使用下劃線或連字符分隔單詞。

所以，一個理想的文件名應該是這樣的——

4.使用標題標籤

電子書和白皮書等鉛磁鐵提供了一個信息世界。 因此，將它們分解為子標題並為內容分配標題標籤至關重要。 這將使讀者和搜索引擎輕鬆掃描內容。

例如，如果 H1 標籤用作頁面的標題，則 H2 和 H3 可用於子標題以將內容分成小塊。

5.注意內部鏈接

確保您的鉛磁鐵鍊接到您網站上的其他內容。 如果他們願意，這將鼓勵讀者訪問相關頁面。

6. 測試你的鉛磁鐵

A/B 測試您的鉛磁鐵將幫助您了解它是否成功地產生了潛在客戶。 例如，如果您有一個宣傳免費報告的登陸頁面和另一個宣傳白皮書的登陸頁面，A/B 測試工具會告訴您哪個更適合作為鉛磁鐵。

使用 Optimizely、AB Tasty 和 HubSpot 的 A/B 測試套件等工具來衡量鉛磁鐵的成功與否。

3.優先考慮B2B SEO

B2B 買家通常會在研究和決策過程中花費大量時間。 此外，該過程涉及多個決策者和利益相關者。 一旦他們確信，做出購買決定並不需要很長時間。

事實上， Gartner 的一份報告顯示，在 B2B 購買過程中，銷售代表大約只有客戶 5% 的時間。

難怪 B2B 營銷人員非常依賴需求生成策略來獲取合格的潛在客戶。 當買家進行研究時，通過付費廣告、內容營銷和影響者營銷等渠道產生的需求構成了初始購買過程的很大一部分。

谷歌證實，89% 的 B2B 買家在 B2B 研究過程中使用互聯網。 此外，在完成一半以上（57%）的購買過程之前，買家不會與企業取得聯繫。

因此，在近三分之二的購買過程中，您的潛在客戶都在尋找信息、形成意見並縮小他們的選擇範圍。 因此，搜索引擎在研究的初始階段占主導地位。

這就是 B2B SEO 的用武之地！

以下是利用 B2B SEO 產生需求的幾個步驟。

1. 塑造你的決策者角色

由於 B2B 購買是長期投資，因此多個利益相關者會權衡購買決策。 您可能有經理、高管、產品經理或首席財務官，每個人在做出決策時都考慮到不同的問題。

因此，B2B 公司需要針對所有這些角色優化其頁面。

例如，您的內容可能必須回答高管提出的高級問題，例如“我如何擴展我的營銷團隊？”

另一方面，您可能需要回答諸如“什麼是最好的電子郵件營銷軟件？”之類的問題。 來自管理者。

管理此問題的最佳方法是創建一個代表您理想決策者的角色。 使用 HubSpot 的 Make My Persona 或 Delve AI 的 Live Persona 等工具來創建買家角色並為您的網站吸引合適的流量。

查看 Make My Persona 如何幫助您為目標受眾創建完美的角色。

2. 選擇漏斗頂部關鍵詞

現在您的買家角色已經到位，是時候弄清楚他們正在研究什麼以及它與您所銷售的產品之間的廣泛關係。

簡而言之，您需要確定漏斗頂部的關鍵字，即在第一階段用於為您的網站帶來大量自然流量的短語。

它有助於將整個漏斗可視化，讓頂部的人在你的利基中進行一般的在線研究。

因此，如果您推廣與電子郵件營銷自動化相關的軟件產品，這就是您的訪問者正在經歷的。

因此，在選擇 TOFU 關鍵字之前，您需要明確以下幾點。

誰是 TOFU 搜索者？

TOFU 搜索者通常試圖就某個主題進行教育/告知自己。 他們可能最終落在漏斗的較低位置，但目前正在尋找“什麼、如何、為什麼以及何時？”

因此，與使用“購買”或“我附近的商店”等短語的準備銷售的買家相比，TOFU 搜索者將使用“我如何自動化我的電子郵件活動？” 或“為什麼我在為我的電子郵件活動而苦苦掙扎？”

作為營銷人員，您的目標是——

• 教育他們
• 煽動他們回來
• 建立和培養聯繫（通過鉛磁鐵或鼓勵他們加入網絡研討會）

在他們準備好做出購買決定之前，他們將使用這些信息進行自我教育。 因此，請始終關注他們並為他們增加價值，以建立一個值得信賴的職位。

如何吸引豆腐訪客？

直截了當的答案是——使用 TOFU 內容！

• 創建一流的在線內容，排名
• 創建有趣的教育內容並在社交渠道上推廣以引起關注

因此，如果我們回到我們之前分享的同一個電子郵件營銷工具示例，對於第 1 點，您可以在電子郵件營銷自動化上創建一個 SEO 優化的常見問題解答頁面。

對於第 2 點，您可以創建一個有趣的電子郵件營銷自動化指南，並通過在您的 LinkedIn 頁面上宣傳它來吸引流量。

現在，你最期待什麼！

如何為我的利基找到 TOFU 關鍵字？

跟著這些步驟。

• 使用 Ahref 的關鍵字資源管理器等工具選擇您所在領域的前 10 個網站，並找到它們排名的關鍵字。

• 過濾掉 TOFU 搜索。

獲得關鍵字列表後，剩下要做的就是挑選 TOFU 短語。 我已經為排名第一的內容做了這個。 同樣，您需要對其他 9 個 URL 重複該練習。

創建 TOFU 關鍵字優化內容

現在您已經縮小了關鍵字的範圍，是時候創建針對搜索引擎和社交渠道優化的 TOFU 內容了。

這裡有一些想法。

1. 一篇博文，主題海量。 這些主題與您的業務相關，但與您的產品或服務沒有直接關係。

因此，與其像“選擇電子郵件營銷自動化工具的 5 種方法”這樣的主題，不如分享您的受眾尋找的超級有價值的內容。

例如，“擴大創業規模的最佳營銷策略”或“這家電子商務公司如何將收入提高 300%”。

2. 共享此信息的信息圖表以及有關電子郵件自動化如何影響業務目標的最新統計數據。

3. 一個視頻教程，展示它是如何工作的。

4. 關於該主題的社交可共享視覺內容。

事實上，在這個階段，為您的 B2B 買家創建一個非常有價值的博客非常重要。 包括肩主題和終極指南，成為潛在客戶的首選資源。

3.優化您的網站和頁面

投資於頁面和技術 SEO 以提高您的排名。 以下是B2B SaaS SEO中要考慮的幾點。

• 核心網絡生命力
• 圖像壓縮
• 頁面加載速度
• 可抓取性
• 重複內容
• 圖片替代文字
• 可訪問性和可讀性
• XML 站點地圖和 URL 結構
• 優化的標題（60 個字符以下）
• 優化的元描述（160 個字符以下）
• 內部鏈接結構
• 拒絕垃圾郵件/有毒反向鏈接
• 關鍵詞密度
• 博客可共享性等

讓您的內部 SEO 團隊參與進來，或者依靠像我們這樣的專家！ Growfusely 的團隊將研究您的業務案例並與您一起制定制勝戰略。 立即與我們的團隊聯繫，我們可以從那裡開始！

4. 推廣您的 B2B 內容

頁外搜索引擎優化涉及採購反向鏈接和共享社交帖子。 儘管這部分需求生成 SEO 策略並不完全在您的控制之下，但重要的是投資於它們以提高您網站的權威性和排名。

以下是您可以提高站外 SEO 工作的方法。

• 共享原始研究等寶貴資源。
• 發布高質量和值得鏈接的內容。
• 參與電子郵件外展以建立鏈接。
• 在 LinkedIn 等社交渠道上推廣您的內容。

4.投資基於帳戶的營銷以補充您的需求努力

在 B2B 世界中，建立意識說起來容易做起來難。 在用於連接受眾和增加流量的各種策略中，ABM 活動非常有效。 這些活動可以幫助營銷人員領導他們的團隊與他們的受眾建立有利可圖的關係。

在 ABM 方法中，SaaS 公司將他們的客戶或潛在客戶視為個人賬戶，而不是一個龐大的受眾。 因此，所實施的策略具有高度針對性和個性化，使 B2B 公司能夠專注於他們的客戶和客戶的營銷工作。

這也包括個性化內容創建！

ABM 策略可以提升 B2B 公司的需求生成渠道，因為 -

他們允許大規模個性化

大多數 B2B 公司都在努力在每個可用渠道上實現個性化的帳戶參與。 對於使用客戶關係管理工具的企業，ABM 可以與 AI 合作並使用預測分析來發現參與的潛在客戶。

這樣，需求生成專家可以將所有精力集中在關鍵客戶上，從而使他們可以輕鬆地個性化參與並超越受眾期望。

他們促進跨團隊協調

正如我在帖子前面提到的，營銷、銷售和服務團隊經常各自為政。 這使他們無法全面了解帳戶數據，使所有團隊都難以滿足其受眾的期望。

借助 CRM 上的統一數據，人工智能驅動的 ABM 可以幫助所有相關團隊訪問賬戶數據。 他們可以評估參與趨勢，以確定哪些活動與客戶產生共鳴。 因此，所有團隊都可以齊心協力提供無縫的客戶參與。

他們提供了巨大的投資回報率

對於需求生成團隊，衡量投資回報率的最佳方法是通過流量和產生的收入。 ABM 使他們能夠獲得所有帳戶數據的統一視圖，從而使他們能夠衡量其投資回報率。

需求生成專家可以使用人工智能驅動的 CRM 洞察力和實時分析來了解他們的活動如何在銷售漏斗的每個階段推動銷售和轉化。

在 B2B 需求生成方面，基於帳戶的營銷是必須的。 如果做得好，ABM 可以幫助您從目標客戶的關鍵決策者那裡產生需求。

5.不要錯過鏈接建設

大量研究證明，B2B 買家在完成購買之前需要多次互動。 因此，您需要查看影響陌生人成為潛在客戶並最終成為客戶的所有因素。

從陌生人變成潛在客戶的路徑遠比將陌生人變成客戶要短得多。 此外，與陌生人相比，企業可以與潛在客戶進行更有意義的交流。 這就是 B2B 需求生成策略（如鍊接構建）在增加這些交互時提供幫助的地方。

有效的鏈接構建策略結合了入站和出站鏈接，使您的內容可信。

這裡有一些使用鏈接建設來提高品牌知名度和流量的策略。

組織專家綜述

讓您所在行業的專家就您的利基市場中最緊迫的問題分享觀點。 由於這些專家匯總內容具有權威觀點，它們必將提高您的品牌在行業中的權威性，

此外，這些專家或影響者可能會分享您的內容或添加指向您的內容的鏈接以供他們的觀眾閱讀。 通過這種方式，您可以擴大受眾群體並為您的網站帶來更多流量。

投資貢獻者博客

這是 B2B 鏈接開發中久經考驗的策略。 在您的利基市場中尋求具有高域權威網站的訪客博客可能性，並在那里分享您的內容。

Moz 的域分析工具共享有關網站權限、反向鏈接數量以及來自哪些站點的信息。

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn：它是建立思想領導力和吸引觀眾的終極 B2B 渠道。 這也是與行業分析師、行業機構專家或意見領袖等有影響力的人聯繫的好地方。
• Twitter：這是與潛在客戶和客戶互動的絕佳渠道。 此外，它還可以幫助您發現行業的最新趨勢。
• Facebook：這是一個以客戶和員工為中心的參與的有效渠道。
• YouTube：利用此頻道分享教程、操作視頻、網絡研討會亮點和專家訪談。
• Instagram：這是分享您的視覺內容的完美渠道，即信息圖表或幕後視頻。

不要忘記衡量你的社交成功

衡量您的社交媒體努力對於 B2B 社交至關重要。 如果沒有 TapInfluence、HubSpot 和 Sprout Social 等工具，您將永遠不會知道哪些渠道最適合您的業務，以及您的努力是否產生了您期望的流量。

依靠社交媒體分析來確定您的社交內容如何吸引訪問者並跟踪您的投資回報率。

8. 評估你的表現

所有需求生成內容營銷策略和 SEO 策略都會考慮各種指標，以幫助營銷人員描繪出清晰的畫面。 除了我們在本文前面分享的三個指標之外，還有一些您應該考慮的指標。

營銷合格線索 (MQL)

MQL 是一個重要的 KPI，它可以告訴您是否正在實現公司的收入目標。 這是您的營銷團隊認為可能會轉化為銷售的線索。

銷售合格線索 (SQL)

SQL 是您的銷售團隊有資格接收銷售材料併購買您的產品的熱門線索。

每次獲取成本 (CPA)

該指標為您的需求生成活動的成功提供了清晰的見解。 雖然需求產生不會導致銷售，但獲得的合格潛在客戶的數量以及他們的收購成本可以歸因於您的策略。

CPA 可以通過將獲得更多客戶的總成本（營銷費用）除以該期間獲得的客戶數量來計算。

需求源漏斗進度轉化率

當訪問者通過漏斗移動時，由於某種原因，很大一部分可能會退出。 但是，作為營銷人員，您需要跟踪成功通過您的需求生成渠道的潛在客戶數量。 這個數字應該隨著時間的推移而不斷增長。

確保您專注於不斷提高階段之間的轉化率以及潛在客戶的質量。

客戶終身價值（CLV 或 LTV）

CLV 告訴您通過營銷活動和渠道產生的每個新客戶將獲得的收入。 這是客戶在與您在一起的時間裡對淨利潤的貢獻。

不斷增長的 CLV 表明您的需求生成渠道正在產生合格的流量和高價值客戶。

內容表現

您可以通過您共享的內容的成功來評估您的許多需求生成成功。

例如，您的社交帖子的評論、喜歡和分享充分說明了內容的吸引力。

同樣，電子郵件管理工具會顯示您的電子郵件打開率、點擊率、電子郵件共享率和跳出率。

品牌情緒

如果您成功地在漏斗頂部提供了優質和增值的內容，那麼您的品牌情緒就會很高。 HubSpot 的 Service Hub、Repustate、Critical Mention 和 Lexalytics 等情緒分析工具可以節省您在組織和報告客戶反饋方面的寶貴時間和精力。

這些工具處理客戶評論和反饋，並解釋它是積極的、消極的還是中立的。

您的需求生成技術堆棧：可以提供幫助的工具

無論您是 SaaS 企業主、B2B 營銷人員、銷售專業人員還是客戶服務專業人員，您的最終成功都取決於您的技術堆棧。 當今的數字世界要求公司配備技術和乾淨的數據。

對於需求生成活動，您可以依靠 HubSpot 等多合一可擴展平台或針對個別策略的專用工具。

HubSpot 等平台允許營銷人員從一個地方運行他們的整個需求生成策略。 另一方面，我們有專門的工具，專注於單一策略並為任務提供更專業的功能。

無論您選擇什麼，您都需要能夠適應需求生成活動關鍵方面的工具。 以下是一些值得考慮的工具。

1.內容管理系統（CMS）

您共享的內容的數量和類型將推動您的需求生成策略。 因此，您需要一個可以管理這些卷的內容管理系統。 此外，它應該非常簡單，以至於允許非開發人員在他們的網站上生成和發佈內容。

一個好的 CMS 是具有登錄頁面、博客、表單等的網站的資產。 它還可以報告所有這些資產的成功。 CMS 刪除了上傳內容資產所需的技術細節和編碼，從而使營銷人員能夠在一個地方共享、優化和監控其內容的成功。

今天使用的最流行的 CMS 包括 WordPress、Drupal、Wix 和 Squarespace 等。

2.客戶關係管理軟件（CRM）

CRM 存儲在填寫聯繫表格或共享信息以換取封閉內容時捕獲的所有潛在客戶信息。 此外，該平台管理與潛在客戶和客戶的互動。

有效的 CRM 軟件包括銷售推廣功能和電子郵件模板和自動化等銷售加速任務。 此外，他們提供報告和分析，允許營銷人員組織聯繫人、確定潛在客戶資格並培養潛在客戶進行銷售。

因此，客戶關係管理平台是企業運行的信息中心。 因此，CRM 應該是您的 B2B 技術堆棧中的優先事項。

您可以投資流行的 CRM 軟件，例如 Salesforce、HubSpot CRM、Zoho 和 LeadSquared，以集中、組織和存儲通過您的需求生成活動捕獲的信息。

3.營銷自動化平台（MAP）

如果 CRM 是需求生成活動的中樞神經系統，那麼營銷自動化平台就是肌肉。 MAP 可以自動化和管理所有營銷策略，即會話營銷、電子郵件營銷、表單策略、號召性用語、社交媒體營銷等。

例如，在電子郵件營銷中，MAP 可以根據潛在客戶的行為和與您的品牌的在線互動自動發送電子郵件。

隨著您的業務增長，Marketo、HubSpot 或 Oracle Eloqua 等營銷自動化軟件可以幫助您充分利用營銷工作。 該工具可以大大簡化您的生活。

4.商業智能平台（BI）

商業智能平台在其業務環境中為公司提供所需的數據，使他們能夠做出更好的決策。 需求生成團隊可以利用 BI 來識別和關注合格和高利潤的潛在客戶。

這些工具使用預測建模、數據挖掘和上下文儀表板來幫助企業提高其銷售預測的準確性。 更重要的是？ 企業可以衡量其營銷計劃的有效性，從而提高其績效。

SAP Business Objects、Datapine 和 MicroStrategy 等工具提供全面的報告、分析和交互式數據可視化。 這些可以輕鬆地與不同的數據源集成並執行高級分析以生成可操作的見解。

5. 對話式營銷工具

儘早與潛在客戶進行有意義的對話可以大大有助於建立有意義的關係。 Drift 最近的一份報告顯示，55% 的企業使用對話營銷來產生和培養合格的潛在客戶。

HubSpot Live Chatbot、Facebook Messenger Chatbot、Drift 和 BirdEye 等對話營銷工具使營銷人員能夠與受眾建立聯繫並吸引他們，從而幫助品牌提供有意義的對話。

要避免的常見需求生成錯誤

1. 將需求發電誤解為潛在客戶

營銷人員很自然地將需求生成誤解為潛在客戶生成。 兩者都旨在獲得牽引力並最終促進銷售。

但是，顧名思義，潛在客戶生成以準備成為客戶的銷售合格潛在客戶結束。 它在漏斗的中間和底部工作。

因此，潛在客戶產生的努力可以直接歸因於產生的銷售和收入。

另一方面，需求生成在潛在客戶生成策略之前和之後起作用。 因此，需求生成有助於提高品牌知名度並推動流量進入渠道。 它還在銷售流程之後通過推薦來產生需求並促進客戶。

2. 在沒有建立強大的內容存儲庫的情況下投資需求生成

通常情況下，我們看到營銷人員潛入需求生成活動，卻沒有考慮擴展這些工作所需的內容。 許多人直接投資於數據和技術，但後來卻失敗了。

因此，我們建議從可以重用和更新的現有內容存儲庫開始，為目標受眾提供一些有趣的內容片段。

因此，如果您有原創研究，則可以將其重新包裝為信息圖表、視頻、案例研究或封閉式內容，如白皮書或電子書。 同樣，仍然相關的舊網絡研討會視頻可以轉換為方便的指南，以解決觀眾的挑戰。

3. 採取單一的營銷方法來產生需求

一些企業錯誤地認為，只關注付費媒體、搜索引擎優化或基於帳戶的營銷可以幫助他們在需求挖掘方面取得成功。 但是，通過使用單一渠道來執行需求生成，您在一個渠道上投入過多，而沒有採取整體營銷方法。

例如，如果忽略內容營銷，ABM、付費媒體和 SEO 就無法發揮作用。

需求產生不僅僅包括單一渠道或營銷方法。 一個偉大的需求生成策略認識到每個營銷如何適應整個畫面並將它們結合起來以激發興趣並動員他們的購買者的旅程。

4.沒有一套明確的KPI

看看矽谷專家 Linda J. Popky 是怎麼說的，為什麼營銷人員需要為他們的所有營銷工作衡量正確的 KPI。

沒有一套明確的需求生成 KPI 肯定會導致您的活動失敗。 如前所述，需求生成包括營銷的多個方面，涉及多元化的團隊。 每個團隊將使用各種指標來衡量他們的表現； 然而，所有這些努力都應該實現共同目標。

5.只關注數據而忽略客戶

誠然，在本文前面，我們將需求生成定義為數據驅動的過程。 但是，這並不意味著您完全依賴人口統計報告、歷史數據、銷售預測和市場研究來設計您的活動。

雖然這些數據很重要，但您應該將精力集中在構建清晰的買家角色上。 貼近客戶的動機、痛點和購買行為。 關注這些方面將幫助您創建一個萬無一失的以客戶為中心的需求生成策略。

6. 提供內容時遵循標準方法

我們的意思是在轉化漏斗的早期或後期未能為每個買家角色或買家提供自定義內容。

儘管您可能針對同一個主題，但您編寫和服務它的方式會因不同的受眾而有所不同。 因此，每條內容的深度和範圍都會有所不同，因為它們的目標不同。

7. 讓您的需求生成和內容團隊各自為政

如果您的內容和需求生成團隊各自為政，這是一個明確的信號，表明您的需求生成工作正面臨失敗。

內容是您的需求生成策略的腦幹，提供價值並解決潛在客戶的隱含需求和痛點。 因此，成功運行任何數字策略都需要內容。

因此，內容和需求生成密切合作，以推動流量、提高知名度並與目標受眾建立牢固的聯繫。 它還有助於在現有客戶中創造額外的需求。

結論

需求生成包括所有旨在吸引、激動和吸引潛在客戶的營銷工作。 這些策略——來自銷售和營銷團隊——在他們的一生中培養關鍵的潛在客戶，從而在不同的點和多個渠道上吸引他們。

我們確信這篇文章中分享的信息和策略將幫助您建立成功的 B2B 需求生成策略，並將您的企業提升到一個新的水平。

如果您希望通過內容營銷和 SEO 來增強您的需求生成策略，請立即與我們聯繫。 單擊此處獲取免費內容和 SEO 諮詢以開始使用！

經常問的問題

1. 什麼是需求生成？

需求生成是所有旨在讓潛在客戶對產品或服務感到興奮的營銷活動的總稱。

2. 需求生成與入站營銷相同嗎？

儘管您可能會覺得需求生成聽起來很像入站營銷，但這兩者根本不是同義詞。 您可以將他們視為為實現共同目標而努力的表親。

需求產生涉及有針對性的營銷計劃，可提高受眾的意識和興趣。 他們專注於建立長期的客戶關係。

另一方面，入站營銷是一種用於吸引客戶使用公司產品的策略。 它可以使用內容營銷、社交媒體營銷、視頻營銷、搜索引擎優化和其他技術來做到這一點。

您可能會看到這兩個字段之間存在一些重疊。 這是因為需求生成可以被視為包含多種入站營銷策略的總稱。 我們的意思是，入站營銷只是需求生成的一種類型。

3. 誰負責產生需求——營銷團隊還是銷售團隊？

兩個都！ 需求產生與更大的組織保持一致。 因此，營銷和銷售團隊在推動需求生成戰略中都發揮著關鍵作用。 這些職能的首要作用是確保銷售渠道的一致性和增長。

圖片來源 – MEME、Salesforce、HubSpot、Ahrefs、Moz、認知搜索引擎優化、谷歌、推特、內容營銷研究所、哈佛商業評論